代理店営業とは?自社商品を売ってくれる代理店の新規開拓やサポート

代理店営業
  • 代理店営業って何?
  • 代理店営業の仕事内容は?
  • 必要なスキルややりがいってどうなの?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身は、商社で4年間勤めていた頃に、自社の商品を売るメーカー営業の役割、他社の商品を売る商社営業の役割、代理店のサポートをする代理店営業の役割を経験しました。

ここでは、その経験を活かして、代理店営業の定義や仕事内容をメーカー営業、商社営業と比較しながらご紹介します。

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代理店営業とは?

代理店営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

代理店営業とは?

  • 種類:営業形態別の一つ
  • 定義:自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートする営業

種類:営業形態別の一つ

営業には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類2

この中でも代理店営業は形態別の一つに分類されるものになり、その他の形態に「メーカー営業」「商社営業」と呼ばれるものがあります。

  • メーカー営業:自社の商品やサービスを顧客に売る営業
  • 代理店営業:自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートする営業
  • 商社営業:他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業

メーカー、代理店、商社

営業マン
この商流の最も上流にいるのが「メーカー営業」と「代理店営業」で、その下流にいるのが「商社営業」になります。

定義:自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業

代理店営業とは「自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業」となります。

メーカー営業と違って代理店営業は、商品やサービスを直接顧客へ売ることはなく、代理店の開拓やサポートを行うものです。

そして、この代理店営業を採用している代表的な業界には以下のようなものがあります。

  • 保険業界
  • IT業界
  • モバイル業界
  • etc...

この他にも製造業界においても代理店営業を採り入れていることが多いです。

代理店の仕組みは取り扱っている商品やサービス、企業規模、体制などによって向き不向きがあるので、全ての企業で採り入れられているわけではありません。

営業マン
また、先ほどの図の通り、代理店営業には全部で2種類の所属先があります。

代理店営業のメリットとデメリット

代理店営業の仕組み自体のメリットとデメリットを解説していきます。

代理店営業のメリット

代理店営業の仕組み自体のメリットは以下の3つになります。

代理店営業のメリット

  1. 販路を拡大できる
  2. 売上を拡大できる
  3. 営業コストを削減できる

メリット1:販路を拡大できる

自社だけでの営業体制の場合、販売できるエリアや数(販路)は限定されてしまいます。

しかし、代わりに売ってくれる代理店を持つことによって、その問題は解消されて販路を拡大することができます。

そして、その代理店が増えれば増えるほど販路も増えていきますが、その分代理店をコントロールする代理店営業も増やしていかなければなりません。

メリット2:売上を拡大できる

販路を拡大すればするほど、売上を拡大していくことができます。

仮に一社の代理店と契約することができ、その代理店が100社の顧客を抱えているのであれば、それだけ売上拡大の機会があることになります。

営業マン
そして、さらにその代理店に営業力があれば、より大きな売上を上げてくれるでしょう。

メリット3:営業コストを削減できる

代理店を獲得したり、代理店のサポートする等、代理店営業にもコストがかかるのは事実です。

しかし、代理店を活用することによって、新たに事務所を構えたり、新たに営業を雇用・育成することも必要ありません。

結果的には、代理店によって生み出す売上や利益に対して、営業コストを大幅に削減できることになります。

代理店営業のデメリット

代理店営業の仕組み自体のデメリットは以下の2つになります。

代理店営業のデメリット

  1. 代理店によっては儲からない
  2. 代理店の顧客には直接アプローチできない

デメリット1:代理店によっては儲からない

代理店が商品やサービスを販売した数や売上に応じて、メーカーへお金が入る仕組みになっている以上、代理店の営業力が乏しく全く売れなけば儲かりません。

そのような場合、代理店へインセンティブを払う必要はありませんが、代理店営業のコストだけがかかってしまうので、マイナスになってしまう可能性もあります。

また、仮に代理店に営業力があったとしても、代理店は自社の商品やサービスだけでなく、他の商材も扱っていることがほとんどなので、自社の商材を売るモチベーションも与えていかなければなりません。

デメリット2:代理店の顧客には直接アプローチできない

代理店の顧客へは直接アプローチできなくなる可能性があります。

たとえば、自社のメーカー営業の部隊が直接取引したい顧客があったとしても、それが自社の代理店の顧客であればアプローチが難しいことがあります。

どうしてもその顧客へアプローチしたい場合は、代理店に許可をもらうか、代理店経由で営業活動をしなければなりません。

営業マン
ただし、代理店が許可をくれない場合もあるので、そうなるとメーカー営業の部隊が営業活動しづらくなってしまいます。

代理店営業の仕事内容

代理店営業の仕事内容は主に以下の3つになります。

代理店営業の仕事内容

  1. 代理店の新規開拓
  2. 代理店のサポート
  3. 営業同行

代理店営業

仕事内容1:代理店の新規開拓

販路を拡大、売上を拡大してくためには、代理店を増やしていかなければなりません。

自社サイトを通じてコンタクトをしてきた代理店希望企業と面談や交渉することもあれば、自ら代理店の候補となる企業を探してアプローチすることもあります。

ただ闇雲に代理店と契約を結ぶのではなく、その企業がどのような顧客をどれくらい抱えているのか、営業力はあるのか等の視点で見極めることも重要です。

仕事内容2:代理店のサポート

代理店の数を増やすだけではなく、代理店が売れる仕組みを作ることも大事です。

具体的には、自社の商品やサービスを理解してもらうための説明会を実施したり、代理店に寄せられるクレームやトラブル対応等も手厚くしなければなりません。

代理店は他の商材も扱っており、自社の商品やサービスだけを売ってくれるわけではありません。

営業マン
代理店への手厚いサポートを通じて、代理店と信頼関係を築いていくことによって、優先的に自社の商材を営業活動してくれることもあります。

仕事内容3:営業同行

代理店の顧客への訪問営業に同行することもあります。

実際に商談のやり方を見せて覚えてもらうという目的の同行もあれば、コンペ案件で自社商品やサービスのスペシャリストとして競合に勝つためのサポート目的で同行することもあります。

商材の専門性が高かったり、大型契約の商談の場合は、営業同行の機会も多くなるでしょう。

代理店営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

代理店営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

  1. 商品やサービスに関する知識
  2. マネジメント力
  3. 誠実さや細かな気配り

代理手の人が自社の商品やサービスを売れるように教えなければならないので、商品やサービスの知識は必須になります。

また、売上といった同じ目標に向かって代理店の組織を運営する必要があり、そのためには目標管理、業務進捗管理、モチベーションアップ、育成等といったマネジメント力が求められます。

そのマネジメントの過程で、代理店の人からの問い合わせに真摯に対応したり、商品やサービスが分かりやすくなるような資料を作ったりと、誠実さや気配りも備わってなければなりません。

代理店営業に向いてる人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてる人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが好きな人
  2. 主体的な人
  3. 目標達成思考がある人
  4. 洞察力がある人
  5. ストレス耐性がある人

代理店営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

  1. チームで一つのものを作っていくことが好きな人
  2. 裏方的な方が性に合っている人
  3. 経営者や管理職に必要なスキルを身につけたい人

代理店営業は、売上という同じ目標に向かって、代理店の人と協力しながら進めるので、チームで仕事をしたい人には向いてると言えます。

その日々の協力の中で、提案の方向性を一緒に検討したり、商品に対する問い合わせに対応したりと、裏方的な仕事の方が多いのが実態です。

また、代理店経営者と接点があり、経営者がどのような考え方や切り口を持って仕事をしているのか学ぶ機会が多くあるので、将来的に経営者や管理職を目指したいのであれば経験しておくと良いでしょう。

代理店営業に向いてない人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手な人
  2. 受け身な人
  3. 初動が遅い人
  4. 一人で悩みを抱える人
  5. 個人プレーが好きな人

代理店営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

  1. 顧客の課題を自分の手で解決したい人
  2. 人の面倒を見ることが嫌いな人
  3. バリバリ働いて稼ぎたい人

代理店営業は、直接顧客とコミュニケーションを取って、課題解決に貢献するわけではないので、他の営業と比べると少し毛色が違います。

あくまで代理店の人が自社の商品やサービスを売れるようにサポートすることがメインなので、日々代理店から来る相談や依頼に対応しなければならず、人の面倒を見ることが苦手な人には向いてないかもしれません。

また、厳しいノルマが設定されることもなく、平均年収も低い傾向にあるので、バリバリ働いて稼ぎたい人には合わないと思います。

代理店営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

代理店営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。

  1. 会社(代理店)の経営をサポートできる
  2. チーム一丸となって仕事を進められる
  3. 経営者や管理職に必要なスキルが身につく

代理店営業は、代理店経営者の相談を受けたり、売上を上げられるようにサポートしていくので、その代理店の経営をサポートしている実感が湧きます。

そして、同じ売上目標達成に向けて、実際に商材を売る現場の人とも協力しながら進めていくので、チーム一丸となって仕事できることもやりがいを感じられるでしょう。

それらの過程で、経営の考え方や視点、現場を動かすマネジメント能力が身につくことも、将来にとってはプラスに働きます。

代理店営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

代理店営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。

  1. 自分の成果は代理店次第
  2. 問い合わせが多い
  3. 自分の手で顧客の課題解決ができない

結局、代理店のサポートをどれだけ頑張ったとしても、代理店が自社の商材を売ってくれなければ、自分の成果や評価は上がりません。

なので、その自分の頑張りが直接成果や評価に結びつかないことに「きつい」と感じてしまうこともあります。

また、メーカー営業や商社営業とは違って、直接顧客の課題解決をするわけではないので、そこに「もどかしさ」を感じることもあるでしょう。

数字で見る代理店営業

ここからは気になる代理店営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見る代理店営業

  1. 残業:データがないため不明
  2. 休み:データがないため不明
  3. 年収:営業職の中では少ない傾向

残業:データがないため不明

代理店営業の残業については、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、代理店営業といった項目がないため、一概に代理店営業の残業時間は多いとか少ないとか論じることができません。

休み:データがないため不明

代理店営業の休みについては、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、代理店営業といった項目がないため、一概に代理店営業の年間休日数は多いとか少ないとか論じることができません。

年収:営業職の中では少ない傾向

代理店営業の年収については、営業職の中では少ない方に分類されます。

マイナビagentのデータによると、以下のようになっています。

営業の種類別の平均年収

営業の種類平均年収
管理職・マネージャー(営業系)528万円
海外営業・貿易営業513万円
営業企画・営業推進490万円
法人営業447万円
個人営業424万円
代理店営業423万円
ルートセールス403万円
内勤営業・カウンターセールス366万円

出典:職種別平均年収ランキング(マイナビagent)

このように、代理店営業の平均年収は423万円となっています。

代理店営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が代理店営業に合っていると考えられます。

  • 経営者視点を身につけたい
  • 若いうちから管理職やマネージャーに必要なスキルを身につけたい
  • チーム一丸となって仕事を進めていきたい

代理店営業は、他の営業と違って自分で商品やサービスを売ることはありません。

代理店の営業が売れるようにサポートすることがメインになります。

営業マン
そのため、現場の営業プレイヤーとしての立場ではなく、マネージャーの立場としての志望動機を書くことも必要になってきます。

営業におすすめ転職サイト・エージェント

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まとめ

本記事のまとめ

  • 代理店営業とは?:①営業形態の一つ、②自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業
  • 代理店営業のメリットとデメリット:メリット:①販路を拡大できる、②売上を拡大できる、③営業コストを削減できる、デメリット:①代理店によっては儲からない、②代理店の顧客には直接アプローチできない
  • 代理店営業の仕事内容:①代理店の新規開拓、②代理店のサポート、③営業同行
  • 代理店営業に必要なスキル:①商品やサービスに関する知識、②マネジメント力、③誠実さや細かな気配り
  • 代理店営業に向いてる人の特徴:①チームで一つのものを作っていくことが好きな人、②裏方的な方が性に合っている人、③経営者や管理職に必要なスキルを身につけたい人
  • 代理店営業に向いてない人の特徴:①顧客の課題を自分の手で解決したい人、②人の面倒を見ることが嫌いな人、③バリバリ働いて稼ぎたい人
  • 代理店営業のやりがい:①会社(代理店)の経営をサポートできる、②チーム一丸となって仕事を進められる、③経営者や管理職に必要なスキルが身につく
  • 代理店営業のきついところ:①自分の成果は代理店次第、②問い合わせが多い、③自分の手で顧客の課題解決ができない
  • 代理店営業の志望動機:経営、マネジメントに携わりたい

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