反響営業ってどんな仕事?顧客からアプローチしてくれる唯一の方法

反響営業
  • 反響営業って何?
  • 反響営業のメリットとデメリットは?
  • 反響営業ってどうやってやるの?

このような悩みを解決する記事となっています。

反響営業は、営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つになります。

ここでは、反響営業の定義やメリットとデメリット、やり方のコツ等についてご紹介します。

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反響営業とは?

反響営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

反響営業とは?

  • 種類:営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つ
  • 定義:問い合わせがあった顧客に対する営業

種類:営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

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営業の種類2

この中でも反響営業は方法別の新規営業のアプローチ方法の一つに分類されるものになり、他のアプローチ方法に「飛び込み営業」「電話営業(テレアポ)」等と呼ばれるものがあります。

  • 飛び込み営業:アポイントなしで顧客へ訪問する営業
  • 電話営業:電話で商談のアポイントを取り付ける営業
  • 紹介営業:人から顧客を紹介してもらう営業
  • 反響営業:問い合わせがあった顧客に対する営業
営業マン
このように新規営業にはいくつかアプローチ方法があるのですが、それぞれメリットとデメリットがあるので、状況に応じて使い分ける必要があります。

定義:問い合わせがあった顧客に対する営業

反響営業とは「問い合わせがあった顧客に対する営業」となります。

その名の通り、インターネット、テレビ、新聞、ダイレクトメール等を使って自社の商品やサービスを宣伝して、それに問い合わせがあった顧客に対してアプローチを行う営業のことです。

そのため、一般的にイメージがある営業からアプローチする形ではなく、顧客側からアプローチしてくれる形になります。

飛び込み営業や電話営業と違って、既に自社の商品やサービスに興味のある見込み顧客に対する営業活動のため、受注確率はそれなりに高くなります。

また、先ほどの図の通り、反響営業は、新規営業の顧客へのアプローチ方法の一つで、商談においては御用聞き営業か提案営業かソリューション営業を駆使して進めていきます。

反響営業の仕事内容

反響営業の仕事内容は大きく2つあります。

反響営業の仕事内容

  1. メディアを使った広告企画
  2. 問い合わせ対応

仕事内容1:メディアを使った広告企画

顧客から問い合わせがくるためのメディアを使った広告企画を行います。

広告企画は、誰に(男性、女性、法人等)、どのメディア(インターネット、テレビ等)で、どのタイミング(テレビの場合、どの時間帯にCMを打つか等)で、どのような内容(顧客の興味は何か等)で、どのくらいの予算で宣伝するかを検討していきます。

そして、その検討をするためには、見込み顧客がどのようなことに興味があるのか等といったニーズを徹底的に調査しなければなりません。

営業マン
広告企画は、営業が担当するのではなく、マーケティング部門が担当することもあります。

仕事内容2:問い合わせ対応

広告を見て問い合わせをしてくれた見込み顧客に対する営業活動になります。

顧客側から「興味あります!」「この商品を買いたいと思ってます!」と問い合わせがあっても、実際に契約締結をしないと意味がありません。

広告にコストをかけている分、しっかりと受注に結び付けなければなりません。

反響営業のメリットとデメリット

次に、反響営業のメリットとデメリットを解説していきます。

反響営業のメリット

反響営業のメリットは以下の3つになります。

反響営業のメリット

  1. 時間とコストを抑えられる(営業目線)
  2. 受注率が高くなる
  3. 精神的には楽

メリット1:時間とコストを抑えられる(営業目線)

その他のアプローチ方法と比べると、時間とコストがかなり抑えられます。

通常の営業プロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

反響営業以外のアプローチ方法は、上記1~3のプロセスを踏む必要があるため、そもそも面談までに時間とコストがかかってしまいます。

一方で、反響営業の場合は、顧客側からアプローチをしてくれるので、1~3の時間とコストもかかりません。

また、既に自社の商品やサービスに興味を持ってくれているため、興味を持ってもらうための時間とコストも必要ないです。

メリット2:受注率が高くなる

一案件当たりの受注率が高くなることもメリットになります。

反響営業以外のアプローチ方法は、上記1~3のプロセスの間で、見込み顧客が離脱してしまう可能性があります。

しかし、顧客側からアプローチしてくる反響営業の場合は、上記プロセスの1~3をすっ飛ばせるため、そこで失敗してしまうということはないので、一件当たりの受注確率は高くなります。

また、4の面談以降のプロセスにおいても、顧客は既に興味を持っている状態なので、「買います!」と言ってくれる確率が高いです。

メリット3:精神的には楽

他のアプローチ方法と比較すると、営業活動が精神的には楽になります。

飛び込み営業や電話営業の場合、「帰ってください」とか「うちには必要ありません」等と、断られることの方が多いため、精神的には辛くなってしまいます。

しかし、反響営業の場合、顧客側からアプローチされる形となるので、そのような心配はいりません。

営業マン
飛び込み営業は嫌だけど、営業はやりたいという方には向いていると思います。

反響営業のデメリット

反響営業のデメリットは以下の2つになります。

反響営業のデメリット

  1. 時間とコストがかかる(会社目線)
  2. 広告企画次第では非効率な営業になる

デメリット1:時間とコストがかかる(会社目線)

顧客から問い合わせが来るためには、誰に、どのメディアで、どのタイミングで、どのような内容で、どのくらいの予算で、といった広告の企画をしっかりとする必要があります。

また、そのような企画をした後は、その企画を実行するために、広告制作費や広告掲載費を支払わなければなりません。

このように、反響営業を行うだけでも最初に時間とコストがかかってしまいます。

営業マン
他のアプローチ方法に比べると手軽にできるものではありません。

デメリット2:広告企画次第では非効率な営業になる

広告によって上手く商品の魅力が伝わっていなければ、そもそも問い合わせが来ないということもあります。

また、企画に失敗してしまい、狙っているターゲット顧客とは違う顧客から問い合わせが来てしまうと、営業活動はしているけどいつまで経っても成果が出ないといった状況になってしまいます。

そのため、ターゲット顧客を定義して、その顧客の心が動く内容を訴求していく必要があるんですよね。

反響営業のコツ

ここからは具体的な反響営業のコツについて解説します。

反響営業のコツ

  • 問い合わせに素早く反応する

コツ:問い合わせに素早く反応する

反響営業の場合、顧客は同じように競合他社にも問い合わせしている可能性があります。

そのため、問い合わせを受けた際は、できる限り素早く反応する必要があります。

たとえば、あなたが過去に引っ越し業者を決めたときは、複数社に相見積もりを取って、「時間もなかったし、一番早かった業者に決めた」という経験はないでしょうか。

それと同じように、反応が一番早かったことが受注の理由になることだってあります。

また、「鉄は熱いうちに打て」というように、仮に自社にしか問い合わせをしていなかったとしても、時間を空けてしまうと連絡が取れなくなってしまうケースにもなり兼ねません。

まとめ

本記事のまとめ

  • 反響営業とは?:①営業方法別の新規営業のやり方の一つ、②問い合わせがあった顧客に対する営業
  • 反響営業の仕事内容:①メディアを使った広告企画、②問い合わせ対応
  • 反響営業のメリットとデメリット:メリット:①時間とコストを抑えられる(営業目線)、②受注率が高くなる、③精神的には楽、デメリット:①時間とコストがかかる(会社目線)、②広告企画次第では非効率な営業になる
  • 反響営業のコツ:問い合わせに素早く反応する

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