マーケティングと営業の違いとは?役割や仕事内容を比較して解説!

マーケティングと営業の違い
  • マーケティングと営業の定義は?
  • マーケティングと営業の本質的な違いは?
  • 仕事内容はどう違う?

このような悩みを解決する記事となっています。

マーケティングと営業は密接に関わっていて、両社の違いを正確に知っておかないと間違った仕事選びをしてしまいます。

ここでは、マーケティングと営業の本質的な違いや仕事内容の違いについてご紹介します。

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マーケティングと営業の役割

まずはマーケティングと営業の役割について理解しましょう。

マーケティングと営業の役割

  • マーケティング:市場に商品やサービスを売る仕組みを作る
  • 営業:顧客に商品やサービスを売る

マーケティング:市場に商品やサービスを売る仕組みを作る

「ウィキペディア(Wikipedia)」等で「マーケティングとは」と検索してみると以下のように書かれています。

  • マーケティング(英: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

  • マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。

出典:公益社団法人日本マーケティング協会

難しく書いてありますが、簡単に言うと「市場に対して商品やサービスを売る仕組みを作る活動」ということになります。

マーケティングは、特定の顧客ではなく「市場を対象」としており、市場に対してマーケティング活動を行うものです。

営業:顧客に商品やサービスを売る

一方、営業については、以下のように書かれています。

  • 営業(えいぎょう)とは、営利を目的として業務を行うことをいう。
  • 営業職(えいぎょうしょく)は、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財(商品)の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

営業の方がイメージがしやすく、「顧客に商品やサービスを売る活動」となります。

営業は、市場ではなく「特定の顧客を対象」としており、目の前の顧客に対して営業活動を行うものです。

営業マン
少し分かりづらいと思うので、次から具体的にどう違うのか見ていきましょう。

マーケティングと営業の本質的な違い

マーケティングは「戦略」を、営業は「戦術」を担います。

これらの違いを考える上では、まずはマーケティングの思想である「マーケティングの4P」を知っておきましょう。

マーケティングの4Pは、1960年にアメリカのマーケティング学者であるジェローム・マッカーシーが提唱したものになります。

マーケティングの4Pとは「製品戦略、価格戦略、流通戦略、プロモーション戦略」のことで、要は「どの商品を、どの金額で、どの販売方法で、どの顧客に」を考えることになります。

マーケティングの4P

マーケティングと営業の違い

  • マーケティング:戦略を担う
  • 営業:戦術を担う

マーケティング:戦略を担う

先ほどのマーケティングの4Pで言うと、「どの商品を、どの金額で、どの販売方法で、どの顧客に」といった、目標を達成するための計画やシナリオを考えるのがマーケティングの役割です。

この戦略を考える理由としては「生産性が高まるから」です。

戦争でたとえると、それぞれの前線の兵隊がその都度どのように戦うかを考えていたら非効率になってしまいますよね。

そのため、マーケティング側で方針、戦略を決めて、それに沿って個々の営業が営業活動をした方が効率が良いということですね。

営業:戦術を担う

「顧客とどのように関係を構築するか、どのような販促ツールを使って、どのような話し方をするか」といった、マーケティングが考えた戦略を実行するための具体的な手段や売り方を考え行動するのが営業の役割となります。

営業はマーケティングが考えた戦略の通りに行動すると言うと、「営業の自主性や創造性が失われる」と思われるかもしれませんが、そんなことはありません。

「どのように顧客と信頼関係を築けばよいか」「どのような話し方をすればいいか」等、個人の裁量に任されている部分もかなり多いからです。

営業マン
しかし、この個人の裁量に任されている部分は、営業の種類によっても異なります。

個人営業の場合:戦術を担う範囲が少ない

個人向け営業の場合は、製品戦略、価格戦略、プロモーション戦略は、既に決められているようなものです。

要は、マーケティング側で「この商品を、この価格で、この売り方で」なら売れる!という戦略を立ててくれています。

例えば、保険を売る営業であれば、売る保険の商品、その価格、売り方(商品パンフレットなど)は既に決まっており、営業が担う範囲は狭くなります。

そのため、営業は自社が提供する商品やサービス、価格にマッチした顧客を探してくることがメインになります。

法人営業の場合:戦術を担う範囲が多い

一方、法人向け営業の場合は、製品戦略、価格戦略、流通戦略、プロモーション戦略の全てを考えなければならないケースがあります。

例えば、IT企業の受託開発の営業であれば、顧客を探すところから始まり、顧客毎にニーズを聞きながら作るシステムの内容を考えていきます。

そして、提案する商品、価格、売り方(商品パンフレットなど)を営業の裁量で提案書にまとめて、プレゼンしていかなければなりません。

営業が担う範囲はかなり広くなることがわかりますよね。

マーケティングと営業の仕事内容

マーケティングと営業は役割が違うということで、もちろん仕事内容も異なります。

マーケティングと営業の仕事内容

  • マーケティング:市場調査・分析~広告・宣伝
  • 営業:リスト選定~クロージング

マーケティング:市場調査・分析~広告・宣伝

マーケティングの仕事内容は以下のようなものがあります。

  1. 市場調査・分析
  2. 商品企画
  3. 営業企画・販売促進
  4. 広告・宣伝

市場調査・分析は、市場データを集めて分析し、どのような商品やサービスであれば市場に受け入れられるか、どのエリアでどのような営業戦略を立てるべきか等の方向性を示していきます。

商品企画は、市場調査・分析で出した方向性を基に、具体的に新しい商品やサービスを考え、作り出していきます。

営業企画・販売促進においても市場調査・分析の結果を基に、商品やサービスを販売するエリアや営業戦略、キャンペーンなどの施策を検討します。

広告・宣伝は、市場に商品やサービスの魅力を伝えるために、広告戦略を検討していきます。

営業:リスト選定~プレゼン・クロージング

営業の仕事内容は以下のようなものがあります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

リスト選定は、何らかの基準を設けるなどして、より高い確率でより売上が見込める顧客をリスト化して、その中から候補となる顧客を抽出していきます。

ニーズの仮説構築は、顧客にアプローチする前に「〇〇のニーズがあるのではないか」と仮説を持つことで、次のアプローチ以降のプロセスをスムーズにしていく役目があります。

アプローチは、「誰に、どの手段で、何を伝えるか」を検討して、顧客との接点を図ります。

面談は、先ほどの仮説が合っているのかヒアリングをして、予算や決裁者等の情報も収集します。

プレゼン・クロージングでは、顧客の課題を解決するためのプレゼンをして、クロージングにて契約締結をしていきます。

見込み顧客管理は、目標から逆算して、必要な見込み顧客の数を算出していったり、どの顧客にどのタイミングでアプローチするのかを検討しながら、ノルマ達成を目指します。

まとめ

本記事のまとめ

  • マーケティングと営業の定義:マーケティング:市場に商品やサービスを売る仕組みを作る、営業:顧客に商品やサービスを売る
  • マーケティングと営業の違い:マーケティング:戦略を担う、営業:戦術を担う
  • マーケティングと営業の仕事内容:マーケティング:市場調査・分析~広告・宣伝、営業:リスト選定~クロージング

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