ルート営業に必要なスキルとは?課題発見力と正確性が求められます!

ルート営業に必要なスキル
  • ルート営業に必要なスキルは?
  • ルート営業に必要なスキルはどうやって身につけるの?
  • スキルを身につけるメリットは?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身の営業経験や周りの人を見てきて、ルート営業に必要なスキルが分かってきました。

ここでは、私の10年間のルート営業経験を踏まえて、必要なスキルやそれを身につける方法についてご紹介します。

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ルート営業に必要なスキル

ルート営業に必要なスキルについてお伝えしていきます。

まずは、営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下だと考えています。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

ルート営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

ルート営業に必要なスキル

  1. 課題発見力
  2. 正確性

スキル1:課題発見力

課題発見力とは、経済産業省が提唱している社会人基礎力の一つで「現状を分析し目的や課題を明らかにする力」と定義されています。

これは既に誰かが設定してくれた問題を解決する問題解決力とは違い、特に問題がない状態において未来を見据えて課題を発見する力になります。

ルート営業は、既に取引のある顧客とのやり取りになるのため、それだけ顧客のことも色々と知っていて当然です。

顧客の立場からすると、「新規営業をしてくる会社より、課題を把握しているだろうし、良い提案をしてくれるはずだ」と思っており、期待値は高くなります。

そのため、日々顧客とのコミュニケーションを通じて、現状を分析して自ら新たな課題を発見しにいかなければ、ルート営業の優位性はなくなってしまうのです。

スキル2:正確性

正直、正確性はどの仕事においても重要です。

ただし、ルート営業においてはより重要なものになると考えています。

たとえば、自動車メーカーと車の部品の取引をしていて、納期や数量を誤ってしまって、希望通り納品できなかったとしましょう。

その場合、自動車メーカーは、計画通り生産ができず、目標としていた売上に達しない等、顧客のビジネスに大きな影響を与えてしまうこともあります。

そうなると、顧客からの信頼を失い、最悪これまで継続的に売上があったものがゼロになって、マイナスのダメージが大きくなってしまいます。

営業マン
一方、新規営業の場合は、仕事で正確性を欠くとコンペで負けるだけで、プラスがないだけです。

ルート営業に必要なスキルを身につける方法

次に、ルート営業に必要なスキルを身につける方法についてお伝えしていきます。

ルート営業に必要なスキルを身につける方法

  1. ゼロベース思考
  2. 確認を怠らない

方法1:ゼロベース思考

これはスキル1の「課題発見力」を身につけるための方法になります。

ゼロベース思考とは「これまでのやり方や既存の枠組みにとらわれず、まっさらな状態で考える」ということです。

基本的に人間は、「前も〇〇だったから今回も〇〇だろう」といったように、過去の経験や今までの延長線上で物事を考えようとしてしまいます。

しかし、このような考え方だと自ら新たな課題を発見することは難しくなるので、ゼロベース思考をすることが重要になってくるのです。

たとえば、以下のように考えてみます。

  • 〇〇の制約条件を取っ払ってみたらどうなるか
  • 他の良い方法はないだろうか
  • 今のオペレーションが変更できるとしたらどうか
  • etc...
営業マン
とにかく現実を鵜呑みにしないことです。

方法2:確認を怠らない

これはスキル2の「正確性」を身につけるための方法になります。

そもそも仕事のミスが起きてしまう原因は、①受け取りミス、②うっかりミス、③確認ミスの3つだと考えています。

要は、①依頼を受け取る段階で認識の齟齬がある、②期日を忘れる、作業に必要なことを忘れる等、③入力ミス等がよくある原因ということです。

そして、これらを解決するためには「確認を徹底する」しかありません。

①依頼内容を改めて確認する、②作業工程を確認する、③見直しをする・ダブルチェックする等ととにかく確認作業を徹底するということです。

ルート営業に必要なスキルを身につけるメリット

ルート営業を経験することによって身についたスキルが、今後のキャリアにどのように役立つのかについてお話します。

ルート営業に必要なスキルを身につけるメリット

  1. 新しい価値を発見できる
  2. 仕事の依頼が増える

メリット1:新しい価値を発見できる

これはスキル1の「課題発見力」を身につけるメリットになります。

この課題発見力が身につくことによって、新たな価値を発見できることに繋がることになります。

たとえば、これまでの商品やサービスでは何が足りないのか、顧客への満足度を高めるためにはどうすればいいか、いかに革新的なものを届けられるか等を考えることによって顧客への新たな価値を発見できる可能性もあります。

また、今までの自社の仕事のやり方を見直せる余地はないのか等と考えて、従来にないやり方で業務効率化を図ることによって社内への新たな価値を発見できることもあるでしょう。

営業マン
新たな価値を発見できれば、どこからも求められる人材になれること間違いなしです。

メリット2:仕事の依頼が増える

これはスキル2の「正確性」を身につけるメリットになります。

当たり前の話ですが、なるべく正確に仕事をこなしてくれる人に仕事を依頼したいですよね。

逆に、仕事でミスが多い人には仕事を依頼したくないですよね。

もちろん、正確に仕事をすることだけが仕事の依頼が増える要素ではないですが、少なくとも正確であることが原因で仕事の依頼が減ることはありません。

毎日仕事を正確にコツコツとこなしていれば、徐々に相手の信頼が得られ「あの人に仕事を依頼したい!」と思ってもらえるようになります。

まとめ

本記事のまとめ

  • ルート営業に必要なスキル:①課題発見力、②正確性
  • ルート営業に必要なスキルを身につける方法:①ゼロベース思考、②確認を怠らない
  • ルート営業に必要なスキルを身につけるメリット:①新しい価値を発見できる、②仕事の依頼が増える

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