営業の生産性を向上させるには?減らすと増やすで考える6つの方法!

営業の生産性
  • 生産性ってそもそも何?
  • 生産性を高めるメリットは?
  • 生産性を高めるためにはどうしたらいいの?

このような悩みを解決する記事となっています。

「営業の生産性を高めることは、残業時間を減らすである」という考えは間違いです。

このように間違った考えをしてしまっている間は、いつまで経っても営業成績が上向いていきません。

なので、生産性という意味を正しく理解して、生産性を高めるための正しい行動をしていく必要があります。

ここでは、営業が生産性を高めるメリットや生産性を向上させる方法についてご紹介します。

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生産性とは?

まず、そもそも生産性とは何なのかをWikipediaで見てみましょう。

  • 生産性(せいさんせい、Productivity)とは、経済学で生産活動に対する生産要素(労働・資本など)の寄与度、あるいは、資源から付加価値を産み出す際の効率の程度のことを指す。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

言葉だけだと分かりにくいのですが、以下のように図にすると理解しやすくなります。

生産性

要は、「労働者1人あたりが生み出す成果」あるいは「労働者が1時間で生み出す成果」の指標となります。

少ない労働投入量(インプット)で、より多くの付加価値(アウトプット)を生み出すことができれば、それは生産性が高いと言うことができます。

逆に、多くの労働投入量(インプット)で、少ない付加価値(アウトプット)しか生み出せなければ、それは生産性が低いということになります。

営業における生産性とは?

先ほどの生産性の定義を営業の場合に当てはめて考えてみます。

営業の生産性は、どれだけの総労働時間(インプット)で、どれだけの売上(アウトプット)を生み出したのかを表したものになります。

営業の生産性

このように、「営業の生産性=売上÷総労働時間」で計算することができ、「営業の生産性=営業1人1時間あたりの売上」となります。

たとえば、あなたが年間売上10億円、年間労働日数260日、1日8時間労働だった場合、営業の生産性は約48万円(≒10億円÷260日×8時間)ということです。

営業マン
1時間働くごとに約48万円の売上があったことになります。

営業の生産性を高めるメリット

次に、営業の生産性を高めるメリットについて考えてみましょう。

まず「営業の生産性が高い状態」というのは、「総労働時間が少なく売上が高い状態」になります。

このような状態では、以下のようなメリットがあります。

営業の生産性を高めるメリット

  1. 残業時間の削減
  2. 利益の増加
  3. 評価される

メリット1:残業時間の削減

残業時間の削減は会社としても営業個人としてもメリットがあります。

会社にとっては、営業マンの残業時間が削減できれば、管理コストや残業代といったコストを削減することができます。

また、営業個人にとっては、残業時間が削減した分を自学習の時間に充てたり、プライベートの時間を充実されることだってできます。

メリット2:利益の増加

利益の増加は会社としてのメリットになります。

仮に同じ期間で同じ売上があった2人がいた場合でも、総労働時間が少ない方が会社としての利益は増加します。

なぜなら、先ほどの「残業時間の削減」で見たように、総労働時間が少なければ管理コストや残業代といったコストを削減することができるからです。

そうなると、売上ーコストで表される利益の増加が見込めます。

メリット3:評価される

評価されるは営業個人としてのメリットになります。

営業の生産性を高めることができれば高く評価され、それが給料のアップに繋がることだってあります。

たとえば、1時間働くごとに30万円の売上があるAさんと、1時間働くごとに10万円の売上があるBさんでは、どちらが高く評価されるでしょうか。

当たり前ですがAさんの方が高く評価され、会社としては必要な存在になるでしょう。

営業の生産性が落ちてしまう原因

生産性を向上させる方法を紹介する前に、そもそもなぜ生産性が落ちてしまうのか、その要因について見ていきましょう。

営業の生産性が落ちてしまう原因

  1. 行動計画性がない
  2. 売上に直結しない時間が多い
  3. 費用対効果が低い仕事に取り組んでいる
  4. 仕事の質が低い

原因1:行動計画性がない

なんとなく営業活動をしているようでは生産性は向上しません。

たとえば、本来は顧客へ10件はアプローチしなければならないのに、5件しかアプローチできていなければ目標の売上に到達することすらできません。

また、行動計画がないために、売上には直結しない行動ばかりしてしまう可能性もあります。

原因2:売上に直結しない時間が多い

売上に直結しないことばかりに時間を費やしていてはダメです。

その代表的なものに顧客へ訪問するまでの移動時間があります。

何も考えずに飛び込み営業をして何度も断られたり、効率の悪い訪問ルートであった場合は、総労働時間だけが増え続けてしまいます。

原因3:費用対効果が低い仕事に取り組んでいる

たとえば、20時間を費やして200万円の売上が見込めるX案件があったとします。

一方で、同じ20時間を費やして500万円の売上が見込めるY案件があった場合、明らかにB案件に力を注ぎますよね。

このような見極めができずにA案件のような費用対効果が低い仕事に取り組んでしまっていると、いつまで経っても生産性が上がっていかないのです。

原因4:仕事の質が低い

先ほどと同様20時間を費やして500万円の売上が見込めるY案件があったとしましょう。

Aさんは見込み通り500万円の売上を得ることができ、Bさんは40時間を費やして500万円の売上を得ることができ、Cさんは競合他社に負けてしまい売上を得ることができませんでした。

このような状況だった場合、生産性はAさん>Bさん>Cさんとなることが分かりますよね。

なので、仕事の質が低いことは生産性に大きく影響してきます。

営業の生産性を向上させる方法

ここからは、先ほどの原因に対する処方箋について解説していきます。

先ほどの営業の生産性の計算式の「売上を増やす」か「総労働時間を減らす」かの視点で見ていきたいと思います。

営業が生産性を向上させる方法

  1. 売上目標を達成するための行動計画を作る ⇒ 売上を増やす、総労働時間を減らす
  2. 有効な営業手段を選択する ⇒ 総労働時間を減らす
  3. 営業事務の方に任せる ⇒ 総労働時間を減らす
  4. タスクの優先順位を決める ⇒ 売上を増やす
  5. 費用対効果の高い案件を見極める ⇒ 売上を増やす
  6. 各営業プロセス毎の質を上げる ⇒ 売上を増やす

方法1:売上目標を達成するための行動計画を作る ⇒ 売上を増やす、総労働時間を減らす

これは原因1の「行動計画性がない」に対する解決策となります。

そして、売上目標を達成するための行動計画を作るためには、パイプラインマネジメントを実施していかなければなりません。

営業活動の中では、見込みが低いと感じた案件に見切りをつけていったり、見込みが高いと思っていた案件が失注してしまったりといったことが発生します。

そのため、売上目標を達成するためには、目標から逆算して絶えず「案件」を仕込んでおく必要があります。これがパイプラインマネジメントです。

ある程度失注をすることを見越して、「〇月〇日までに売上〇円達成するためには、現時点でリスト選定フェーズでは〇件、アプローチフェーズでは〇件必要だ!」といったように計画を立てていきます。

方法2:有効な営業手段を選択する ⇒ 総労働時間を減らす

これは原因2の「売上に直結しない時間が多い」に対する解決策となります。

顧客への訪問するまでの時間は、売上に直結しない時間となってしまうので、メール/電話/テレビ会議を活用して、その時間をまるっと削減することも可能です。

ただし、何が何でもそれらを活用すれば良いということではありません。

たとえば、テレビ会議の場合は「相手の本音が分かりづらい」といったデメリットがあるので、アポ取りは「メールor電話」、初回の打ち合わせは「テレビ会議」、提案は「訪問」といったように、それぞれの特徴に合わせて営業活動していくのがおすすめです。

コミュニケーション手段

方法3:営業事務の方に任せる ⇒ 総労働時間を減らす

これも原因2の「売上に直結しない時間が多い」に対する解決策となります。

売上に直結しない事務作業などは、営業事務の方に任せてしまうというのも一つの手段としては有効です。

ただし、営業事務を新たに採用しなければいけない場合は要注意です。

営業事務を採用することは労働量が増えてしまうので、「営業事務の方の採用=営業の生産性が高まる」ではなく、今まで以上の労働による成果を出ることを想定できた上で、採用に踏み切らなければなりません。

その際は、営業事務にどのタスクを任せることで、どれほど生産性が上がるのかといったことを考えながら検討していきましょう。

方法4:タスクの優先順位を決める ⇒ 売上を増やす

これは原因3の「費用対効果が低い仕事に取り組んでいる」に対する解決策となります。

複数のタスクがあるときは、必ず優先順位を決めてから取りかかるようにしましょう。

時間やヒト・モノ・カネ・情報といった資源は、有限なので全ての施策を打てるとは限りません。

なので、難易度(時間、ヒト・モノ・カネ・情報)とインパクトといった2軸で課題を整理して、優先度の高いものから取り組むべきタスクを決めていくようにしましょう。

その優先度とは高いものから順に、難易度低×インパクト高、難易度高×インパクト高、難易度低×インパクト低、難易度高×インパクト高となります。

やはり何事も継続していくためにはモチベーションが必要となり、インパクトの低いものに着手していても成果がわかりづらく継続することができなくなるので、難易度低×インパクト高の課題から手をつけていきましょう。

ただ、手軽にできてしまう分、徐々にモチベーションも下がってしまう可能性があるので、難易度高×インパクト高といったものにも着手していくことが重要となるのですが、なかなか成果が出ないと目的を失ってしまうので、難易度低×インパクト高の課題にも継続的に進めていくことがポイントです。

方法5:費用対効果の高い案件を見極める ⇒ 売上を増やす

これも原因3の「費用対効果が低い仕事に取り組んでいる」に対する解決策となります。

20時間を費やして200万円の売上を見込める案件よりも、20時間を費やして500万円の売上を見込める案件を見極める、または、受注確率の低い案件よりも受注確率の高い案件を見極めていくということです。

具体的には、自社にとって良い顧客・案件の定義は何か、その良い顧客・案件をどう探すか、どの順番でアプローチしていくか、といった観点で見極めていくことが重要です。

方法6:各営業プロセス毎の質を上げる ⇒ 売上を増やす

これは原因4の「仕事の質が低い」に対する解決策となります。

そのためには受注率を高める活動が必要であり、各営業プロセス(リスト選定、ニーズの仮説構築、アプローチ、面談、プレゼン・クロージング)の質を高めていく必要があります。

受注に繋がりやすいリストを選定する、ニーズの仮説を構築して顧客に信頼される、アプローチの仕方を変えてアポイント取得確率を高める、面談でニーズを喚起できるようにする、プレゼン・クロージングで刺さる提案ができる、といった各営業プロセスの勝率を上げることができれば成果も自ずと上がります。

まとめ

本記事のまとめ

  • 生産性とは?:「労働者1人あたりが生み出す成果」あるいは「労働者が1時間で生み出す成果」の指標
  • 営業における生産性とは?:営業の生産性=売上÷総労働時間
  • 営業の生産性を高めるメリット:①残業時間の削減、②利益の増加、、③評価される
  • 営業の生産性が落ちてしまう原因:①行動計画性がない、②売上に直結しない時間が多い、③費用対効果が低い仕事に取り組んでいる、④仕事の質が低い
  • 営業の生産性を向上させる方法:①売上目標を達成するための行動計画を作る、②有効な営業手段を選択する、③営業事務の方に任せる、④タスクの優先順位を決める、⑤費用対効果の高い案件を見極める、⑥各営業プロセス毎の質を上げる

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