無形商材の営業は提案の自由度が高い！そこから見える仕事の特徴とは？

• 無形商材の営業って何？
• 無形商材の営業の仕事内容は？
• 必要なスキルややりがいってどうなの？

このような悩みを解決する記事となっています。

無形商材の営業は、営業商材別の一つで、同じ分類である有形商材の営業とは仕事内容が大きく異なります。

そのため、私の10年間3社での営業経験を基に、有形商材の営業と比較しながら見ていくことにしましょう。

ここでは、無形商材の営業の定義や仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

無形商材の営業とは？

無形商材の営業とは？について、以下の2つの軸で見てきましょう。

種類：営業商材別の一つ

営業には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。

この中でも無形商材の営業は商材別の一つに分類されるものになり、その他の商材別に「有形商材の営業」と呼ばれるものがあります。

定義：形のない商材を扱う営業

無形商材の営業とは「形のない商材を扱う営業」となります。

無形商材の営業の例としては以下のようなものがあります。

要は、システム、保険、人材といったように目に見えないサービスを扱う営業となります。

無形商材の営業の仕事内容

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は提案の自由度が高くなります。

例えば、企業向けに研修サービスを売る営業の場合を想定してみましょう。

人事担当者は「中間層のマネジメント能力が低い」という課題があり、「マネジメント能力を上げたい」と思っています。

それに対して、「まずは中間層にアンケートを取って、普段どのように仕事をしているか把握して、できていない部分を克服する研修カリキュラムを作成して、研修を実施します。その後も3ヶ月毎に面談を実施して、具体的なアドバイスをすることで解決していきます」といったように提案をしていきます。

このように、提案するものが課題解決策そのもの（アイデアも含めて）になり、提案の自由度が高くなるため、仕事の難易度としては高くなります。

無形商材の営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に必要なスキルは以下のようになります。

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は以下のスキルが必要となります。

スキル：問題解決能力

無形商材の営業では、顧客が課題の解決策を把握していないことが多くあるので、課題解決策そのものの提案がすぐに受け入れられないケースが多々あります。

先ほどの研修サービスを売る例では、「本当にこの提案でマネジメント能力は上がるんでしょうか？」という言われることは、容易に想像がつくと思います。

有形商材の営業の場合は、顧客は商品のスペックや価格が気になるところでありますが、無形商材の営業の場合は、サービスを導入した際の効果を気にします。

したがって、提案した課題解決策そのものが、なぜ顧客の課題を解決することができるのかを論理的に説明していく必要があるというです。

また、そもそも顧客が課題自体を正確に認識していないことがあり、課題を整理するところから関わることもあります。

その場合は、顧客の現場に出向いて情報収集したりすることによって、現状を分析して課題を整理するといった、より高度なスキルも必要になるケースもあります。

無形商材の営業の向いてる人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に向いてる人の特徴は以下のようになります。

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業に向いてる人の特徴は以下のようになります。

特徴：商品に愛着がある人

無形営業の場合は、有形営業と違って、ただ顧客の要望にマッチしたサービスを売ればいいってものではありません。

顧客の課題に対して、課題解決策そのものを提案するので提案の自由度が高くなり、仕事の難易度も上がります。

その顧客の課題を整理するときや課題解決策を検討するときは、仮説思考や論理的思考を駆使しながら物事を整理していくため、物事を深く考えることが好きな人には向いていると言えるでしょう。

無形商材の営業に向いてない人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に向いてない人の特徴は以下のようになります。

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業に向いてない人の特徴は以下のようになります。

特徴：商品知識を身につけるモチベーションがない人

有形営業の場合は、顧客の要望にマッチした商品を選定して提案するので難易度が低くなります。

しかし、無形営業の場合は、顧客の課題に対して、課題解決策そのものを提案するので難易度が高くなります。

顧客の課題を整理するときや課題解決策を検討するときは、仮説思考や論理的思考を駆使しながら物事を整理していく必要があります。

そのため、普段から物事を深く考える癖がない人や考えることが嫌いな人にとっては、かなりレベルの高い仕事だと感じてしまうかもしれません。

無形商材の営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は以下のやりがいを感じることができます。

やりがい1：自分のアイデアが形になる

自分のアイデアを形にできることがやりがいになります。

有形商材の場合、自分のアイデアによって提供する商品を変えるなんてことはできません。

一方、無形商材の場合、提案するものが課題解決策そのものになるので、自分自身で考えたアイデアが採用されて、それがそのままサービスとして提供されることもあります。

やりがい2：思考スキルが身につく

とはいっても、簡単に課題解決策が思い浮かぶわけではありません。

まずは、ヒアリングを通して、顧客の課題や原因を正確に把握しなければなりません。

さらに、今ある情報を整理しながら「仮にこのような方法なら課題を解決できるのではないか」といったように仮説思考をしたり、なぜその方法だと課題を解決できるのかを論理的思考をして説明していく必要があります。

このように課題解決といった面での思考スキルが身につきます。

無形商材の営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

同じ商材別の有形商材の営業との比較でいうと、無形商材の営業は以下のきついところを感じることがあります。

きついところ1：課題や解決策は一つとは限らない

有形商材は、顧客の課題を聞き出して、それに最も最適な商品を選べばよいので、選択肢は限られています。

一方、無形商材の場合は、ゼロから解決策を考えなければいけませんし、その解決策は無数に考えることもできてしまいます。

このように解決策がいくつも考えられるので、どれが最善の策なのかロジカルに考え、人に納得してもらえるような説明が必要となります。

きついところ2：サービスの導入効果を示すことが難しい

有形商材であれば、形やスペックがあるので、顧客にサービスの導入効果や競合他社との違いを示しやすいです。

たとえば、ロボットを売る場合、「ランニングコストは月額〇〇円、動くスピードは一分間に〇〇回、コンパクトで場所も取らない」等と、メリットを打ち出しやすいです。

一方で、無形商材になると、メリットが打ち出しづらくなってしまいます。

法人向けに研修サービスを提供している企業の場合、「当社の営業研修は〇〇の内容となっていて、受講すると営業成績が上がります。」と言われても「本当かな？」となりますよね。

きついところ3：サービスの品質が担保されない

有形商材の場合、機械で生産することがほとんどなので、製品毎の品質のばらつきはほとんどありません。

一方、無形商材の場合、スキル・知識、情報、技術といったものを売っているため品質にばらつきが出るんですよね。

IT企業でシステムを開発するときは、プロジェクトの全体の進め方、ヒアリングをする工程、開発する工程など、人によって仕事のスピードが違ったり、プログラムの抜け漏れがあったりすることがあります。

納期が遅れそうであれば、人的リソースを追加したり、システムが上手く動かなければ改善対応をしなければなりません。

無形商材の営業の残業

無形だから残業が多いあるいは少ないと言うことができません。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種	残業時間
営業（金融）	25.5時間
営業（IT）	25.7時間
営業（商社）	25.8時間
営業（メーカー）	27.3時間
営業（メディカル）	29.1時間
営業（サービス業）	31.8時間
営業（建設／不動産）	35.8時間
営業（小売／卸／外食）	38.5時間
営業（広告・メディア）	41.9時間

無形商材であるものは少ない順に金融、IT、サービス業、広告・メディアとなっており、残業が少ない職種ものもあれば多い職種もあります。

無形商材の営業の休み

残業と同じく休みについても、無形だから残業が多いあるいは少ないと言うことができません。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種	年間休日数
営業（メディカル）	128.1日
営業（IT）	124.3日
営業（商社）	123.4日
営業（メーカー）	123.1日
営業（金融）	122.1日
営業（サービス業）	118.9日
営業（広告・メディア）	116.3日
営業（小売／卸／外食）	112.0日
営業（建設／不動産）	110.2日

全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業だけ切り出してみると平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。

無形商材であるものは多い順にIT、金融、サービス業、広告・メディアとなっており、休日が全職種平均より多い職種ものもあれば少ない職種もあります。

無形商材の営業の年収

有形営業と無形営業の年収については、年齢や業種によっても違いがあるようです。

ミイダスの調査からまずは年齢による両者の違いについて見ていきましょう。

年齢	有形営業	無形営業
～24歳	309万円	300万円
～29歳	387万円	394万円
～34歳	449万円	460万円
～39歳	476万円	475万円
～44歳	508万円	507万円
～49歳	551万円	547万円
～54歳	582万円	551万円
～59歳	636万円	574万円
～65歳	669万円	612万円

20代～30代前半までは無形商材の方が年収が高く、年齢が高くなればなるほど、無形商材＜有形商材の差は広がっていく傾向になるようです。

次に、業種による両者の違いについてです。

有形/無形	業種中分類	業種小分類	平均オファー年収
有形	メーカー（電機/機械）	メーカー（自動車部品）	876.5万円
有形	メーカー（電機/機械）	メーカー（複写機/プリンタ）	725万円
無形	建設/プラント/不動産	ディベロッパー	714万円
無形	金融	その他サービス	713万円
無形	コンサル/リサーチ	証券会社	694.5万円
無形	金融	コンサル（シンクタンク系）	675万円
無形	金融	その他金融（共済保険会社/郵便局/他）	614.5万円
無形	IT/通信	リース	614万円
無形	サービス（人材/教育/旅行/冠婚葬祭）	旅行/旅行代理店	596万円
無形	ネット/広告/メディア/ゲーム/マスコミ	専門広告代理店（インターネット広告）	596万円

また、業種によってもかなり違うがあるようなので、一概にどちらが高い低いとは言い切れないですね。

まとめ

本記事では、無形商材の営業の定義や仕事内容、必要なスキル、やりがい、きついところについて紹介しました。