代理店営業に必要なスキルとは？最も重要なのがマネジメント力！

• 代理店営業に必要なスキルは？
• 代理店営業に必要なスキルはどうやって身につけるの？
• スキルを身につけるメリットは？

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身の営業経験や周りの人を見てきて、代理店営業に必要なスキルが分かってきました。

ここでは、私の4年間の代理店営業経験を踏まえて、必要なスキルやそれを身につける方法についてご紹介します。

代理店営業に必要なスキル

代理店営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

スキル1：商品やサービスに関する知識

代理店営業とは「自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業」となります。

そのため、自分が商品やサービスの知識を代理店の人に教えることで、代理店の人も顧客へ商品やサービスが売れるようになるのです。

また、単純に商品やサービスの知識を教えるだけではなく、顧客にどのような説明の仕方をしたら伝わりやすいのか等も把握した上で、それらも伝えていくことが重要になります。

この商品やサービスに関する知識がないとそもそも仕事が進まなくなってしまうので、まず最初に身につけるべきものだと言えるでしょう。

スキル2：マネジメント力

マネジメント力とは「物事の進行を管理したり、組織を上手く運営して目的を達成したりするための能力」のことです。

よく管理職の立場の人が、後輩や部下の能力を伸ばしてチームとして大きな成果を上げていくといった意味で使われることが多いですが、代理店営業はまさにこの能力が問われます。

代理店営業の場合は、この「後輩や部下」が「代理店の人」に置き換わるだけであって、売上といった同じ目標に向かって代理店の組織を上手く運営しなければなりません。

この組織を上手く運営するためには、目標管理、業務進捗管理、モチベーションアップ、育成などしていくことが重要になります。

スキル3：誠実さや細かな気配り

代理店営業の難しさは、別の会社の人（＝代理店の人）をマネジメントしなければならないことです。

代理店の人の立場に立つと、見ず知らずの人が来て「売上達成に向けて一緒に頑張りましょう！」と言ったところで、最初は誰もついてきてくれないでしょう。

これはたとえどんなに優秀な人であっても同じです。

そのため、代理店の人からの問い合わせにすばやく対応したり、営業先で商品やサービスが説明しやすいようにマニュアルを作ってあげたりと、誠実さや気配りが必要になります。

このような行動を日々積み重ねることによって、「この人なら信頼できる！」と思ってもらえるようになり、徐々にマネジメントができるようになるのです。

【参考】全営業職共通に必要なスキル

メーカー営業に限らず、全営業職共通に必要なスキルについても知っておきましょう。

以下の4つが全営業職共通に必要なスキルだと考えています。

代理店営業に必要なスキルを身につける方法

次に、代理店営業に必要なスキルを身につける方法についてお伝えしていきます。

方法1：本やインターネットの記事から学ぶ

これはスキル1の「商品やサービスに関する知識」を身につけるための方法で、そのために実践よりもまずはインプットが重要になります。

このような知識については、そもそもインプットがないと実践のしようがないからです。

商品やサービスがその会社特有ものであれば、社内のマニュアルを見たり、上司や先輩に聞くのもありでしょう。

ただ、一般的な内容であれば今の時代、市販の本、インターネットなどからいくらでも学ぶことができるので、最低限の知識を補うには最適だと考えます。

そして、インプットした後は、相手にいかに上手く伝えるかがポイントになるので、実際に説明をしながら反応を見ることで、説明の仕方を改善していくのが良いでしょう。

方法2：視座を高める、問題解決能力を高める、コミュニケーション能力を高める

マネジメント力については、少し込み入った話になるので別の記事を参考にします。

「GLOBIS」には「マネジメント能力を構成するスキル」「マネジメント能力を高める方法」については、以下のように書かれています。

＜マネジメント能力を構成するスキル＞

• 目標を設定し、伝える力
• 目標への進捗を管理する力
• 状況を把握する力
• 業務遂行能力

＜マネジメント能力を高める方法＞

• 視座を高める
• 問題解決能力を高める
• コミュニケーション能力を高める

出典：マネジメント能力とは？5つの必須スキルと高める方法（GLOBIS CAREER NOTE）

「視座を高める」というのは、より経営者に近い視点で仕事を取り組むことを言っており、経営全般の知識や深い業界知識を学ぶ必要があります。

「問題解決能力を高める」については、今の状況を的確に把握するために、現状は何が問題になっているのか、部下が取り組んでいることは本当に大事な仕事なのかを見極めるためのものであり、論理的思考をしなければなりません。

「コミュニケーション能力を高める」は、明るく挨拶することや、ご機嫌よく振る舞うなどに取り組むことの重要性を述べています。

方法3：相手の立場に立って物事を考える

これはスキル3の「誠実さや細かな気配り」を身につけるための方法で、そのために何よりも最初にやるべきことは「相手の立場に立つ」ということです。

なぜかと言うと、誠実であるかどうかや細かな気配りができているかどうかは、こちら側がどのような行動をしたかではなく、相手側が実際に誠実さや気配りを感じたかが大事だからです。

そのため、相手の立場に立って「〇〇の資料があれば商品のこと分かりやすいだろうな」「◇◇さんは経験が浅いから営業同行してあげよう」等と考えることが重要です。

また、日々の生活の中でも友達・家族・恋人が「何をしたら喜んでくれるのか」といったことを考える癖をつけることで、自然と仕事においてもそのような考え方が出てきます。

代理店営業に必要なスキルを身につけるメリット

代理店営業を経験することによって身についたスキルが、今後のキャリアにどのように役立つのかについてお話します。

メリット1：その業界に関する知識も深まる

これはスキル1の「商品やサービスに関する知識」を身につけるメリットになります。

たとえば、「そもそも自社の商品やサービスはなぜ作られたのか」を意識しながらインプットすれば、世の中にはどのようなニーズがあるのか市場を把握することができます。

また、それに関連して、世の中にはどれくらいのニーズがあるのか、自社は競合他社と比べて何が違うのか、顧客は今後何を求めていくのか等といったことも意識することで知識はどんどん増えていきます。

ここまですると、自社の商品やサービスに関する知識だけの話ではなくなるので、今後競合他社や顧客側へのキャリアも歩める可能性は広がること間違いなしです。

メリット2：経営者や管理職への下地が作れる

これはスキル2,3の「マネジメント力」「誠実さや細かな気配り」を身につけるメリットになります。

代理店営業の場合は、自社の後輩や部下ではなく、別の会社・組織である代理店の人をマネジメントしていくことになるので、さらに難易度の高くなります。

そのため、より高いレベルでマネジメント力も身につくと言っても過言ではありません。

将来的に現場のプレイヤーとしてではなく、経営者や管理職の立場として仕事をしたいと考えている人にとっては、かなりの近道になると言えるでしょう。

まとめ

本記事では、私の4年間の代理店営業の経験を踏まえて、必要なスキルやそれを身につける方法について紹介しました。