営業と販売の違いとは?仕事内容や求められるスキルなど5つの観点で比較

営業と販売の違い
  • 営業と販売の違いを知りたい!
  • 営業と販売の仕事内容の違いがわからない?
  • 求められるスキル、年収なども変わってくるの?

このような悩みを解決できる記事となっています。

直接顧客と接点がある職業として営業と販売がありますが、これらの違いがよく分からないという人も多いと思います。

ここでは、営業と販売の違いである、顧客、仕事の範囲、求められるスキル、休日、年収の5つの観点についてご紹介します。

営業と販売の定義

まずは、そもそも営業と販売の言葉の定義についてWikipediaで確認してみましょう。

  • 営業(えいぎょう):営利を目的として業務を行うことをいう。ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。
  • 販売(はんばい):商品を顧客に売る(所有権を移転する)行為を指す。 販売を主たる事業として行っている業態を販売業と呼び、販売を行う業者を販売業者と呼ぶ。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

営業は「営利(=かねもうけ)を目的とした業務」ということなので、自社商品を販売するだけではなく、それに付随した業務全般も含まれるということです。

一方、販売は「商品を顧客に売る行為」ということなので、営業の一部の業務を担っているということになります。

少し別の言い方で分かりやすく言うと、以下のようになります。

営業と販売の定義

  • 営業:顧客へ自らアプローチをして商品を売る
  • 販売:お店に来店した顧客に対して商品を売る
営業マン
顧客へ自らアプローチするものは営業、顧客からアプローチされるものは販売と覚えておきましょう。

営業の定義:顧客へ自らアプローチをして商品を売る

営業の具体的な仕事例には以下のようなものがあります。

  • IT企業の営業:法人へITシステムを売る
  • 工作機械メーカーの営業:法人へモノを作るための機械を売る
  • 人材会社の営業:法人へ研修サービスを売る
  • 証券会社の営業:法人、個人へ金融商品を売る
  • 住宅メーカーの営業:個人へ家を売る

このように、営業の仕事は法人と個人を対象としており、営業からアプローチすることがほとんどです。

顧客側からすると、いきなり営業からアプローチされることが多く、全く商品を知らなかったり、興味のない状態から会話がスタートしていきます。

営業マン
ここが営業の難しいところなんです。

販売の定義:お店に来店した顧客に対して商品を売る

販売の具体的な仕事例には以下のようなものがあります。

  • 美容室の販売:個人へカットのサービスを売る
  • アパレルブランドの販売:個人へ洋服を売る
  • 旅行代理店の販売:個人へ旅行サービスを売る
  • 通信キャリアの販売:個人へ携帯サービスを売る
  • 住宅メーカーの販売:個人へ家を売る

このように、販売の仕事は基本的に個人を対象としており、顧客からアプローチされます。

顧客側からすると、既にホームページなどで商品を知っていたり、興味のある状態から会話がスタートすることになります。

営業マン
販売が法人を対象とすることはほとんどないです。

営業と販売の共通点

まずは、営業と販売の共通点について見ていきましょう。

先ほどの営業と販売の定義に沿うと、両者の共通点は以下のように言うことができます。

営業と販売の共通点

  • 顧客に商品売る

共通点:顧客に商品を売る

営業も販売も顧客に商品を売るという行為は共通しています。

そして、その「顧客に商品を売る」を分解すると、顧客と直接接点を持ち、顧客に利益を与えて、正当な対価を頂くということになります。

「顧客と直接接点を持ち」は、今や商品を売ることはネット等で完結してしまいますが、そうではなく直接顧客と対面でのやり取りをするということです。

「顧客に利益を与えて」は、こちらの売りたいものを売るのではなく、顧客の求めているものを理解して、求めているものを提供して、顧客へ価値を提供していかなければなりません。

「正当な対価を頂く」は、与えた利益に対して正当な報酬を得るということで、10万円の価値があるものなら10万円をもらうべきであり5万円ではダメで、会社にもしっかりと利益が残るようにする必要があります。

営業や販売の役割については、以下に詳しくまとめています。
》営業と詐欺の違いとは?営業の本当の価値についても探ってみよう!

営業と販売の違い

営業と販売の違いについては、以下の5つがあります。

もちろん、細かく見ていったらもっと違いがあるかもしれませんが、大きな違いで言うと以下の5つで網羅されていると思います。

営業と販売の違い

  1. 顧客
  2. 仕事の範囲
  3. 求められるスキル
  4. 休日
  5. 年収

違い1:顧客

一つ目の違いは、相手にする顧客の購買意欲の大きさです。

  • 営業:顧客の購買意欲が低い
  • 販売:顧客の購買意欲が高い

この違いについては、消費者の購買決定プロセスを説明するAIDMA(アイドマ)から見ると分かりやすいです。

出典:AIDMA(アイドマ)とは・意味(グロービス経営大学院)

営業は顧客へ自らアプローチをするので、そもそもその商品を知らない、興味はない、欲しくはない(=購買意欲が低い)といった状態にある顧客を相手にします。

あなたも営業から「うちの金融商品はいかがでしょうか?」等と言われて経験があるかもしれませんが、そのときは全く購買意欲が湧かないですよね。それと同じです。

一方、販売は顧客からアプローチされるので、商品を知っている、興味がある、欲しい(=購買意欲が高い)といった状態にある顧客を相手にします。

あなたが携帯ショップや旅行代理店等に行くときは、既にある商品に興味があったり、欲しくなっていて、購買意欲は高くなっていると思います。

営業マン
この相手にする顧客が違うために、仕事の範囲も違ってくるのです。

違い2:仕事の範囲

二つ目の違いは、仕事の範囲の大きさです。

  • 営業:仕事の範囲が広い
  • 販売:仕事の範囲が狭い

営業は、顧客がAIDMAの最初のプロセスである「A(注目)」から最後のプロセスである「A(行動)」に至るように営業活動をする必要があるため、仕事の範囲が広くなるのです。

もう少し具体的に言うと、以下の5つのステップを踏む必要があります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング

そもそも顧客との接点がない状態からスタートするので、どの顧客にアプローチすべきかを決める「リスト選定」、事前に欲しいであろうものを推定する「ニーズの仮説構築」、電話や飛び込みなどによる「アプローチ」をしなければなりません。

そして、無事に話をする機会を得ることができれば、自社の商品の紹介や興味を持ってもらえたり、欲しいと思ってもらえるようコミュニケーションする「面談」、購入の決断をしてもらう「プレゼン・クロージング」を行っていきます。

一方、販売は、顧客が既にAIDMAの「D(欲求)」~「A(行動)」の状態でお店に来るので、営業よりは仕事の範囲が狭くなります。

要は、「面談」や「プレゼン・クロージング」からが販売の仕事の範囲になるということです。

営業の流れについては、以下の記事をご覧ください。
》営業の流れとは?成約率を上げるための6つの仕事内容を紹介!

違い3:求められるスキル

三つ目の違いは、求められるスキルの幅と難易度です。

  • 営業:求められるスキルの幅が広く、難易度が高い
  • 販売:求められるスキルの幅が狭く、難易度が低い

先ほどの違い1,2で見たように、営業は、顧客の購買意欲が低い状態から購入の決断をしてもらうようにするので、求められるスキルの幅が広くなり、難易度も高くなります。

たとえば、「うちの金融商品はいかがでしょうか?」とだけ言うのではなく、「おそらく〇〇で悩んでいると思うのですが、それは〇〇の解決策だと今より〇〇%改善されます!」といったようにコミュニケーションをしなければなりません。

なので営業は、顧客に悩みを気づいてもらう能力だったり、価値を分かってもらえるようなプレゼン能力が必要になってくるのです。

一方、販売は、既に顧客の購買意欲が高い状態なので、求められるスキルの幅が狭くなり、難易度も低くなります。

あなたが携帯ショップや旅行代理店等に行くときは、おそらく自分で悩みや要望を既に把握しているため、販売員に対しては質問に的確に答えてもらったり、マニュアル通りの対応をしてくれたり、愛想が良かったりを期待しますよね?

営業マン
このように営業と販売は、相手にする顧客が違うことから求められるも違ってくるのです。

営業に求められるスキルを知りたい方は、以下の記事で詳しく説明しています。
》営業はスキルがつかないは間違い!身につく4つのスキルとメリット!

違い4:休日

四つ目の違いは、休日となる曜日です。

  • 営業:休日は土日祝休みであることが多い
  • 販売:休日は不定期であることが多い

特に法人営業の場合は、土日祝日休みの法人を相手にするため、それに合わせる形で土日祝日休みであるケースがほとんどです。

一方、販売は、個人顧客を対象とした店舗で働くことになるため、土日に出勤することがほとんどで、休みは不定期となりやすいです。

なので、どのように休みを取りたいかという視点で、営業か販売かを選ぶことも重要になってきます。

営業の休日については、以下に詳しくまとめています。
》営業で「休めない」は普通ではない。しっかりと休める職種です。

違い5:年収

五つ目の違いは、年収の高さです。

  • 営業:年収は販売より高い傾向
  • 販売:年収は営業より低い傾向

これは四つ目の求められるスキルが違うことにも依存します。

先ほど見たように、営業は、求められるスキルの幅が広く難易度が高いということもあり、それだけ市場価値も高くなるため、年収も高くなる傾向にあります。

また、歩合制(=成果に応じて給与が支払われるという制度)を採り入れている企業も多く、成績によっては年収がアップする仕組みがあるからです。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

職種平均年収
専門職(コンサルティングファーム/専門事務所/監査法人)574万円
企画/管理系511万円
技術系(電機/電子/機械)469万円
技術系(IT/通信)457万円
営業系440万円
技術系(建築/土木)427万円
金融系専門職410万円
技術系(メディカル/化学/食品)409万円
クリエイティブ系377万円
事務/アシスタント系329万円
販売/サービス系328万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

営業系の平均年収440万円に対して、販売/サービス系の平均年収は328万円となってますね。

一方、販売は、店舗の売上が上がっても、販売職に還元されることはほとんどありません。

営業の年収や高くする方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
》営業の給料が低い!となる5つの理由と高くする4つの方法【実体験】

営業と販売に向いている人の特徴

営業と販売の向いている人の特徴には以下のようなものがあります。

職種向いている人の特徴
営業・コミュニケーションが好きな人
・主体的な人
・目標達成思考がある人
・洞察力がある人
・ストレス耐性がある人
販売・コミュニケーションが好きな人
・柔軟性がある人
・ストレス耐性がある人

販売の向いている人の特徴としては、営業と同じではありますが顧客と対面で話す機会が多いので、コミュニケーションが好きであることはもちろんです。

また、営業とは違って企業という看板がない個人を相手にするので、割と言いたい放題言ってくる顧客もいるため、その都度柔軟な対応が求められてきます。

そして、その過程でクレームを言ってくる顧客もいるので、ストレス耐性は必要になってきます。

営業の向いてる人の特徴については、以下の記事で詳しく書いています。
》営業に向いている人の特徴とは?これを読んで適正診断をしてみよう!

営業と販売に向いてない人の特徴

営業と販売の向いていない人の特徴には以下のようなものがあります。

職種向いていない人
営業・コミュニケーションが苦手な人
・受け身な人
・初動が遅い人
・一人で悩みを抱える人
・個人プレーが好きな人
販売・コミュニケーションが苦手な人
・短気な人
・バリバリ働いて稼ぎたい人

販売の向いていない人の特徴としては、基本的には先ほどの向いている人の特徴と反対のことになります。

不特定多数の顧客を相手にするので、コミュニケーションが苦手であれば務まりませんし、短気であればクレーム対応もできません。

また、販売は営業より給料が低い傾向にあるのと、インセンティブがつかないケースがあるので、バリバリ働いて稼ぎたい人には向いてないと言えるでしょう。

営業の向いていない人の特徴については、以下の記事で詳しく書いています。
》営業に向いてない・辞めたいと感じる32の特徴とそれを乗り越える方法

営業と販売のやりがい

営業と販売のやりがいについては以下のようなものがあります。

職種やりがい
営業・成果が数字に現れる
・人との繋がりが増える
・人とのコミュニケーションが上手くなる
・汎用的なスキルが身につく
販売・人の人生に直接関与できる
・人とのコミュニケーションが上手くなる
・商品レイアウト等の販売スキルを学べる

販売のやりがいとしては、基本的には個人を相手にするので、人の人生に直接関与、感謝されるような仕事ができます。

また、営業と同じではありますが顧客と会話をする過程で、人とのコミュニケーションが上手くなります。

さらに、販売特有のものとして、店舗で働くことが多いので、商品レイアウト等の販売スキルを学べることがやりがいに繋がるでしょう。

営業のやりがいについては、以下の記事で詳しく書いています。
》営業はやりがいがない?実態とやりがいを感じない原因と解決策も!

営業と販売のきついところ

営業と販売のきついところについては以下のようなものがあります。

職種きついところ
営業・ノルマに追われる
・残業が多い
・大半が断られる
・苦手な人からも逃げることができない
・社内調整が多い
・人を動かさなければならない
販売・ノルマに追われる
・不特定多数を相手にする
・立ち仕事の場合体力が削られる
・給料が低い
・休日は不定期

販売のきついところとしては、不特定多数を相手にするので理不尽なことを言われることもあれば、立ち仕事の場合は体力的にもきつくなってしまうことがあります。

また、営業と比較して年収が低い傾向にあったり、休みがシフト制など不定期になってしまうことにきついと感じてしまう人もいるようです。

営業のきついところについては、以下の記事で詳しく書いています。
》営業がきつい・辞めたいと感じる場面とその3つの理由と4つの対処法

まとめ

この記事では、営業と販売の共通点と違いについて紹介しました。

本記事のまとめ

  • 営業と販売の定義:営業:顧客へ自らアプローチをして商品を売る、販売:お店に来店した顧客に対して商品を売る
  • 営業と販売の共通点:顧客に商品を売る
  • 営業と販売の違い:①顧客、②仕事の範囲、③求められるスキル、④休日、⑤年収
  • 営業と販売に向いている人の特徴
    営業の向いている人の特徴:①コミュニケーションが好きな人、②主体的な人、③目標達成思考がある人、④洞察力がある人、⑤ストレス耐性がある人
    販売の向いている人の特徴:①コミュニケーションが好きな人、②柔軟性がある人、③ストレス耐性がある人
  • 営業と販売に向いていない人の特徴
    営業の向いていない人の特徴:①コミュニケーションが苦手な人、②受け身な人、③初動が遅い人、④一人で悩みを抱える人、⑤個人プレーが好きな人
    販売の向いていない人の特徴:①コミュニケーションが苦手な人、②短気な人、③バリバリ働いて稼ぎたい人
  • 営業と販売のやりがい:
    営業のやりがい:①成果が数字に現れる、②人との繋がりが増える、③人とのコミュニケーションが上手くなる、④汎用的なスキルが身につく
    販売のやりがい:①人の人生に直接関与できる、②人とのコミュニケーションが上手くなる、③商品レイアウト等の販売スキルを学べる
  • 営業と販売のきついところ:
    営業のきついところ:①ノルマに追われる、②残業が多い、③大半が断られる、④苦手な人からも逃げることができない、⑤社内調整が多い、⑥人を動かさなければならない
    販売のきついところ:①ノルマに追われる、②不特定多数を相手にする、③立ち仕事の場合体力が削られる、④給料が低い、⑤休日は不定期

また、営業の仕事内容の全貌を知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。
》営業の仕事内容とは? 10年の経験を基に徹底的に解説します!

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