広告営業は関係者が多い!仕事内容、スキル、やりがいなど徹底解説!

広告営業
  • 広告業界の全体像を掴みたい!
  • 広告業界の営業の仕事ってどうなの?
  • 必要なスキル/やりがい/キャリアも知りたい!

このような悩みを解決する記事となっています。

ここでは、広告営業の定義や仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

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広告業界の全体像

まずはいきなり広告業界の営業の仕事内容に入る前に、基本的な広告業界の理解を深めていきましょう。

全体像1:広告業界のビジネスモデル

広告業は、広告主の製品やサービスの購買を促進するニーズを汲み取って、顧客に対して製品やサービスの価値やメリットをメッセージ(言葉、写真、動画など)として伝えるサービスを提供しています。

よく誤解されるのですが、広告会社は「広告主の広告を打ちたい」というニーズだけを汲み取っているだけではなく、広告主の顧客の気持ちを汲み取って上手にメッセージを伝えることもサポートしているのです。

そして、そのメッセージは媒体社が提供するメディア(マス広告、インターネット広告、プロモーション広告)を通じて伝えられて、媒体社はその対価を媒体費として受け取ります。

広告会社の売上は、手数料(=実費(媒体費、制作費など)×手数料率)と、作業料(=制作、企画などの作業費×作業件数)で構成されており、売上に占める手数料の割合が高く、特に大手広告会社の場合、媒体の単価が高いテレビの手数料が売上の半分を占めています。

全体像2:広告業界のサービス

広告業が提供するサービスは、マス広告、インターネット広告、プロモーション広告の大きく3つがあります。

マス広告とは、テレビ・新聞・雑誌・ラジオ、インターネット広告とは、PC・モバイル、プロモーション広告とは、折込チラシ・DM・交通・屋外・展示会などのことを指します。

電通総研が出している「日本の広告費」によると、広告業界の全売上のうち、マス広告の売上は45.5%、インターネット広告の売上は20.8%、プロモーション広告の売上は33.7%となっています。

成長率をみると、感覚的にもわかるかもしれませんが、マス広告やプロモーション広告の売上は減少傾向にあるのですが、インターネット広告は毎年10%程度の成長と高い成長率を示しています。

全体像3:広告業界のクライアント

広告主が属する業界によって、広告出稿額や出稿するメディアが違ってきます。

広告の出稿額が大きいのは、食品・飲料、一般消費財、化粧品などのB to C向けの商品やサービスを提供している企業となります。

これらの商品やサービスを提供している企業は、新商品を発売するたびにブランドスイッチが起こってしまうので、一度に大量の消費者に向けて価値やメリットを訴求していく必要があるため、マス広告が活用されます。

また、クライアント側の対峙する部門としては、企業広告や商品広告は広告宣伝部門のことが多く、販売促進などについては商品・サービスを企画・販売する事業部門やマーケティング部門のことが多いです。

しかし、クライアントによっては自社で顧客の調査分析、広告の企画、媒体の選定など行うところもあります。

全体像4:広告業界の関係事業者

広告会社は、広告業務に関わる多くの業務を外注しているんですよ。

CM撮影をする場合は、映像制作会社や音楽プロデューサーなど、グラフィック広告の場合はデザイン会社、ウェブサイト構築の場合はサイト制作会社などの広告制作会社に依頼するケースが多いです。

また、広告制作だけでなく、ニーズ調査や広告の効果検証をする場合はリサーチ会社、販促業務などが発生する場合はノベルティ制作会社やイベント会社と連携して仕事を進めることもあります。

営業マン
そのため、広告会社はいわゆる元締め的な役割になります。

全体像5:広告会社の組織・職種

広告会社の組織は、基本的にはクライアントに関わるアカウント(営業)部門、媒体会社に関わるメディア部門、広告制作に関わるクリエイティブ部門、広告の企画、調査、効果検証に関わるマーケティング部門、販促、イベントに関わるプロモーション部門となっています。

アカウント部門では、同じ部門で同一業界の2つ以上のクライアントを担当しないようになっており、複数の営業局に分かれています。

部門1:アカウント部門

アカウントの役割は、プロデューサー的な立場として、広告業務に関わる様々な人達の意見をもとに方向性をまとめて、企画の進行管理をしていきます。

クライアントのニーズを汲み取って、それを満たすために社内外含めて最適な人員をアサインして広告の企画をしていき、広告、媒体、販促プランの検討を指示して、それらをクライアントに提案することで受注を目指していきます。

部門2:メディア部門

メディア部門も上記の広告の企画に関わります。

その一緒に検討した媒体プランに基づいて、テレビなどの媒体枠を押さえて広告を出稿していきます。

部門3:クリエイティブ部門

クリエイティブ部門は広告の制作に関わる業務をメインで行い、ディレクターがCMプランナー、デザイナー、コピーライターの業務を調整していきます。

部門4:マーケティング部門

マーケティング部門は、広告の企画を検討する上で必要となるニーズの調査・分析、広告の企画にも関わっていきます。

前者はアナリストと呼ばれたりして、後者はプランナーと呼ばれており、広告を実施した結果の効果はどうだったかといった効果検証も合わせて行います。

部門5:プロモーション部門

プロモーション部門は、イベントや店頭での販促プランを企画・実施していくために、社内外含めて調整してくことをメインの業務としています。

広告営業の属性

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

この中でも広告営業は、形態別の「メーカー営業か代理店営業か商社営業」、商材別の「無形営業」、方法別の「ルート営業か新規営業」、顧客別の「法人営業」に属されます。

営業マン
要は、企業によっては②、④、⑥、⑧、⑩のどれかに属されるということになります。

広告営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

営業の流れ

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

広告業界のならではの話をすると、そもそも広告の案件は、コンペなし案件とコンペあり案件とがあります。

コンペなし案件とは、既に取引などがあるクライアントから競合なしで受注することで、コンペあり案件とは、その名の通り複数社が企画競争をして、勝った会社が受注することをいいます。

コンペあり案件の場合、営業がクライアントの開催のオリエンテーションに参加して、商品・サービスの概要、マーケティング目標、予算などを把握して、受注に向けて社内外含めて最適な人員をアサインして、検討を進めていきます。

受注までの流れは、キックオフミーティング、データ収集・分析、提案コンセプト検討、プレゼン準備、プレゼンと進んでいきます。

キックオフミーティングでは、案件に応じた最適な人員で構成され、オリエンテーションの内容共有や営業としての考え(案件優先度、提案までの各自の役割やスケジュール感など)を伝えます。

次にマーケティング部門が中心となって案件に関わるニーズ調査などをしていき、それをもとに提案のコンセプトを検討して、プレゼンと進みます。

営業マン
営業はこれらに関わる全てのプロセスにおいて意見をまとめたり、作業の依頼をしたり、全体の進行管理をします。
 広告の営業広告の企画広告の制作販促物の制作媒体の買付広告の出稿販促の実施広告の効果検証
営業部門
メディア部門     
クリエイティブ部門     
プロモーション部門    
マーケティング部門     

広告業界の営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

基本は特に法人営業の経験があればよいと考えますが、前職で培った業界の知識やその業界で顧客のニーズに対して商品・サービスを提供していた経験がクライアントのニーズを汲み取る際に活きることは間違いありません。

広告業界の営業になるための必須の資格などは特にありませんが、プラスアルファでデザイン、コピーライティング、SEOの知識、ホームページ制作などの広告関連経験や資格があればなおよしという感じですね。

広告業界の営業に向いていない人

営業の種類に関わらず、営業に向いていない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手
  2. 受け身
  3. 初動が遅い
  4. 一人で悩みを抱える
  5. 個人プレーが好き

広告業界のならではの話をすると、インターネット広告においてはIT技術を駆使して、個々のユーザーに合わせたパーソナライズされた広告技術の発展、パソコンからスマホシフトによるクロスメディアアプローチ、フェイスブックやツイッターのようなSNS運用企業の台頭など、新しいサービスや新しい競合が出てきています。

そのため、このような分野に興味があることと、好奇心を持って新しいことにチャレンジする精神が必要になってきます。

広告業界の営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

広告業界のならではの話をすると、やはり普段みんなが目にするものに関われるといったところではないでしょうか。

特に大手企業を相手にした大型案件に関わることができ、それを実際にテレビ広告や店頭などで見かけることになれば、「世の中へ影響力のある仕事をしているんだ」と実感を持つことができます。

営業マン
自分が関わった仕事が日常で実感できるのは嬉しいですよね。

広告営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

広告業界ならではの話をすると、自分で提案したものが、広告効果レポートといった形でシビアに評価されるので、責任が問われます。

また、各部門や外注企業との調整事が多いので、それが苦手だという人には辛いかもしれません。

広告業界の営業のキャリア

営業の種類に関わらず、営業の一般的なキャリアプランは以下のようになります。

  1. 管理職
  2. スペシャリスト
  3. 職種チェンジ
  4. 起業・独立

広告業界の営業は、未経験でも募集が出ていますし、チャレンジしやすい職種になります。

というのも、特に特別な経験や資格を必要としないからです。

キャリアパスとしては、社内で経験を積み、上の役職を目指していくというのが基本にはなりますが、より良い待遇を求めて同じ業界・職種に転職する人もいれば、経験と人脈をつくって広告代理店を独立開業する人もいます。

また、営業職で関わるメディア部門、クリエイティブ部門、マーケティング部門、プロモーション部門側の職種へ就いたり、広告業界で培った経験を活かして事業会社(広告主)の広告宣伝部門へ転職する場合もあります。

数字で見る広告営業

ここからは気になる広告営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見る広告営業

  1. 残業:営業職の中では多い傾向
  2. 休み:営業職の中では少ない傾向
  3. 年収:営業職の中ではほぼ平均値

残業:営業職の中では多い傾向

広告営業の残業は、営業職の中では多い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均残業時間は22.8時間というデータがある中、営業職の平均残業時間は31.2時間と多い傾向にあります。

一方、広告営業は41.9時間となっており、全職種の平均残業時間より多く、かつ、営業の平均残業時間よりも多くなっています。

休み:営業職の中では少ない傾向

広告営業の休みは、営業職の中では少ない方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業職の平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。

一方、広告営業は116.3日となっており、全職種、営業の平均年間休日数よりも少なくなっています。

年収:営業職の中ではほぼ平均値

広告営業の年収は、営業職の中ではほぼ平均値となっています。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種別の平均年収

営業職種平均年収
MR697万円
医薬品メーカー573万円
医療機器メーカー559万円
リース(金融)527万円
電子部品メーカー521万円
証券500万円
機械/電機メーカー491万円
IT/通信478万円
総合商社459万円
銀行457万円
化学/素材メーカー454万円
クレジット/信販450万円
食品/消費財メーカー441万円
住宅設備/建材メーカー434万円
不動産金融432万円
建設/不動産432万円
インターネット/広告/メディア428万円
専門商社428万円
保険425万円
保険代理店418万円
医療機器卸415万円
小売/外食411万円
信用金庫/組合400万円
サービス400万円
家具/インテリア/生活雑貨396万円
福祉/介護関連362万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

営業全体の平均年収440万円に対して、インターネット/広告/メディアの平均年収428万円となっています。

ただし、大手広告会社の平均年収が1千万円以上を超えたり、準大手となってくると平均年収が600万円~700万円となるところもありますので、一概に広告業界は低いとは言い切れません。

華やかで平均年収が高いと思われがちな広告業界ですが、企業によってもかなりの差があるので注意しましょう。

また、昇進については年功序列の企業が多いのですが、インターネット系になると実力主義や成果主義の人事体系を採っている会社が増えてきます。

広告営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が広告営業に合っていると考えられます。

  • 世の中へ大きなインパクトを与えたい
  • チームで大きな仕事をしたい
  • 自分の仕事ぶりをシビアに評価されたい
  • 幅広い業界と仕事がしたい
  • etc...

広告営業と一言で言っても、大規模な会社の営業から小規模な会社の営業まで様々です。

それによって、仕事の大きさや世の中へのインパクトの大きさが変わってくるので注意が必要です。

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まとめ

広告業界は華やかなイメージがありますが、泥臭い仕事も多分にあるですよね。

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