営業はスキルがつかないは間違い!身につく4つのスキルとメリット!

営業はスキルがつかない
  • 営業はスキルが身につかないって本当?
  • どのようなスキルが身につくの?
  • 営業ってやる意味があるのだろうか?

このような悩みを解決する記事となっています。

営業の経験がある方もない方も、「営業は大したスキルが身につかない職業」だと思っている人も多いかもしれません。

しかし、私自身これまで営業を10年間経験してきましたが、それは全くの逆で、食いっぱぐれないスキルが身につく職業だと思っています。

ここでは、営業はスキルがつかないと思われる理由、営業を経験すると身につくスキル、営業のスキルを身につけるメリット等についてご紹介します。

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営業はスキルがつかないと思われているのか?

残念ながら、営業はスキルがつかないと思われているのは事実のようです。

yahoo知恵袋で「営業 スキル つかない」と検索してみると、以下のような質問が投げかけられていました。

  • 技術者は経験を重ねることにより、技術力が蓄積されますが、営業は、経験を重ねると何が蓄積されますか?
  • 今のままだと営業として今後目に見えるスキルがつかないと感じ、pythonを勉強し始めました。
  • 営業は経理みたいに財務などのスキルつかないから、つぶしきかないけど、ITならネットワークの知識と実務があれば、転職しやすそうですよね。

出典:yahoo知恵袋(コメント一部抜粋)

このように営業はスキルがつかないと思っている人も一定数存在しているのは事実で、営業への転職をためらったり、他の職種への転職を検討しているようです。

営業マン
しかし、私自身これまで10年間営業をやってきていますが、それは全くの間違いだと思っています。

営業はスキルがつかないと思われる理由

営業を経験している人も経験をしたことがない人も、なぜ営業はスキルがつかない職業だと思っているのでしょうか。

その理由は大きく以下の3つがあると考えられます。

営業はスキルがつかないと思われる理由

  1. 学問・資格がない
  2. 価値が見えづらい
  3. 売れる売れないは商材によると思っている

理由1:学問・資格がない

営業には、「営業学」といった学問があるわけではないですし、資格も「営業士検定」というものもありますが、あまり一般的ではないです。

また、営業職を志望するときも、どこかの学部を卒業していないといけないとか、何か特別な資格を持っていないといけないといったものがなく、「未経験歓迎!」といった募集をしているところも多いです。

このような実態があるため、営業はスキルがなくてもできるとか、営業はスキルがつかない職業だとか思われてしまうのでしょう。

しかし、実際には、営業は「誰でもなれる」職業ではありますが、「誰でもできる」職業ではありません。

理由2:価値が見えづらい

たとえば、エンジニアならプログラミングスキルを駆使して、何かしらシステムを作って顧客へ価値を提供します。

営業は、提案書や見積書こそ作りますが、それ自体が直接顧客への価値に繋がっているかというとそうではありません。

提案書や見積書に沿った商品やサービスを提供して初めて顧客へ価値を提供することになるので、実際に商品やサービスを作っているエンジニア等だけが価値のある仕事だと思われています。

そのため、営業はただの仲介屋さんみたいに感じられ、スキルはつかないと思われるのかもしれません。

しかし、実際はただの仲介屋なんかではなく、顧客の課題を把握したり、その課題の解決策を考えたりと、価値を提供していることはたくさんあるのです。

理由3:売れる売れないは商材によると思っている

売れるか売れないかは、扱っている商材によると思われていることもあります。

要は、「商材の評価が高ければ何もしなくても売れる」とか「売れないのは商材のクオリティが低いせい」等となり、営業は特にスキルは必要ないと思われてしまっているのです。

たしかに、良い商材を扱っている方が売れるのは間違いありません。

しかし、同じ会社で同じ商材を扱っている営業であっても、毎回ノルマを達成できる人とできない人がいたり、成績が2倍以上の差があったりすることは、何度となく見てきました。

営業マン
売れる売れないは商材によるのではなく、やはりスキルの差なのです。

営業はスキルがつかないは間違い!身につく4つのスキル一覧

ここからは、営業を経験すると身につくスキルについて紹介します。

以下の4つのスキルは、営業の成績を最大化するために必要なスキルであって、日々意識することによって徐々に身についていきます。

営業を経験すると身につくスキル一覧

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

スキル一覧1:仮説思考力

仮説思考力とは「限られた情報から、目標達成や問題解決に向けた仮の結論(仮説)を持って、その仮説に基づいて、情報収集して、その結論が正しいのかを検証していく能力」です。

このように仮の結論を持つことで「仕事のスピードが早くなる」「仕事の質が安定する」「顧客との信頼が増す」といったメリットがあります。

そして、この仮説思考力を磨いていくためには「ロジカルシンキングをする」「行動に結びつく仮説を構築する」といったポイントを押さえることが重要です。

「ロジカルシンキングをする」とは、以下のようにロジックツリーを書いていって、今ある情報で結論と根拠の関係性を明らかにしていくことをいいます。

「行動に結びつく仮説を構築する」は、「売上が落ちているのは、営業効率が悪いからだ」ではなく、「売上が落ちているのは、顧客リストにむやみやたらアプローチしているのが原因であり、しっかりとリストに優先順位をつけよう」と行動に結び付けなければならないのです。

スキル一覧2:論理的思考力

論理的思考力とは「物事を体系的に整理し、矛盾や飛躍のない筋道を立てる思考力」になります。

なぜ、論理的思考力が必要かと言うと、顧客の課題の特定や解決策を提示できたり、人にわかりやすく説明したり、ノルマを達成できるようにするためです。

そして、この論理的思考力を実行するには「MECE(モレなく、ダブりなく)であること」「仮説思考で切り口を考える」「ロジックツリーを活用する」のポイントを押さえることが重要です。

たとえば、「売上目標を達成する」といったお題があったときに、売上を商談数と受注単価に分けて、さらに受注数は商談数と受注率に分けて・・・、といったように「行動できるまで分解」していくと「今月テレアポを100件しなければならない」等が見えてきます。

営業マン
先ほどの仮説思考力と密接に関わりあっています。

スキル一覧3:確率思考力

確率思考力とはその名の通り「確率で物事を考える力」になります。

営業は「埋もれた宝を発掘する」ようなもので、もちろんどのような商材を扱っているかによりますが、100件の顧客にアプローチして、せいぜい2~3件が成約に至れば・・・といった感じです。

なので、営業の仕事を確率的に考えることによって、1件テレアポして断られたくらいで落ち込んだりしなくなり、精神的にもメリットが大きいです。

また、営業の各プロセスの成功率を過去の経験から把握しておけば、「成約を3件するためには、アプローチが100件必要」といったように、具体的に目標を達成するためには何をどれくらいすべきかが分かります。

そして、この確率思考力を実行するには「営業プロセスを分解する」「各プロセスの数と次プロセス移行確率を出す」のポイントを押さえることが重要です。

具体的には以下のように営業プロセスを分解して、過去の実績に基づいて「リスト化率」「アプローチ成功率」「面談成功率」「プレゼン成功率」「クロージング成功率」を埋めていって、現状を把握したり、目標から逆算して必要行動量を決めていきます。

営業マン
これができていない営業マンはかなり多いです。

スキル一覧4:PDCA力

PDCA力とは「P=PLAN(計画)、D=DO(実行)、C=CHECK(評価)、A=ACTION(改善)といったサイクルを回し続ける力」になり、生産技術における品質改善をするための手法として使われてきましたが、今では仕事のあらゆる場面で使用されています。

もちろん、営業の場合にも、「売上目標を達成する」というお題に向かって、計画を綿密に立てなければならず、なんとなくやっていても目標に到達することができません。

しかし、計画を立てればそれだけで良いかと言うとそうではなく、計画通りに実行しているのに目標に到達しないとか、問題が必ず発生してきます。

そうなると、評価や改善を通じて計画を見直して、その見直した計画を実行していくといったPDCAを回す必要が出てきます。

このPDCAを回し続けることによって、売上目標が達成できないといったリスクを回避していきます。

そして、このPDCA力を実行するには「ゴール設定」「ゴールとのギャップを把握」「ギャップを埋めるための課題を特定」「課題毎にKPIを策定」「KPIを達成する施策を検討」「施策の優先順位をつける」のポイントを押さえることが重要です。

営業のスキルを身につけるメリット

営業を経験することによって身についたスキルが、今後のキャリアにどのように役立つのかについてお話します。

営業のスキルを身につけるメリット

  1. 経営者にだってなれる
  2. 幅広い業界で仕事ができる

メリット1:経営者にだってなれる

経営者には営業出身者が多いのも事実です。

ビジネスの基本は、「利益=売上ー仕入」という基本的な式があるように、売上を上げつつ仕入を抑えながら、利益をしっかりと出すことになります。

そして、営業はまさにこのビジネス基本を常に考えている職業だとも言えるのです。

また、営業は顧客の課題を解決していくために、顧客のビジネスも理解しなければいけないので、その過程で様々なビジネスの知識を得ることもできます。

営業マン
このように営業は経営的なものの見方が身につく機会も多いです。

メリット2:幅広い業界で仕事ができる

営業は特定の業界だけではなく、幅広い業界で活躍することができます。

理由は、先ほどの「営業を経験することで身につくスキル」で見たスキルは、特定の業界でしか活用できないような専門的なスキルではなく汎用的なスキルとなるので、他の業界へ転職をしても活用できるからです。

もちろん、他の業界へ転職するのであれば、汎用的なスキルだけでなく、転職先の業界の知識も必要になってきます。

しかし、スキルは、インプットとアウトプット繰り返し行っていくので習得には時間は掛かりますが、知識は、基本的にインプットだけになりスキルと比べると習得には時間が掛からないので、すぐに他の業界でも活躍できると考えています。

事実、私自身もこれまで、商社業界⇒人材開発業界⇒IT業界と全く違う業界を渡り歩いてきましたが、転職したことで苦労することはありませんでした。

営業のスキルを身につける方法

最後に、営業のスキルを身につける方法を3つ解説していきます。

営業に必要なスキルを身につける方法

  1. 本を読む
  2. できる人をまねる
  3. 商談を振り返る

方法1:本を読む

これは最も手っ取り早い方法になります。

営業スキルに関する書籍はたくさん出版されているので、読書を通じてスキルアップを図るのも一つの手です。

いきなり様々な本を読み漁るのは効率が悪くなるので、ある程度営業の仕事を経験した後に、自分が苦手だと思う箇所を集中的にインプットする方が効率的だと思います。

営業マン
ただし、インプットするだけでは意味がなく、あくまで実際の営業活動の場面で活用していくこと重要なので、どんどんアウトプットしていきましょう。

方法2:できる人をまねる

営業成績が良い人から実際に取っているアクションを盗むことも有効な方法になります。

基本的には、できる人と全く同じアクションを起こせれば、あなたの成績も良くなるはずなので、どんどん盗んでマネをしていきましょう。

どのような準備を商談前にしているのか、どのような提案書を書いているのか、どのような会話を顧客としているのか等、様々なアクションを観察してみてください。

方法3:商談を振り返る

特に失敗をしてしまった場合は、商談を振り返ってみることが重要です。

なぜ、断られてしまったのか、競合に負けてしまったのか、提案が刺さらなかったのか等、その原因をあぶりだしていきます。

その際に、商談に関与していた人からの客観的なフィードバックをもらうこともできますし、実際に顧客に「なぜ断ったのか」を伺うこともできます。

そして、原因を明らかにしたら、今後はどのようなアクションを取るべきか考え実行することで、徐々に失敗も減って成績も向上していきます。

まとめ

本記事のまとめ

  • 営業はスキルがつかないと思われる理由:①学問・資格がない、②価値が見えづらい、③売れる売れないは商材によると思っている
  • 営業はスキルがつかないは間違い!身につく4つのスキル:①仮説思考力、②論理的思考力、③確率思考力、④PDCA力
  • 営業のスキルを身につけるメリット:①経営者にだってなれる、②幅広い業界で仕事ができる
  • 営業のスキルを身につける方法:①本を読む、②できる人から盗む、③商談を振り返る

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