営業の仕事内容とは? 10年の経験を基に徹底的に解説します!

営業の仕事内容
  • 営業ってどんな仕事なの?
  • 必要なスキルって何?やりがいやきついところって何?
  • 休み、残業、ノルマ、年収の実態も知りたい!

このような悩みを解決する記事となっています。

高校、大学、専門学校で「営業学」といったものがないため、「営業って何やっているの?」と思っている人も多いかもしれません。

ここでは、営業の仕事内容、種類、必要なスキル、向いてる人/向いていない人の特徴、やりがい、楽なところ、きついところ、キャリア、イメージと現実など営業の全てを大解剖していきます。

目次

営業の役割

営業の役割は「顧客に利益を与えて正当な対価を頂くこと」になります。

営業の役割

  • 営業の役割:「顧客」に「利益」を与えて「正当な対価」を頂くこと

参考:営業の役割について
参考:営業と販売の違いについて
参考:営業とマーケティングの違いについて

営業の仕事内容

営業の仕事内容は「リスト選定/ニーズの仮説構築/アプローチ/面談(雑談/ヒアリング/仮提案)/プレゼン・クロージング/見込み顧客管理」になります。

営業の仕事内容

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談(雑談/ヒアリング/仮提案)
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

参考:営業のやり方について

営業の種類

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業」があります。

営業の種類

  1. 形態別:メーカー営業/代理店営業/商社営業
  2. 商材別:有形営業/無形営業
  3. 方法別:ルート営業/新規営業
  4. 顧客別:法人営業/個人営業
  5. 手法別:御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業
  6. アプローチ別:飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業

参考:営業の種類について

種類1:メーカー営業

メーカー営業とは「自社の商品やサービスを顧客に売る営業」のことです。

仕事内容は、顧客のニーズを把握して、ニーズにマッチした自社の商品やサービスを提案することになります。

参考:メーカー営業の仕事について

種類2:代理店営業

代理店営業とは「自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業」のことです。

仕事内容は、商品やサービスを直接顧客へ売ることはなく、代理店の開拓やサポートを行うことになります。

参考:代理店営業の仕事について

種類3:商社営業

商社営業とは「他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業」のことです。

仕事内容は、主に買い手に対する営業、売り手に対する営業、商品やサービスを探す営業の3つになります。

参考:商社営業の仕事について

種類4:有形営業

有形営業とは「形のある商材を扱う営業」のことです。

仕事内容は、顧客のニーズを把握して、顧客の要望に合った自社または他社の商品を提案することになります。

参考:有形営業の仕事について

種類5:無形営業

無形営業とは「形のない商材を扱う営業」のことです。

仕事内容は、顧客の課題を把握して、その課題解決策そのものを提案することになります。

参考:無形営業の仕事について

種類6:ルート営業

ルート営業とは「既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業」のことです。

仕事内容は、自分が担当しているいくつかの既存顧客を定期的に訪問して、現在取引しているものを死守しながら、新しい商品やサービスの提案をして、少しづつ売上アップを目指すことになります。

参考:ルート営業の仕事について

種類7:新規営業

新規営業とは「全く取引のない顧客に対して、新しく仕事の依頼を受ける営業」のことです。

仕事内容は、誰に、どうやってアプローチするかから検討をして、アポイントを取得し、顧客と打合せをして、相手のニーズを引き出し、提案して受注を目指すことになります。

参考:新規営業の仕事について

種類8:法人営業

法人営業とは「企業などの団体が顧客の営業」のことです。

仕事内容は、企業などの団体の顧客に提案をしていくことになるので、一件あたりの商談の登場人物が多くなり、一件あたりの商談のリードタイムも長くなります。

参考:法人営業の仕事について

種類9:個人営業

個人営業とは「一般家庭の方が顧客の営業」のことです。

仕事内容は、一般家庭の方に提案していくことになるので、一件あたりの商談の登場人物は少なくなり、一件あたりの商談のリードタイムも短くなります。

参考:個人営業の仕事について

種類10:御用聞き営業

御用聞き営業とは「御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業」のことです。

顧客に対して「必要なものはありませんか?」と聞いて、言われた商品やサービスを売る営業手法になります。

参考:御用聞き営業の仕事について

種類11:提案営業

提案営業とは「顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業」のことです。

大きくは「課題を特定する」という行為と、「その課題を解決できる商品やサービスを提案する」という行為を行っていく営業手法になります。

参考:提案営業の仕事について

種類12:ソリューション営業

ソリューション営業とは「顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業」のことです。

商品やサービスありきの提案ではなく、「課題ありき」で商品やサービスをカスタマイズしたりする提案をしていく営業手法になります。

参考:ソリューション営業の仕事について

種類13:飛び込み営業

飛び込み営業とは「アポイントなしで顧客を訪問する営業」のことです。

事前に面談のアポイントを取らないで、企業や個人宅を訪問するアプローチ方法になります。

参考:飛び込み営業の仕事について

種類14:電話営業

電話営業とは「電話で商談のアポイントを取り付ける営業」のことです。

取引のない企業や個人宅に電話をして、まずは商談のアポイントを取り付けるアプローチ方法になります。

参考:電話営業の仕事について

種類15:紹介営業

紹介営業とは「人から顧客を紹介してもらう営業」のことです。

知り合いや取引先、得意先(=紹介元)から新規の見込み顧客(=紹介先)を紹介してもらうアプローチ方法になります。

参考:紹介営業の仕事について

種類16:反響営業

反響営業とは「問い合わせがあった顧客に対する営業」のことです。

インターネット、テレビ等を使って自社の商品やサービスを宣伝して、問い合わせがあった顧客にコンタクトをするアプローチ方法になります。

参考:反響営業の仕事について

番外編:フルコミッション営業

フルコミッション営業とは「成果や売上に応じて報酬が決まり、基本給がない報酬体系」のことです。

成果や売上が上がれば上がるほど、報酬は大きくなりますが、成果や売上がゼロであれば、報酬は支給されません。

参考:フルコミッション営業の仕事について

営業に必要なスキル

営業に必要なスキルには「仮説構築力/論理的思考力/確率思考力/PDCA力」があります。

営業に必要なスキル

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

参考:営業に必要なスキルについて
参考:メーカー営業に必要なスキルについて
参考:代理店営業に必要なスキルについて
参考:商社営業に必要なスキルについて
参考:有形営業に必要なスキルについて
参考:無形営業に必要なスキルについて
参考:ルート営業に必要なスキルについて
参考:新規営業に必要なスキルについて
参考:法人営業に必要なスキルについて
参考:個人営業に必要なスキルについて

スキル1:仮説思考力

仮説思考力とは「限られた情報から、目標達成や問題解決に向けた仮の結論(仮説)を持って、その仮説に基づいて、情報収集して、その結論が正しいのかを検証していく能力」のことです。

この仮説思考力を持つことで、仕事のスピードが早くなったり、仕事の質が安定したり、顧客との信頼が増すことになるのです。

参考:仮説思考力について

スキル2:論理的思考力

論理的思考力とは「物事を体系的に整理し、矛盾や飛躍のない筋道を立てる思考力」のことです。

この論理的思考力を持つことで、顧客の課題の特定や解決策を提示できたり、人にわかりやすく説明できたり、ノルマを達成できるようになるのです。

参考:論理的思考力について

スキル3:確率思考力

確率思考力とは「確率で物事を考える力」のことです。

この確率思考力を持つことで、断られたことによる精神的ダメージもなくなり、かつ、目標を達成するための行動量がわかるようになるのです。

参考:確率思考力について

スキル4:PDCA力

PDCA力とは「P=PLAN(計画)、D=DO(実行)、C=CHECK(評価)、A=ACTION(改善)といったサイクルを回し続ける力」のことです。

このPDCA力を持つことで、売上目標を達成できないといったリスクを回避できるようになるのです。

参考:PDCA力について

営業に向いてる人の特徴

営業に向いてる人の特徴には「コミュニケーションが好き/主体的/目標達成思考がある/洞察力がある/ストレス耐性がある」があります。

営業に向いてる人の特徴

  1. コミュニケーションが好きな人
  2. 主体的な人
  3. 目標達成思考がある人
  4. 洞察力がある人
  5. ストレス耐性がある人

参考:営業に向いてる人の特徴について
参考:メーカー営業に向いてる人の特徴について
参考:代理店営業に向いてる人の特徴について
参考:商社営業に向いてる人の特徴について
参考:有形営業に向いてる人の特徴について
参考:無形営業に向いてる人の特徴について
参考:ルート営業に向いてる人の特徴について
参考:新規営業に向いてる人の特徴について
参考:法人営業に向いてる人の特徴について
参考:個人営業に向いてる人の特徴について

特徴1:コミュニケーションが好きな人

営業は人とのコミュニケーションが多い仕事です。

営業は一人で淡々と仕事をこなすということが少なく、常に人と関わり合って仕事をしていくため、コミュニケーションを取ることが好きな人には向いていると言えるでしょう。

特徴2:主体的な人

営業は受け身では仕事として成立することはなく、主体的でなければなりません。

誰かの意見や指示に頼らず、自分自身の考えを軸に行動していきたい人にとっては、楽しく仕事ができるはずです。

特徴3:目標達成思考がある人

「明確な目標がないと頑張れない」という人は営業向きと言えます。

このような明確な数値目標があることによって、仕事のモチベーションになることもあります。

特徴4:洞察力がある人

今の状態を理解するだけでなく、将来どのような変化が起こり得るかも読み取らなければなりません。

物事(=顧客のビジネス)や人(=担当者)といった二つの側面での洞察力が必要になってくるのです。

特徴5:ストレス耐性がある人

正直、営業は契約を取ることより断られることの方が多いです。

そのため、断られる度に落ち込まない精神が必要です。

営業に向いてない人の特徴

営業に向いてない人の特徴には「コミュニケーションが苦手/受け身/初動が遅い/一人で悩みを抱える/個人プレーが好き」があります。

営業に向いてない人の特徴

  1. コミュニケーションが苦手な人
  2. 受け身な人
  3. 初動が遅い人
  4. 一人で悩みを抱える人
  5. 個人プレーが好きな人

参考:営業に向いてない人の特徴について
参考:メーカー営業に向いてない人の特徴について
参考:代理店営業に向いてない人の特徴について
参考:商社営業に向いてない人の特徴について
参考:有形営業に向いてない人の特徴について
参考:無形営業に向いてない人の特徴について
参考:ルート営業に向いてない人の特徴について
参考:新規営業に向いてない人の特徴について
参考:法人営業に向いてない人の特徴について
参考:個人営業に向いてない人の特徴について

特徴1:コミュニケーションが苦手な人

コミュニケーション能力は営業の核となるものとも言えます。

コミュニケーション能力は、経験とともに向上していきますが、そもそも苦手意識がある人は難しいかもしれません。

特徴2:受け身な人

営業は日々売上目標の達成に向けて動いていかなければなりません。

降ってきた仕事をこなすといった受け身姿勢ではなく、仕事を取ってくるといった能動的な姿勢が必要です。

特徴3:初動が遅い人

営業は日々たくさんの依頼が来ます。

仕事を後回しにしてしまうと競合に先を越されてしまったり、顧客の信頼を失ってしまうことに繋がります。

特徴4:一人で悩みを抱える人

営業は一人でやる仕事だと思われがちですが全く違います。

自分で悩みを抱え込むのではなく、人に協力を仰いでいく場面の方が多いです。

特徴5:個人プレーが好きな人

営業は一人で完結する仕事なんてほとんどないです。

そのため、チームプレーが好きな人の方が向いており、個人プレーが好きな人は向いてないです。

営業のやりがい

営業のやりがいには「成果が数字に現れる/人との繋がりが増える/人とのコミュニケーションが上手くなる/汎用的なスキルが身につく」があります。

営業のやりがい

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

参考:営業のやりがいについて
参考:メーカー営業のやりがいについて
参考:代理店営業のやりがいについて
参考:商社営業のやりがいについて
参考:有形営業のやりがいについて
参考:無形営業のやりがいについて
参考:ルート営業のやりがいについて
参考:新規営業のやりがいについて
参考:法人営業のやりがいについて
参考:個人営業のやりがいについて

やりがい1:成果が数字に現れる

営業は明確に成果が数字に現れる仕事になります。

この数字がやりがいやモチベーションに繋がることもあります。

やりがい2:人との繋がりが増える

社内外も含めると人との繋がりが多い職種になります。

人との繋がりが多くなると、ビジネスにおけるさまざまな有益な情報や知識を得ることができたり、相手が優秀な人であればその人のスキルを盗んで自分のモノにすることだってできます。

やりがい3:人とのコミュニケーションが上手くなる

営業を経験していくと、なぜ購入してくれた/してくれなかったのか、論理と感情のどっちが不足していたのかがわかってくるようになり、徐々に人とのコミュニケーションが円滑に図れるようになります。

そして、この営業で身につけたコミュニケーション術は、普段の生活の中でも活用することができます。

やりがい4:汎用的なスキルが身につく

他の業界や他の業種でも活かせる汎用的なスキルを身につけることができます。

また、顧客のフロントに立って仕事の依頼を持ってくる営業職がないといった企業はありませんので、今後、転職もしやすいですし、起業するにしても必ずその経験が活きるのです。

営業の楽なところ

参考:営業の楽なところについて
参考:メーカー営業の楽なところについて
参考:代理店営業の楽なところについて
参考:商社営業の楽なところについて
参考:有形営業の楽なところについて
参考:無形営業の楽なところについて
参考:ルート営業の楽なところについて
参考:新規営業の楽なところについて
参考:法人営業の楽なところについて
参考:個人営業の楽なところについて

営業のきついところ

営業のきついところには「ノルマに追われる/残業が多い/大半が断られる/苦手な人からも逃げることができない/社内調整が多い/人を動かさなければならない」があります。

営業のきついところ

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

参考:営業のきついところについて
参考:メーカー営業のきついところについて
参考:代理店営業のきついところについて
参考:商社営業のきついところについて
参考:有形営業のきついところについて
参考:無形営業のきついところについて
参考:ルート営業のきついところについて
参考:新規営業のきついところについて
参考:法人営業のきついところについて
参考:個人営業のきついところについて

きついところ1:ノルマに追われる

会社全体の目標の売上、利益が営業部署単位や営業個人単位にノルマという形で割り振られてきます。

このノルマを達成できるか否かが、今後の評価や給料といったところに影響してくるので、ノルマ達成のためにとにかく動き回らなければなりません。

きついところ2:残業が多い

営業は他の職種と比較すると残業が多い方です。

日中は外回りをするため事務作業が勤務時間外となったり、売上を達成するため休み返上で働くこともあったりと、どうしても残業が多くなってしまう要因があります。

きついところ3:大半が断られる

現在、世の中にはモノが溢れている時代となっているので、顧客側でも大抵のモノは揃っている状態となっています。

そんな状況で「当社の商品を購入してください!」と言っても、断られてしまうことが大半で、「自分には営業の才能がないんだ」と落ち込んでしまう人もいるようです。

きついところ4:苦手な人からも逃げることができない

営業をやっていると色々な人に出会います。

コミュニケーションを取りやすい人もいればその逆もいますが、逃げ出すことはできません。

きついところ5:社内調整が多い

営業はとにかく社内調整が多いです。

常に社内を走り回らないといけないので、社内の人とも関係性を良好にしなければいけません。

きついところ6:人を動かさなければならない

営業は顧客に商品やサービスの購入に向けて動いてもらう必要があります。

そのために、商品やサービスを良いと思ってもらえるように心を動かす必要があり、その心を動かすためには、情報を分かりやすく伝えていく必要があります。

営業のキャリアプラン

営業の代表的なキャリアには「管理職/スペシャリスト/職種チェンジ/起業・独立」があります。

営業のキャリアプラン

  1. 管理職
  2. スペシャリスト
  3. 職種チェンジ
  4. 起業・独立

参考:営業のキャリアプランについて

キャリアプラン1:管理職

管理職が最も一般的かもしれません。

営業担当として汗水流して頑張って結果がついてくると、次は課長、部長といったように管理職へとステップアップしていきます。

キャリアプラン2:スペシャリスト

営業担当として突出した成績を残し、管理職にはならず営業現場で働き続けるパターンです。

数字の大きい顧客を担当してより数字を伸ばすための活動をしたり、人脈を活かして新規顧客開拓をし続けていきます。

キャリアプラン3:職種チェンジ

営業とは別の職種にキャリアチェンジすることです。

とはいえ、営業の知識やスキルが全く活きない職種にキャリアチェンジするということではなく、たとえばマーケティングや企画などの職種への異動するパターンのことです。

キャリアプラン4:起業・独立

組織に所属せずやっていくパターンです。

起業・独立をするには、新規顧客の獲得や既存顧客の拡大など、必ず営業が必要になってくるので、これまでの経験が活きるのは間違いないです。

営業のイメージ

営業のイメージには「誰でもできる/ノルマが厳しい/残業が多い/休みが少ない/年収が高い/離職率が高い/接待が多い」があります。

営業のイメージ

  1. 誰でもできる
  2. ノルマが厳しい
  3. 残業が多い
  4. 休みが少ない
  5. 年収が高い
  6. 離職率が高い
  7. 接待が多い

参考:営業のイメージについて

イメージ1:誰でもできる

営業は「誰でもできる」というイメージは大きな間違いです。

正しくは、営業は「誰でもできる」ではなく「誰でもなれる」です。

参考:営業は誰でもできるについて

イメージ2:ノルマが厳しい

「ノルマが厳しい」というイメージは業界によって違います。

正直、ノルマが厳しい業界もあれば、ノルマが緩い業界もあります。

参考:営業のノルマについて

イメージ3:残業が多い

「残業が多い」というイメージは合っていますが、業界によっても異なってきます。

全職種の平均残業時間は22.8時間、営業職の平均残業時間は31.2時間であり、全職種の平均と比べて営業職は8.4時間多いことが分かります。

参考:営業の残業について

イメージ4:休みが少ない

「休みが少ない」というイメージは、業界によって異なってきます。

全職種の平均年間休日数は121.9日、営業職の平均年間休日数は120.0日であり、正直あまり変わりません。

参考:営業の休みについて

イメージ5:年収が高い

「年収が高い」というイメージは、業界や営業の種類によって異なってきます。

日本全体の平均年収は441万円、営業職の平均年収は440万円でありますが、業界毎に大きく異なってきます。

参考:営業の年収について

イメージ6:離職率が高い

「営業の離職率が高い」というイメージは、具体的なデータがなく明確に言えないところです。

一般的に、ノルマが厳しい傾向にある業界の離職率は高く、ノルマが緩い傾向にある業界の離職率は低くなります。

参考:営業の離職率について

イメージ7:接待が多い

「接待が多い」というイメージは、業界によって異なってきます。

たとえば、金融業界のように歴史が長い業界だと接待が多く、IT業界のように歴史が短い業界だと接待が少ない傾向にあります。

参考:営業の接待について

業界毎の営業

ここでは「医薬品業界/広告業界/銀行業界/不動産業界/食品業界/IT業界」の仕事を紹介します。

業界毎の営業

  1. 医薬品業界
  2. 広告業界
  3. 銀行業界
  4. 不動産業界
  5. 食品業界
  6. IT業界

参考:営業でおすすめの業界について
参考:医薬品の営業について
参考:広告の営業について
参考:銀行の営業について
参考:不動産の営業について
参考:食品の営業について
参考:ITの営業について

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