ルート営業とは？仕事内容、求められる能力、働く魅力等を徹底解説！

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身は、これまでルート営業と新規営業を10年程度経験しています。

ここでは、その経験を活かして、ルート営業の定義や仕事を同じ方法別に分類される新規営業と比較しながらご紹介します。

元底辺営業マン

ルート営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。

ルート営業とは？

ルート営業とは？について、以下の2つの軸で見てきましょう。

種類：営業方法別の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業／提案営業／ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業／電話営業／紹介営業／反響営業」があります。

この中でもルート営業は方法別の一つに分類されるものになり、その他の方法別に「新規営業」と呼ばれるものがあります。

元底辺営業マン

ルート営業と新規営業の違いは、「既に信頼関係があり、売上が安定」か「一から信頼関係構築、売上が不安定」かといった違いがあります。

定義：既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業

ルート営業とは「既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業」となります。

ルート営業の例としては以下のようなものがあります。

要は、自分が担当している既存の顧客を定期的に訪問して、仕事の依頼をもらう営業となります。

元底辺営業マン

また、先ほどの図の通り、ルート営業には、全部で8種類の所属先があり、御用聞き営業、提案営業、ソリューション営業と3つのやり方があるのです。

ルート営業の仕事内容

同じ方法別の新規営業との比較でいうと、ルート営業は「既に取引のある顧客をまわるルートを固定する仕事」になります。

既に取引のある顧客を相手にするため、既に信頼関係と一定の売上があり、そこを守りながら少しずつ売上を伸ばしていくことが求められるというわけです。

顧客と継続的に接触することによって、「この顧客から月間、半年間、年間といった単位でどれくらいの売上が見込めるか」を探っていたり、売上を伸ばすために既存商品の取引量を増やしてもらったり、新しい商品の提案をしていったりします。

ルート営業は、定常的に安定的な売上が見込めますが、短期的に大きく売上を伸ばすことは難しいです。

こちら側も定常的に安定的な売上を見込んでいるように、顧客側も既に毎月〇〇円支払うといった予算を組んでいるため、いきなり購入量を増やしてもらうことや新しい商品やサービスを購入してもらうことは厳しいです。

要は、「来月までの売上目標まであと1,000万円足りない」という場面では、ルート営業だけでは挽回することができないということになりますね。

ルート営業に必要なスキル

ルート営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

ルート営業は既に取引のある顧客とのやり取りになるため、顧客側としては「我々のことをよく知っているから、良い提案をしてくれるだろう」と期待値は高いです。

そのため、顧客も気づいていないような課題を発見して、新たな価値を提供していく姿勢が求められるのです。

また、定常的な取引の中でミスをすると、顧客に多大なる迷惑をかけてしまう可能性が高いので、正確性も高いレベルで求められます。

ルート営業に向いてる人の特徴

ルート営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

決まった顧客に対しての営業になるので、顧客を深く知り、長い時間をかけて徐々に攻めていくことになります。

また、長い時間をかけて信頼関係を築くことにもなるので、普段から正確に仕事をこなし、定期的にコミュニケーションを取るマメさも必要になります。

基本的には同じ会社の同じ担当者とのやり取りになるので、精神的にゆとりを持って働きたい人には向いてると言えるでしょう。

ルート営業に向いてない人の特徴

ルート営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

ルート営業は、訪問する顧客、担当者は決まっていて、同じ仕事の繰り返しも多いため、どんどん新しいことに挑戦したい人は苦しいかもしれません。

また、長期に渡って信頼関係を築いていくので、きめ細かい対応ができないと最悪の場合、これまでの先輩達から受け継いできた取引が終わってしまうことがあります。

さらに、仕事の難易度が高くはないので、スキルを高める機会が少なく、年収が高い業界や企業へ転職することが難しくなる可能性が高いです。

ルート営業のやりがい

ルート営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。

ルート営業は、顧客と長期に渡って信頼関係を築いていくので、徐々に良きビジネスパートナーとして頼られることを実感できます。

また、その間、嫌でも顧客の業界、ビジネスモデル、競合、顧客等の情報が入ってくるので、その顧客や顧客の業界に精通することができ、「〇〇業界と言えば〇〇さん」といった地位を築くことだってできます。

また、既に関係性のある人とコミュニケーションになるので精神的には楽です。

ルート営業の楽なところ

ルート営業ならではの感じる楽なところは以下だと考えています。

ルート営業は、基本的には同じ会社の同じ担当者とのやり取りなので、常に新しい顧客とやり取りする新規営業と比べると精神的には楽になります。

また、ベースとなる売上が見込めるので、ノルマもゆるい傾向にあります。

さらに、新規営業のようにアプローチする顧客を見極めたり、面談にこぎつけるためのトーク術を磨いたりする等をすっ飛ばすことができるので、求められるスキルとしては高くなくなります。

ルート営業のきついところ

ルート営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。

ルート営業といってもノルマがあり、ノルマ達成に向けて、顧客との取引拡大の提案をしたり、新規営業をしなければならないこともあります。

また、同じ顧客とのやり取りになるので、どうしても同じ仕事の繰り返しになってしまいがちなので、飽き性の人には辛いと感じることもあるかもしれません。

さらに、仕事の難易度が低く、インセンティブがないので、給料が低く設定されていることが多いです。

ルート営業の残業

ルート営業の残業については、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

出典：残業の多い職業・少ない職業は？全80業種、95職種別の残業時間調査！（doda）

このように、ルート営業といった項目がないため、一概にルート営業の残業時間は多いとか少ないとか論じることができません。

ルート営業の休み

ルート営業の休みについては、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

出典：残業の多い職業・少ない職業は？全80業種、95職種別の残業時間調査！（doda）

このように、ルート営業といった項目がないため、一概にルート営業の年間休日数は多いとか少ないとか論じることができません。

ルート営業の年収

ルート営業の年収については、営業職の中では少ない方に分類されます。

マイナビagentのデータによると、以下のようになっています。

出典：職種別平均年収ランキング（マイナビagent）

このように、ルート営業の平均年収は403万円となっています。

ルート営業は、比較的難易度の低い仕事であるため、年収が低く設定されている可能性があります。

ルート営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機がルート営業に合っていると考えられます。

ルート営業は、顧客と長く付き合っていくことになります。

そのため、ある業界と深く関わりたい！といったようなモチベーションがある人に向いていると思います。

会社によっては複数業界の企業を担当することもあるので、事前に調べておきましょう。

まとめ

この記事では、ルート営業の仕事について紹介しました。

元底辺営業マン

ルート営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。