メーカー営業はきついのか?4年間経験した実態を暴露します!

メーカー営業のきついところ
  • メーカー営業はどんなところがきついの?
  • きついところから抜け出す方法は?
  • とはいえ、きついところだけじゃないよね?

このような悩みを解決できる記事となっています。

私自身は、商社で4年間勤めていた頃に、自社の商品を売るメーカーの役割と他社の商品を売る商社の役割の両方を経験しています。

ここでは、これからメーカー営業を目指したいという方に向けて、同じ形態に分類される商社営業と比較した場合の「きつい」と感じるポイントとそれを脱する方法についてご紹介します。

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メーカー営業のきついところ

やはり営業の経験が浅いと「きつい」と感じることも多くあります。

私がメーカー営業を経験して間もない頃は、以下のような点に「きつい」と感じていました。

メーカー営業のきついところ

  1. 関係部署との調整
  2. 商品やサービスの深い知識が必要
  3. クレーム
  4. 提供するものが自社の能力に限られる

きついところ1:関係部署との調整

メーカー営業は「自社の商品やサービスを顧客に売る営業」なので、その過程で開発部門・生産部門・物流部門等の複数部署との調整が大変になります。

そして、営業は顧客からの要望を把握して、以下のように調整することもあります。

  • 開発部門:〇〇の機能を追加することはできないか
  • 生産部門:一か月後に100個生産できないか
  • 物流部門:納期をもっと早くできないか
  • etc...

しかし、営業は顧客の要望に応じたいと思っても、他の部署は「〇〇機能は技術的に難しい」「80個までなら生産できる」といったように、必ずしも100%応じることができない可能性があります。

各部署との利害関係が一致しないので、それらを調整することに苦戦します。

一方、商社営業は「メーカーから商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業」なので、簡単に言えってしまえば、顧客の要望はメーカー側の営業の人に調整してもらえばいいのです。

きついところ2:商品やサービスの深い知識が必要

当たり前ですが、自社の商品やサービスを扱っている以上、その商材に対する深い知識が必要となります。

想像がつくと思いますが、顧客から何か質問されたときに「すみません、わかりません」と言っていたら、この営業マンから購入したいとは思いませんよね。

しかし、これは私の実体験なのですが、その商材自体に興味が湧かないと、なかなか知識をインプットしようとする気が生まれないので注意が必要です。

「商材に興味がない」となってしまう原因は、以下の通りいくつかあります。

  • 仕事の目標がない
  • 売らされている感がある
  • 商材が好きではない
  • 今の仕事でご飯を食べていくといった覚悟がない
  • 将来自分の役に立つかがわからない
  • 自分の性に合ってない
  • 売った先にある充足感や喜びを感じられていない

一方で、商社営業も、商材に関する知識は必要なのですが、扱う商材が多いため、細かい説明はメーカーにお願いするケースも多く、どちらかというと「広く浅く」の知識が必要になります。

営業マン
「商材に興味がない」については後ほど解説します。

きついところ3:クレーム

メーカー営業は、様々なクレームに対応しなければなりません。

クレーム対応には、以下の通りいくつかの種類があります。

  • 納期遅延:希望の納期までに間に合わない
  • 配送ミス:希望の場所でない場所に納品された
  • 商品欠陥:商品やサービスに不備があった
  • etc...

これらは、営業の手配ミスの場合もありますが、他の部署によるミスの場合もあります。

しかし、いずれのミスであったとしても、顧客と直接対峙している営業が責任を持ってこれらのクレームに対応しなければなりません。

一方、商社営業にも営業による手配ミスの場合もありますが、それ以外の商品やサービスの欠陥等に対する責任は、基本的にはメーカー営業にあるのです。

きついところ4:提供するものが自社の能力に限られる

メーカーは、基本的には自社の能力以上のものを顧客に提供できません。

要は、顧客は「A+B」を要望していても、自社に「A」しか提供する能力がなければ、提案を諦めるかできるところまでの提案をするしかありません。

そうなると、営業としてはかなり不甲斐なさを感じてしまいます。

一方、商社営業は、顧客の課題を解決するために、様々なメーカー等から協力を仰いで、顧客の要望を満たす提案ができる可能性があるのです。

メーカー営業のきついところを脱する方法

先ほどのような「きついところ」があれど、全く解決できないものではありません。

そこで私も実際にその「きついところ」から抜け出した方法についてお伝えしたいと思います。

メーカー営業のきついところを脱する方法

  1. 顧客側を調整または関係部署への動機付けをする
  2. 仕事の目的・目標を明確にする、自分に合った営業を選択する
  3. 今できる最速・最善の対応をする、期待値コントロールをする
  4. 他社との協業を考える、他の会社へ転職をする

方法1:顧客側を調整または関係部署への動機付けをする

これはきついところ1の「関係部署との調整」に対する解決策となります。

仮に、顧客の要望に100%応じることができない場合は、顧客側と調整してどこかを譲歩してもらうか、社内側を調整して顧客の要望に応じるように優先的に対応してもらうか、両方またはどちらかが必要になります。

仮に、社内側を調整する場合は、「顧客側と〇〇までは譲歩してもらえたから、〇〇の対応をお願いできないか」「この顧客は今後大きくなるお客様だから優先的に対応してもらえないか」等と伝えなければなりません。

関係部署もそれぞれのミッションがあるので、単純に「顧客が要望していきているからお願い!」ではダメで、上記のように動機付けをしっかりしていくことで、動いてもらうことができます。

方法2:仕事の目的・目標を明確にする、自分に合った営業を選択する

これはきついところ2の「商品やサービスの深い知識が必要」に対する解決策となります。

先ほどお伝えしたように、「その商材をどのように学ぶか」といったHowの話の前に、「その商材をなぜ学ぶか」といったWhyを明確にしたり、そもそも自分に合った商材を選ばなければなりません。

たとえば、Whyには以下のようなものがあります。

  • 世の中に〇〇商品を広めるため
  • 給料アップのため
  • お客様に頼りにされるため
  • 昨日よりはちょっとレベルアップするため
  • etc...

私も最初は「昨日よりちょっとレベルアップしよう」といった目先のことしか考えられませんでしたが、徐々に知識が身についてくると、より大きな目標や目的を考えられるようになってきました。

営業マン
また、自分に合った商材の選び方等については、以下の記事で詳しく解説しています。

方法3:今できる最速・最善の対応をする、期待値コントロールをする

これはきついところ3の「クレーム対応」に対する解決策となります。

自分のミスだったり、他の部署のミスであっても、とにかくすぐに謝罪をしなければなりません。

そして、謝罪と合わせて、そのミスを補うために今できる最速・最善の対応をする必要があるのですが、ここでまた関係部署の調整をしなければなりません。

また、ある程度、納期遅延等の顧客に迷惑をかけてしまうリスクを抱えているのであれば、事前に伝えておくことによって(=期待値コントロール)、顧客側でもそのリスクを許容できるよう準備をしてくれる可能性があります。

そうなれば、本当に納期遅延が発生したとしても、クレームが来ること自体を避けられます。

方法4:他社との協業を考える、他の会社へ転職をする

これはきついところ4の「提供するものが自社の能力に限られる」に対する解決策となります。

顧客の要望に応じることができず歯がゆい思いをするのであれば、他社と協業をして自社に足りない能力を補完するという手があります。

しかし、協業するといった話は、営業だけの意思でできるというものでもなく、それこそ関係部署との調整が必要になったり、なかなか思い通り進めることができないこともあります。

そうなった場合は、初めから能力を持った他の会社へ転職をするという手もあります。

営業マン
自社のある能力が不足していて、それがどうにもならなかったり、そのままの状態が不満であるならば、転職も一つの手段として考えてみましょう。

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メーカー営業はきついところだけではない!

ここまで、メーカー営業のきついところとそれを脱する方法を見てきましたが、別にきついところだけではありません。

そこで、私が感じたメーカー営業ならではのやりがいは以下の通りです。

  1. 自社の商品やサービスを世の中に広められる
  2. 顧客の課題解決を自らが中心となってできる
  3. 専門性が高い

やはりメーカー営業は、自社の商品やサービスを扱っているということで、誇りを持って世の中に広めていけるところがあります。

また、先ほど「提供するものが自社の能力に限られる」と言いましたが、とはいえ、商社営業とは違って、自分達の能力で直接顧客の課題を解決できるところに喜びを感じます。

まとめ

本記事のまとめ

  • メーカー営業のきついところ:①関係部署との調整、②商品やサービスの深い知識が必要、③クレーム、④提供するものが自社の能力に限られる
  • メーカー営業のきついところを脱する方法:①顧客側を調整または関係部署への動機付けをする、②仕事の目的・目標を明確にする、自分に合った営業を選択する、③今できる最速・最善の対応をする、期待値コントロールをする、④他社との協業を考える、他の会社へ転職をする
  • メーカー営業はきついところだけではない!:①自社の商品やサービスを世の中に広められる、②顧客の課題解決を自らが中心となってできる、③専門性が高い

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