営業は役職者を最低でも押さえておけ！受注金額と受注確率が高まる！

このような悩みを解決する記事となっています。

誰だって受注金額・受注確率を高めていきたいですよね。

それを高めるためには、提案内容の質を高めていくだけではダメなんですよね。

実は、誰に提案するのかといったことも重要になってくるんです。

ここでは、営業が役職者を押さえる重要性や役職者を押さえるときのポイントついてご紹介します。

元底辺営業マン

営業のヒアリングをまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。

営業が役職者を押さえる重要性

実は、担当者レベルに対して行っていた提案が不採用となったとしても、役職者に対して提案を行うと採用されるといったことがあるんですよね。

なぜかと言うと、そもそも提案は、顧客のビジネス課題を解決するためのものであり、その解決策の成果に期待しているのは、役職者だからなんですよ。

担当者レベルが会社から期待されているのは、まずは日々の業務をミスなくこなすことであったりするため、あまりビジネス課題を解決することに興味を持つことが難しいんですね。

しかし、役職者レベルになると会社から期待されているのは、売上アップやコスト削減といったビジネス課題を解決することになるので、提案といったものにより興味を示すようになり、提案が受け入れられやすくなります。

重要性：受注金額・受注確率が高まる

役職者をしっかり押さえることができれば、担当者レベルでは不可能であった解決策を導入するにあたっての障壁を取り除くことができる可能性があるんですよ。

たとえば、担当者レベルからは「当社は工場向けの機械を導入するときは、日本製でないといけないのに加えて、今回の予算の500万円よりオーバーしているから難しいですね」と言われたとします。

しかし、役職者に直接提案ができた場合は、ある程度の権限が与えられているので「今回からは海外製の導入も前向きに検討し、予算も他部署から少しもらうことにしたよ」といったように、社内的なルールや予算の工面もしてくれる可能性があるんですよ。

元底辺営業マン

なので、役職者に直接提案することが重要になってくるんですね。

営業が役職者を押さえるためのポイント

営業が役職者を押さえるためのポイントは以下2つになります。

ポイント1：キーパーソンが誰なのか見抜く

厳密に言うと、役職者であれば誰でも良いかとそうではなく、キーパーソン（決裁者）が誰なのか見抜かなければならないんですよ。

そのキーパーソンを見抜くためには大きく2つの方法があります。

方法1：役職、組織図から推測

金額や提案内容にもよりますが、金額は高ければ高いほど、提案内容は複雑であればあるほど・初めて導入するものであれば、キーパーソンの役職者のランクが上がっていくんですよ。

提案先の会社のキーパーソンを知りたい場合は、過去の同規模の会社のキーパーソンの役職は部長だったのか、役員クラスだったのかといった情報が参考になるでしょう。

同様に、自分の会社が何か導入するときにキーパーソンは誰になるのかといった情報も参考になりますね。

また、会社のホームページなどの組織図などの情報からキーパーソンを特定する方法もあります。

方法2：担当者に聞く

「この案件の決裁者は誰でしょうか」「ホームページではこの部署の部長は〇〇さんだと書いてありましたが、〇〇さんが決裁者という理解で宜しいでしょうか」と素直に聞いてしまいましょう。

オープンに「誰でしょうか」と聞くと、「なんで答えないといけないんだ」と思う人いるので、あたりがついているのであれば「〇〇さんで間違いないですか」と聞いてしまったほうが、「よく調べてそうだし、逃げられないな」と思って、正直に話してくれる確率が高まります。

元底辺営業マン

これが一番手っ取り早かったりします。

ポイント2：キーパーソンに近づく

キーパーソンが特定できても、直接会うことができなければ意味がありません。

しかし、「会わせてください」と言っても、簡単に会うことができないことも多々あります。

方法1：キーパーソンに引き合わせるメリットを伝える

担当者がキーパーソンに引き合わせたいと思ってもらうためにメリットを伝えなければなりません。

具体的には、「提案規模が大きく、他部門の調整が必要になってくるので、今のうちにその調整ができる人を巻き込んだ方がいい」「キーパーソンが考える戦略によって、提案の方向性が大きく変わるので、直接話がした方がいい」といったように伝えていくんですね。

また、キーパーソンであれば、ビジネス課題が解決されるとどれくらいのインパクトがあるのか、会社の戦略とどれくらい沿っているかといった点を気にするので、キーパーソンを引き合わすための資料も必要になることもあるんですよ。

方法2：担当者を飛び越す

担当者の理解が追い付いていなかったり、担当者が興味がないといった可能性も十分にあります。

その場合は、担当者を飛び越して、キーパーソンの部署に直接電話を繋いでもらったりして、直接キーパーソンにアプローチするという方法もあるんですよ。

しかし、今までやり取りしていた担当者からしたら、「なんで勝手なことをするんだよ」と思われてしまうので、そこは配慮しつつキーパーソンと会話する必要がありますね。

方法3：上司を使う

担当者の中には、「ただの営業担当をうちのボスに会わせるわけにはいかない」と思っている人がいます。

その場合は、「今度、私の上司も連れてくるので、御社側も〇〇さんの同席もお願いできますでしょうか」と伝えておきましょう。

営業が役職者を押さえるときの注意点

役職者を押さえるといっても、役職者レベルの人とどのような会話をしていいかわからなくなり尻込みしてしまう場合があります。

注意点：役職者が嫌うものと求めるものを知る

まずは役職者がどんなことを嫌うかを理解しましょう。

役職者は忙しい人が多く、無駄な打合せや会議に出ることを嫌います。

その無駄だと思ってしまうポイントは、まさに自分の興味関心から外れた話になるので、商品やサービスの細かい話をくどくどと言われることを嫌うんですね。

なので、先ほどもお伝えしましたが、ビジネス課題がどう解決されるといった話や、今この課題に着手しておかないと競合に遅れをとってしまうといった業界の情報を伝えることが重要になってくるんですよ。

このあたりを事前に情報収集しておき備えておけば、急遽役職者との面談になってもうろたえたりすることはなくなるはずです。

まとめ

この記事では、営業が役職者を押さえるのコツについて紹介しました。

元底辺営業マン

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