「営業は誰でもできる」は大間違い!「誰でもなれる」という話

営業は誰でもできる
  • 営業って誰でもできるって本当?
  • 誰でもできる職種なら価値はあるの?

このような悩みを解決する記事となっています。

「営業は誰でもできる」と思っていませんか?タイトルにある通り、それは大きな勘違いです。

ここでは、営業は誰でもできると思われている理由、営業ができるようになるための方法、営業としてのキャリアを歩む価値等を解説していきます。

\営業の実態を知りたい方へ/

営業の実態へ戻る

\営業の仕事全般を知りたい方へ/

営業の仕事内容へ戻る

営業ができるの定義

まずは「営業ができる」とはどういう状態なのかはっきりさせましょう。

これは私独自の定義なのですが、以下に尽きると考えています。

営業ができるの定義

  • 景気や運などに左右されず、コンスタントに売上目標を達成できる状態

正直、営業をやっていると、景気が良いために何もしなくても仕事の依頼が降ってきたり、たまたま良い案件が割り当てられて売上目標を達成できることもあれば、逆の状況になってしまい売上目標を下回ってしまうこともあります。

しかし、景気や運に左右されることなく、コンスタントに売上目標を達成できる人もいます。

そのため、「営業ができる」の定義は、そのような外部要因(景気や運)に左右されることなく「コンスタントに売上目標を達成できる状態」になればその人の「実力」=「営業ができる」と言えるのだと考えています。

営業は誰でもできるは間違い

「営業ができる」の定義に沿うと、「営業は誰でもできる」は間違いとだと分かると思います。

先ほどもお伝えしましたが、正直、実力ではなく外部要因によって売上目標を達成できることは稀にあったりします。

そして、一度でも売上目標を達成できてしまうと、「自分は営業ができるんだ」と勘違いをしてしまいがちです。

しかし、ちょっと景気が悪くなったり運とやらがなくなってしまうと、売上目標を達成できなくなる人達が続出してしまいます。

それは、私自身がかつて全く売上目標を達成できなかった経験からも言えますし、これまで数百人の営業マンを見てきましたが、半分以上はコンスタントに売上目標達成ができていなかったですからね。

営業は誰でもできると思われている理由

実は営業は特殊な職種だからです。

学校で「営業学」となるものがないため、営業専門の学び場が存在しません。

そのため、企業側も入社時点では専門性を問わなく、誰でも営業に配属される可能性があるために「営業は誰でもできる」と思われてしまいます。

だから、本当は「営業は誰でもできる」ではなく「営業は誰でもなれる」なんですよ。

エンジニアであればプログラミングスキル、経理であれば簿記のスキルなど割とわかりやすく定義されているのに対して、営業は資格があるわけでもないため「できる」の定義も曖昧になってしまっています。

営業ができるようになる方法

ここからは、営業ができるようになるための方法を3つ解説していきます。

営業ができるようになる方法

  1. 自分に合った営業職種を選択する
  2. 必要なスキルを身につける
  3. 仕事のプロセス・コツを体系的に実践する

方法1:自分に合った営業職種を選択する

方法1は営業になる前の話です。

営業にも種類があるのをご存知でしょうか?

営業には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類2

この営業の種類によって仕事内容が大きく変わるため、必要なスキル、向き不向き、やりがい等も大きく変わってきます。

そのため、自分に合った営業職種を選択するということが大事になります。

たとえば、「①法人新規向け無形メーカー営業」で全く成績が良くなかった人が、「⑫個人新規向け無形メーカー営業」に変わったことで大活躍できたという話はよくあります。

方法2:必要なスキルを身につける

方法2以降は営業になった後の話です。

当たり前の話ですが、仕事ができるようになるためには、その仕事に求められるスキルを身につけなければならなく、営業も例外なく、営業に必要なスキルを身につけなければなりません。

そして、その営業に必要なスキルは以下の4つだと考えています。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

確率思考力は少し聞きなれないかもしれませんが、それ以外はよく聞くスキルで営業職に限らない汎用的なスキルであることがわかりますよね。

「やっぱり営業は汎用的なスキルだけを必要とするのか」と甘くみてはいけなくて、これらスキルを正しく理解して正しく活用する必要があります。

方法3:仕事のプロセス・コツを体系的に実践する

「コツ」といっても、「営業は〇〇と△△を意識せよ」といったような小手先のテクニックのことではありません。

以下のように、営業の仕事のプロセスを正しく理解して、そのプロセス毎に何をすべきかを体系的に学び・実践していく必要があります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

そして、よく営業は「営業の仕事=商談のみ」だと間違った認識されがちなのですが、実は上記のように商談以外の仕事も多くの割合を占めています。

そのため、商談を上手くやることだけに注力しても全体としては上手くいきません。

営業としてのキャリアを歩む価値

「営業は誰でもできる」ではないことは理解して頂けたかとは思いますが、「営業としてのキャリアを歩む価値」はいかがなものかは気になりますよね。

この価値については、大きくは4つあると考えています。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 会社を支えていることを実感できる
  3. 人との繋がりが増える
  4. 汎用的なスキルが身につく

特に個人的に営業をやっていて良かったと思う点は、「成果が数字に現れる」「人との繋がりが増える」「汎用的なスキルが身につく」の3点かなと思います。

「成果が数字に現れる」については、自分の成長スピードも見て取ることができますし、経歴や学歴に関係なく評価がされるので、実力があると判断されればキャリアアップに繋がります。

また、数字という明確な指標があるので、それが仕事へのモチベーションに繋がったりもします。

次に「人との繋がりが増える」は、これまでたくさんの優秀な人に会ってきましたが、「上には上がいるんだ」と自分を鼓舞することができましたし、その人達から良いものは盗んでスキルアップを図ることができました。

最後に「汎用的なスキルが身につく」は、上で説明した「仮説思考力、論理的思考力、確率思考力、PDCA力」といったどの職種でも必要となるスキルが身につくために、職種転換したとしてもこれまでの営業経験が全く活きないといったことはありません。

まとめ

本記事のまとめ

  • 営業ができるの定義:景気や運などに左右されず、コンスタントに売上目標を達成できる状態
  • 営業は誰でもできると思われている理由:入社時点では専門性を問わない特殊な職種なため
  • 営業ができるようになる3つの方法:①自分に合った営業職種を選択する、②必要なスキルを身につける、③仕事のプロセス・コツを体系的に実践する
  • 営業としてのキャリアを歩む4つの価値:①成果が数字に現れる、②会社を支えていることを実感できる、③人との繋がりが増える、④汎用的なスキルが身につく

\営業の実態を知りたい方へ/

営業の実態へ戻る

\営業の仕事全般を知りたい方へ/

営業の仕事内容へ戻る

営業の転職を成功させるなら!

転職を成功させるなら、「転職サイト」で効率良く自分に合った求人を探し、「転職エージェント」で書類選考通過率を高められます。

そして、営業に向いている「転職サイト」「転職エージェント」が存在するので、そのサービスを活用することで、さらに営業の転職成功確率が高まります。

\こちらから無料登録もできます/

 

-営業の仕事内容

© 2021 営業大学 Powered by AFFINGER5