代理店営業のきついところは?自分でコントロールできないことが多い!

代理店営業のきついところ
  • 代理店営業はどんなところがきついの?
  • きついところから抜け出す方法は?
  • とはいえ、きついところだけじゃないよね?

このような悩みを解決できる記事となっています。

私自身は、商社で4年間勤めていた頃に、自社の商品を売るメーカー営業の役割、他社の商品を売る商社営業の役割、代理店のサポートをする代理店営業の役割を経験しました。

ここでは、これから代理店営業を目指したいという方に向けて、同じ形態に分類されるメーカー営業、商社営業と比較した場合の「きつい」と感じるポイントとそれを脱する方法についてご紹介します。

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代理店営業のきついところ

やはり営業の経験が浅いと「きつい」と感じることも多くあります。

私が代理店営業を経験して間もない頃は、以下のような点に「きつい」と感じていました。

代理店営業のきついところ

  1. 自分の成果は代理店次第
  2. 問い合わせが多い
  3. 自分の手で顧客の課題解決ができない

きついところ1:自分の成果は代理店次第

代理店営業は「自社の商品やサービスを売ってくれる代理店をサポートする営業」となります。

そのため、自分の成果は「自分の担当している代理店がどれだけ自社の商材を売ってくれるか」によります。

仮に、代理店のためにめちゃくちゃ頑張ったとしても、代理店が自社の商材を売れない(または、売ってくれない)といった状態になると、自分の成績も下がってしまいます。

このように、必ずしも自分の頑張りが直接成果に結びつかないことが「きつい」と感じてしまう要因の一つになります。

私自身も「こっちはこれだけ頑張ってるのに、なんで代理店の人は売れないんだろう(または、売ってくれないんだろう)と気持ちが落ちることが多々ありました。

一方、メーカー営業や商社営業は、直接顧客に商材を売る営業になるので、成果が上がるも下がるも自分の頑張り次第ではあるので、納得感を持って仕事ができます。

きついところ2:問い合わせが多い

大きな代理店や複数の代理店を担当すればするほど問い合わせが多くなります。

ある代理店に10人の営業や販売員がいて、それぞれが10の顧客を抱えていれば、100の問い合わせがあるポテンシャルを秘めているということになります。

たとえば、問い合わせの種類としては、以下のようなものがあります。

  • 〇〇製品の詳細な機能とスペックを教えて!
  • 今後、〇〇株式会社に提案するから同行して!
  • 顧客から〇〇製品が故障したと連絡があったから対応して!
  • 売りやすいようにもっとわかりやすい資料を作って!
  • etc...

日々、担当している代理店からこのような問い合わせが来るので、対応しなければなりません。

メーカー営業や商社営業においては、顧客からこれらの問い合わせが直接来るので、コミュニケーションが比較的容易なのですが、代理店営業の場合、代理店を介すのでコミュニケーションに齟齬が生まれたり、何度も連絡を取り合ったりと手間が増えてしまうケースもありました。

きついところ3:自分の手で顧客の課題解決ができない

代理店営業は、直接顧客に売ることはありません。

なので、「自社の商品やサービスを世の中に広めたい!」「顧客の課題解決に貢献したい!」と思っていも、直接自分の手でできることではありません。

「きつい」というよりかは、ここに「もどかしさ」を感じる人も多いかもしれません。

一方、メーカー営業や商社営業の場合は、直接顧客との接点を持っているので、自分の手でできる範囲が広がります。

代理店営業のきついところを脱する方法

先ほどのような「きついところ」があれど、全く解決できないものではありません。

そこで私も実際にその「きついところ」から抜け出した方法についてお伝えしたいと思います。

代理店営業のきついところを脱する方法

  1. 代理店が売れる仕組みを作る
  2. 問い合わせを少なくする仕組みを作る
  3. 代理店営業の意義を知る

方法1:代理店が売れる仕組みを作る

これはきついところ1の「自分の成果は代理店次第」に対する解決策となります。

先ほど自分の成果は代理店次第で、必ずしも自分の頑張りと直接成果に結びつかないという言い方をしました。

たしかに、それは一理ありますが、人によってはどの代理店を担当しようとも、毎回目標を達成できる代理店営業マンも存在します。

このように常に成果を出せる代理店営業マンは、「代理店が売れる仕組み」を作ることに長けており、たとえば以下のようなことを実践していました。

  • 売上のKPI管理をする
  • 販売方法を統一化する
  • 商材の勉強会を実施する
  • キャンペーンを実施する
  • etc...

代理店に「頑張って売ってきてください!」と言っても、それに対するモチベーションやノウハウがなければ、「売れない、売りたくもない」となってしまいます。

なので、上記のように代理店が売れるための最大限のサポートをしていくことが重要なのです。

方法2:問い合わせを少なくする仕組みを作る

これはきついところ2の「問い合わせが多い」に対する解決策となります。

これも方法1と似ています。

問い合わせがたくさん来ることに対して、どのように対処すべきかと考えることも重要ですが、そもそも問い合わせを少なくする仕組みを作ることも効果的です。

たとえば、代理店から頻繁に問い合わせが来る事項は、「よくある質問」としてまとめて展開したり、定期的に商材の勉強会を実施する等が考えられます。

方法1や方法2のように、いかにコストを押さえつつ、売れる仕組みを作れるかが代理店営業の見せどころでもあるのです。

方法3:代理店営業の意義を知る

これはきついところ3の「自分の手で顧客の課題解決ができない」に対する解決策となります。

これまで見てきた通り、代理店営業は「売れる仕組み」を作る仕事なのです。

もっと身近な例で言うと、営業部長が自分の部下が売れるようになるために、戦略・戦術を考えたり、何かしらの指導をしてあげたり等と、同じようなことです。

代理店営業は、そもそもが自分で直接顧客に売るといった役割ではなく、売れる仕組みを作るといった役割なので、喜びや達成感もそれとは異なってきます。

営業マン
なので、そもそも直接自分の手で何かをしたいというのであれば、代理店営業ではなく、メーカー営業や商社営業の仕事をするべきなのです。

代理店営業はきついところだけではない!

ここまで、代理店営業のきついところとそれを脱する方法を見てきましたが、別にきついところだけではありません。

そこで、私が感じた代理店営業ならではのやりがいは以下の通りです。

  1. 会社(代理店)の経営をサポートできる
  2. チーム一丸となって仕事を進められる
  3. 経営者や管理職に必要なスキルが身につく

代理店営業は、代理店のサポートが大変な仕事ではあるのですが、目標を達成したときには代理店の人達とその喜びを分かち合うことができます。

また、その過程で、販売戦略を考えたり、マネジメントをしていったりと、経営者や管理者に必要なスキルを身につける機会があることもプラスの要素かと思います。

まとめ

本記事のまとめ

  • 代理店営業のきついところ:①自分の成果は代理店次第、②問い合わせが多い、③自分の手で顧客の課題解決ができない
  • 代理店営業のきついところを脱する方法:①代理店が売れる仕組みを作る、②問い合わせを少なくする仕組みを作る、③代理店営業の意義を知る
  • 代理店営業はきついところだけではない!:①会社(代理店)の経営をサポートできる、②チーム一丸となって仕事を進められる、③経営者や管理職に必要なスキルが身につく

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