IT営業の仕事内容、スキル、やりがい等は企業によってかなり異なる

IT営業
  • IT業界の全体像を掴みたい!
  • IT業界の営業の仕事ってどうなの?
  • 必要なスキル/やりがい/キャリアも知りたい!

このような悩みを解決する記事となっています。

ここでは、IT営業の定義や仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

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IT業界の全体像

いきなりIT業界の営業の仕事内容に入る前に、基本的なIT業界の理解を深めていきましょう。

全体像1:IT業界のビジネスモデル

IT会社は、企業からの依頼で情報システム開発をする受託開発、業務パッケージソフトやゲームソフトを開発・販売、システムの運用管理を行うシステム管理運営などを通じて、法人顧客や個人顧客が情報を効率的に活用できるサービスを提供しています。

これらサービスは、店舗の受発注管理、銀行の入出金管理、勤怠管理、スマホゲームなど、生活のあらゆるところで使われるようになっており、ガス・水道と同じように社会のインフラとして重要な位置づけとなっています。

矢野経済研究所によると、IT業界の市場規模はこれまでずっと右肩上がりで、2019年の市場規模は12兆9,180億円となっており、日本の産業の中でも非常に大きな規模を誇っています。

営業マン
また、IT業界といっても様々なプレイヤーがいるので、それぞれの特徴を見ていきましょう。

IT業界のプレイヤー

  1. 総合
  2. 上流
  3. 運用・アウトソーシング
  4. ネットワーク
  5. ソフトウェア・サービス

プレイヤー1:総合

受託システム開発における上流から下流に関わる全ての業務(要件定義~設計~開発・テスト~運用)を請け負う企業で、システムインテグレーターとも言われます。

また、PCやサーバーといったようなハードウェアの製造にも関わる企業は、メーカー系とも呼ばれたりします。

基本的には企業規模も大きく、中小企業などに開発の一部を担ってもらったりしています。

プレイヤー2:上流

先ほどの「総合」でみた上流から下流に関わる業務の管理業務を請け負う企業のことをいい、〇〇総合研究所などと呼ばれる企業がいます。

自社ではシステム開発プロジェクトの管理業務をメインで行い、実際の開発などは別の会社に発注して業務を行っているケースもあります。

プレイヤー3:運用・アウトソーシング

開発したシステムの保守・運用管理を請け負う企業のことです。

また、アウトソーシングの形で請け負う企業もあります。

プレイヤー4:ネットワーク

システム開発においてネットワークやサーバといったインフラの設計・構築などを請け負う企業のことをいいます。

プレイヤー5:ソフトウェア・サービス

業務ソフトなどをパッケージやサービスとして提供する企業のことです。

イメージがつきやすいものでいうと、プレゼン資料作成ツールやゲームといったソフトをパッケージで提供している企業やメール・カレンダー・地図、営業管理ツールといったものをサービスで提供している企業もあります。

全体像2:IT業界のサービス

IT会社が提供するサービスは、ソフトウェアやシステム開発のコストを誰が負担するかで理解するとわかりやすいです。

法人顧客などのユーザー企業がIT会社にソフトウェアやシステム開発の依頼をして、ユーザー側が費用を負担する場合は、IT会社にとっては「受託開発」といいます。

この受託開発には、小売業向けの受発注管理システムや製造業向けの生産管理システムなどがあります。

一方、IT会社自らが費用を負担し、ソフトウェアやシステム開発をして、法人顧客や個人顧客にパッケージやサービスの形で提供する場合は、「自社開発」といいます。

この自社開発には、みなさんもよくご存知であろうデータ分析ツール、勤怠管理ツール、営業管理ツールなどがあります。

IT業界のサービス

  1. 受託開発
  2. 自社開発

サービス1:受託開発

受託開発は、提案から運用までの開発プロセスと、アプリやWebシステムといった開発対象とで分けると理解しやすいです。

開発プロセスの全てを担うサービスはシステムインテグレーション、要件定義・設計をメインで担うサービスはコンサルティング、設計・開発・テストをメインで担うサービスはプログラム開発、運用をメインで担うサービスはシステム運用管理と言います。

開発対象としては、業務システム、アプリ、Webシステム、ネットワーク、組込みシステムなどがあります。

サービス2:自社開発

自社開発は、アプリやWebシステムといった開発対象と、パッケージソフトとソフトウェアサービスという提供形態とで分けると理解しやすいです。

パッケージソフトは、法人顧客や個人顧客がパソコン、スマホ、タブレットといった端末にインストールをすることによってソフトウェアを利用することができます。

一方で、ソフトウェアサービスは、ソフトウェアがIT会社のサーバ上に置かれていて、それを法人顧客や個人顧客がインタネットを介することによって、ブラウザ上でソフトウェアを利用することができます。

開発対象としては、業務システム・ソフト、アプリ、Webシステム、基本ソフト、ゲームなどがありますが、現在これらの多くはソフトウェアサービスとして提供されています。

全体像3:IT業界のクライアント

IT業界のクライアントを把握するためには、システムへの投資額を見るとわかります。

経済産業省の特定サービス産業実態調査によると、システムへの投資額が高いのは、電機、自動車などの製造業、銀行、信託、証券、保険などの金融業・保険業で、年間で3兆円ほど投資をしてシステムの開発・運用をしています。

なので、IT業界のクライアントは全産業を相手にしているのですが、製造業、金融業・保険業が多いことがわかりますね。

また、このようなb>法人顧客の中でもよく接点を持つ部署は、情報システム部門になります。

情報システム部門が窓口となって、社内の業務内容の把握、必要なシステムの要件をまとめて、IT会社に依頼して発注といった仕事をしています。

一方で、自社開発サービスのクライアントは、上記のような法人顧客を相手にすることもありますが、スマホアプリやゲームなどのサービスの場合は、個人が顧客になることもあります。

全体像4:IT業界の関係事業者

受託開発サービスの場合、多くの業者が関わってくることになります。

特に大規模受託開発の場合は、システムインテグレータ会社が法人顧客から一括で業務を受注して、その一部の業務をさらにソフトウェア会社などに業務を依頼して・・・といったようにピラミッド構造になっています。

ただし、このようなピラミッド構造には問題があり、間に入っている会社がそれぞれマージンを取るので、下に行けば行くほど利益が少なくなってしまうので、給与も少なくなる傾向にあります。

関わってくる会社としては、業務・基本ソフトを提供しているソフトウェア会社、プログラム開発・テストをするソフトハウス会社、コンピュータやネットワークを提供しているハードウェア会社、システムの運用・管理をするシステム運用管理会社、データセンターなどがあります。

また、単なるシステム開発ではなく、業務自体を再設計する場合などには、コンサルティング会社・総研が法人顧客とIT会社の間に入って、要件定義や設計業務を行うこともあります。

全体像5:IT会社の組織・職種

IT会社の組織は、受託開発や自社開発のどちらのサービスを扱っているか、システムインテグレータ会社やソフトウェア会社のような業態によってもかなり異なってきます。

システムインテグレータ会社は、製造業、金融業などといったように業界別に部門を持っていたり、SCMやERPといったように製品やサービス別に部門を持っていたりします。

また、自社開発サービスを提供しているソフトウェア会社などは、さきほどのSCMやERPのように製品やサービス別に部門が別れています。

あとは、サービスや業態に関わらずインフラを構築するインフラ部門、システムの品質を保証する品質管理部などがあります。

IT営業の属性

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

この中でもIT営業は、形態別の「メーカー営業か代理店営業か商社営業」、商材別の「無形営業」、方法別の「ルート営業か新規営業」、顧客別の「法人営業」に属されます。

営業マン
要は、企業によっては②、④、⑥、⑧、⑩のどれかに属されるということになります。

IT営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

IT業界のならではの話をすると、仕事内容は「ピラミッド構造のどの位置に属しているのか」、「自社サービスは受託開発か自社開発か」によって大きく変わってきます。

まずシステムインテグレータ会社のようなピラミッド構造の上であればあるほど、課題(要件)が曖昧のことが多いため、課題を特定することから始まり、解決策の選択肢も多くなり、提案の自由度が高くなり仕事の難易度は高くなります。

これは自社サービスが受託開発の企業も同様です。

一方で、ソフトウェア会社のようなピラミッド構造の下であればあるほど、ピラミッド構造の上にいる会社が要件をまとめてくれるので、「この要件に対する見積もりをください」と言われるだけで、提案の自由度が低くなり仕事の難易度は低くなります。

これは自社サービスが自社開発の企業も同様で、端に言うと自社開発のサービスを営業側で勝手に変えるといったことができないので、提案の自由度が低く、自社のサービスにマッチした企業を探すことがメインの仕事になるといったイメージです。

IT営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

IT業界のならではの話をすると、先ほどの仕事内容同様、ピラミッド構造の位置や提供サービスによって必要なスキルが異なります。

ピラミッド構造の上の企業、または、自社サービスが受託開発の企業の場合、課題が曖昧のことが多いため、課題の整理やそれに対する有効な解決策を論理的に考えていくことが求められます。

さらに金額規模も大きくなってくるため、顧客の意思決定も難しくなるため、「なぜこの提案が有効なのか、競合他社と比べて何がいいのか」をしっかり伝えられる能力も必要となります。

自社サービスが自社開発の場合は、既にある商品・サービスを提供していく形となるので、受託開発よりは個人の売る力の方が求められてきます。

IT営業に向いていない人

営業の種類に関わらず、営業に向いていない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手
  2. 受け身
  3. 初動が遅い
  4. 一人で悩みを抱える
  5. 個人プレーが好き

IT業界ならではで言うと、ピラミッド構造の上の企業、または、自社サービスが受託開発の企業の場合、コンサルタント、エンジニア、デザイナーなど多くの職種・人とチームを作ってプロジェクトを進行させて行くことになるので、様々な人を動かしていかなければなりません。

そのため、そのような人との折衝が好きなのか嫌いなのかが向いている/向いていないに大きく関係してきます。

営業マン
また、ご存知の通りIT業界は変化が激しく、新しいサービスや技術が次々と生まれてくるので、興味を持って新しい情報をキャッチアップするマインドが必要になってきます。

IT営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

IT業界ならではの話をすると、先ほどの話の通り新しいサービスや技術が次々と生まれるので、業界初の取り組みに関われることも多く、ニュース記事などで取り上げられて注目を浴びるなんてこともあります。

また、ピラミッド構造の上の企業、または、自社サービスが受託開発の企業の場合、営業の仕事の難易度は高くなりますが、どんな仕事でも必要になる汎用的な仮説思考力や問題解決力などのスキルがかなり高いレベルで身につきます。

さらに、IT技術を活用して企業のコスト削減や生産性の向上に関われるので、自分が関与したことでどれくらいの価値を生み出したのかを数字として目に見えることも大きな達成感が得られます。

IT営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

IT業界ならではの話をすると、これまで見てきた通り、ピラミッド構造の上の企業、または、自社サービスが受託開発の企業の場合、顧客の課題の整理、解決策の検討など、仕事の難易度が高くなるため、きつく感じてしまう人も多いです。

営業マン
また、プロジェクト進行にあたっては、様々な人を動かしていかなければならないので、それが苦手だという人にとっては辛いかもしれません。

IT営業のキャリア

営業の種類に関わらず、営業の一般的なキャリアプランは以下のようになります。

  1. 管理職
  2. スペシャリスト
  3. 職種チェンジ
  4. 起業・独立

IT業界の人材は流動性が高く、営業は未経験からでもチャレンジしやすく、私の周りにも製造業、教育業界、金融業界などから転職してきた人が多くいます。

IT業界の営業に身を置いてからは、まずは現場で経験を積んだ後に、マネジメント職にキャリアアップしていくことが一般的になります。

また、現場で経験を積んだ後は、より専門性の高いコンサルタント職を目指すケースもあります。

IT業界に属するのであればピラミッド構造の上の企業、または、自社サービスが受託開発の企業に身を置くこと強くおすすめしていて、仕事の難易度は高いのですが、その分市場価値の高い人材になれます。

数字で見るIT営業

ここからは気になるIT営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見るIT営業

  1. 残業:営業職の中では少ない傾向
  2. 休み:営業職の中では多い傾向
  3. 年収:営業職の中では高い傾向

残業:営業職の中では少ない傾向

IT営業の残業は、営業職の中では少ない方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均残業時間は22.8時間というデータがある中、営業だけ切り出してみると平均残業時間は31.2時間と多い傾向にあります。

一方、IT営業は25.7時間となっており、全職種の平均残業時間よりは多いものの、営業の平均残業時間よりは少なくなっています。

休み:営業職の中では多い傾向

IT営業の休みは、営業職の中では多い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業だけ切り出してみると平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。

一方、IT営業は124.3日となっており、全職種、営業の平均年間休日数よりも多くなっています。

これはIT営業が法人顧客を相手にしているのが理由で、法人顧客が土日祝日が休みとなるため、それに合わせて休みとなっているからです。

年収:営業職の中では高い傾向

IT営業の年収は、営業職の中では高い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種別の平均年収

営業職種平均年収
MR697万円
医薬品メーカー573万円
医療機器メーカー559万円
リース(金融)527万円
電子部品メーカー521万円
証券500万円
機械/電機メーカー491万円
IT/通信478万円
総合商社459万円
銀行457万円
化学/素材メーカー454万円
クレジット/信販450万円
食品/消費財メーカー441万円
住宅設備/建材メーカー434万円
不動産金融432万円
建設/不動産432万円
インターネット/広告/メディア428万円
専門商社428万円
保険425万円
保険代理店418万円
医療機器卸415万円
小売/外食411万円
信用金庫/組合400万円
サービス400万円
家具/インテリア/生活雑貨396万円
福祉/介護関連362万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

営業全体の平均年収440万円に対して、ITー通信の平均年収478万円となっており、平均よりは高いです。

実際、仕事の生産性がエンジニアの能力によって左右されるIT業界は、給与は高めに設定されているケースが多いです。

ただ、もちろん企業規模に比例するところがあり、先ほどのピラミッド構造の話であったように、システムインテグレータ会社のような元請けの会社であれば、平均年収が700万円以上となり、2次請け、3次請けの会社となると平均年収が低くなる傾向があります。

外資系ソフトウェア会社、コンサルティング会社、総研は、優秀な人材を確保するために高い給与に設定されていることがほとんどです。

IT営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機がIT営業に合っていると考えられます。

  • 企業の根本的な課題解決に関わりたい(ピラミッドの上、受託開発)
  • 人をマネジメントして大きな仕事・価値を生み出したい(ピラミッドの上、受託開発)
  • 高いレベルでスキルを身につけたい(ピラミッドの上、受託開発)
  • 先進的な取り組みをしたい
  • etc...

IT営業といっても、どの企業に身を置くかによって全く仕事内容が異なります。

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ピラミッド構造のどの位置に属している企業か、自社サービスは受託開発か自社開発の企業か、をしっかりと見極めましょう。

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まとめ

IT業界にはいくつかのプレイヤーがいるのですが、自分の市場価値を高めたいのであれば、ピラミッド構造の上、受託開発を展開している企業に身を置くべきです。

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