営業と販売の違いとは?仕事内容や求められるスキルなど5つの観点で比較

営業と販売の違い
  • 営業と販売の違いを知りたい!
  • 営業と販売の仕事内容の違いがわからない?
  • 求められるスキル、年収なども変わってくるの?

このような悩みを解決できる記事となっています。

直接顧客と接点がある職業として営業と販売がありますが、これらの違いがよく分からないという人も多いと思います。

ここでは、営業と販売の違いである、顧客、仕事の範囲、求められるスキル、休日、年収の5つの観点についてご紹介します。

\営業の仕事全般を知りたい方へ/

営業の仕事内容へ戻る

営業と販売の定義

まずは、そもそも営業と販売の言葉の定義についてWikipediaで確認してみましょう。

  • 営業(えいぎょう):営利を目的として業務を行うことをいう。ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。
  • 販売(はんばい):商品を顧客に売る(所有権を移転する)行為を指す。 販売を主たる事業として行っている業態を販売業と呼び、販売を行う業者を販売業者と呼ぶ。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

営業は「営利(=かねもうけ)を目的とした業務」ということなので、自社商品を販売するだけではなく、それに付随した業務全般も含まれるということです。

一方、販売は「商品を顧客に売る行為」ということなので、営業の一部の業務を担っているということになります。

少し別の言い方で分かりやすく言うと、以下のようになります。

営業と販売の定義

  • 営業:顧客へ自らアプローチをして商品を売る
  • 販売:お店に来店した顧客に対して商品を売る
営業マン
顧客へ自らアプローチするものは営業、顧客からアプローチされるものは販売と覚えておきましょう。

営業の定義:顧客へ自らアプローチをして商品を売る

営業の具体的な仕事例には以下のようなものがあります。

  • IT企業の営業:法人へITシステムを売る
  • 工作機械メーカーの営業:法人へモノを作るための機械を売る
  • 人材会社の営業:法人へ研修サービスを売る
  • 証券会社の営業:法人、個人へ金融商品を売る
  • 住宅メーカーの営業:個人へ家を売る

このように、営業の仕事は法人と個人を対象としており、営業からアプローチすることがほとんどです。

顧客側からすると、いきなり営業からアプローチされることが多く、全く商品を知らなかったり、興味のない状態から会話がスタートしていきます。

営業マン
ここが営業の難しいところなんです。

販売の定義:お店に来店した顧客に対して商品を売る

販売の具体的な仕事例には以下のようなものがあります。

  • 美容室の販売:個人へカットのサービスを売る
  • アパレルブランドの販売:個人へ洋服を売る
  • 旅行代理店の販売:個人へ旅行サービスを売る
  • 通信キャリアの販売:個人へ携帯サービスを売る
  • 住宅メーカーの販売:個人へ家を売る

このように、販売の仕事は基本的に個人を対象としており、顧客からアプローチされます。

顧客側からすると、既にホームページなどで商品を知っていたり、興味のある状態から会話がスタートすることになります。

営業マン
販売が法人を対象とすることはほとんどないです。

営業と販売の共通点

まずは、営業と販売の共通点について見ていきましょう。

先ほどの営業と販売の定義に沿うと、両者の共通点は以下のように言うことができます。

営業と販売の共通点

  • 商品を顧客に売る

共通点:商品を顧客に売る

営業も販売も商品を顧客に売るという行為は共通しています。

そして、その「商品を顧客に売る」を分解すると、顧客と直接接点を持ち、顧客に利益を与えて、正当な対価を頂くということになります。

「顧客と直接接点を持ち」は、今や商品を売ることはネット等で完結してしまいますが、そうではなく直接顧客と対面でのやり取りをするということです。

「顧客に利益を与えて」は、こちらの売りたいものを売るのではなく、顧客の求めているものを理解して、求めているものを提供して、顧客へ価値を提供していかなければなりません。

「正当な対価を頂く」は、与えた利益に対して正当な報酬を得るということで、10万円の価値があるものなら10万円をもらうべきであり5万円ではダメで、会社にもしっかりと利益が残るようにする必要があります。

営業と販売の違い

営業と販売の違いについては、以下の5つがあります。

もちろん、細かく見ていったらもっと違いがあるかもしれませんが、大きな違いで言うと以下の5つで網羅されていると思います。

営業と販売の違い

  1. 顧客
  2. 仕事の範囲
  3. 求められるスキル
  4. 休日
  5. 年収

違い1:顧客

一つ目の違いは、相手にする顧客の購買意欲の大きさです。

この違いについては、消費者の購買決定プロセスを説明するAIDMA(アイドマ)から見ると分かりやすいです。

出典:AIDMA(アイドマ)とは・意味(グロービス経営大学院)

営業は顧客へ自らアプローチをするので、そもそもその商品を知らない、興味はない、欲しくはない(=購買意欲が低い)といった状態にある顧客を相手にします。

あなたも営業から「うちの金融商品はいかがでしょうか?」等と言われて経験があるかもしれませんが、そのときは全く購買意欲が湧かないですよね。それと同じです。

一方、販売は顧客からアプローチされるので、商品を知っている、興味がある、欲しい(=購買意欲が高い)といった状態にある顧客を相手にします。

あなたが携帯ショップや旅行代理店等に行くときは、既にある商品に興味があったり、欲しくなっていて、購買意欲は高くなっていると思います。

営業マン
この相手にする顧客が違うために、仕事の範囲も違ってくるのです。

違い2:仕事の範囲

二つ目の違いは、仕事の範囲の大きさです。

営業は、顧客がAIDMAの最初のプロセスである「A(注目)」から最後のプロセスである「A(行動)」に至るように営業活動をする必要があるため、仕事の範囲が広くなるのです。

もう少し具体的に言うと、以下の5つのステップを踏む必要があります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング

そもそも顧客との接点がない状態からスタートするので、どの顧客にアプローチすべきかを決める「リスト選定」、事前に欲しいであろうものを推定する「ニーズの仮説構築」、電話や飛び込みなどによる「アプローチ」をしなければなりません。

そして、無事に話をする機会を得ることができれば、自社の商品の紹介や興味を持ってもらえたり、欲しいと思ってもらえるようコミュニケーションする「面談」、購入の決断をしてもらう「プレゼン・クロージング」を行っていきます。

一方、販売は、顧客が既にAIDMAの「D(欲求)」~「A(行動)」の状態でお店に来るので、営業よりは仕事の範囲が狭くなります。

要は、「面談」や「プレゼン・クロージング」からが販売の仕事の範囲になるということです。

違い3:求められるスキル

三つ目の違いは、求められるスキルの幅と難易度です。

先ほどの違い1,2で見たように、営業は、顧客の購買意欲が低い状態から購入の決断をしてもらうようにするので、求められるスキルの幅が広くなり、難易度も高くなります。

たとえば、「うちの金融商品はいかがでしょうか?」とだけ言うのではなく、「おそらく〇〇で悩んでいると思うのですが、それは〇〇の解決策だと今より〇〇%改善されます!」といったようにコミュニケーションをしなければなりません。

なので営業は、顧客に悩みを気づいてもらう能力だったり、価値を分かってもらえるようなプレゼン能力が必要になってくるのです。

一方、販売は、既に顧客の購買意欲が高い状態なので、求められるスキルの幅が狭くなり、難易度も低くなります。

あなたが携帯ショップや旅行代理店等に行くときは、おそらく自分で悩みや要望を既に把握しているため、販売員に対しては質問に的確に答えてもらったり、マニュアル通りの対応をしてくれたり、愛想が良かったりを期待しますよね?

営業マン
このように営業と販売は、相手にする顧客が違うことから求められるも違ってくるのです。

違い4:休日

四つ目の違いは、休日となる曜日です。

特に法人営業の場合は、土日祝日休みの法人を相手にするため、それに合わせる形で土日祝日休みであるケースがほとんどです。

一方、販売は、個人顧客を対象とした店舗で働くことになるため、土日に出勤することがほとんどで、休みは不定期となりやすいです。

なので、どのように休みを取りたいかという視点で、営業か販売かを選ぶことも重要になってきます。

違い5:年収

五つ目の違いは、年収の高さです。

これは四つ目の求められるスキルが違うことにも依存します。

先ほど見たように、営業は、求められるスキルの幅が広く難易度が高いということもあり、それだけ市場価値も高くなるため、年収も高くなる傾向にあります。

また、歩合制(=成果に応じて給与が支払われるという制度)を採り入れている企業も多く、成績によっては年収がアップする仕組みがあるからです。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

職種毎の平均年収

職種平均年収
専門職(コンサルティングファーム/専門事務所/監査法人)574万円
企画/管理系511万円
技術系(電機/電子/機械)469万円
技術系(IT/通信)457万円
営業系440万円
技術系(建築/土木)427万円
金融系専門職410万円
技術系(メディカル/化学/食品)409万円
クリエイティブ系377万円
事務/アシスタント系329万円
販売/サービス系328万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

営業系の平均年収440万円に対して、販売/サービス系の平均年収は328万円となってますね。

一方、販売は、店舗の売上が上がっても、販売職に還元されることはほとんどありません。

営業と販売のメリットとデメリット

これまでの話をまとめると、営業と販売を比較した場合のメリットとデメリットは以下のようになります。

職種メリットデメリット
営業
  • 身につくスキルが多く、深さもある
  • 年収が高い
  • 幅広く高いスキルが求められる分、常に自己研鑽が必要となる
  • 単価の高い商品が多く、それだけ難易度と責任感は増す
    ※人によってはメリットになる
販売
  • 営業ほど幅広く高いスキルが求められない分、自己研鑽は必要なくなる
  • 単価の低い商品が多く、それだけ難易度と責任感は下がる
  • 身につくスキルが少なく、浅くなる
  • 年収が低い

それぞれのメリットとデメリットが反対の関係にありますね。

営業は仕事の難易度が高い分、スキルアップや年収アップが図れますが、販売は仕事の難易度が低い分、スキルアップや年収アップが図りづらくなってしまいます。

営業マン
世の中は全てトレードオフの関係にあり、そんな都合よく難易度が低く、年収が高いといったものはありません。

まとめ

本記事のまとめ

  • 営業と販売の定義:営業:顧客へ自らアプローチをして商品を売る、販売:お店に来店した顧客に対して商品を売る
  • 営業と販売の共通点:商品を顧客に売る
  • 営業と販売の違い:①顧客、②仕事の範囲、③求められるスキル、④休日、⑤年収

\営業の仕事全般を知りたい方へ/

営業の仕事内容へ戻る

営業の転職を成功させるなら!

転職を成功させるなら、「転職サイト」で効率良く自分に合った求人を探し、「転職エージェント」で書類選考通過率を高められます。

そして、営業に向いている「転職サイト」「転職エージェント」が存在するので、そのサービスを活用することで、さらに営業の転職成功確率が高まります。

\こちらから無料登録もできます/

 

-営業の仕事内容

© 2021 営業大学 Powered by AFFINGER5