ルート営業のきついところとは?地道な努力が必要となる仕事である!

ルート営業のきついところ
  • ルート営業はどんなところがきついの?
  • きついところから抜け出す方法は?
  • とはいえ、きついところだけじゃないよね?

このような悩みを解決できる記事となっています。

これからルート営業を目指したいという方に向けて、主に新規営業と比較した場合の「きつい」と感じるポイントを解説します。

ここでは、私の約10年間のルート・新規営業の経験を踏まえて、そのときに感じたきついところに加えて、それを脱する方法についてご紹介します。

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ルート営業のきついところ

やはり営業の経験が浅いと「きつい」と感じることも多くあります。

私がルート営業を経験して間もない頃は、以下のような点に「きつい」と感じていました。

ルート営業のきついところ

  1. 売上アップが難しい
  2. 細やかな対応が求められる
  3. 同じ仕事の繰り返しになる
  4. 嫌な人とも付き合い続けなければならない
  5. 給料が低い

きついところ1:売上アップが難しい

ルート営業と言えども、今ある取引の維持だけしていればOKということは少なく、ほとんどの場合、取引拡大に向けて動いていかなければなりません。

そして、取引拡大に向けては、既に取引のある顧客に対して、今の取引量を増やしてもらったり、新たな商材を購入してもらうか、これまで全く取引のない顧客に対して、新たな取引をしてもらうか(=新規営業)になります。

前者の場合、顧客側も既に予算を決めているので、いきなり取引拡大は難しいので、早めに計画的に新たな提案を仕掛けていく必要があります。

また、後者の場合、ルート営業をやっている人にとっては、新規営業をすることは難しく感じるかもしれません。

というのも、ルート営業と新規営業は、必要なスキルや仕事の進め方が異なり、新規営業の方が仕事の難易度が高くなるからです。

きついところ2:細やかな対応が求められる

ルート営業は、安定的な売上が期待できる分、その売上を死守しなければなりません。

たとえば、ある商品が顧客が指定する日に納品できなかった場合、顧客に大きな損害を与えてしまうかもしれません。

また、しばらく訪問していないと、その間に他社が魅力的な提案をしてきて、他社に契約を切り替えられてしまう可能性もあります。

このような事態を避けるためにも、日々ミスをしないようにし、顧客にとって良い情報や提案をし続けていく必要があります。

きついところ3:同じ仕事の繰り返しになる

飽き性な人にとっては「きつい」と感じてしまうかもしれません。

既に取引のある顧客、既に取引のある商品のやり取りが多いので、どうしても同じ担当者と同じ会話、同じ提案書・見積書の作成、同じ社内調整・・・といったように、同じ仕事の繰り返しになりやすいです。

もちろん、新しい仕事が全くないかというとそうではありませんが、割合としては同じ仕事の方が圧倒的に多くなります。

一方、新規営業は、都度打ち合わせをする企業や担当者も違いますし、抱えている課題も違ってくるので、都度提案するものを考えていかなければなりません。

営業マン
そのため、同じ仕事をするということはほとんどありません。

きついところ4:嫌な人とも付き合い続けなければならない

きついところ3でお伝えしたように、長期に渡って同じ担当者と付き合い続けなければならないこともあります。

関係性が良かったり、馬が合う人であれば特に問題はないですが、関係性が悪かったり、馬が合わない人であれば、仕事がやりづらくなってしまいます。

私も営業を始めて間もない頃に、会うたびに何かしらの難癖をつけてくる担当者がいて、その人との打ち合わせをしなければならない時には、苦痛で仕方ありませんでした。

なんとか3年間耐え続けましたが、このように取引している相手だからといって、必ずしも付き合いやすい人だけとやり取りできるとは限りません。

きついところ5:給料が低い

ルート営業は、営業の職種全体からみると少ない方に分類されます。

マイナビagentのデータによると、以下のようになっています。

営業の種類別の平均年収

職種平均年収
管理職・マネージャー(営業系)528万円
海外営業・貿易営業513万円
営業企画・営業推進490万円
法人営業447万円
個人営業424万円
代理店営業423万円
ルートセールス403万円
内勤営業・カウンターセールス366万円

出典:職種別平均年収ランキング(マイナビagent)

このように、ルート営業(=ルートセールス)の平均年収は403万円となっており、他の営業職種と比較すると低くなっていることが分かります。

ルート営業の年収が低い理由としては、他の職種と比較すると仕事の難易度も低く、新規営業に見られる歩合制(=成績や売上に応じて給与が支払われる給与体系)を採り入れている企業が少なく、インセンティブが見込めないからだと考えられます。

ルート営業のきついところを脱する方法

先ほどのような「きついところ」があれど、全く解決できないものではありません。

そこで私も実際にその「きついところ」から抜け出した方法についてお伝えしたいと思います。

ルート営業のきついところを脱する方法

  1. 提案営業、ソリューション営業、新規営業を実践する
  2. 顧客にとってプラスになることをコツコツ続ける
  3. 他の会社へ転職をする

方法1:提案営業、ソリューション営業、新規営業を実践する

これはきついところ1~3の「売上アップが難しい」「細やかな対応が求められる」「同じ仕事の繰り返しになる」に対する解決策となります。

ルート営業をしていると、受け身の営業手法である「御用聞き営業(=御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業)」になってしまいがちです。

要は、既に取引のある顧客のところに訪問して「何か必要なものはありませんか?」と聞いて回る営業ですが、「今必要なものはない!」と言われてしまうと、それ以上先に進むことができなくなります。

そこで、「提案営業(=顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業)」や「ソリューション営業(=顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業)」といった能動的な営業手法を使っていきます。

要は、顧客の課題を把握して、その課題を解決できる商品やサービスを積極的に提案していくことで、意図的に売上アップを狙ってきます。

また、新規顧客の開拓をするには、新規営業のやり方を知り、実践していかなければなりません。

営業マン
このようにメリットのある提案をし続けることによって、お客様にとって価値のある存在になりうるのです。

方法2:顧客にとってプラスになることをコツコツ続ける

これはきついところ2,4の「細やかな対応が求められる」「嫌な人とも付き合い続けなければならない」に対する解決策となります。

顧客にとってプラスになることをコツコツ続けることによって、信頼を積み重ねていくことができます。

信頼を積み重ねれば、他社に契約を切り替えられることを避けれたり、嫌な人とも関係性が良くなることにも繋がっていきます。

プラスになることとは、たとえば以下のようなものがあります。

  • 当たり前のことを当たり前にやる
  • 依頼を素早く対応する
  • お客様に課題を解決できる提案をし続ける
  • 他社を支援した支援事例の情報を渡す
  • etc...

経験が浅いうちは「当たり前のことを当たり前にやる」「依頼を素早く対応する」といった大したことでなくても大丈夫です。

私も過去に、関係性が悪かった担当者に対して、こうしたものをコツコツ続けることによって、最終的に良好な関係を築けた経験があります。

方法3:他の会社へ転職をする

これはきついところ1~5の「売上アップが難しい」「細やかな対応が求められる」「同じ仕事の繰り返しになる」「嫌な人とも付き合い続けなければならない」「給料が低い」に対する解決策となります。

今までお伝えした方法でルート営業の「きついところ」を脱することもできますが、そもそも「新規顧客の開拓の方がやりたい!」等であれば、新規営業をやらせてもらうか、他の会社へ転職をするべきです。

また、特に「給料が低い」といった不満があるときは、ルート営業をやり続けている限り解消されない可能性が高いので、他の会社への転職を検討した方がいいかもしれません。

営業マン
自社のある能力が不足していて、それがどうにもならなかったり、そのままの状態が不満であるならば、転職も一つの手段として考えてみましょう。

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ルート営業のきついところだけではない!

ここまで、ルート営業のきついところとそれを脱する方法を見てきましたが、別にきついところだけではありません。

そこで、私が感じたルート営業ならではのやりがいは以下の通りです。

  1. 顧客から頼られていることを実感できる
  2. 顧客のビジネスを深く知れる
  3. 既に関係性のある顧客のため精神的には楽

ルート営業は、長期に渡って顧客と関係性を築いていくので、「〇〇さんにお願いしたい!」等と頼られることを実感できます。

また、そのように頼られる存在になるためには、その顧客の業界、ビジネスモデル、課題等を知らなければならないので、自ずと知識が身につきます。

そうなると、「〇〇業界のことは〇〇さんに聞けばいい!」といったように、社内でもその業界のスペシャリストになることもあります。

まとめ

本記事のまとめ

  • ルート営業のきついところ:①売上アップが難しい、②細やかな対応が求められる、③同じ仕事の繰り返しになる、④嫌な人とも付き合い続けなければならない、⑤給料が低い
  • ルート営業のきついところを脱する方法:①提案営業、ソリューション営業、新規営業を実践する、②顧客にとってプラスになることをコツコツ続ける、③他の会社へ転職をする
  • ルート営業はきついところだけではない!:①顧客から頼られていることを実感できる、②顧客のビジネスを深く知れる、③既に関係性のある顧客のため精神的には楽

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