法人営業は企業などの団体が顧客になる仕事!組織を動かすから難しい!

法人営業
  • 法人営業って何?
  • 法人営業の仕事内容は?
  • 必要なスキルややりがいってどうなの?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身は、これまで法人営業を10年程度経験しています。

ここでは、その経験を活かして、法人営業の定義や仕事内容を個人営業と比較しながらご紹介します。

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法人営業とは?

法人営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

法人営業とは?

  • 種類:営業顧客別の一つ
  • 定義:企業などの団体が顧客の営業

種類:営業顧客別の一つ

営業には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

この中でも法人営業は顧客別の一つに分類されるものになり、その他の顧客別に「個人営業」と呼ばれるものがあります。

  • 法人営業:企業などの団体が顧客の営業
  • 個人営業:一般家庭の方が顧客の営業
営業マン
法人営業と個人営業の違いは、営業する相手が「企業の団体などが顧客」なのか「一般家庭の方が顧客」なのかといった違いがあります。

定義:企業などの団体が顧客の営業

法人営業とは「企業などの団体が顧客の営業」となります。

法人営業の例としては以下のようなものがあります。

  • 自動車部品メーカーの営業:自動車会社へ自社の自動車部品を売る
  • 機械商社の営業:全く取引のない食品製造会社へロボットを売る
  • 銀行の営業:既に取引のある総合商社の会社へ新しい金融商品を売る
  • ITの営業:〇〇県庁へシステムを売る
  • etc...

このように民間企業や行政機関等の団体の顧客へ営業をするものが法人営業と呼ばれます。

営業マン
また、先ほどの図の通り、法人営業には、全部で8種類の所属先があります。

法人営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

法人営業

同じ顧客別の個人営業との比較でいうと、法人営業は「一件あたりの商談の登場人物が多くなる傾向」にあります。

登場人物が多くなる理由は、顧客側の決裁のプロセスが原因となります。

顧客側がある商品やサービスの購入をする場合、「1,000万円以上であれば執行役員の決裁が必要」と決まっており、担当者⇒部長⇒本部長⇒執行役員の承認という購買プロセスを辿って購入に至ります。

そして、たとえ決裁権を持っている人でも、個人的好みで意思決定をすることはなく、様々な人の意見を取り入れながら判断していくことになります。

したがって、法人営業は、顧客側の登場人物が多くなるために、商談のリードタイムが長くなり、顧客の購買プロセスがスムーズにいくように、営業をしなければならないといったわけです。

法人営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

法人営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

  1. 高い論理的思考力
  2. 人を動かす力

先程もお伝えしましたが、相手にする法人が商品やサービスを購入するときは、組織で意思決定をします。

そのため、課題に対する解決策の妥当性、新規性・独自性、確実性、優位性、価格等の観点を設けて購入するか否かの判断をするので、それぞれの観点に対して要求を満たしていることを論理的に説明しなければなりません。

また、一つ一つの案件規模が大きくなる傾向にあり、それだけ関係者も多くなるので、人を動かしていく力が必要になってきます。

法人営業に向いてる人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてる人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが好きな人
  2. 主体的な人
  3. 目標達成思考がある人
  4. 洞察力がある人
  5. ストレス耐性がある人

法人営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

  1. 論理的に物事を考えることが好きな人
  2. 長期間をかけて大きな案件を獲得したい人
  3. チームで仕事を進めたい人
  4. 土日に休みたい人
  5. 安定的に稼ぎたい人

必要なスキルでもお伝えした通り、何と言っても論理的に物事を考えること好きであれば向いてると言えるでしょう。

また、一つ一つの案件規模が大きくなるので、おのずと関わる人も多くなり、チームで仕事する場面が多いです。

さらに、「土日に休みたい!」「安定的に稼ぎたい!」といった人は、迷わず法人営業を選択しましょう。

法人営業に向いてない人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手な人
  2. 受け身な人
  3. 初動が遅い人
  4. 一人で悩みを抱える人
  5. 個人プレーが好きな人

法人営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

  1. 感情論で物事を語る人
  2. 個人で仕事を進めたい人
  3. 計画立てて動けない人
  4. 探求心がない人

法人は感情より論理で意思決定をするので、何事も感情で物事を語る人は務まらないです。

また、法人営業の場合は、案件の規模が大きくなる傾向にあり、一つの顧客から契約を勝ち取るまでに多くの時間を要するため、契約までにどのような営業活動をするか計画立てて、必要な人を巻き込みながら動かなければなりません。

さらに、顧客のビジネス上の問題が複雑であることが多く、顧客のことを深く調べたり、商品やサービスをより良いものにするための知識のインプットをしたり、物事を深く追求する姿勢がなければ良い価値を提供できないです。

法人営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

法人営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。

  1. 世の中に大きなインパクトを与えることができる
  2. 達成感が大きい
  3. 高いレベルでスキルが身につく
  4. 残業が少なめ、土日祝日で休みが取りやすい
  5. 給料が高め

法人営業は、一回の案件の取引額が大きくなるので、世の中に与えるインパクトはそれだけ大きくなり、達成感も大きくなります。

また、一件一件の案件の難易度も高くなるため、高いレベルでスキルが身につくことも将来的にはプラスに働くこと間違いなしです。

さらに、残業が少なく、基本的には土日祝日が休みとなり、個人営業よりは給料が高めであることもやりがいの一つになるでしょう。

法人営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

法人営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。

  1. 知識のインプット量が多い
  2. 顧客の課題・原因や解決策が複雑
  3. 感情や勢いでは売れない
  4. キーマン・購買プロセスを押さえなければならない
  5. 多くの人を動かす必要がある

やはり、一件一件の案件の難易度が高くなるということだけあって、それだけ学ぶことも多いですし、高いスキルが求められてきます。

また、一人で完結する仕事は少なく、顧客の人、社外の人、社内の人と多くの人を巻き込み、動かしていかなければならないので、そこに「きつい」と感じてしまう人もいましたね。

数字で見る法人営業

ここからは気になる法人営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

こちらも同じ顧客別である個人営業と比較しながら解説していきます。

数字で見る法人営業

  1. 残業:個人営業より少ない傾向
  2. 休み:個人営業より多い傾向
  3. 年収:個人営業より高い傾向

残業:個人営業より少ない傾向

残業については、法人営業の方が個人営業より少ないようです。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

IT、商社、メーカー、メディカル等の法人を顧客とする営業の方が、サービス業、不動産等の個人を顧客とする営業より、平均残業時間が少ない傾向にあります。

この理由は、法人営業は、基本的に9:00-18:00かつ平日勤務となる顧客を相手にしており、それに合わせる形で仕事をするからだと推察できます。

営業マン
逆に、個人営業は、顧客が空いている時間帯(勤務時間外または土日祝日休み)に合わせて仕事をするので、残業が多くなります。

休み:個人営業より多い傾向

休みについては、法人営業の方が個人営業より多いようです。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

メディカル、IT、商社、メーカー等の法人を顧客とする営業の方が、サービス業、不動産等の個人を顧客とする営業より、平均年間休日数が多い傾向にあります。

先ほどの残業同様、基本的に9:00-18:00かつ平日勤務となる顧客を相手にしており、それに合わせる形でしっかりと休めるからです。

年収:個人営業より高い傾向

年収については、個人営業より法人営業の方が高いようです。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業の種類別の平均年収

営業の種類平均年収
管理職・マネージャー(営業系)528万円
海外営業・貿易営業513万円
営業企画・営業推進490万円
法人営業447万円
個人営業424万円
代理店営業423万円
ルートセールス403万円
内勤営業・カウンターセールス366万円

出典:職種別平均年収ランキング(マイナビagent)

このように、法人営業の平均年収は447万円、個人営業の平均年収は424万円で、法人営業の方が高くなっています。

この理由は、法人営業の方が大きな金額が動くからだと推察できます。

法人営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が法人営業に合っていると考えられます。

  • 世の中にインパクトを与えたい
  • 高いレベルでスキルを身につけたい
  • チームで大きな仕事をしたい
  • etc...

法人営業は、一つひとつの案件規模が大きく、一つひとつの達成感も大きくなります。

その代わり、それなりの高いスキルが必要になってきます。

営業マン
自社のある能力が不足していて、それがどうにもならなかったり、そのままの状態が不満であるならば、転職も一つの手段として考えてみましょう。

営業におすすめ転職サイト・エージェント

リクナビNEXT(転職サイト)
 ・公式サイト:https://next.rikunabi.com/
ㅤ・営業の求人数:7,605件
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doda(転職サイト)
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ㅤ・公式サイト:http://doda.jp/
ㅤ・営業の求人数:10,123件
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上記に登録しつつ、法人営業の求人を探してみましょう。

まとめ

本記事のまとめ

  • 法人営業とは?:①営業顧客別の一つ、②企業などの団体が顧客の営業
  • 法人営業の仕事内容:一件あたりの商談の登場人物が多くなる
  • 法人営業に必要なスキル:論理的思考力
  • 法人営業に向いてる人の特徴:①論理的に物事を考えることが好きな人、②長期間をかけて大きな案件を獲得したい人、③チームで仕事を進めたい人、④土日に休みたい人、⑤安定的に稼ぎたい人
  • 法人営業に向いてない人の特徴:①感情論で物事を語る人、②個人で仕事を進めたい人、③計画立てて動けない人、④探求心がない人
  • 法人営業のやりがい:①世の中に大きなインパクトを与えることができる、②達成感が大きい、③高いレベルでスキルが身につく、④残業が少なめ、土日祝日で休みが取りやすい、⑤給料が高め
  • 法人営業のきついところ:①知識のインプット量が多い、②顧客の課題・原因や解決策が複雑、③感情や勢いでは売れない、④キーマン・購買プロセスを押さえなければならない、⑤多くの人を動かす必要がある

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