御用聞き営業から脱却せよ!提案営業をすべき理由とそのメリットとは?

御用聞き営業
  • 御用聞き営業って何?
  • 御用聞き営業のメリットとデメリットは?
  • 御用聞き営業を続けていていいの?

このような悩みを解決する記事となっています。

御用聞き営業が通用する条件や業界も存在しています。

しかし、やはり今の時代には御用聞き営業の価値は小さくなっています。

ここでは、御用聞き営業の定義やメリットとデメリット、提案営業をすべき理由についてご紹介します。

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御用聞き営業とは?

御用聞き営業とは?の回答について、以下の2つの軸で見てきましょう。

御用聞き営業とは?

  • 種類:営業手法の一つ
  • 定義:御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業

種類:営業手法の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

営業のやり方

営業の種類2

この中でも御用聞き営業は手法別の一つに分類されるものになり、他の手法に「提案営業」「ソリューション営業」と呼ばれるものがあります。

ちなみにこの御用聞き営業は、基本的には新規営業における「反響営業」と「ルート営業」に使われる手法となります。

  • 御用聞き営業:御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業
  • 提案営業:顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業
  • ソリューション営業:顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業

顧客が課題に対して解決策を分かっている場合は、営業は顧客が要求する商品やサービスを提供するだけとなります。これが「御用聞き営業」です。

一方で、顧客が課題に対して解決策を分かっていない場合は、営業側から課題を解決する商品やサービスを提供していきます。これが「提案営業」「ソリューション営業」です。

営業の手法

営業マン
御用聞き営業<提案営業<ソリューション営業と難易度は上がっていきますが、それだけ売上規模が多くなったり、顧客からの信頼を得られます。

定義:御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業

御用聞き営業とは「御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業」と定義できます。

要は、顧客に対して「必要なものはありませんか?」と聞いて、言われた商品やサービスを売る営業手法です。

基本的には既に取引のある顧客(ルート営業)に対しての手法で、具体的には以下2つのパターンがあります。

  • 営業側から定期的に顧客の御用を聞いて、要望された商品やサービスを売る
  • 顧客側から呼び出されて御用を聞いて、要望された商品やサービスを売る

このように、営業側からアプローチするか顧客側からアプローチするかの違いで、どちらも御用を聞いて、要望された商品やサービスを売るという行為は一緒になります。

営業マン
売ると言っても、顧客が既に欲しているものを提供するだけのため、営業手法の中でも最も難易度が低いものになります。

御用聞き営業のメリットとデメリット

次に、御用聞き営業のメリットとデメリットを解説していきます。

御用聞き営業の2つのメリット

御用聞き営業のメリットは以下の2つになります。

御用聞き営業のメリット

  1. 時間とコストの削減
  2. 何かしら情報を掴める

メリット1:時間とコストの削減

売るまでの時間とコストを削減することができます。

先ほど紹介した同じ手法別の提案営業やソリューション営業の場合は、提案の準備や商品の価値を分かってもらうために多くの時間とコストを要します。

一方、御用聞き営業の場合は「御用を聞いて指定された商品やサービスを売る」だけなので、提案の準備も必要なければ、既に顧客側で商品やサービスの価値も分かっている状態なので、時間もコストも必要としません。

営業マン
ただし、御用を聞いて何も商品やサービスを指定されなければ、それより先に進めなくなってしまいます。

メリット2:何かしら情報を掴める

営業側から定期的に顧客の御用を聞くことで、売上を拡大させるための何かしらの情報を掴める可能性があります。

たとえば、「今度新しいプロジェクトが立ち上がって、そこで〇〇を必要とするかもしれないんだよね」と、新しいビジネスチャンスの話をもらえることもあります。

これは既に取引のある顧客に対してできることであって、まだ取引のない競合他社より早く情報を掴めます。

仮に競合他社へ提案依頼が出たとしても、提案の準備に時間をかけられる分だけ有利に営業活動を進めることができます。

御用聞き営業の2つのデメリット

御用聞き営業のデメリットは以下の2つになります。

御用聞き営業のデメリット

  1. 売上をコントロールできない
  2. 競合他社に負ける

デメリット1:売上をコントロールできない

売上は全て顧客次第ということになります。

「欲しい!」と言われれば売上を上げることができますし、「今は困ってないよ!」と言われれば売上を上げることができません。

このように完全に顧客次第となってしまうので、売上を自分自身ではコントロールできなくなってしまいます。

営業マン
これでは営業ノルマをコンスタントに達成することはできなくなってしまいます。

デメリット2:競合他社に負ける

価値のない会社、営業となってしまいます。

現代社会において、顧客が欲しいと思うものは、一通り普及していますし、インターネットによって商品やサービスに関する情報が溢れ、商品やサービス知識に詳しくなっています。

また、インターネットを通じて安く商品やサービスを購入することもできれば、海外からも輸入することが可能になりました。

そんなモノが溢れている時代に、「何か必要なものはありませんか?」と聞いても「安くしてくれたら買うよ!」とか「他にも似た商品があるみたいだけど御社の商品は何がいいの?」となってしまい、それ以上先に進めなくなってしまいます。

御用聞き営業が通用する2つの条件

御用聞き営業にはメリットとデメリットとがあることが分かりましたね。

では、どのような条件のときに御用聞き営業が通用するのか見ていきましょう。

御用聞き営業が通用する条件

  1. 顧客にとって取引先の選択肢が少ない
  2. ニーズが変わりにくい商品

条件1:顧客にとって取引先の選択肢が少ない

当たり前ですが、自社しか商品やサービスを扱っているものがなければ、顧客はその商品を自社から購入してくれます。

以下のような場合でも同じことが言えます。

  • 参入障壁が高い商品やサービスを扱っている
  • あるエリアで独占的に販売できている

たとえば、化学品メーカーであれば、工場設備や工場で働く人も大量に必要で、すぐに競合他社が生まれるということではないので、顧客にとっては取引先の選択肢が少なくなります。

逆に、IT業界など参入障壁が低いと、顧客にとっては取引先の選択肢が多くなり、御用だけを聞いてても価値は提供できず、他社に乗り換えられてしまう可能性があります。

また、特に地方が多いのですが、このエリアでは〇〇会社しか△△商品を扱っておらず、その会社にお願いせざる得ない場合も、顧客によっては取引先の選択肢が少なくなります。

条件2:ニーズが変わりにくい商品

顧客が求めるものが変わらないのであれば、売る商品も変わりません。

売る商品が変わらないのであれば、顧客も同じところから商品を購入しようとして、競合他社に乗り換えにくくなります。

そうなると、御用聞きが通用して、「あの商品の在庫がなくなったから追加発注をお願い!」といったやり取りになりやすいです。

電気・ガス・水道のライフライン等は、顧客が求めるものが変わらない代表的なものになります。

営業マン
これらの条件に該当する業界は、化学業界、食品業界、インフラ業界等があります。

御用聞き営業を脱却する提案営業

先ほどお伝えした通り、御用聞き営業は手軽な手法でありますが、売上を拡大させたり、競合に勝つことは難しいです。

また、御用聞き営業が通用する「顧客にとって取引先の選択肢が少ない」や「ニーズが変わりにくい商品」といった条件がいつまでも続くとは限りません。

そのため、御用聞き営業から脱却することを考えなければならないのですが、その方法の一つとして「提案営業」というものがあります。

提案営業とは「顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業」で、「顧客の課題を特定する」と「その課題を解決できる商品やサービスを提案する」の2つの行動が必要になります。

御用聞き営業とは違って、営業から積極的に動くので売上を拡大できるといったメリットや、顧客も分かっていない課題解決策を提示するので信頼関係を構築できるといったメリットがあるため、ぜひとも実践すべきものなのです。

営業マン
具体的なやり方は以下の記事で解説しています。

参考)さらに進化させたソリューション営業

提案営業をさらに進化させた「ソリューション営業」というものもあります。

ソリューション営業とは「顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業」で、商品やサービスありきの提案ではなく、課題ありきで商品やサービスをカスタマイズしたりする提案になります。

提案までに時間がかかったり、高度なスキルが必要になるといったデメリットもありますが、提案営業より売上を拡大できたり、信頼関係を構築できるメリットがあるため、提案営業と合わせて身につけておきたい手法です。

まとめ

本記事のまとめ

  • 御用聞き営業とは?:①営業手法の一つ、②御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業
  • 御用聞き営業のメリットとデメリット:メリット:①時間とコストの削減、②何かしら情報を掴める、デメリット:①売上をコントロールできない、②競合他社に負ける
  • 御用聞き営業が通用する2つの条件:①顧客にとって取引先の選択肢が少ない、②ニーズが変わりにくい商品
  • 御用聞き営業を脱却する提案営業:顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業

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