- 代理店営業って何？
- 代理店営業の仕事内容は？
- 必要なスキルややりがいってどうなの？
このような悩みを解決する記事となっています。
私自身は、商社で4年間勤めていた頃に、自社の商品を売るメーカー営業の役割、他社の商品を売る商社営業の役割、代理店のサポートをする代理店営業の役割を経験しました。
ここでは、その経験を活かして、代理店営業の定義や仕事を同じ形態別に分類されるメーカー営業、商社営業と比較しながらご紹介します。
代理店営業とは？
代理店営業とは？について、以下の2つの軸で見てきましょう。
- 種類：営業形態別の一つ
- 定義：自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートする営業
種類：営業形態別の一つ
営業には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。
この中でも代理店営業は形態別の一つに分類されるものになり、その他の形態に「メーカー営業」「商社営業」と呼ばれるものがあります。
- メーカー営業：自社の商品やサービスを直接顧客に売る営業
- 代理店営業：自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートする営業
- 商社営業：他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業
元底辺営業マンこの商流の最も上流にいるのが「メーカー営業」と「代理店営業」で、その下流にいるのが「商社営業」になります。
定義：自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業
代理店営業とは「自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業」となります。
メーカー営業と違って代理店営業は、商品やサービスを直接顧客へ売ることはなく、代理店の開拓やサポートを行うものです。
そして、この代理店営業を採用している代表的な業界には以下のようなものがあります。
- 保険業界
- IT業界
- モバイル業界
- etc…
この他にも製造業界においても代理店営業を採り入れていることが多いです。
代理店の仕組みは取り扱っている商品やサービス、企業規模、体制などによって向き不向きがあるので、全ての企業で採り入れられているわけではありません。
元底辺営業マンまた、先ほどの図の通り、代理店営業には全部で2種類の所属先があります。
代理店営業のメリットとデメリット
代理店営業の仕組み自体のメリットとデメリットを解説していきます。
代理店営業のメリット
代理店営業の仕組み自体のメリットは以下の3つになります。
- 販路を拡大できる
- 売上を拡大できる
- 営業コストを削減できる
メリット1：販路を拡大できる
自社だけでの営業体制の場合、販売できるエリアや数（販路）は限定されてしまいます。
しかし、代わりに売ってくれる代理店を持つことによって、その問題は解消されて販路を拡大することができます。
そして、その代理店が増えれば増えるほど販路も増えていきますが、その分代理店をコントロールする代理店営業も増やしていかなければなりません。
メリット2：売上を拡大できる
販路を拡大すればするほど、売上を拡大していくことができます。
仮に一社の代理店と契約することができ、その代理店が100社の顧客を抱えているのであれば、それだけ売上拡大の機会があることになります。
元底辺営業マンそして、さらにその代理店に営業力があれば、より大きな売上を上げてくれるでしょう。
メリット3：営業コストを削減できる
代理店を獲得したり、代理店のサポートする等、代理店営業にもコストがかかるのは事実です。
しかし、代理店を活用することによって、新たに事務所を構えたり、新たに営業を雇用・育成することも必要ありません。
結果的には、代理店によって生み出す売上や利益に対して、営業コストを大幅に削減できることになります。
代理店営業のデメリット
代理店営業の仕組み自体のデメリットは以下の2つになります。
- 代理店によっては儲からない
- 代理店の顧客には直接アプローチできない
デメリット1：代理店によっては儲からない
代理店が商品やサービスを販売した数や売上に応じて、メーカーへお金が入る仕組みになっている以上、代理店の営業力が乏しく全く売れなけば儲かりません。
そのような場合、代理店へインセンティブを払う必要はありませんが、代理店営業のコストだけがかかってしまうので、マイナスになってしまう可能性もあります。
また、仮に代理店に営業力があったとしても、代理店は自社の商品やサービスだけでなく、他の商材も扱っていることがほとんどなので、自社の商材を売るモチベーションも与えていかなければなりません。
デメリット2：代理店の顧客には直接アプローチできない
代理店の顧客へは直接アプローチできなくなる可能性があります。
たとえば、自社のメーカー営業の部隊が直接取引したい顧客があったとしても、それが自社の代理店の顧客であればアプローチが難しいことがあります。
どうしてもその顧客へアプローチしたい場合は、代理店に許可をもらうか、代理店経由で営業活動をしなければなりません。
元底辺営業マンただし、代理店が許可をくれない場合もあるので、そうなるとメーカー営業の部隊が営業活動しづらくなってしまいます。
代理店営業の仕事内容
代理店営業の仕事内容は主に以下の3つになります。
- 代理店の新規開拓
- 代理店のサポート
- 営業同行
仕事内容1：代理店の新規開拓
販路を拡大、売上を拡大してくためには、代理店を増やしていかなければなりません。
自社サイトを通じてコンタクトをしてきた代理店希望企業と面談や交渉することもあれば、自ら代理店の候補となる企業を探してアプローチすることもあります。
ただ闇雲に代理店と契約を結ぶのではなく、その企業がどのような顧客をどれくらい抱えているのか、営業力はあるのか等の視点で見極めることも重要です。
仕事内容2：代理店のサポート
代理店の数を増やすだけではなく、代理店が売れる仕組みを作ることも大事です。
具体的には、自社の商品やサービスを理解してもらうための説明会を実施したり、代理店に寄せられるクレームやトラブル対応等も手厚くしなければなりません。
代理店は他の商材も扱っており、自社の商品やサービスだけを売ってくれるわけではありません。
元底辺営業マン代理店への手厚いサポートを通じて、代理店と信頼関係を築いていくことによって、優先的に自社の商材を営業活動してくれることもあります。
仕事内容3：営業同行
代理店の顧客への訪問営業に同行することもあります。
実際に商談のやり方を見せて覚えてもらうという目的の同行もあれば、コンペ案件で自社商品やサービスのスペシャリストとして競合に勝つためのサポート目的で同行することもあります。
商材の専門性が高かったり、大型契約の商談の場合は、営業同行の機会も多くなるでしょう。
代理店営業に必要なスキル
代理店営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。
- 商品やサービスに関する知識
- マネジメント力
- 誠実さや細かな気配り
代理店の人が自社の商品やサービスを売れるように教えなければならないので、商品やサービスの知識は必須になります。
また、売上といった同じ目標に向かって代理店の組織を運営する必要があり、そのためには目標管理、業務進捗管理、モチベーションアップ、育成等といったマネジメント力が求められます。
そのマネジメントの過程で、代理店の人からの問い合わせに真摯に対応したり、商品やサービスが分かりやすくなるような資料を作ったりと、誠実さや気配りも備わってなければなりません。
代理店営業に向いてる人の特徴
代理店営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。
- チームで一つのものを作っていくことが好きな人
- 裏方的な方が性に合っている人
- 経営者や管理職に必要なスキルを身につけたい人
代理店営業は、売上という同じ目標に向かって、代理店の人と協力しながら進めるので、チームで仕事をしたい人には向いてると言えます。
その日々の協力の中で、提案の方向性を一緒に検討したり、商品に対する問い合わせに対応したりと、裏方的な仕事の方が多いのが実態です。
また、代理店経営者と接点があり、経営者がどのような考え方や切り口を持って仕事をしているのか学ぶ機会が多くあるので、将来的に経営者や管理職を目指したいのであれば経験しておくと良いでしょう。
代理店営業に向いてない人の特徴
代理店営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。
- 顧客の課題を自分の手で解決したい人
- 人の面倒を見ることが嫌いな人
- バリバリ働いて稼ぎたい人
代理店営業は、直接顧客とコミュニケーションを取って、課題解決に貢献するわけではないので、他の営業と比べると少し毛色が違います。
あくまで代理店の人が自社の商品やサービスを売れるようにサポートすることがメインなので、日々代理店から来る相談や依頼に対応しなければならず、人の面倒を見ることが苦手な人には向いてないかもしれません。
また、厳しいノルマが設定されることもなく、平均年収も低い傾向にあるので、バリバリ働いて稼ぎたい人には合わないと思います。
代理店営業のやりがい
代理店営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。
- 会社（代理店）の経営をサポートできる
- チーム一丸となって仕事を進められる
- 経営者や管理職に必要なスキルが身につく
代理店営業は、代理店経営者の相談を受けたり、売上を上げられるようにサポートしていくので、その代理店の経営をサポートしている実感が湧きます。
そして、同じ売上目標達成に向けて、実際に商材を売る現場の人とも協力しながら進めていくので、チーム一丸となって仕事できることもやりがいを感じられるでしょう。
それらの過程で、経営の考え方や視点、現場を動かすマネジメント能力が身につくことも、将来にとってはプラスに働きます。
代理店営業の楽なところ
代理店営業ならではの感じる楽なところは以下だと考えています。
- 営業活動はしなくていい
- 同じ人とのやり取り
- 取り扱う商品やサービス数が少ない
代理店営業は、直接顧客に商品やサービスを売るわけではないので、自らが営業活動をすることはないです。
また、通常は複数の代理店を複数年に渡って担当することになり、日々面識のある人ととのやり取りになるので、精神的に楽と感じる人もいるでしょう。
さらに、扱うものが自社の商品やサービスに限られるため、興味のない商材を扱う機会も少なく、勉強する商材の幅も少なくなります。
代理店営業のきついところ
代理店営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。
- 自分の成果は代理店次第
- 問い合わせが多い
- 自分の手で顧客の課題解決ができない
結局、代理店のサポートをどれだけ頑張ったとしても、代理店が自社の商材を売ってくれなければ、自分の成果や評価は上がりません。
なので、その自分の頑張りが直接成果や評価に結びつかないことに「きつい」と感じてしまうこともあります。
また、メーカー営業や商社営業とは違って、直接顧客の課題解決をするわけではないので、そこに「もどかしさ」を感じることもあるでしょう。
代理店営業の残業
代理店営業の残業については、データがないため不明です。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業職種 | 残業時間 |
|---|---|
| 営業（金融） | 25.5時間 |
| 営業（IT） | 25.7時間 |
| 営業（商社） | 25.8時間 |
| 営業（メーカー） | 27.3時間 |
| 営業（メディカル） | 29.1時間 |
| 営業（サービス業） | 31.8時間 |
| 営業（建設／不動産） | 35.8時間 |
| 営業（小売／卸／外食） | 38.5時間 |
| 営業（広告・メディア） | 41.9時間 |
このように、代理店営業といった項目がないため、一概に代理店営業の残業時間は多いとか少ないとか論じることができません。
代理店営業の休み
代理店営業の休みについては、データがないため不明です。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業職種 | 年間休日数 |
|---|---|
| 営業（メディカル） | 128.1日 |
| 営業（IT） | 124.3日 |
| 営業（商社） | 123.4日 |
| 営業（メーカー） | 123.1日 |
| 営業（金融） | 122.1日 |
| 営業（サービス業） | 118.9日 |
| 営業（広告・メディア） | 116.3日 |
| 営業（小売／卸／外食） | 112.0日 |
| 営業（建設／不動産） | 110.2日 |
このように、代理店営業といった項目がないため、一概に代理店営業の年間休日数は多いとか少ないとか論じることができません。
代理店営業の年収
代理店営業の年収については、営業職の中では低い方に分類されます。
マイナビagentのデータによると、以下のようになっています。
| 営業の種類 | 平均年収 |
|---|---|
| 管理職・マネージャー（営業系） | 528万円 |
| 海外営業・貿易営業 | 513万円 |
| 営業企画・営業推進 | 490万円 |
| 法人営業 | 447万円 |
| 個人営業 | 424万円 |
| 代理店営業 | 423万円 |
| ルートセールス | 403万円 |
| 内勤営業・カウンターセールス | 366万円 |
このように、代理店営業の平均年収は423万円となっています。
まとめ
本記事では、代理店営業の定義や仕事内容、必要なスキル、向いてる人、向いてない人、やりがい、きついところ、残業、休み、年収について紹介しました。
元底辺営業マン代理店営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。