不動産営業とは?仕事内容、やりがい、キャリアなど徹底解説!

不動産営業
  • 不動産業界の全体像を掴みたい!
  • 不動産業界の営業の仕事ってどうなの?
  • 必要なスキル/やりがい/キャリアも知りたい!

このような悩みを解決する記事となっています。

ここでは、不動産営業の仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

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不動産業界の全体像

一言で不動産業界といっても、不動産という商品を売買、賃貸、管理するために様々な企業が関係してきます。

不動産業は、事業主として売買、賃貸、管理するのか、事業主からの依頼で売買、賃貸、管理するのかで業態が大きく変わってきます。

前者の事業主は、開発事業、分譲事業、不動産証券化事業が該当し、後者は、流通事業、ビル・マンション管理事業、賃貸業・管理事業が該当します。

簡単に説明すると、開発事業と分譲事業は、商品企画を行い、その企画に添って建築設計事務所や建設会社に依頼して建物を造っていきます。

不動産証券化事業は、建築設計事務所、建設会社、不動産鑑定事務所に調査依頼、宅地建物取引業者に不動産取得依頼、不動産管理会社に不動産維持管理の依頼をしていきます。

流通事業と賃貸・管理事業は、宅地建物取引業者として事業主と買主、借主をつないでいきます。

ビル・マンション管理事業は不動産管理会社として事業主と借主をつないでいきます。

全体像1:開発・分譲事業

開発・分譲事業は、商業施設やオフィスビルの建設・運営、都市の再開発、一戸建てや土地の宅地造成、マンションの建設分譲を行っていきます。

資本力と企画力を投入して、不動産の価値を高めてから販売、賃貸することで、投資したお金を回収して、利益を得ていきます。

そして、この開発・分譲事業では、多くの人が訪れたくなうような企画力、購入、賃貸、施設を利用する人が何を欲しているのか把握するマーケティング力、土地関係者への交渉力が必要になってきます。

全体像2:流通事業

マンションや一戸建て、土地、オフィスビルなどの売買や賃貸を行う事業で、不動産の所有者とその不動産を利用したい人をつなげます。

流通事業には大きく分けて、販売代理業務、媒介業務、リノベーション業務の3つがあります。

販売代理業務は、不動産の売主に代わって、個人顧客への販売や手続きを行う業務になり、モデルルームを設けるなどして集客・接客して購入を促します。

媒介業務は、売主から売却依頼を受け、不動産情報を顧客に提供して、買主から購入依頼を受けて売買契約を結ぶ業務です。

リノベーション業務は、売主から不動産を購入して、それをリノベーションした後に、買主に売却する業務になります。

全体像3:賃貸管理事業

賃貸管理事業は、小規模マンションやアパート、マンションの一室といった比較的小規模の不動産の所有者の依頼を受けて賃貸と管理をする業務となり、いわゆる街の不動産屋さんに該当するものになります。

管理事業は、毎月一定の手数料が入ってくるビジネスモデルとなっているので、経営が安定しやすくなるため、流通事業と比べると勤務時間やノルマが厳しくない会社が多くなります。

全体像4:ビル・マンション管理事業

商業施設やオフィスビル、分譲マンションを管理する事業となり、建築や設備などの技術専門職を設けるなどして不動産の維持管理することで利益を得ています。

ビル管理は、ビルの所有者から委託を受けて運営や維持管理をするのですが、その目的としては、設備更新などによる入居率の維持向上を目指して、利用者が快適に過ごせるようにしていくのです。

マンション管理も同様で、マンション所有者の代表者によるマンション管理組合から委託を受けて維持管理していきます。

全体像5:証券化事業

証券化事業とは、不動産の資金化をしたい所有者が保有している商業施設やオフィスビルを証券化して、買う資金力がない、リスクを分散したい投資家にその証券を売る事業となります。

証券化業務では、所有者が不動産を証券化して、その証券を投資家に売却しますが、証券化や運営コストがかかる上に、投資家が利益を得られるような優良物件の目利きが必要になってきます。

一方で、投資事業では、所有者が不動産そのものを売却していくのですが、不動産を仕入れる業務やリノベーションをして収益価値を高めたり、購入する投資家を集めるなどの業務があります。

全体像6:建設業界と金融業界

「不動産業界に関わりたい!」と考えている場合、合わせて建設業界と金融業界を調査することをおすすめします。

なぜなら、これら業界も不動産業界と密接に関わっており、なぜ建築業界や金融業界ではなく不動産業界を志望するのかを論理的に説明する必要があるからです。

そもそも家を買うときには、建物がないといけないのでそれを造る建設業界の出番がありますし、不動産の商品は高額なので、多くの人は住宅ローンを組んだりするために金融業界の出番があります。

このように不動産業界は建設業界と金融業界とで密接に関わり合っているので、不動産業界で仕事をするにしても建設や金融の知識が必要になってきます。

不動産営業の属性

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

この中でも不動産営業は、形態別の「メーカー営業か代理店営業」、商材別の「有形営業」、方法別の「ルート営業か新規営業」、顧客別の「法人営業か個人営業」に属されます。

営業マン
要は、企業によっては①、③、⑦、⑪、⑮のどれかに属されるということになります。

不動産営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

ただ、不動産業界には、自分から顧客へ商品やサービスを売りにいくものと、来てくれた顧客に対して商品やサービスを売るもの(=販売)との2種類があり、どちらの仕事をするかによって大きく仕事の仕方が変わってくるので注意が必要です。

仕事内容1:不動産販売営業

不動産販売営業は、自社やグループ会社が保有している不動産(一戸建て、マンション、土地)を個人顧客に販売する仕事になります。

街の不動産屋さんのような店を開けていれば、購入したい人が訪れてくれるといったようなものではなく、積極的に自分から営業をしていくスタイルになります。

営業手法としては、飛び込み、テレアポ、展示会に訪れた顧客などに提案をしていくことになるのですが、まずはニーズを持った顧客を探し出すところからのスタートになるのです。

また、不動産は高額商品になるため、「いきおいで買ってしまえ!」といったように感情的に購入してくれる顧客はいないので、なぜ購入するべきかをロジカルに伝えていく必要があります。

不動産販売営業は、多くの場合が個人のノルマが設定されているのですが、販売に応じたインセンティブが高い傾向にあるので、それがモチベーションになったりもします。

仕事内容2:不動産賃貸仲介

不動産賃貸仲介は、自社で保有している、または、他社が保有している賃貸のマンションや一戸建てを借りたい人に仲介する仕事になります。

これはイメージがしやすいかもしれませんが、これが街の不動産屋さんに該当するので、基本は訪れてきた顧客からニーズを聞き、物件を紹介して、内覧に同行して、契約締結までの一連の流れを担当します。

不動産賃貸仲介の場合は、個人のノルマがあるケースはほとんどなく、店舗毎に目標売上が設定されているケースが多いです。

仕事内容3:不動産販売仲介

不動産販売仲介は、企業や個人が保有する不動産を代理店として販売する仕事になります。

簡単に言うと不動産を売りたい人と買いたい人をマッチングさせる仕事になるのですが、不動産販売営業とは違って、まずは販売するための不動産を探すところから始まり、提案、契約が決まれば仲介手数料がもらえます。

この売りたい人と買いたい人の両方のニーズを満たす必要があるので仕事の難易度としては上がってきます。

営業マン
営業手法としては、不動産販売営業と同じく飛び込みやテレアポがメインになってきます。

不動産営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

不動産営業ならではの話をすると、不動産を構成する3要素(建築、法律、経済)の知識は必要になってきます。

また、スキルという呼ぶべきかは微妙ですが、同じ不動産は世の中に存在しないので、定型業務は少なかったり、良い不動産の情報があればすぐに訪問したり、不動産賃貸仲介では訪問から一週間以内で契約したりと、とにかくスピード感が求められてきます。

さらに、宅地建物取引士、不動産鑑定士、ファイナンシャル・プランニング技能士などの資格も多く存在し、これらを取得しておくことも有利に働きます。

不動産営業に向いていない人

営業の種類に関わらず、営業に向いていない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手
  2. 受け身
  3. 初動が遅い
  4. 一人で悩みを抱える
  5. 個人プレーが好き

不動産営業ならではの話をすると、年功序列ではなく歩合給を取り入れている企業も多いため、のらりくらりやっていきたい人よりも、若いうちからバリバリ働きたい人の方が合っていると思います。

また、高額商品を扱っているため販売期間が長期化したり、チームではなく個人の裁量が大きかったり、「顧客がこの物件はなんとなく良い」といった言語化できない商品を扱っている点も不動産の特徴になるので、自分に向いている/向いていないの参考になると思います。

不動産営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

不動産業界ならではのやりがいについては、有形商材ということもあり、自分が携わった成果が目に見えるということではないでしょうか。

また、歩合制度を取り入れている企業も多く、キャリアや年齢に関係なく、若手から実力があれば年収を上げられるということもモチベーションになると思います。

一方で、飛び込みやテレアポといった営業スタイルやノルマを課せられるケースもあるため、自分が何を目指したいのか、自分に合っているのかをよく考える必要があります。

営業マン
言い方が悪いですが、世の中は全てトレードオフで「楽して年収が低いか、頑張って年収が高いか」のどちらかの道を選ぶことになります。

不動産営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

不動産営業ならではの話をすると、ノルマがある、飛び込み営業・電話営業がある、歩合制で給料が安定しない、休みが少ないといったものが一般的にきついと言われています。

これが原因となって、不動産営業は離職率が高くなっています。

不動産営業のキャリア

不動産業界のキャリアとしては、大きく2つあると考えています。

  1. 管理職になる
  2. 起業・独立する

現場で経験を積んだのちに、管理職になるというのが代表的なキャリアプランになりますが、現場の経験の延長線上だけではなく、経営面のスキルや知識が必要になってきます。

起業・独立については、大手不動産会社出身より中小不動産会社出身の方が起業するケースが多く、理由としては中小は何でも一人で仕事をこなすため、様々なスキルや知識が身につくのですが、大手は分業しているため、部分的なものになってしまうためです。

営業マン
また、専門家やコンサルタントになるキャリアプランも最近では増えてきているようです。

数字で見る不動産営業

ここからは気になる不動産営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見る不動産営業

  1. 残業:営業職の中では多い傾向
  2. 休み:営業職の中では少ない傾向
  3. 年収:営業職の中では低い傾向

残業:営業職の中では多い傾向

不動産営業の残業は、営業職の中では多い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均残業時間は22.8時間というデータがある中、営業職の平均残業時間は31.2時間と多い傾向にあります。

一方、不動産営業は35.8時間となっており、全職種、営業の平均残業時間よりは多くなっています。

休み:営業職の中では少ない傾向

不動産営業の休みは、営業職の中では少ない方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業職の平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。

一方、不動産営業は110.2日となっており、全職種、営業の平均年間休日数よりも少なくなっています。

年収:営業職の中では低い傾向

不動産営業の年収は、営業職の中では低い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種別の平均年収

営業職種平均年収
MR697万円
医薬品メーカー573万円
医療機器メーカー559万円
リース(金融)527万円
電子部品メーカー521万円
証券500万円
機械/電機メーカー491万円
IT/通信478万円
総合商社459万円
銀行457万円
化学/素材メーカー454万円
クレジット/信販450万円
食品/消費財メーカー441万円
住宅設備/建材メーカー434万円
不動産金融432万円
建設/不動産432万円
インターネット/広告/メディア428万円
専門商社428万円
保険425万円
保険代理店418万円
医療機器卸415万円
小売/外食411万円
信用金庫/組合400万円
サービス400万円
家具/インテリア/生活雑貨396万円
福祉/介護関連362万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

営業全体の平均年収440万円に対して、建築/不動産の平均年収432万円となっており、決して高いとは言えません。

ただ、先ほど見たように営業の種類によって仕事の難易度も変わる/インセンティブがある職種もある/大手企業は1,000万円を越える等の事情もあるため平均で見てもあまり意味がないかもしれません。

ここでは不動産業界における年収事情を5つお伝えしたいと思います。

不動産営業の年収事情

  1. 営業職は給与が高い
  2. 中小不動産会社は基本給が低く、歩合給が高い
  3. 大手不動産会社は基本給が高く、歩合が少ない
  4. 不動産を自社で保有・賃貸管理している企業は基本給が高い
  5. 商品・サービス価格が高い事業は給与が高い

年収事情1:営業職は給与が高い

契約を直接取ってくる営業は、他の職種に比べて給与が高い傾向にあります。

これは不動産業界だけでなく、他の業界にも言えることですが。

年収事情2:中小不動産会社は基本給が低く、歩合給が高い

中小不動産会社は、大手不動産会社より認知度が低いこともあり、契約を取ってくるまでの営業活動は個人スキルによるところが大きいです。

なので、基本給は低め、歩合給は高めに設定しておいて、成果が出れば昇進といった形で還元されるケースが多いです。

年収事情3:大手不動産会社は基本給が高く、歩合が少ない

大手不動産会社は、中小不動産会社より認知度が高いこともあり、営業の個人スキルももちろんあるのですが、ブランド力で売れるケースも多いです。

なので、基本給は高め、歩合給は低めに設定しておいて、成果が出れば賞与や昇進で還元するという形が多いです。

年収事情4:不動産を自社で保有・賃貸管理している企業は基本給が高い

不動産を自社で保有・賃貸管理をしている会社の場合、毎月安定して賃料が入ってくるので経営が安定しています。

そのため、基本給が高いケースが多いんですが、個人の成果は見えにくいため、歩合制度を導入している企業も少ないです。

年収事情5:商品・サービス価格が高い事業は給与が高い

商品・サービス価格が高い事業というのは、開発・分譲、流通、証券化事業のことをいいます。

一方で、ビル・マンション管理事業などの人手がかかる労働集約型の会社は、給与が低い傾向にあります。

不動産営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が不動産営業に合っていると考えられます。

  • 人の暮らしを豊かにしたい
  • 〇〇の街づくりをしていきたい
  • etc...

また、先ほどもお伝えしましたが、歩合制を採り入れている企業もおおいため、実力で評価されたい人にもおすすめです。

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ただし、自分を律して、常に努力を怠らない人でないと厳しいかもしれませんね。

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まとめ

不動産業界の営業になりたい!といっても、不動産販売営業、不動産賃貸仲介、不動産販売仲介のどれをやるかによって仕事内容ややりがいなども異なってくるため、注意をしましょう。

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