法人営業に必要なスキルとは?正直、論理的思考力がないと難しいです

法人営業に必要なスキル
  • 法人営業に必要なスキルは?
  • 法人営業に必要なスキルはどうやって身につけるの?
  • スキルを身につけるメリットは?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身の営業経験や周りの人を見てきて、法人営業に必要なスキルが分かってきました。

ここでは、私の10年間の法人営業の経験を踏まえて、必要なスキルやそれを身につける方法についてご紹介します。

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法人営業に必要なスキル

法人営業に必要なスキルについてお伝えしていきます。

まずは、営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下だと考えています。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

法人営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

法人営業に必要なスキル

  1. 高い論理的思考力
  2. 人を動かす力

スキル1:高い論理的思考力

論理的思考力とは「物事を体系的に整理し、矛盾や飛躍のない筋道を立てる思考法」のことです。

法人営業にとっては、この論理的思考力はかなり高いレベルで求められてきますし、逆に備わっていないとほとんど成果を出すことができないと考えています。

なぜかと言うと、相手にする法人が商品やサービスを購入するときは、組織で意思決定をするからです。

購入に影響を与える人達が、課題に対する解決策の妥当性、新規性・独自性、確実性、優位性、価格等の観点で購入するか否かの判断をします。

そのため、それぞれの観点に対して、なぜAという解決策が良いと考えているのか、どこに優位性があるのか等といったことを筋道を立てて考える論理的思考が重要になるのです。

営業マン
その後は、提案資料に落とし込み、分かりやすく伝えることも重要ですが、ベースになるのは論理的思考です。

スキル2:人を動かす力

法人営業は、一つ一つの案件規模が大きくなる傾向にあるので、その分多くの人と関わり合いながら仕事をすることになります。

たとえば、工場を自動化するロボットを導入する営業であると仮定しましょう。

その場合、顧客側は実際にロボットを使う人が使い勝手を確認したり、品質を管理する人が製品に傷がつかないか確認したり、その製品ライン全体を管理しているマネージャーが判断に関わってきます。

そうなると、それぞれの立場の視点で「この製品を購入したい!」となるように、人を動かさなければなりません。

また、一方で顧客の課題に対する解決策を考えるために、社内の開発部の人や協力会社の人と関わることもあります。

身内だから動いてくれるだろうと思うかもしれませんが、利害が一致しない部分もあるので、上手く調整して動かしていかなければなりません。

法人営業に必要なスキルを身につける方法

次に、法人営業に必要なスキルを身につける方法についてお伝えしていきます。

法人営業に必要なスキルを身につける方法

  1. ロジックツリーを駆使する
  2. 人を動かす3原則を理解して実践する

方法1:ロジックツリーを駆使する

これはスキル1の「高い論理的思考力」を身につけるための方法になります。

論理的思考力を身につけるためには、様々な本や記事で色々と書かれていますが、私自身はロジックツリーを駆使することを意識しておけば身につくと考えています。

そのロジックツリーとは「ある物事を要素ごとに分解したり、問題の原因を特定したり、解決策を考えるときに活用するもの」です。

これを駆使することによって、一般的に論理的思考の構成要素であると以下の6つを網羅することができると考えています。

  • 主張と根拠に筋道が通っている
  • バイアスにとらわれていない
  • 合理的である
  • 物事を適切に分解できる
  • 因果関係を正しく把握できる
  • 言葉や数字を適切に扱える

出典:ロジカルシンキングとは?【図表・例題付き】トレーニング法、おすすめ本も紹介(GLOBIS知見録)

営業マン
私自身もこのロジックツリーを使うことで論理的思考が鍛えられました。

方法2:人を動かす3原則を理解して実践する

これはスキル2の「人を動かす力」を身につけるための方法になります。

超有名なデール・カーネギー著の「人を動かす」においては、人を動かす3原則は以下のように定義してあります。

  1. 盗人にも五分の理を認める(相手を批判しない)
  2. 重要感を持たせる(素直で誠実な評価を与える)
  3. 人の立場に身を置く(強い欲求を起こさせる)

1は、人は自分のことを批判する相手に対しては警戒心を抱いてしまうため、まずは相手を認めるところから始めるというものです。

2は、人は誰しも「重要な存在になりたい!」という欲求を持っているため、「君にしかできない仕事だ!」という評価を与えることで、相手にやりがいとモチベーションを持たせるといった意味です。

3は、人に何かをやれと言われても中々行動に移せないので、相手が行動したいと思う欲求を理解して、そこに働きかけることが重要だということです。

営業マン
詳しく知りたい人は、ぜひ本を読んでみてください。

法人営業に必要なスキルを身につけるメリット

法人営業を経験することによって身についたスキルが、今後のキャリアにどのように役立つのかについてお話します。

法人営業に必要なスキルを身につけるメリット

  1. 様々な問題解決ができるようになる
  2. 説明が上手くなる
  3. 一人では成し遂げられない大きな成果を出せる

メリット1:様々な問題解決ができるようになる

これはスキル1の「高い論理的思考力」を身につけるメリットになります。

問題解決とは、問題や課題を捉えて原因を分析して、解決策を考えて実行する一連の流れです。

そして、まさに論理的思考は、先ほどのロジックツリーを駆使して問題や課題の原因を特定したり、解決策を考えたりするために使うものです。

仕事や日常生活に関わらず、生きていく中で問題はゴロゴロと転がっていて、この問題解決ができるようになることは誰からも求められますし、自分の人生も豊かにしてくれること間違いなしです。

メリット2:説明が上手くなる

これもスキル1の「高い論理的思考力」を身につけるメリットになります。

論理的思考をすることによって、自分の意見を順序立てて伝えられるようになるので、相手に納得感を与えることができます。

また、自分の意見を上手く伝えられるだけでなく、相手の意見も適切に理解ができるようになるので、意思疎通(コミュニケーション)もしやすくなります。

営業マン
ロジックツリーを思い浮かべながら話してみましょう。

メリット3:一人では成し遂げられない大きな成果を出せる

これはスキル2の「人を動かす力」を身につけるメリットになります。

営業に限らず一人で完結する仕事は少ないです。

そして、誰しも得意不得意があるので、たとえどんなに優秀な人であっても一人でやれることには限りがあります。

しかし、それぞれの得意領域を持った人達を動かして巻き込んでいくことで、一人では到底できなかったものが成し遂げられることもあります。

営業として一つの大きな案件を受注する、新規事業開発の立場として一つの事業を立ち上げる、プライベートでサッカーチームを作る等、色々な可能性が広げることにも繋がります。

まとめ

本記事のまとめ

  • 法人営業に必要なスキル:①高い論理的思考力、②人を動かす力
  • 法人営業に必要なスキルを身につける方法:①ロジックツリーを駆使する、②人を動かす3原則を理解して実践する
  • 法人営業に必要なスキルを身につけるメリット:①様々な問題解決ができるようになる、②説明が上手くなる、③一人では成し遂げられない大きな成果を出せる

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