反響営業とは？向いてる人の特徴、やりがい、きついところを解説！

このような悩みを解決する記事となっています。

ここでは、反響営業の向いてる人、やりがい、コツなどについてご紹介します。

元底辺営業マン

反響営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。

反響営業とは？

反響営業とは？について、以下の2つの軸で見てきましょう。

種類：営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業／提案営業／ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業／電話営業／紹介営業／反響営業」があります。

この中でも反響営業は方法別の新規営業のアプローチ方法の一つに分類されるものになり、他のアプローチ方法に「飛び込み営業」「電話営業」「紹介営業」と呼ばれるものがあります。

元底辺営業マン

このように新規営業にはいくつかアプローチ方法があるのですが、それぞれメリットとデメリットがあるので、状況に応じて使い分ける必要があります。

定義：問い合わせがあった顧客に対する営業

反響営業とは「問い合わせがあった顧客に対する営業」となります。

その名の通り、インターネット、テレビ、新聞、ダイレクトメール等を使って自社の商品やサービスを宣伝して、それに問い合わせがあった顧客に対してアプローチを行う営業のことです。

そのため、一般的にイメージがある営業からアプローチする形ではなく、顧客側からアプローチしてくれる形になります。

飛び込み営業や電話営業と違って、既に自社の商品やサービスに興味のある見込み顧客に対する営業活動のため、受注確率はそれなりに高くなります。

また、先ほどの図の通り、反響営業は、新規営業の顧客へのアプローチ方法の一つで、商談においては御用聞き営業か提案営業かソリューション営業を駆使して進めていきます。

反響営業の仕事内容

反響営業の仕事内容は大きく2つあります。

仕事内容1：メディアを使った広告企画

顧客から問い合わせがくるためのメディアを使った広告企画を行います。

広告企画は、誰に（男性、女性、法人等）、どのメディア（インターネット、テレビ等）で、どのタイミング（テレビの場合、どの時間帯にCMを打つか等）で、どのような内容（顧客の興味は何か等）で、どのくらいの予算で宣伝するかを検討していきます。

そして、その検討をするためには、見込み顧客がどのようなことに興味があるのか等といったニーズを徹底的に調査しなければなりません。

元底辺営業マン

広告企画は、営業が担当するのではなく、マーケティング部門が担当することもあります。

仕事内容2：問い合わせ対応

広告を見て問い合わせをしてくれた見込み顧客に対する営業活動になります。

顧客側から「興味あります！」「この商品を買いたいと思ってます！」と問い合わせがあっても、実際に契約締結をしないと意味がありません。

広告にコストをかけている分、しっかりと受注に結び付けなければなりません。

反響営業のメリットとデメリット

反響営業自体のメリットとデメリットを解説していきます。

反響営業のメリット

反響営業のメリットは以下の3つになります。

メリット1：時間とコストを抑えられる（営業目線）

その他のアプローチ方法と比べると、時間とコストがかなり抑えられます。

通常の営業プロセスは以下のようになります。

反響営業以外のアプローチ方法は、上記1～3のプロセスを踏む必要があるため、そもそも面談までに時間とコストがかかってしまいます。

一方で、反響営業の場合は、顧客側からアプローチをしてくれるので、1～3の時間とコストもかかりません。

また、既に自社の商品やサービスに興味を持ってくれているため、興味を持ってもらうための時間とコストも必要ないです。

メリット2：受注率が高くなる

一案件当たりの受注率が高くなることもメリットになります。

反響営業以外のアプローチ方法は、上記1～3のプロセスの間で、見込み顧客が離脱してしまう可能性があります。

しかし、顧客側からアプローチしてくる反響営業の場合は、上記プロセスの1～3をすっ飛ばせるため、そこで失敗してしまうということはないので、一件当たりの受注確率は高くなります。

また、4の面談以降のプロセスにおいても、顧客は既に興味を持っている状態なので、「買います！」と言ってくれる確率が高いです。

メリット3：精神的には楽

他のアプローチ方法と比較すると、営業活動が精神的には楽になります。

飛び込み営業や電話営業の場合、「帰ってください」とか「うちには必要ありません」等と、断られることの方が多いため、精神的には辛くなってしまいます。

しかし、反響営業の場合、顧客側からアプローチされる形となるので、そのような心配はいりません。

元底辺営業マン

飛び込み営業は嫌だけど、営業はやりたいという方には向いていると思います。

反響営業のデメリット

反響営業のデメリットは以下の2つになります。

デメリット1：時間とコストがかかる（会社目線）

顧客から問い合わせが来るためには、誰に、どのメディアで、どのタイミングで、どのような内容で、どのくらいの予算で、といった広告の企画をしっかりとする必要があります。

また、そのような企画をした後は、その企画を実行するために、広告制作費や広告掲載費を支払わなければなりません。

このように、反響営業を行うだけでも最初に時間とコストがかかってしまいます。

元底辺営業マン

他のアプローチ方法に比べると手軽にできるものではありません。

デメリット2：広告企画次第では非効率な営業になる

広告によって上手く商品の魅力が伝わっていなければ、そもそも問い合わせが来ないということもあります。

また、企画に失敗してしまい、狙っているターゲット顧客とは違う顧客から問い合わせが来てしまうと、営業活動はしているけどいつまで経っても成果が出ないといった状況になってしまいます。

そのため、ターゲット顧客を定義して、その顧客の心が動く内容を訴求していく必要があるんですよね。

反響営業に向いてる人の特徴

反響営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

メディアを使った広告企画の仕事をする場合は、商品やサービスを購入する顧客の心理やニーズを掴むために、リサーチや情報の整理・分析が求められます。

そのため、普段から情報収集して物事を正しく判断したりすることが好きな人にとっては向いてると言えます。

また、問い合わせ対応の場合は、どのような人が、どのような意図で、いつ問い合わせをしてくるか分かりません。

しかし、どのようなケースであっても、顧客の状況を正しく察知し、それに合った対応ができる人が活躍できます。

反響営業に向いてない人の特徴

反響営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

メディアを使った広告企画の仕事をする場合は、広告費用も大きくかかるため、感情やセンスだけで企画が採用されることはありません。

採用されるためには、「なぜそのような広告企画なのか？」といった問いに対して、筋道を立てて考え、説明できる論理的思考がないと厳しいと思います。

また、問い合わせ対応の場合は、その他の営業アプローチと違って、顧客側からアプローチしてくれるものとなります。

なので、自らが顧客に積極的にアプローチして、新たな仕事や顧客を開拓していきたい人にとっては向いてないと言えるでしょう。

反響営業のやりがい

反響営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。

メディアを使った広告企画の仕事をする場合は、自分が企画した広告戦略によって、問い合わせの件数が増える仕組みが作れることがやりがいに繋がります。

また、問い合わせ対応の場合は、企画した広告を見た上で、既に自社や自社の商品やサービスに興味がある顧客を相手にすることになります。

そのため、他の営業アプローチのように、興味関心がない顧客を相手にするより、購買意欲がある顧客を相手にするので、成果に繋がりやすいこともやりがいとなります。

反響営業のきついところ

反響営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。

メディアを使った広告企画の仕事をする場合は、市場調査や広告宣伝といった専門的な知識が必要となるので、初めての人はマーケティングの知識をかなり深く学ばなければなりません。

そして、この広告企画を上手く設計しないと、広告費用だけ垂れ流しにしてしまい、一向にターゲットとしたい顧客からの問い合わせがないといったこともあり得ます。

また、問い合わせ対応の場合は、不特定多数の人を相手にするので、気疲れをしてしまったり、精神的にも参ってしまう人もいるようです。

まとめ

この記事では、反響営業の仕事について紹介しました。

元底辺営業マン

反響営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。