メーカー営業に必要なスキル3選!伝える力や責任能力が求められます!

メーカー営業に向いてる人
  • メーカー営業に必要なスキルは?
  • メーカー営業に必要なスキルはどうやって身につけるの?
  • スキルを身につけるメリットは?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身の営業経験や周りの人を見てきて、メーカー営業に必要なスキルが分かってきました。

ここでは、私の4年間のメーカー営業経験を踏まえて、必要なスキルやそれを身につける方法についてご紹介します。

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メーカー営業に必要なスキル

メーカー営業に必要なスキルについてお伝えしていきます。

まずは、営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下だと考えています。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

メーカー営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

メーカー営業に必要なスキル

  1. 商品やサービスに関する知識
  2. 伝える力
  3. 責任能力

スキル1:商品やサービスに関する知識

メーカー営業とは「自社の商品やサービスを顧客に売る営業」となります。

もちろんですが、自社の商品やサービスに関する知識がないと売ることができません。

もし、この知識がないと、顧客の課題に合ったものを提案できませんし、なぜそれが顧客の課題を解決できるのかを説明することもできないです。

そうなると顧客側も「この商品は私の課題を解決できないかも」と思ってしまい、購入という決断をしてくれるはずがありません。

そのため、この商品やサービスに関する知識は、最低限備えておかなければならない知識になります。

営業マン
これは入社してから身につければ問題ないです。

スキル2:伝える力

ただし、商品やサービスに関する知識を覚えただけでは不十分です。

どれだけ深い知識を持っていたとしても、相手がそれを理解して自分にとってメリットがあると思わないと、購入するといった行動を起こしてくれません。

そのため、難しい技術的な内容があったとしても分かりやすく伝える、それが課題を解決してくれることを伝える等、伝える力が必要になってくるわけです。

同じ形態別である代理店営業、商社営業は、顧客と直接対峙しなかったり、メーカーに説明してもらうことができますが、メーカー営業は、自社の商品やサービスを扱う以上、営業自身で伝える力を磨かなければなりません。

スキル3:責任能力

自社の商品やサービスを提供するので、責任能力(=自らの行った行為について責任を負うことのできる能力)はかなり問われます。

「顧客が想像していた商品と違った」「商品が指定の日時に届かなかった」「サービスの品質に問題があった」等があると、顧客に大きな損害を招いてしまう可能性があります。

顧客へ価値を提供する過程においては、全て営業が関わるというわけではないですが、顧客の窓口ということでもちろん責任は問われます。

そのため、たとえば自分が直接関わらない配送業務等も、適切に指示を出す、問題なく進んでいるのか確認するといったことが重要です。

「確認不足でした」といったことが命取りになることもあるので、顧客へ価値を届けるといった責任を持って自分の仕事を全うする力が求められます。

メーカー営業に必要なスキルを身につける方法

次に、メーカー営業に必要なスキルを身につける方法についてお伝えしていきます。

メーカー営業に必要なスキルを身につける方法

  1. 本やインターネットの記事から学ぶ
  2. とにかく実践&まねる
  3. 何事も自分事でとらえる

方法1:本やインターネットの記事から学ぶ

これはスキル1,2の「商品やサービスに関する知識」「伝える力」を身につけるための方法です。

特に商品やサービスに関する知識は、まずはひたすらインプットするしかないと考えています。

商品やサービスが会社特有のものであれば、会社のマニュアルから学んだり、上司に聞くのもありでしょう。

また、割と汎用的な商品やサービスであれば、専門書やインターネットから学ぶことができるので、活用するのが手っ取り早いでしょう。

営業マン
伝える力についても基本的なことは本やインターネットから学んでおきましょう。

方法2:とにかく実践&まねる

これはスキル2の「伝える力」を身につけるための方法です。

やはり相手に伝わっているかどうかは、実際に伝えてみて相手の反応を伺ったり、結果が伴っているかを確認するしかありません。

そして、相手の反応が悪ければ、伝え方を変えてみる等して、次の反応を確認してみて・・・といったように実践と改善を繰り返すのことが重要です。

また、周りに伝えることが上手いと感じる人がいれば、その人の伝え方の何が良いのかを考えた上で、まねをしてみることが近道になったりします。

営業マン
インプットだけではできた気になってしまうので、必ずアウトプットしていきましょう。

方法3:何事も自分事で捉える

これはスキル3の「責任能力」を身につけるための方法です。

経験上、責任能力を高めるためには、色々なスキルが必要になりますが、最も重要なのは「何事も自分事で捉える」といったマインド面だと考えています。

このマインドがあることで、責任能力を高めるために必要なスキルも身についてきます。

たとえば、約束の期日に商品が届けられなかったときは、「手配役のAさんがミスをした」ではなく「自分がAさんへ正しく伝えたか、事前確認を行ったか」等といったように、自分事として捉えることが重要だということです。

常に自分事だと捉えておけば、おのずと段取りや説明の仕方等、必要なスキルもに身についてくるというわけです。

メーカー営業に必要なスキルを身につけるメリット

メーカー営業を経験することによって身についたスキルが、今後のキャリアにどのように役立つのかについてお話します。

メーカー営業に必要なスキルを身につけるメリット

  1. その業界に精通できる
  2. 信頼が得られる
  3. 成果が出る

メリット1:その業界に精通できる

これはスキル1の「商品やサービスに関する知識」を身につけるメリットになります。

たとえば、「この商品やサービスはなぜ作られたのか」といった背景も意識することで、世の中のニーズや市場の動きを把握することができます。

また、同じような商品やサービスを提供しているところはあるのか、仮にあるとすれば何が違うのかを意識することで、競合他社を把握することができます。

単純にインプットするだけではなく、このような周辺情報も意識することでその業界に精通できると、今後のキャリアの広がりも見えてきます。

メリット2:信頼が得られる

これはスキル2,3の「伝える力」「責任能力」を身につけるメリットになります。

伝える力があることによって、相手に「この人の言っていることは分かりやすい!」等と思ってもらえるので、信頼関係を構築できます。

また、責任能力があることによって、相手に「この人に任せておけば安心だ!」等と思ってもらえるので、同様に信頼を得ることができます。

この信頼を得られることができれば、仕事においても日常生活においても、物事が円滑に進むようになりますし、周りからのサポートを受けられたりとプラスに働くこと間違いなしです。

メリット3:成果が出る

これはスキル3の「責任能力」を身につけるメリットになります。

責任能力がついてくると、何事も最後まで上手にやり切れるようになってくるので、仕事に限らず成果が出るようになります。

そうなると、先ほどの信頼も得られるようになるので、新たな仕事の依頼が来る可能性も高くなるでしょう。

営業マン
このような好循環を生みたいですね。

まとめ

本記事のまとめ

  • メーカー営業に必要なスキル:①商品やサービスに関する知識、②伝える力、③責任能力
  • メーカー営業に必要なスキルを身につける方法:①本やインターネットの記事から学ぶ、②とにかく実践&まねる、③何事も自分事でとらえる
  • メーカー営業に必要なスキルを身につけるメリット:①その業界に精通できる、②信頼が得られる、③成果が出る

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