無形商材の営業は提案の自由度が高い!そこから見える仕事の特徴とは?

無形商材の営業
  • 無形商材の営業って何?
  • 無形商材の営業の仕事内容は?
  • 必要なスキルややりがいってどうなの?

このような悩みを解決する記事となっています。

無形商材の営業は、営業商材別の一つで、同じ分類である有形商材の営業とは仕事内容が大きく異なります。

そのため、私の10年間3社での営業経験を基に、有形商材の営業と比較しながら見ていくことにしましょう。

ここでは、無形商材の営業の定義や仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

営業の種類

  1. 形態別:メーカー営業/代理店営業/商社営業
  2. 商材別:有形営業/無形営業 ←今回の記事
  3. 方法別:ルート営業/新規営業
  4. 顧客別:法人営業/個人営業
  5. 手法別:御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業
  6. アプローチ別:飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業

元底辺営業マン
無形商材の営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。

無形商材の営業とは?

無形商材の営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

無形商材の営業とは?

  • 種類:営業商材別の一つ
  • 定義:形のない商材を扱う営業

種類:営業商材別の一つ

営業には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

この中でも無形商材の営業は商材別の一つに分類されるものになり、その他の商材別に「有形商材の営業」と呼ばれるものがあります。

  • 有形営業:形のある商材を扱う営業
  • 無形営業:形のない商材を扱う営業
元底辺営業マン
無形商材の営業と有形商材の営業の違いは、扱う商品やサービスが「形のない商材」なのか「形のある商材」なのかといった違いがあります。

定義:形のない商材を扱う営業

無形商材の営業とは「形のない商材を扱う営業」となります。

無形商材の営業の例としては以下のようなものがあります。

  • IT企業の営業:法人顧客へ人事管理システムを売る
  • 保険代理店の営業:個人顧客へ他社の保険サービスを売る
  • 人材企業の営業:法人顧客へ人材紹介を行う

要は、システム、保険、人材といったように目に見えないサービスを扱う営業となります。

元底辺営業マン
また、先ほどの図の通り、無形商材の営業には、全部で8種類(代理店営業も含めると9種類)の所属先があります。

無形商材の営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

無形営業

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は提案の自由度が高くなります。

例えば、企業向けに研修サービスを売る営業の場合を想定してみましょう。

人事担当者は「中間層のマネジメント能力が低い」という課題があり、「マネジメント能力を上げたい」と思っています。

それに対して、「まずは中間層にアンケートを取って、普段どのように仕事をしているか把握して、できていない部分を克服する研修カリキュラムを作成して、研修を実施します。その後も3ヶ月毎に面談を実施して、具体的なアドバイスをすることで解決していきます」といったように提案をしていきます。

このように、提案するものが課題解決策そのもの(アイデアも含めて)になり、提案の自由度が高くなるため、仕事の難易度としては高くなります。

無形商材の営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は以下のスキルが必要となります。

無形商材の営業に必要なスキル

  • 問題解決能力

スキル:問題解決能力

無形商材の営業では、顧客が課題の解決策を把握していないことが多くあるので、課題解決策そのものの提案がすぐに受け入れられないケースが多々あります。

先ほどの研修サービスを売る例では、「本当にこの提案でマネジメント能力は上がるんでしょうか?」という言われることは、容易に想像がつくと思います。

有形商材の営業の場合は、顧客は商品のスペックや価格が気になるところでありますが、無形商材の営業の場合は、サービスを導入した際の効果を気にします。

したがって、提案した課題解決策そのものが、なぜ顧客の課題を解決することができるのかを論理的に説明していく必要があるというです。

また、そもそも顧客が課題自体を正確に認識していないことがあり、課題を整理するところから関わることもあります。

その場合は、顧客の現場に出向いて情報収集したりすることによって、現状を分析して課題を整理するといった、より高度なスキルも必要になるケースもあります。

無形商材の営業の向いてる人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に向いてる人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが好きな人
  2. 主体的な人
  3. 目標達成思考がある人
  4. 洞察力がある人
  5. ストレス耐性がある人

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業に向いてる人の特徴は以下のようになります。

無形商材の営業に向いてる人の特徴

  • 物事を深く考えることが好きな人

特徴:商品に愛着がある人

無形営業の場合は、有形営業と違って、ただ顧客の要望にマッチしたサービスを売ればいいってものではありません。

顧客の課題に対して、課題解決策そのものを提案するので提案の自由度が高くなり、仕事の難易度も上がります。

その顧客の課題を整理するときや課題解決策を検討するときは、仮説思考や論理的思考を駆使しながら物事を整理していくため、物事を深く考えることが好きな人には向いていると言えるでしょう。

無形商材の営業に向いてない人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に向いてない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手な人
  2. 受け身な人
  3. 初動が遅い人
  4. 一人で悩みを抱えてしまう人
  5. 個人プレーが好きな人

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業に向いてない人の特徴は以下のようになります。

無形商材の営業に向いてない人の特徴

  • 物事を深く考えることが苦手な人

特徴:商品知識を身につけるモチベーションがない人

有形営業の場合は、顧客の要望にマッチした商品を選定して提案するので難易度が低くなります。

しかし、無形営業の場合は、顧客の課題に対して、課題解決策そのものを提案するので難易度が高くなります。

顧客の課題を整理するときや課題解決策を検討するときは、仮説思考や論理的思考を駆使しながら物事を整理していく必要があります。

そのため、普段から物事を深く考える癖がない人や考えることが嫌いな人にとっては、かなりレベルの高い仕事だと感じてしまうかもしれません。

元底辺営業マン
一方で、一生使える&どこでも使える思考スキルは身につきます。

無形商材の営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は以下のやりがいを感じることができます。

無形商材の営業のやりがい

  1. 自分のアイデアが形になる
  2. 思考スキルが身につく

やりがい1:自分のアイデアが形になる

自分のアイデアを形にできることがやりがいになります。

有形商材の場合、自分のアイデアによって提供する商品を変えるなんてことはできません。

一方、無形商材の場合、提案するものが課題解決策そのものになるので、自分自身で考えたアイデアが採用されて、それがそのままサービスとして提供されることもあります。

元底辺営業マン
既に決まっている商品を売る有形商材より、営業としての価値が高くなります。

やりがい2:思考スキルが身につく

とはいっても、簡単に課題解決策が思い浮かぶわけではありません。

まずは、ヒアリングを通して、顧客の課題や原因を正確に把握しなければなりません。

さらに、今ある情報を整理しながら「仮にこのような方法なら課題を解決できるのではないか」といったように仮説思考をしたり、なぜその方法だと課題を解決できるのかを論理的思考をして説明していく必要があります。

このように課題解決といった面での思考スキルが身につきます。

無形商材の営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は以下のきついところを感じることがあります。

無形商材の営業のきついところ

  1. 課題や解決策は一つとは限らない
  2. サービスの導入効果を示すことが難しい
  3. サービスの品質が担保されない

きついところ1:課題や解決策は一つとは限らない

有形商材は、顧客の課題を聞き出して、それに最も最適な商品を選べばよいので、選択肢は限られています。

一方、無形商材の場合は、ゼロから解決策を考えなければいけませんし、その解決策は無数に考えることもできてしまいます。

このように解決策がいくつも考えられるので、どれが最善の策なのかロジカルに考え、人に納得してもらえるような説明が必要となります。

元底辺営業マン
そのため、ロジカルに物事を考えることが苦手な人は大変かもしれません。

きついところ2:サービスの導入効果を示すことが難しい

有形商材であれば、形やスペックがあるので、顧客にサービスの導入効果や競合他社との違いを示しやすいです。

たとえば、ロボットを売る場合、「ランニングコストは月額〇〇円、動くスピードは一分間に〇〇回、コンパクトで場所も取らない」等と、メリットを打ち出しやすいです。

一方で、無形商材になると、メリットが打ち出しづらくなってしまいます。

法人向けに研修サービスを提供している企業の場合、「当社の営業研修は〇〇の内容となっていて、受講すると営業成績が上がります。」と言われても「本当かな?」となりますよね。

元底辺営業マン
先ほど同様、ロジカルになぜこの提案が良いのかを説明しなければなりません。

きついところ3:サービスの品質が担保されない

有形商材の場合、機械で生産することがほとんどなので、製品毎の品質のばらつきはほとんどありません。

一方、無形商材の場合、スキル・知識、情報、技術といったものを売っているため品質にばらつきが出るんですよね。

IT企業でシステムを開発するときは、プロジェクトの全体の進め方、ヒアリングをする工程、開発する工程など、人によって仕事のスピードが違ったり、プログラムの抜け漏れがあったりすることがあります。

納期が遅れそうであれば、人的リソースを追加したり、システムが上手く動かなければ改善対応をしなければなりません。

無形商材の営業の残業

無形だから残業が多いあるいは少ないと言うことができません。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

無形商材であるものは少ない順に金融、IT、サービス業、広告・メディアとなっており、残業が少ない職種ものもあれば多い職種もあります。

無形商材の営業の休み

残業と同じく休みについても、無形だから残業が多いあるいは少ないと言うことができません。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業だけ切り出してみると平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。

無形商材であるものは多い順にIT、金融、サービス業、広告・メディアとなっており、休日が全職種平均より多い職種ものもあれば少ない職種もあります。

無形商材の営業の年収

有形営業と無形営業の年収については、年齢や業種によっても違いがあるようです。

ミイダスの調査からまずは年齢による両者の違いについて見ていきましょう。

年齢有形営業無形営業
~24歳309万円300万円
~29歳387万円394万円
~34歳449万円460万円
~39歳476万円475万円
~44歳508万円507万円
~49歳551万円547万円
~54歳582万円551万円
~59歳636万円574万円
~65歳669万円612万円

出典:有形営業と無形営業どちらが転職に有利?年収の差は?比較調査レポート(ミイダスマガジン)

20代~30代前半までは無形商材の方が年収が高く、年齢が高くなればなるほど、無形商材<有形商材の差は広がっていく傾向になるようです。

次に、業種による両者の違いについてです。

有形/無形業種中分類業種小分類平均オファー年収
有形メーカー(電機/機械)メーカー(自動車部品)876.5万円
有形メーカー(電機/機械)メーカー(複写機/プリンタ)725万円
無形建設/プラント/不動産ディベロッパー714万円
無形金融その他サービス713万円
無形コンサル/リサーチ証券会社694.5万円
無形金融コンサル(シンクタンク系)675万円
無形金融その他金融(共済保険会社/郵便局/他)614.5万円
無形IT/通信リース614万円
無形サービス(人材/教育/旅行/冠婚葬祭)旅行/旅行代理店596万円
無形ネット/広告/メディア/ゲーム/マスコミ専門広告代理店(インターネット広告)596万円

出典:有形営業と無形営業どちらが転職に有利?年収の差は?比較調査レポート(ミイダスマガジン)

また、業種によってもかなり違うがあるようなので、一概にどちらが高い低いとは言い切れないですね。

無形商材の営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が無形商材の営業に合っていると考えられます。

  • 自分のアイデアを形にしたい/世の中に広めたい
  • 比較的高い思考スキルを身につけたい

無形商材の営業は、既に存在している商材を売るのではなく、自分自身で売る商材を作っていくことになります。

そのようなことにモチベーションが湧く方が向いていると思います。

無形商材と有形商材の営業の違い

本記事のまとめ

  • 無形商材の営業とは?:①営業商材別の一つ、②形のない商材を扱う営業
  • 無形商材の営業の仕事内容:提案の自由度が高くなる
  • 無形商材の営業に必要なスキル:問題解決能力
  • 無形商材の営業に向いてる人の特徴:物事を深く考えることが好きな人
  • 無形商材の営業に向いてない人の特徴:物事を深く考えることが苦手な人
  • 無形商材の営業のやりがい:①自分のアイデアが形になる、②思考スキルが身につく
  • 無形商材の営業のきついところ:①課題や解決策は一つとは限らない。②サービスの導入効果を示すことが難しい。③サービスの品質が担保されない
  • 無形商材の営業の残業:職種によって違う
  • 無形商材の営業の休み:職種によって違う
  • 無形商材の営業の年収:年齢や業種によって違う

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  • この記事を書いた人

元底辺営業マン

上智大学▶上智大学大学院▶大手商社4年(年収450万円)▶ベンチャー企業8ヶ月(年収500万円)▶IT企業5年(年収900万円)と営業職を約10年経験。底辺営業マンから抜け出した仕事術や転職術を発信しています。

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