食品業界の営業とは?仕事内容、やりがい、志望動機など徹底解説!

食品メーカー営業
  • 食品業界の全体像を掴みたい!
  • 食品業界の営業の仕事ってどうなの?
  • 必要なスキル/やりがい/キャリアも知りたい!

このような悩みを解決する記事となっています。

ここでは、食品業界の営業中心に仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

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食品業界の全体像

食品業界と一言で言っても様々な業者が関わっています。

そのため、まずは食品が消費者に届くまでの流れを見ることによって、どのような業者が関わってくるのかを把握するところから始めましょう。

収穫や漁獲された農畜産物は、そのまま消費者に届けられることもあれば、卸売市場を介して食品製造業者に加工されて、食品卸売業者、食品小売業者や外食産業を経るなどして消費者に届けられます。

食品業界の全体像

  1. 国内生産(生産者)
  2. 食品製造業
  3. 食品流通業
  4. 外食産業

全体像1:国内生産(生産者)

我々が植物や動物といった生物を食料とすることができるのは、これらを農産物や水産物として生産する農林水産業があるからですね。

このうち、国内で生産される農畜水産業は、漁師、農家など個人で経営されているケースがほとんどになっています。

しかし、課題の一つとして、少子高齢化による後継者不足が深刻な問題となっており、国全体で高齢者対策をしていかなければならない状況です。

全体像2:食品製造業

食品製造業には、農畜水産物を一次加工する素材型製造業と、これらを原材料として最終製品を加工製造する加工型製造業があります。

素材型製造業は、製粉業、油脂製造業、製糖業などがあり、たとえば製粉業であれば、小麦を砕いて小麦粉にして製パン、製菓メーカーなどに売ったり、家庭用としてスーパーなどの小売店に並びます。

加工型製造業は、大手企業だけでなく中小企業も多数存在しており、たとえば菓子であれば、名の知れた大手企業もありますが、中小企業や街の個人商店も店頭を構えて販売してますよね。

全体像3:食品流通業

食品流通とは、農水産物がそのまま、または加工されて、郵送されて実店舗やインターネット上で販売されて消費者の手に届くまでの流れをいい、これらを食品流通業が担当しています。

商社や卸は産地と小売店をつなぐ役目をしていて、商社は海外から農畜産物や加工品を主に扱い、メーカーと小売業の橋渡しとなるのが問屋や卸と呼ばれる企業になります。

また、小売店は消費者へつなぐ役目で、コンビニやスーパーといった身近にあるものが代表的なものになりますが、最近では通信販売といったものも増えてきています。

全体像4:外食産業

外食産業は、一番イメージがつきやすいかもしれませんが、普段よく行く飲食店を想像してもらえればよいでしょう。

外食産業も加工型製造業と同じく、大手企業だけでなく小規模企業も多く存在しており、その割合も全体の90%以上占めていると言われています。

食品営業の属性

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

この中でも食品業界の営業は、形態別の「メーカー営業か代理店営業か商社営業」、商材別の「有形営業」、方法別の「ルート営業か新規営業」、顧客別の「法人営業」に属されます。

営業マン
要は、企業によっては①、③、⑦、⑨のどれかに属されるということになります。

食品業界の営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理
営業マン
ここからは、これまで紹介した業者別にどのような仕事なのか、もう少し踏み込んで見ていきましょう。

仕事内容1:食品製造業

先ほど紹介した通り、食品製造業いわゆる食品メーカーは、原材料を仕入れて食品を製造販売する機能を持っています。

原材料を調達する部門、製品を製造する生産部門、生産を調整・管理する部門、営業の部門、製品を出荷する物流部門が一連の流れで機能するようになっています。

また、他にも製品の開発・研究部門、品質を管理する品質管理部門、製品企画をするマーケティング部門、あとは他の業界でも共有の財務部、人事部、経営企画室などが存在します。

営業の役割は自社商品をお客様に購入していただくことで自社の売上に貢献することです。

この「お客様」というのは、種類があって、誰を相手に営業するのかによって、仕事の仕方が変わります。

家庭用食品を扱っている企業の場合、コンビニエンスストア、ドラッグストア、スーパーマーケットなどの商品棚に自社商品をいかに置いてもらえるかが重要となり、納入条件の交渉、売り場提案、販促支援などを行っていきます。また、食品卸と一緒に小売店へ商談に行くケースもあります。

業務用商品を扱っている企業の場合は、外食店に自社商品の購入を促したり、合わせてメニューの提案を行うこともあります。

仕事内容2:食品流通業

食品流通業は、産地からメーカー、小売店への食品を届ける役目を担っています。

商社の場合

商社は、世界中から様々な食品を調達していくるため、食品の輸入業務だけではなく、食品メーカーや流通企業に出資するなどもしています。

なので、海外現地へ視察に行って取引先と契約交渉するといった仕事になります。

その視察の際には、地形、気候、生産状況を見ながら、問題点を見つけて改善提案をするといったこともします。

食品卸の場合

食品卸というのは、食品メーカーから小売への商流のことをいい、食品メーカーが製造している家庭用・業務用の商品を一か所に集めて、小売店や外食業者が仕入れやすいようにして販売しています。

なので、機能としては大きく2つあり、物流のロジスティックスと、商品提案をするマーチャンダイジング機能が基本的なものとなります。

このマーチャンダイジングがいわゆる営業的な仕事になるのですが、目利きを活かして売れる商品や売れる仕掛けを提案していくのですが、売れる仕掛けとは、あるテーマで複数の食品メーカーの商品を売るイベントを企画して、適性な時期・場所・量・価格、売り場の提案までしていきます。

営業マン
食品卸の営業の魅力としては、食品メーカーは自社の商品しか扱えないのに対して、様々な食品メーカーの商品の中から組み合わせて提案できるという点ですね。

食品業界の営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

食品業界の営業ならではの話をすると、やはり食品に関する知識や自社の商品の知識は必須となります。

それ以外に関しては、基本的には特別なスキルを必要としません。

食品業界の営業に向いていない人

営業の種類に関わらず、営業に向いていない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手
  2. 受け身
  3. 初動が遅い
  4. 一人で悩みを抱える
  5. 個人プレーが好き

食品業界の営業ならではの話をすると、年功序列的な企業がまだまだ多く、「トップ営業になってバリバリ稼ぎたい!」と考えている人には、少し合わないと思いますが、一方でコツコツ実績を積み上げていきたい人には合っていると思います。

食品業界の営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

食品業界の営業のやりがいで一番多いのは、やはり自社商品が店頭に並ぶのを見たときになります。

営業マン
自分が頑張って営業した商品がスーパーやコンビニに並んでいたら「これ私がここに置いてもらったんだよね」とついつい人に自慢したくなりますよね。

食品業界の営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

食品業界の営業ならではの話をすると、覚える商品の数も多くなるので、インプットの作業には苦労するかもしれません。

食品業界の営業のキャリア

営業の種類に関わらず、営業の一般的なキャリアプランは以下のようになります。

  1. 管理職
  2. スペシャリスト
  3. 職種チェンジ
  4. 起業・独立

食品業界の営業ならではのキャリアについては、スキルを積んで転職をしてキャリアアップを目指すというより、社内で経験を積んで出世していくパターンが一般的かと思います。

大手企業の場合は、営業だけでなく、様々な部署を経験していって社内キャリアを積んでいくという感じです。

なぜ転職してキャリアアップというキャリアパスが少ないかというと、営業に対する難易度が低く、市場価値が高いとは言えないからです。

理由としては、有形商材であるため、お客様の要望に合った自社商品の提案をするしかなく、提案の自由度が低いこと、ルート営業が基本であるため、新規営業のように新たな仕事を作り出す能力が身につきにくいこと、商品のブランド力があるため、商品の良し悪しで売れる売れないが決まりやすいこと、参入障壁が高く新しい競合他社が生まれにくいこと等が挙げられます。

数字で見る食品業界の営業

ここからは気になる食品業界の営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見る食品業界の営業

  1. 残業:データがないため不明
  2. 休み:データがないため不明
  3. 年収:データがないため不明

残業:データがないため不明

食品業界の営業の残業については、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、食品業界の営業といった項目がないため、一概に食品業界の営業の残業時間は多いとか少ないとか論じることができません。

食品製造業者、食品卸売業者、食品小売業者、外食産業の内、どこに所属しているかによっても変わるでしょう。

休み:データがないため不明

食品業界の営業の休みについては、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、食品業界の営業といった項目がないため、一概に食品業界の営業の年間休日数は多いとか少ないとか論じることができません。

食品製造業者、食品卸売業者、食品小売業者、外食産業の内、どこに所属しているかによっても変わるでしょう。

年収:データがないため不明

食品業界の営業の年収については、データがないため不明です。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種別の平均年収

営業職種平均年収
MR697万円
医薬品メーカー573万円
医療機器メーカー559万円
リース(金融)527万円
電子部品メーカー521万円
証券500万円
機械/電機メーカー491万円
IT/通信478万円
総合商社459万円
銀行457万円
化学/素材メーカー454万円
クレジット/信販450万円
食品/消費財メーカー441万円
住宅設備/建材メーカー434万円
不動産金融432万円
建設/不動産432万円
インターネット/広告/メディア428万円
専門商社428万円
保険425万円
保険代理店418万円
医療機器卸415万円
小売/外食411万円
信用金庫/組合400万円
サービス400万円
家具/インテリア/生活雑貨396万円
福祉/介護関連362万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

このように、食品業界の営業といった項目がないため、一概に食品業界の営業の年収は多いとか少ないとか論じることができません。

食品製造業者、食品卸売業者、食品小売業者、外食産業の内、どこに所属しているかによっても変わるでしょう。

食品業界の営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が食品業界の営業に合っていると考えられます。

  • 食の安全を届けたい
  • 食を通じて世の中に笑顔を作りたい
  • 人の健康に寄与したい
  • etc...

ここでは、食品業界の営業を中心に見てきましたが、食品業界の営業に関わりたいのであれば、食品流通業の営業になるのも一つの手です。

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ただし、その場合、仕事内容が異なるため、しっかりと調査をすることが大事です。

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まとめ

食品業界の営業になりたい!といっても、食品製造業や食品流通業では仕事内容ややりがいなども異なってくるため、注意をしましょう。

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