ルート営業は既に取引のある顧客への仕事!業務範囲が狭く難易度も低い!

ルート営業
  • ルート営業って何?
  • ルート営業の仕事内容は?
  • 必要なスキルややりがいってどうなの?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身は、これまで10年間営業を経験し、その間ずっとルート営業と新規営業を経験してきました。

ここでは、その経験を活かして、ルート営業の定義や仕事内容を新規営業と比較しながらご紹介します。

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ルート営業とは?

ルート営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

ルート営業とは?

  • 種類:営業方法別の一つ
  • 定義:既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業

種類:営業方法別の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

営業のやり方

営業の種類2

この中でもルート営業は方法別の一つに分類されるものになり、その他の方法別に「新規営業」と呼ばれるものがあります。

  • ルート営業:既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業
  • 新規営業:全く取引のない顧客に対して、新しく仕事の依頼を受ける営業
営業マン
ルート営業と新規営業の違いは、「既に信頼関係があり、売上が安定」か「一から信頼関係構築、売上が不安定」かといった違いがあります。

定義:既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業

ルート営業とは「既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業」となります。

ルート営業の例としては以下のようなものがあります。

  • 材料メーカーの営業:既に取引のある日用品メーカーへ毎月決まった量の材料を売る
  • 銀行の営業:既に取引のある中小企業へ新しい金融商品を売る
  • etc...

要は、自分が担当している既存の顧客を定期的に訪問して、仕事の依頼をもらう営業となります。

営業マン
また、先ほどの図の通り、ルート営業には、全部で8種類の所属先があり、御用聞き営業、提案営業、ソリューション営業と3つのやり方があるのです。

ルート営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

ルート営業

同じ方法別の新規営業との比較でいうと、ルート営業は「既に取引のある顧客をまわるルートを固定する仕事」になります。

既に取引のある顧客を相手にするため、既に信頼関係と一定の売上があり、そこを守りながら少しずつ売上を伸ばしていくことが求められるというわけです。

顧客と継続的に接触することによって、「この顧客から月間、半年間、年間といった単位でどれくらいの売上が見込めるか」を探っていたり、売上を伸ばすために既存商品の取引量を増やしてもらったり、新しい商品の提案をしていったりします。

ルート営業は、定常的に安定的な売上が見込めますが、短期的に大きく売上を伸ばすことは難しいです。

こちら側も定常的に安定的な売上を見込んでいるように、顧客側も既に毎月〇〇円支払うといった予算を組んでいるため、いきなり購入量を増やしてもらうことや新しい商品やサービスを購入してもらうことは厳しいです。

要は、「来月までの売上目標まであと1,000万円足りない」という場面では、ルート営業だけでは挽回することができないということになりますね。

ルート営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

ルート営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

  1. 課題発見力
  2. 正確性

ルート営業は既に取引のある顧客とのやり取りになるため、顧客側としては「我々のことをよく知っているから、良い提案をしてくれるだろう」と期待値は高いです。

そのため、顧客も気づいていないような課題を発見して、新たな価値を提供していく姿勢が求められるのです。

また、定常的な取引の中でミスをすると、顧客に多大なる迷惑をかけてしまう可能性が高いので、正確性も高いレベルで求められます。

ルート営業に向いてる人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてる人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが好きな人
  2. 主体的な人
  3. 目標達成思考がある人
  4. 洞察力がある人
  5. ストレス耐性がある人

ルート営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

  1. 一つの仕事に深く関わっていきたい人
  2. マメな人
  3. ゆとりを持って働きたい人

決まった顧客に対しての営業になるので、顧客を深く知り、長い時間をかけて徐々に攻めていくことになります。

また、長い時間をかけて信頼関係を築くことにもなるので、普段から正確に仕事をこなし、定期的にコミュニケーションを取るマメさも必要になります。

基本的には同じ会社の同じ担当者とのやり取りになるので、精神的にゆとりを持って働きたい人には向いてると言えるでしょう。

ルート営業に向いてない人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手な人
  2. 受け身な人
  3. 初動が遅い人
  4. 一人で悩みを抱える人
  5. 個人プレーが好きな人

ルート営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

  1. 飽き性な人
  2. マメではない人
  3. バリバリ働いて稼ぎたい人
  4. キャリアアップしたい人

ルート営業は、訪問する顧客、担当者は決まっていて、同じ仕事の繰り返しも多いため、どんどん新しいことに挑戦したい人は苦しいかもしれません。

また、長期に渡って信頼関係を築いていくので、きめ細かい対応ができないと最悪の場合、これまでの先輩達から受け継いできた取引が終わってしまうことがあります。

さらに、仕事の難易度が高くはないので、スキルを高める機会が少なく、年収が高い業界や企業へ転職することが難しくなる可能性が高いです。

ルート営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

ルート営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。

  1. 顧客から頼られていることを実感できる
  2. 顧客のビジネスを深く知れる
  3. 既に関係性のある顧客のため精神的には楽

ルート営業は、顧客と長期に渡って信頼関係を築いていくので、徐々に良きビジネスパートナーとして頼られることを実感できます。

また、その間、嫌でも顧客の業界、ビジネスモデル、競合、顧客等の情報が入ってくるので、その顧客や顧客の業界に精通することができ、「〇〇業界と言えば〇〇さん」といった地位を築くことだってできます。

また、既に関係性のある人とコミュニケーションになるので精神的には楽です。

ルート営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

ルート営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。

  1. 売上アップが難しい
  2. 細やかな対応が求められる
  3. 同じ仕事の繰り返しになる
  4. 嫌な人とも付き合い続けなければならない
  5. 給料が低い

ルート営業といってもノルマがあり、ノルマ達成に向けて、顧客との取引拡大の提案をしたり、新規営業をしなければならないこともあります。

また、同じ顧客とのやり取りになるので、どうしても同じ仕事の繰り返しになってしまいがちなので、飽き性の人には辛いと感じることもあるかもしれません。

さらに、仕事の難易度が低く、インセンティブがないので、給料が低く設定されていることが多いです。

数字で見るルート営業

ここからは気になるルート営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見るルート営業

  1. 残業:データがないため不明
  2. 休み:データがないため不明
  3. 年収:営業職の中では低い傾向

残業:データがないため不明

ルート営業の残業については、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、ルート営業といった項目がないため、一概にルート営業の残業時間は多いとか少ないとか論じることができません。

休み:データがないため不明

ルート営業の休みについては、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、ルート営業といった項目がないため、一概にルート営業の年間休日数は多いとか少ないとか論じることができません。

年収:営業職の中では低い傾向

ルート営業の年収については、営業職の中では少ない方に分類されます。

マイナビagentのデータによると、以下のようになっています。

営業の種類別の平均年収

営業の種類平均年収
管理職・マネージャー(営業系)528万円
海外営業・貿易営業513万円
営業企画・営業推進490万円
法人営業447万円
個人営業424万円
代理店営業423万円
ルートセールス403万円
内勤営業・カウンターセールス366万円

出典:職種別平均年収ランキング(マイナビagent)

このように、ルート営業の平均年収は403万円となっています。

ルート営業は、比較的難易度の低い仕事であるため、年収が低く設定されている可能性があります。

ルート営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機がルート営業に合っていると考えられます。

  • 長く深く顧客と信頼関係を築いていきたい
  • 〇〇業界のスペシャリストになりたい
  • etc...

ルート営業は、顧客と長く付き合っていくことになります。

そのため、ある業界と深く関わりたい!といったようなモチベーションがある人に向いていると思います。

会社によっては複数業界の企業を担当することもあるので、事前に調べておきましょう。

営業におすすめ転職サイト・エージェント

リクナビNEXT(転職サイト)
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まとめ

本記事のまとめ

  • ルート営業とは?:①営業方法別の一つ、②既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業
  • ルート営業の仕事内容:既に取引のある顧客をまわるルートを固定する仕事
  • ルート営業に必要なスキル:危機察知能力
  • ルート営業に向いてる人の特徴:①一つの仕事に深く関わっていきたい人、②マメな人、③ゆとりを持って働きたい人
  • ルート営業に向いてない人の特徴:①飽き性な人、②マメではない人、③バリバリ働いて稼ぎたい人、④キャリアアップしたい人
  • ルート営業のやりがい:①顧客から頼られていることを実感できる、②顧客のビジネスを深く知れる、③既に関係性のある顧客のため精神的には楽
  • ルート営業のきついところ:①売上アップが難しい、②細やかな対応が求められる、③同じ仕事の繰り返しになる、④嫌な人とも付き合い続けなければならない、⑤給料が低い

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