- 医薬品業界の全体像を掴みたい！
- 医薬品業界の営業の仕事ってどうなの？
- 必要なスキル／やりがい／キャリアも知りたい！
このような悩みを解決する記事となっています。
ここでは、MR営業の定義や仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。
医薬品業界の全体像
まずはいきなり医薬品業界の営業の仕事内容に入る前に、基本的な医薬品業界の理解を深めていきましょう。
全体像1：医薬品業界の特徴
ビジネスが上手くいくかどうかは「新薬開発」によるところが大きいんですが、その開発には約10年程度の時間と多額のお金がかかると言われており、それだけの時間とコストをかけても新薬の開発成功率は、わずは2万5千分の1しかありません。
また、医薬品の許可・価格・製造・販売は、国民の生活に大きな影響をもたらすものですので、国が定める規制の下、事業が行われています。
このように医薬品業界は、大きなリスクと規制がつきまとってきます。
さらに、厚生労働省は、年間約43兆円程度（令和元年時）の国民医療費という財源から、医療用医薬品にどれくらいの予算を割くかを厳しくコントロールしているため、国内企業の売上は米国や欧州に比べても劣ってしまいます。
ただし近年では、高齢化社会の背景もあり、医薬品業界全体の売上が増加傾向なのと、国内大手製薬会社はM&Aによる海外事業展開を積極的に行っています。
全体像2：医薬品業界の製品
医薬品は「医療用医薬品」「一般用医薬品」「医薬部外品」の3つに分類することができて、このうち市場規模が最も大きいのが医療用医薬品の約9兆円となっています。
製品1：医療用医薬品
医療用医薬品は、新薬として製造販売される「先発医薬品」と特許が切れた後にほぼ同一成分・製法で製造販売される「後発医薬品」があります。
後発医薬品の市場が伸びる背景には、厚生労働省による医療費抑制施策があり、先発医薬品と比較して後発医薬品の価格は約2～8割安いため、利用の促進を図っています。
そのため先発医薬品メーカーは、自社の傘下に後発医薬品専業会社を置いたり、海外の後発医薬品専業会社を買収したりして対策しています。
製品2：一般用医薬品
一般医薬品の市場規模は、約6,500億円となっており、医療用医薬品の10分の1以下となっています。
市場として大きいものは、消毒剤や育毛剤などの「外皮用薬」、妊娠検査薬などの「体外診断用医薬品」、「ビタミン剤」などとなります。
製品3：医薬部外品
医薬部外品の市場規模は、約4,800億円となっており、一般用医薬品よりも小さいです。
医薬部外品には、薬用化粧品、薬用歯磨き粉、浴用剤、毛髪用剤などがあり、これらの中でも売上が大きいものは、化粧品、栄養ドリンク剤、育毛剤です。
一般用医薬品や医薬部外品は、2008年の規制緩和によって、スーパーやコンビニの参入があり、売上が伸びているものの、今後も競争がますます激しくなってくるでしょう。
全体像3：医薬品業界の顧客
医療用医薬品を扱う多くの製薬会社にとって、主な営業先は病院や診療所などの医療機関になります。
顧客1：医療機関
医療機関は、病床数が200床以上の大学病院や特定機能病院などの「地域中核型総合病院」、50～200床の「一般型病院」、20～50床の「外来型病院」、20床以下の「診療所」があります。
このうち、高度な医療を提供する地域中核型総合病院では、常に多様で大量の医薬品のニーズがあり、特定の疾病に強い一般型病院や療養期の患者に特化した「療養型」も安定したニーズがありますが、一部の地方では医療機関の減少で市場が小さくなっています。
顧客2：調剤薬局
大手の調剤薬局チェーンは、大病院や中小の病院の周りなどに積極的に出店することで売上を伸ばしてきました。
また、調剤薬局は、医師の許可があれば同様の薬効を持つ後発医薬品ラインナップの中からの選択を任されるようになっています。
そのため後発医薬品を多く持っている製薬会社は、調剤薬局の重要性が上がっています。
顧客3：ドラッグストア
現在では、一般用医薬品や医薬部外品は、ドラッグストアを中心に販売されています。
大手のドラッグストアだと売上規模が5,000億円以上にもなってくるので、重要な顧客になることは間違いないです。
全体像4：医薬品業界の関係者
基本的に医療機関に直接医薬品を販売することがない製薬会社にとっては、医療用医薬品の納品を行う「医薬品卸会社」は重要となります。
その医薬品卸会社には、病院などの医療機関に薬を卸す「医専」、薬局に薬を卸す「薬専」、その両方を担う「総合卸」の3つがあります。
医薬品卸会社の営業担当は、MSと呼ばれて、MRが採用を決めてきた医薬品について、医療機関と価格交渉したり、MRだけでは対応できない診療所などに営業に行ったりします。
また、厚生労働省とは、医薬品業の製造業・輸入販売業の許可、医薬品の製造・輸入の承認、医薬品生産の技術指導、医薬品の安全性の調査、医薬品の価格決めなどのように、様々な場面で関わってきます。
全体像5：組織と職種
製薬会社の組織は、大きく本社と支社で分けられます。
本社というのは、人事・総務、法務、知的財産、製品戦略などがある「管理部門」、薬理、創薬などの研究所や研究企画などがある「研究部門」、開発を推進する「開発部門」、品質保証などがある「信頼性保証部門」、製剤技術や合成技術などがある「技術部門」、営業やマーケティングなどがある「営業部門」で構成されています。
一方、支社は、全国の政令指定都市などを拠点とする営業所があったりします。
組織・職種1：研究部門、開発部門、技術部門
新薬の研究に関わる研究部門は、医薬品のシーズの探索、非臨床試験などを行います。
基本的には、研究職は専門領域毎に分かれています。
一方、開発部門や技術部門は、研究部門が発見した新薬候補物質について、製剤化や量産化を検討したり、治験を実施したりしながら医薬品としての製造・販売許可を得る仕事です。
組織・職種2：営業
製薬会社の営業はMRといい、「物売り」というよりかは「情報を伝える」役割を担う仕事になります。
そのため、実際に医薬品の納品や代金回収するのは医薬品卸会社の仕事となり、MRは医薬品の対象となる疾患や患者、その用法や用量などを正確に伝えて理解してもらうことで、販売を促進する役割になります。
そして、研修部門、学術部門、マーケティング部門などは、MRに医薬品の専門的な情報を伝えて、勉強会やセミナーを企画することで、医師への医薬品の販売をサポートします。
MR営業の属性
営業の所属先には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。
この中でもMR営業は、形態別の「メーカー営業」、商材別の「有形営業」、方法別の「ルート営業か新規営業」、顧客別の「法人営業」に属されます。
※一部、コントラクトMRといって、複数のメーカーの医薬品の営業を代行する職種もあります
元底辺営業マン要は、上記の①か⑦に属されるということになります。
MR営業の仕事内容
営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。
- リスト選定
- ニーズの仮説構築
- アプローチ
- 面談
- プレゼン・クロージング
- 見込み顧客管理
医薬品業界ならではの話をすると、新薬の情報（対象疾患、品質、効用、使用限界量など）は、製薬会社の営業（MR）によって、医療機関の医師に伝えられ、患者で試してもらうよう依頼して、医師からのフィードバックを社内や医薬品卸に伝えていきます。
一方、医薬品卸の営業（MS）は、MRが回り切れない医療機関の医師に対して医薬品の情報を提供していきます。
そのため、MR個人がMSと情報交換をしたり、MSに医薬品の注文情報を流したりといったっ情報交換もあれば、医薬品卸向けの医薬品の説明会や勉強会を定期的に実施したりします。
また、既存薬と新薬では仕事内容が異なり、既存薬は病院の院内薬局、医薬品卸、調剤薬局チェーンなど、流通に対する情報提供になるのに対して、新薬は影響力の強い医師や医療機関にいかに使ってもらうかが重要になります。
働き方としては、担当するエリアが決められて、営業所ごとの販売計画が個人に割り振られ、それに基づいて、日時、月次の訪問件数を決めてといった形で、基本は自由裁量で働く形になります。
MR営業に必要なスキル
営業の種類に関わらず、営業で共通の必要なスキルは以下のようになります。
- 仮説思考力
- 論理的思考力
- 確率思考力
- PDCA力
MR営業ならではの話をすると、もちろん医薬品や製薬に関わる知識といったものが必要になってくるのと、MR認定試験といったものを入社後に取得しなければなりません。
また、医師に信頼させるようなコミュニケーションを築くといったような個人営業で求められる「人間力（センス、人柄など）」が必要となりますし、一方で、医薬品といった専門性の高い商品を扱うために有形営業で求められる「商品知識」も必要になってきます。
MR営業に向いてない人の特徴
営業の種類に関わらず、営業に向いてない人の特徴は以下のようになります。
- コミュニケーションが苦手
- 受け身
- 初動が遅い
- 一人で悩みを抱える
- 個人プレーが好き
MR営業ならではの話をすると、MRは個人の裁量に任されているケースが多いので、目標に対してしっかりと計画を立てて行動するといったマインドが必要になってきます。
医療機関毎のそれぞれの医師個人との1対1の密なコミュニケーションが必要になってきますし、長期的に信頼関係を構築していく必要があります。
また、医師に対しても、人の命に関わることなので、この新薬にどのような効用があるのかというメリットや、どのような副作用があるのかといったデメリットを論理的に伝えていかなければなりません。
MR営業のやりがい
営業の種類に関わらず、営業で共通のやりがいは以下のようになります。
- 成果が数字に現れる
- 人との繋がりが増える
- 人とのコミュニケーションが上手くなる
- 汎用的なスキルが身につく
MR営業ならではの話をすると、何と言っても人の健康に関われるということでしょう。
健康に興味がない人なんていないので、それだけ多くの人の関心のあることに携われることは日々の仕事の中でもやりがいを感じられます。
また、医療といった専門性の高い分野のため、給与は高い傾向にあるのに加えて、市場で求められる人材にもなれます。
MR営業のきついところ
営業の種類に関わらず、営業で共通のきついところは以下のようになります。
- ノルマに追われる
- 残業が多い
- 大半が断られる
- 苦手な人からも逃げることができない
- 社内調整が多い
- 人を動かさなければならない
MR営業ならではの話をすると、何といっても専門性の高い商材を扱うので、常に医薬品や製薬に関する知識をインプットしなければなりません。
また、仕事は車移動が基本となるので、車の運転が苦手な人には務まりません。
MR営業のキャリア
営業の種類に関わらず、営業の一般的なキャリアプランは以下のようになります。
- 管理職
- スペシャリスト
- 職種チェンジ
- 起業・独立
製薬会社の研究職、開発職、技術職は、修士・学士以上が求められたりするのですが、MRに関しては、特に学部指定もなく文系でもなれる職業です。
未経験からでもチャレンジできる可能性はありますが、営業経験が全くない状態でMR職に転職することは、一般的には難しいと言われています。
MRになってからのキャリアパスとしては、基本的にMRとしてのキャリアを積み、営業所長、支店長、プロダクトマネージャー、部長などの役職となっていくか、特定の地域・領域を専門とするMRや、マーケティング部門や学術部門として進む場合もあります。
元底辺営業マンまた、転職も盛んで、他社や医療機関に移っていく人もいます。
MR営業の残業
MR営業の残業は、営業職の中ではほぼ平均値になります。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業職種 | 残業時間 |
|---|---|
| 営業（金融） | 25.5時間 |
| 営業（IT） | 25.7時間 |
| 営業（商社） | 25.8時間 |
| 営業（メーカー） | 27.3時間 |
| 営業（メディカル） | 29.1時間 |
| 営業（サービス業） | 31.8時間 |
| 営業（建設／不動産） | 35.8時間 |
| 営業（小売／卸／外食） | 38.5時間 |
| 営業（広告・メディア） | 41.9時間 |
全職種の平均残業時間は22.8時間というデータがある中、営業職の平均残業時間は31.2時間と多い傾向にあります。
一方、MR営業は29.1時間となっており、全職種の平均残業時間よりは多いものの、営業の平均残業時間とほぼ同じとなっています。
MR営業の休み
MR営業の休みは、営業職の中では多い方に分類されます。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業職種 | 残業時間 |
|---|---|
| 営業（金融） | 25.5時間 |
| 営業（IT） | 25.7時間 |
| 営業（商社） | 25.8時間 |
| 営業（メーカー） | 27.3時間 |
| 営業（メディカル） | 29.1時間 |
| 営業（サービス業） | 31.8時間 |
| 営業（建設／不動産） | 35.8時間 |
| 営業（小売／卸／外食） | 38.5時間 |
| 営業（広告・メディア） | 41.9時間 |
全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業職の平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。
このように、MR営業の平均年間休日数は128.1時間で、営業職の中では1番多い職種となっています。
MR営業の年収
MR営業の年収は、営業職の中では高い方に分類されます。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業職種 | 平均年収 |
|---|---|
| MR | 697万円 |
| 医薬品メーカー | 573万円 |
| 医療機器メーカー | 559万円 |
| リース（金融） | 527万円 |
| 電子部品メーカー | 521万円 |
| 証券 | 500万円 |
| 機械／電機メーカー | 491万円 |
| IT／通信 | 478万円 |
| 総合商社 | 459万円 |
| 銀行 | 457万円 |
| 化学／素材メーカー | 454万円 |
| クレジット／信販 | 450万円 |
| 食品／消費財メーカー | 441万円 |
| 住宅設備／建材メーカー | 434万円 |
| 不動産金融 | 432万円 |
| 建設／不動産 | 432万円 |
| インターネット／広告／メディア | 428万円 |
| 専門商社 | 428万円 |
| 保険 | 425万円 |
| 保険代理店 | 418万円 |
| 医療機器卸 | 415万円 |
| 小売／外食 | 411万円 |
| 信用金庫／組合 | 400万円 |
| サービス | 400万円 |
| 家具／インテリア／生活雑貨 | 396万円 |
| 福祉／介護関連 | 362万円 |
営業全体の平均年収440万円に対して、MRの平均年収697万円となっており、平均よりは高いです。
このように製薬会社の給与は一般的に他のメーカーと比べると高水準ではあるのですが、もちろん会社によっても差があるので注意が必要です。
給与が高い順に国内大手製薬会社、大手外資系、国内準大手、国内中小、ジェネリック医薬品メーカーといったところでしょうか。
ただ、大手外資系MRの場合は、インセンティブがあったりするので人によってかなり異なってきます。
また、MRには三千円程度の「営業日当」と家賃の7～8割といった「家賃手当」があったりするので、かなり給与が高くなる傾向にあります。
MR営業の志望動機
これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機がMR営業に合っていると考えられます。
- 人の健康に関わる仕事をしたい
- 健康的で文化的な未来を創っていきたい
- etc…
MRは医療の分野から社会に貢献していく仕事です。
元底辺営業マンそのため、社会貢献度の高い仕事をしたい人には最適と言えるでしょう。
まとめ
本記事では、MR営業の定義や仕事内容、必要なスキル、やりがい、きついところ、年収、志望動機について紹介しました。
元底辺営業マンMR営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。