新規営業に向いてる人とは?4つの特徴に該当するかチェックしよう!

新規営業に向いてる人
  • 新規営業に向いてる人の特徴は?
  • 逆に新規営業に向いてない人の特徴は?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身の営業経験や周りの人を見てきて、新規営業に向いてる人の共通の特徴が分かってきました。

ここでは、私の10年間の新規営業経験を踏まえて、向いてる人の特徴、向いてない人の特徴についてご紹介します。

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新規営業に向いてる人の特徴

新規営業に向いてる人の特徴についてお伝えしていきます。

まずは、営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてる人の特徴は以下だと考えています。

  1. コミュニケーションが好きな人
  2. 主体的な人
  3. 目標達成思考がある人
  4. 洞察力がある人
  5. ストレス耐性がある人

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そして、新規営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

新規営業に向いてる人の特徴

  1. 目標から逆算して動ける人
  2. 試行錯誤が好きな人
  3. スキルレベルを高めたい人
  4. バリバリ働いて稼ぎたい人
営業マン
ただし、決して今時点で向いてる人の特徴に当てはまっていなくてもよく、将来的にこういう仕事の進め方をしたい!といったものでも構わないと思っています。

特徴1:目標から逆算して動ける人

新規営業の場合、「半期で売上1億円」「月間で契約件数10件」等と、ノルマ(=期間と目標数値)が設定されることがほとんどです。

そのため、「1か月の目標契約件数が10件で、テレアポするとだいたい10%の確率で契約が取れるから、今月は100件アプローチすれば達成できるはずだ!」等といったように、営業活動全体の行動計画を作る必要があります。

また、一つの契約を獲得するための行動計画も必要になります。

一つの契約を獲得するためには、顧客リストを作成、顧客へアプローチ、課題をヒアリング、提案の方向性を検討、提案書を作成、プレゼン・クロージングと道のりは長いです。

そして、それと並行して内部的には、提案の方向性を検討するときに、その領域に強い人の協力を仰ぐ必要がありますし、外部的にはキーマン(=決裁者)に接触できるように作戦を考えアプローチしなければなりません。

なので、常に目標から逆算して行動する癖を持っている人にとっては、大きな成果を上げられる可能性があります。

特徴2:試行錯誤が好きな人

あらゆる仕事の中でも、新規営業は変数が多い仕事の一つだと思っています。

どういうことかと言うと、見た目をどうするか、提案書をどう作るか、いつ・誰に・何を話すか、何を・どうヒアリングするか・・・等、成功に関わる変数が多いということです。

だから、とにかく優秀な人のやり方をマネをしてみたり、自分なりに色々試してみたりして「これが自分には合っていそう!」「成功しやすいのはこれだ!」といったものを一つ一つ見つけていく必要があります。

具体的な例を一つ挙げると、メールの返信が早い人には、メールを早く返すようにすると、「相手も同じペースで仕事がしやすい!」と思ってくれて、こちらのことを好意的に思ってくれることがあります。

こういうことは、日々の営業を経験する中で「何が相手にとって好かれることなのか?」を考えて、あれやこれやとやってみることで「成功の型」が見えてくるのです。

営業マン
これは本当に些細な例ですが、営業はこういった小さい作業の積み重ねで、成功の確率を上げていきます。

特徴3:スキルレベルを高めたい人

新規営業は、ルート営業に比べると仕事の範囲が広くなります。

具体的には、一つの契約を獲得するために、リスト選定、ニーズの仮説構築、アプローチ、面談、プレゼン・クロージングの5つのステップを経る必要がありますが、ルート営業は面談、プレゼン・クロージングの2つのステップだけになります。

そのため、身につくスキルの幅も広くなります。

また、ルート営業のように1を10にするより、新規営業のように0を1にすることの方がかなり難しいのです。

想像がつくかもしれませんが、あなたが既に購入して使い続けている商品・サービスがあれば、既に満足して信頼もしているので、追加で購入したり、別のラインナップに手を出してみたくなりますよね。

しかし、初めて購入する場合は、「本当にこの商品は大丈夫か?」と疑い深いところから始まるので、効果があることをプレゼンされたり、説得力のある話をしてくれないと購入しないですよね。

この購入してもらうための工夫がスキルレベルを高められる秘訣になります。

特徴4:バリバリ働いて稼ぎたい人

先ほどお伝えしたように、新規営業はノルマが設定されているケースが多く、その達成度合いに応じてインセンティブが支払われることも多いです。

要は、一定の時間働けば一定の金額が支払われる「固定給」、固定給に加えて成績や売上に応じて変動する歩合給が加算される「固定給+歩合制」、固定給が一切なく歩合給のみが支払われる「完全歩合制」があり、新規営業の場合は「固定給+歩合制」「完全歩合制」の方が多いということです。

なので、「自分の頑張りや結果に応じて給料が支払われる方がいい!」という人には向いてると言えるでしょう。

ただし、実力次第で収入を上げられる可能性がある反面、成果が上げられなかった月には収入が減るといったこともあります。

営業マン
メリットデメリットを考えて、慎重に判断していきましょう。

新規営業に向いてない人の特徴

続いて逆に新規営業に向いてない人の特徴についてもお伝えしていきます。

まずは、営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてない人の特徴は以下だと考えています。

  1. コミュニケーションが苦手な人
  2. 受け身な人
  3. 初動が遅い人
  4. 一人で悩みを抱える人
  5. 個人プレーが好きな人

そして、新規営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

新規営業に向いてない人の特徴

  1. 計画を立てるのが苦手な人
  2. 消極的な人
  3. ストレス耐性が弱い人
  4. 失敗から学べない人

特徴1:計画を立てるのが苦手な人

先ほどもお伝えしたように、新規営業は計画を立てて行動することが重要になります。

新規営業をする上で、計画を立てられないことは致命的なのであえてもう一度お伝えしています。

普段からゴール設定をしたり、そのゴールに向かっての行動計画を作る癖がない人にとっては苦労する可能性があります。

営業マン
誰かが計画を作ってくれるわけではありません。

特徴2:消極的な人

ルート営業であれば、多少消極的であっても務まる可能性があります。

既に取引のある信頼関係のある顧客なので、その顧客から定期的な仕事の依頼は来ますし、何もしなくとも新しい仕事の話が来ることだってあります。

しかし、新規営業の場合は、自分から何も行動しなければ本当に何も仕事がありません。

なので、自分から「〇〇に興味はありませんか?」「◇◇の商品を紹介させてください!」と積極的に動く必要があります。

普段から消極的である人にとっては務まらないかもしれません。

特徴3:ストレス耐性が弱い人

新規営業は、とにかく断られます。

テレアポをしたら「もう二度とかけてくるな!」と言われてたり、飛び込み営業をしたら「帰れ!」と言われたりと罵声を浴びせられることも稀にあります。

たとえ、罵声は浴びせられなかったとしても、「間に合っているので結構です!」等と断られることの方が多いので、ストレス耐性が弱いと精神的には辛くなってしまいます。

なるべく断られないように試行錯誤をしていくことも重要ですが、一回一回断られても気にしない気持ちを持ち合わせていることも大事です。

特徴4:失敗から学べない人

正直、どんなに優秀な人であっても、契約が取れないことの方が多いです。

契約が取れない=失敗と捉えるならば、あらゆる職種の中でも、失敗することの方が多いのが新規営業の仕事だと思っています。

なので、このたくさんしてしまう失敗の中から、日々「なぜ失敗したのか?」といった振り返りによってその原因を特定して、次の行動に活かさない人は向いてないと言えます。

営業マン
この失敗の確率をいかに少なくしていくことが重要なのです。

まとめ

本記事のまとめ

  • 新規営業に向いてる人の特徴:①目標から逆算して動ける人、②試行錯誤が好きな人、③スキルレベルを高めたい人、④バリバリ働いて稼ぎたい人
  • 新規営業に向いてない人の特徴:①計画を立てるのが苦手な人、②消極的な人、③ストレス耐性が弱い人、④失敗から学べない人

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