新規営業のきついところ5つ!その解決策も5つ解説していきます!

新規営業のきついところ
  • 新規営業はどんなところがきついの?
  • きついところから抜け出す方法は?
  • とはいえ、きついところだけじゃないよね?

このような悩みを解決できる記事となっています。

私はかれこれ10年間新規営業を経験していますが、初めて間もない頃は本当にきつかったです。

ノルマは達成できない、飛び込み営業した先の人に罵声を浴びせられる・・・

しかし、何度か辞めたいと思いましたが、試行錯誤を繰り返すことによって、「きつい」といった状況を抜けすことに成功しました。

ここでは、私の実体験を交えながら、新規営業の実態やきつい状態を抜け出した具体的な方法についてご紹介します。

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新規営業は本当にきついのか?

「新規営業がきつい」となっている人が多いのは事実です。

yahoo知恵袋で「新規営業 きつい」と検索すると、以下の投稿がありました。

  • 景気の悪い中での新規営業はかなりつらいです。アポも取れず、受注もない状態です。
  • お客様に嫌な顔をされても何度も訪問しなければならないのもしんどいです。
  • 営業職で結果は当然だとは理解しているんですが、全然契約に結び付かず精神的につらいです。
  • 毎日、朝から深夜まで、飛び込み営業をしていますが、まったく新規が契れません。
  • 新規開拓でほぼ断られ精神的にきついと感じています。

出典:yahoo知恵袋(コメント一部抜粋)

といったように、「契約が取れない」「断られて精神的に辛い」等といった悩みを抱えていることによって、「新規営業がきつい」となってしまっていることが分かりますね。

営業マン
このように新規営業で苦しむ人は多いのです。

新規営業のきついところ

やはり営業の経験が浅いと「きつい」と感じることも多くあります。

私が新規営業を経験して間もない頃は、以下のような点に「きつい」と感じていました。

新規営業のきついところ

  1. ノルマのプレッシャーがある
  2. とにかく断られる
  3. 成果に結びつきにくい
  4. 何のために仕事をしているか分からなくなる
  5. 仕事の範囲が広く、難易度も高い

きついところ1:ノルマのプレッシャーがある

自分の役割が新規顧客を開拓する新規営業だけの場合は、ノルマのプレッシャーはかなり大きなものとなります。

ルート営業の場合であれば、ノルマはもちろんありますが、基本的には今の取引を維持することがメインになるので、それほどプレッシャーにはなりません。

しかし、新規営業だけの場合、ゼロから積み上げていかなければならないので、それだけプレッシャーは大きくなります。

そのプレッシャーというのは、ノルマを達成できなかったときに「上司に怒られてしまう」「同僚から下に見られてしまう」「評価が下がって給料が上がらない、または、下がってしまう」といったものです。

新規営業は、このようなプレッシャーが常につきまとうので、残業や休日出勤でカバーしようと体力的にもきつくなったり、ノルマを達成できてないと精神的にもきつくなってしまうのです。

きついところ2:とにかく断られる

新規営業は、新規顧客に対しては、テレアポか飛び込み営業によってアプローチすることが多いです。

あなたも営業から電話がかかってきたり、ピンポンと自宅を訪問されたりした経験があると思いますが、ほとんどの場合が断りますよね。

それを自分が営業をやっているとまさにやられてしまうのです。

一回断られるだけならいいですが、それが何度も続くとなると精神的にもきつくなってしまいます。

また、ただ「間に合っているので結構です!」と断られるだけであればいいですが、私は「帰れ!」「二度と来るな!」と罵声を浴びせられたこともあったので、そこまで言われるとかなり落ち込みます。

営業マン
一方、ルート営業の場合は、既に関係性のある顧客とのやり取りになるので、コミュニケーション面で精神的にきついとなることは少ないです。

きついところ3:成果に結びつきにくい

100件アプローチして、5件しか話を聞いてもらえなかったとか、1件しか契約に結びつかなかったということはざらにあります。

また、大きな契約金額であればあるほど、数か月~数年かけてようやく契約が取れたということもあります。

このように、そもそも新規営業はバンバンと契約が取れるものではありません。

頑張っているにも関わらず、行動しているにも関わらず、なかなか成果に結びつかないとなると、モチベーションを維持するのも難しくなります。

きついところ4:何のために仕事をしているか分からなくなる

きついところ1で見たように「ノルマのプレッシャー」があるので、なんとか売ろうとして頑張ろうとするはずです。

しかし、それが逆効果になってしまう場合があります。

要は、自分のノルマ都合で「顧客になんとかして売ろう!」とすればするほど、本当に顧客が望んでいることから外れていくということです。

「押し売り」というやつです。

押し売りをしてしまうと、逆に顧客は「怪しい」と警戒をして離れていってしまうので、ほとんど売れることはありませんが、仮に売れたとしても顧客からクレームがきたり、今後一切リピートをしてくれることはありません。

営業マン
そうなると、なんだか詐欺師みたいな気分になってしまい、自分の存在価値や何の仕事をしているか分からなくなってしまいます。

きついところ5:仕事の範囲が広く、難易度も高い

新規営業は、ルート営業と比べると、仕事の範囲が広く、難易度も高くなります。

具体的には、新規営業の場合だと、これまで顧客との接点がないわけですから、接点を持つところから工夫をしなければなりません。

また、見ず知らずの営業マンが来ても、最初は全く信頼もされないことは想像がつくと思います。

どんな会社なのか、実績は十分にあるのか、商品やサービスの効果はあるのか、価格は妥当なのか、このようなことも不安を感じているはずです。

そのため、一つ一つの不安に対して、問題がないことをあるいはメリットがあることを論理的に説明をしていかなければなりません。

それに加えて、営業マン自体が信頼できる人間なのかも見られますので、顧客にとって誠意のある行動や価値のある情報を提供していくことによって、信頼も勝ちえないといけないのです。

新規営業のきついところを脱する方法

先ほどのような「きついところ」があれど、全く解決できないものではありません。

そこで私も実際にその「きついところ」から抜け出した方法についてお伝えしたいと思います。

新規営業のきついところを脱する方法

  1. パイプラインマネジメントを実施する
  2. 新規営業の仕事の流れを知って実践する
  3. 営業に必要なスキルを身につける
  4. 営業の役割を理解する
  5. 他の会社へ転職をする

方法1:パイプラインマネジメントを実施する

これはきついところ1~3の「ノルマのプレッシャーがある」「とにかく断られる」「成果に結びつきにくい」に対する解決策となります。

要は、新規営業は、断られたり、成果に結びつきにくいといった事実があるので、その事実を見越した上で計画を立てていくということです。

それをパイプラインマネジメントと言います。

簡単な例で言うと、飛び込み営業をすると10%の確率で話を聞いてもらえる、提案すると20%で契約が取れる、というのが過去のデータから分かったとします。

そして、ノルマが契約10件だった場合は、

  • 飛び込み営業の成功件数:500件×10%=50件
  • 契約成功件数:50件×20%=10件

となるので、500件の飛び込み営業を実施して、その内50件の提案ができれば、ノルマの10件に到達できるということになります。

このように、ある程度断られることを見越して計画を組んでいけば、ただ闇雲に行動してノルマ達成できるかどうか分からないといった不安を避けることができます。

方法2:新規営業の仕事の流れを知って実践する

これはきついところ2,3,5の「とにかく断られる」「成果に結びつきにくい」「仕事の範囲が広く、難易度も高い」に対する解決策となります。

要は、正しい営業の仕事の流れを知って実践することによって、断られたり、成果に結びつかない確率を減らしていく(=契約を取れる確率を増やしていく)ということです。

正しい営業の仕事の流れとは以下の5つのステップになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング

よく営業は上記でいう「面談、プレゼン・クロージングが大事だ!」と言う人がいますが、それだけではそもそも良い顧客に出会うことすらできません。

なので、「リスト選定」で契約が見込める顧客を抽出して、「ニーズの仮説構築」で面談アポイント取得率の向上、提案の質の向上をして、「アプローチ」で確実に顧客との面談に結びつけていくステップも必要なのです。

営業マン
詳しくは以下の記事で解説しています。

方法3:営業に必要なスキルを身につける

これはきついところ2,3,5の「とにかく断られる」「成果に結びつきにくい」「仕事の範囲が広く、難易度も高い」に対する解決策となります。

要は、営業に必要なスキルを身につけて、一つ一つの営業活動の質を上げていき、断られたり、成果に結びつかない確率を減らしていくということです。

その営業に必要なスキルとは以下の4つだと考えています。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

それぞれのスキルの定義やスキルの活用の仕方については、以下の記事で詳しく解説しているので、目を通して頂けると幸いです。

方法4:営業の役割を理解する

これはきついところ4の「何のために仕事をしているか分からなくなる」に対する解決策となります。

先ほどお伝えした通り、会社の利益を確保するため、自分のノルマを達成するために「押し売り」をすればいいということではありません。

なので、営業の役割をしっかりと理解することが重要で、その役割とは『「顧客」に「利益」を与えて「正当な対価」を頂くこと』になります。

要は、誰が顧客になり得るか考え、顧客の求めているものを理解・提供して、その対価をもらうことです。

たとえば、デザイナーズマンションの仲介の仕事であれば、以下のようになります。

  • 顧客:デザイナーズマンションを検討している人
  • 利益:世田谷区、バス・トイレ別、2LDK等のように求めているものを理解し、物件を紹介する
  • 正当な対価:利益を確保できる対価をもらう

この営業の役割を理解して、自分は何をやるべきなのかを改めて認識しましょう。

方法5:他の会社へ転職をする

これはきついところ全てに対する解決策となります。

ここまで新規営業のきついところを脱する方法を紹介してきましたが、「どう考えても新規営業は自分には合っていない!」「自分にはスキルレベルが高くて無理!」と思うようであれば、転職を視野に入れることをおすすめします。

営業マン
自社のある能力が不足していて、それがどうにもならなかったり、そのままの状態が不満であるならば、転職も一つの手段として考えてみましょう。

営業におすすめ転職サイト・エージェント

リクナビNEXT(転職サイト)
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営業マン
上記に登録しつつ、ルート営業を探してみましょう。

新規営業のきついところだけではない!

ここまで、新規営業のきついところとそれを脱する方法を見てきましたが、別にきついところだけではありません。

そこで、私が感じた新規営業ならではのやりがいは以下の通りです。

  1. 世の中で初めての仕事に関われるチャンスがある
  2. ゼロから仕事を作る喜び
  3. 会社の成長に貢献できていると実感できる
  4. 高いレベルでスキルが身につく
  5. 成績次第で給料が増える

新規営業は、自らの手で新しいビジネスを作っていけるということで、新聞の一面を飾るような世の中にインパクトを与えられる可能性を秘めています。

また、新しい顧客との取引を開始することができれば、「A社は〇〇さんが開拓した第一人者だ!」と上司や同僚から言われることもあるでしょう。

さらに、新規営業は、ルート営業と比べると難易度が高いので、それだけ高いレベルでスキルが身につくことも長い目で見ると大きいです。

まとめ

本記事のまとめ

  • 新規営業のきついところ:①ノルマのプレッシャーがある、②とにかく断られる、③成果に結びつきにくい、④何のために仕事をしているか分からなくなる、⑤仕事の範囲が広く、難易度も高い
  • 新規営業のきついところを脱する方法:①パイプラインマネジメントを実施する、②新規営業の仕事の流れを知って実践する、③営業に必要なスキルを身につける、④営業の役割を理解する
  • 新規営業はきついところだけではない!:①世の中にインパクトを与える仕事ができる、②会社に貢献できていると実感できる、③高いレベルでスキルが身につく

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