営業ノルマが辛い・きついとなる原因は？乗り越える6つの方法も紹介！

• ノルマが辛すぎる・・・
• ノルマが辛いって甘えなのだろうか？
• 「ノルマが辛い」を脱するにはどうしたらいいの？

このような悩みを解決できる記事となっています。

私もかつて「営業ノルマが辛い・きつい」と感じていたうちの一人です。

ノルマを達成できなければ、周りの人から冷たい目で見られるし、評価が悪くて給料が全然アップしていかないしと・・・

しかし、それからはなぜ自分がノルマを達成できないのか、その原因を突き止め、対策を打っていくことで、コンスタントにノルマを達成することができるようになりました。

ここでは、営業のよくあるイメージの一つである「ノルマが厳しい」ついてご紹介します。

営業ノルマが辛い・きついと感じる人は多い！

実際、営業職で働いている人は、営業という仕事に対してどのように感じているのでしょうか。

マイナビが営業職81人に対して、「営業職は辛いですか？それとも楽しいですか？」と聞いた回答は、以下のようになっています。

• 辛い　42人（51.9％）
• 楽しい　39人（48.1％）

出典：マイナビ学生の窓口フレッシャーズ 営業職社会人に聞いた、ぶっちゃけ営業って「辛い」「楽しい」どっち？！5割が選んだホンネは……（マイナビ）

そして、その辛いと回答した人の「なぜそう思うのか？」についての回答は、以下のようになっています。

• ノルマがキツイ
• 売上にこだわるところ
• 仕事自体が苦手

出典：マイナビ学生の窓口フレッシャーズ 営業職社会人に聞いた、ぶっちゃけ営業って「辛い」「楽しい」どっち？！5割が選んだホンネは……（マイナビ）

このマイナビのデータからも、営業職が辛いと感じている人は半数以上存在しており、その理由としてノルマや売上達成等といったものがあることが分かりましたね。

営業ノルマが辛い・きついとなる人の悩み

次に、「営業ノルマが辛い・きつい」と感じている人の具体的な悩みについて見ていきます。

yahoo知恵袋で「営業ノルマ　辛い」と検索してみると、以下のようなコメントが投げかけられていました。

• 4年間毎日上司から注文取ってこい！と怒声罵声を浴び続け、そろそろ限界になっています。
• 毎日ノルマのプレッシャーで精神的に参ってしまい辛いです。
• 営業で足を痛めて、欠勤、遅刻が続き、ノルマにいかず精神的にもまいってしまいました。
• ノルマが達成できないと首になるわけでも給与がさがるわけでもありませんが、『仕事できない奴』とレッテルを貼られるのが怖くて、プレッシャーと恐怖で死にそうです。
• 契約を無理矢理とってこないといけません。

出典：yahoo知恵袋（コメント一部抜粋）

このように、ノルマを達成できなかったときには、罵声を浴びせられたり、ノルマを達成できなかったときのことを考えてしまい、それがプレッシャーになってしまっているようです。

たしかに、営業は仕事の成果が明確に数字として表れてしまうので、人からの評価もシビアに見られ、プレッシャーも大きくかかってしまいます。

営業ノルマが辛い・きついとなる原因

私も過去に「営業ノルマが辛い・きつい」という状態になってしまいました。

なぜ「営業ノルマが辛い・きつい」となってしまうのか、先ほどのコメントや私の実体験から、その原因についてお伝えしていきたいと思います。

原因1：スキル・知識が不足している

おそらくノルマを達成できていないので、「営業ノルマが辛い・きつい」となっているのでしょう。

言うまでもありませんが、営業に必要なスキルや知識が不足していれば、一件の契約すら取ってこれないです。

たまたま良い顧客と巡り合ったり、たまたまタイミングが良かったり、と多少なりとも運があるのも事実ですが、「あいつは運がいいからノルマ達成して、俺は今回はついてなかっただけだ」と嘆いても仕方ありません。

実際、〇年連続売上No.1とった人が存在しているのですから、営業は決して運ではないことを認識しなければなりません。

まずは自分のスキル・知識不足を自覚することも大事です。

原因2：スキル・知識を正しく使えていない

ただし、そのスキル・知識を身につけるだけでは不十分なのです。

そのスキル・知識をどのような場面でどのように活用するのかを知っていないといけないのです。

私も過去に、そのようなスキル・知識を学ぶために本を読み漁ったのですが、それらを実際の営業の現場でどのように使えばいいのか分からなかったので、成果には結びつきませんでした。

原因3：モチベーションがない

原因1,2はスキル面の話だったのですが、原因3はマインド面の話です。

そもそもあなたは何のためにノルマを達成しようとしていますか？

上司にやれって言われているから？上司に褒められたいから？給料アップしたいから？家族を養っていくためでしょうか？

このあたりの答えがはっきりしていないようであれば、モチベーションもなくなり、ノルマを達成するための行動を起こそうともなりません。

原因4：売りたくない商品も売らされる

原因3までは、自分起因の話だったのですが、原因4からは自分以外に起因する話です。

会社は一つの商品だけを扱っているのではなく、複数の商品を扱っていることの方が多いでしょう。

なので、営業に対しても、複数商品を売るように求めてくる場合があり、それぞれの商品毎にノルマが設定されることもあります。

私も過去に「A商品は売りたい商品だからいいけど、B商品は興味がないから売りたくないな」といったこともありましたね。

原因5：無理なノルマが設定される

私自身は経験したことはないですが、会社側から明らかに無理なノルマが設定されることもあるようです。

頑張ったところで達成できないような目標が設定されてしまうと、はなからやる気は失ってしまいますよね。

でも、何とかその差を埋めないといけないでしょうから、残業したり、休日出勤をすることになって、疲弊してしまうでしょう。

そして、結局、ノルマ達成とはいかず、頑張った割には評価もされず、報酬もあるわけないので、納得もいかなくなるでしょう。

原因6：売れない商品を扱っている

そもそも売れない商品を扱っているのであれば、スキル・知識、モチベーションがあってもノルマを達成できるはずがありません。

そうなるともう自分の手に負えなくなり、「それを売ってこい！」と言われても辛いだけですよね。

たとえば、売れない商品とは以下のようなものでしょう。

このどちらかにでも当てはまっているようであれば、どんなに頑張っても売れないので、もう自分の力だけではどうにもできない領域となってしまいます。

営業ノルマが辛い・きついを脱する方法

私もかつては「営業ノルマが辛い・きつい」という状態だったのですが、なんとか脱することができました。

ここからは、そのための具体的な方法についてお伝えしていきます。

方法1：必要なスキル・知識を身につける

これは原因1の「スキル・知識が不足している」に対する解決策となります。

正直、「営業なんてノリと勢いがあればなんとかなるでしょ！？」と思っている人もいるかもしれません。私は思ってました。（笑）

しかし、それではなんとかならないことを痛感し、以下の4つのスキルを意識したことで、運とかではなく安定して契約に結びつけられるようになりました。

「確率思考力」は営業特有のスキルとなりますが、その他の「仮説思考力」「論理的思考力」「PDCA力」は、どの仕事をする上でも必要となるスキルです。

方法2：正しいスキル・知識の活用の仕方を知る

これも原因2の「スキル・知識を正しく使えていない」に対する解決策となります。

実は、先ほどの4つのスキルを身につけるだけでは不十分です。これらのスキルを適切なプロセスで正しく使っていくことが大事なのです。

営業のプロセスは上記の4の「面談」、5の「プレゼン・クロージング」だけが重要だと思っている人がいますが、実際は1の「リスト選定」、2の「ニーズの仮説構築」、3の「アプローチ」、6の「見込み顧客管理」をセットで実践しなければ成果は上がりません。

方法3：目的・目標を見つける

これは原因3の「モチベーションがない」に対する解決策となります。

先ほどもお伝えしましたが、何かしらのモチベーションがないとテレアポにしろ提案にしろノルマにしろ行動をするやる気が起きません。

そして、そのモチベーションには以下の通り「内発的動機付け」と「外発的動機付け」の2種類があります。

出典：【1分で解説】モチベーションアップには何が必要？従業員のモチベーションを上げる5つの方法（採用で組織をデザインする）

なので、以下のような目的意識を持たなければいけないのです。

この中であなたのモチベーションが湧くものであればなんでも構わないと思っています。

特に、最初のうちは「昨日よりちょっと上手くやるため」といった小さい目標で良いのです。

そうすると徐々に成果も現れるようになって、「上司に褒められたい」「社内で表彰されたい」といった大きな目標にも興味を持つようになっていきます。

方法4：ある程度は我慢が必要

これは原因4,5の「売りたくない商品も売らされる」「無理なノルマが設定される」に対する解決策となります。

会社に所属している以上は、全てが全て自分がやりたいことだけできるものでもありません。

これはたとえ自分で起業したとしても同じで、「財務等のやりたくない仕事をやらなければいけない」「今期はストレッチした目標を設定する必要がある」等といったことは普通にあります。

なので、ある程度は我慢が必要なのです。

このような心の持ちようをしていれば、「みんなやりたことだけやっているわけじゃないんだ！」と気持ちを切り替えて、業務に集中することができます。

ただし、「どの商品も売りたくない！」「誰がどうやっても明らかに無理なノルマだ！」という状況になってしまっていたら、方法6の「他の会社へ転職をする」を検討した方がいいかもしれません。

方法5：商品戦略を考える

これは原因6の「売れない商品を扱っている」に対する解決策となります。

「うちの会社が売れない商品を扱っているから悪いんだ！」となる気持ち凄く分かります。

私も商社で働いていた頃に、ある商品部が売れると思って持ってきた商品があったのですが、抱えている顧客とマッチしないものだったので全く売れませんでした。

そのため、営業から反対意見があり、今後一切その商品を扱うことはありませんでした。

営業は市場や顧客と最前線で向き合っている職種です。

なので、仮に売れない商品であるならば、そもそもなぜニーズがないのか、どこが他社に劣っているのか、など情報を吸い上げるのも営業の重要な役目です。

「会社で扱っている商品が悪いんだ！と責める前に、売れない原因を知り、その対策を商品部と一緒に考えるなりをしなければなりません。

方法6：他の会社へ転職をする

方法1-5を実施した上で、何も改善しないようであれば他の会社へ転職することを検討しましょう。

何も努力をせずに転職をしてしまうと、また同じ理由（＝周りのせいにして）で転職を繰り返してしまうことになり兼ねません。

ただし、本当に自分に向いていないというケースもあるので、その場合は早く転職を検討した方がいいと思います。

最後に、ノルマが厳しい業界とゆるい業界もご紹介しておきます。

ノルマが緩い業界	ノルマが厳しい業界
メーカー業界	不動産業界 （個人顧客向け住宅販売等の場合）
インフラ業界	保険業界 （個人顧客向け保険商品販売の場合）
ー	金融業界 （個人顧客向け金融商品販売の場合）

ノルマが緩い業界に分類したメーカー業界やインフラ業界は、営業の種類で言うところの方法別の「ルート営業」と顧客別の「法人営業」が共通しています。

逆に、ノルマが厳しい業界に分類した不動産業界や保険業界や金融業界は、営業の種類で言うところの方法別の「新規営業」と顧客別の「個人営業」が共通しています。

まとめ

本記事では、「営業ノルマが辛い（きつい）」となってしまう原因とそれを脱するための方法について紹介しました。