営業の種類を一覧で16個紹介!自分に合った仕事を選ぶコツも!

営業の種類
  • 営業っていくつ種類があるの?
  • 種類毎に仕事内容って異なるの?
  • 自分に合った営業を選ぶにはどうすればいいの?

このような悩みを解決する記事となっています。

営業にはいくつか種類が存在し、その種類毎の仕事の仕方があります。

この種類毎の仕事をしっかりと理解しないことには、自分に合った営業を正しく選択できません。

ここでは、自分に合った営業の選び方と営業の種類を形態別、商材別、方法別、顧客別、手法別、アプローチ別に分けてご紹介します。

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営業の種類を一覧で紹介!

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

営業のやり方

営業の種類2

自分に合った営業を選ぶためには、形態別、商材別、方法別、顧客別の中から、それぞれの特徴を見極めながら一つずつ選択していく必要があります。

たとえば、形態別=メーカー営業、商材別=有形営業、方法別=ルート営業、顧客別=法人営業を選択した場合(=⑦法人既存向け有形メーカー営業)は、医薬品メーカーの営業等が所属先になるといった感じです。

また、仮に方法別=新規営業を選択した場合は、どのようなアプローチで顧客と接するのか、一つ一つの商談毎においてはどのような手法を用いるのか、を把握しておくことで、実際に仕事に就いた際にどのようなやり方で営業するのかイメージがつきます。

営業の種類:形態別

最初に、営業職は企業形態の違いによって、メーカー営業、代理店営業、商社営業に分けることができます。

営業の種類:形態別

  1. メーカー営業:自社の商品やサービスを顧客に売る営業
  2. 代理店営業:自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートする営業
  3. 商社営業:他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業

形態別1:メーカー営業

メーカー営業とは「自社の商品やサービスを顧客に売る営業」のことです。
※当サイトでは、形態別は商流のポジションのことを言っているため、上流であればITや銀行等の営業も含みます

メーカー営業

仕事内容は、顧客のニーズを把握して、ニーズにマッチした自社の商品やサービスを提案することになります。

また、顧客のニーズにマッチした商品やサービスを提案するために、企画部門や開発部門を巻き込み、新たに商品やサービスの開発を検討することもあります。

提案するものが自社で扱っているものに限られ、提案の自由度が低くなるため、商社営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

ただし、扱っているものがITや金融商品等のサービスを扱っている場合は、提案の自由度が高くなり仕事の難易度も高くなります。

形態別2:代理店営業

代理店営業とは「自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業」のことです。

代理店営業

仕事内容は、商品やサービスを直接顧客へ売ることはなく、代理店の開拓やサポートを行うものになります。

代理店のサポート業務は、代理店へ自社商品やサービスの説明をしたり、キャンペーンを企画して代理店の営業マンのモチベーションを上げる等、代理店が売れる仕組みを作っていきます。

また、代理店の顧客への訪問営業に同行して、営業活動をサポートをすることもあります。

そのため、代理店営業では、管理職やマネージャーに必要なマネジメント力を求められます。

形態別3:商社営業

商社営業とは「他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業」のことです。

商社営業

仕事内容は、主に買い手に対する営業、売り手に対する営業、商品やサービスを探す営業の3つがあります。

買い手に対する営業は最もイメージしやすいと思いますが、顧客のニーズにマッチした他社の商品やサービスを提案していきます。

また、売り手に対する営業は、メーカー等の商材を継続的に売っていき、仕入れの値引き交渉をすることで、利益を高めていきます。

さらに、商品やサービスを探す営業では、買い手側の課題を解決するのに有効な商材を提供するために、日々情報収集や展示会・イベントの参加もしなければなりません。

商社営業は、提案できるものが多く、提案の自由度が高くなるため、メーカー営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

営業の種類:商材別

次に、営業は商材の違いによって、有形営業と無形営業に分けることができます。

営業の種類:商材別

  1. 有形営業:形のある商材を扱う営業
  2. 無形営業:形のない商材を扱う営業

商材別1:有形営業

有形営業とは「形のある商材を扱う営業」のことです。

有形営業

仕事内容は、顧客のニーズを把握して、顧客の要望に合った自社または他社の商品を提案することになります。

たとえば、法人向けにコピー機を売る営業の場合を想定してみましょう。

顧客の総務担当者から「予算はいくらか」「印刷速度・画質はどれくらい必要か」「どんな機能が必要か」といった要求事項をヒアリングして、それらを満たす自社または他社の商品を提案していきます。

このように、提案するものが扱っている商品に限られ、提案の自由度が低くなるため、無形営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

商材別2:無形営業

無形営業とは「形のない商材を扱う営業」のことです。

無形営業

仕事内容は、顧客の課題を把握して、その課題解決策そのものを提案することになります。

例えば、企業向けに研修サービスを売る営業の場合を想定してみましょう。

人事担当者は「中間層のマネジメント能力が低い」という課題があり、「マネジメント能力を上げたい」と思っていたとします。

それに対して、「まずは中間層にアンケートを取って、普段どのように仕事をしているか把握して、できていない部分を克服する研修カリキュラムを作成して、研修を実施します。その後も3ヶ月毎に面談を実施して、具体的なアドバイスをすることで解決していきます」といったように提案をしていきます。

このように、提案するものが課題解決策そのもの(アイデアも含めて)になり、提案の自由度が高くなるため、有形営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

営業の種類:方法別

次に、営業は方法の違いによって、ルート営業と新規営業に分けることができます。

営業の種類:方法別

  1. ルート営業:既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業
  2. 新規営業:全く取引のない顧客に対して、新しく仕事の依頼を受ける営業

方法別1:ルート営業

ルート営業とは「既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業」のことです。

ルート営業

仕事内容は、自分が担当しているいくつかの既存顧客を定期的に訪問して、現在取引しているものを死守しながら、新しい商品やサービスの提案をして、少しづつ売上アップを目指していきます。

たとえば、法人向けにA製品を作るための材料を売る営業を想定してみましょう。

工場の生産管理部に定期訪問した際に、「半年間は生産計画は現状維持の予定だから、半年間は変わらず毎月〇kgの材料を発注するよ。でも、半年以降は、海外への輸出の計画があって生産量が増える予定だから、毎月+△kgの材料を発注するかも」といったことを会話の中から引き出します。

このように、顧客と継続的に接触して信頼関係を築きながら、1ヶ月後、3ヶ月後、半年後といった単位でどれくらいの売上が見込めるかを探っていくことがメインになります。

ルート営業は、既に一定の信頼関係がある顧客とのやり取りとなるため、新規営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

方法別2:新規営業

新規営業とは「全く取引のない顧客に対して、新しく仕事の依頼を受ける営業」のことです。

新規営業

仕事内容は、誰に、どうやってアプローチするかから検討をして、アポイントを取得し、顧客と打合せをして、相手のニーズを引き出し、提案して受注を目指していきます。

具体的には、法人営業の場合、リスト選定した企業に関する情報を中期経営計画などから取得して、「〇〇に取り組もうとしているから、△△といったニーズがありそうだな」とニーズの仮説構築をします。

次に、イベントで名刺交換した人に対してアポイントを取得して、面談をしてニーズの仮説構築が合っているか確認して、間違っていれば修正していきます。

そして、その明確化させたニーズに対して、提案方針を検討して、提案をして・・・といったように、営業プロセスロセスが長いため、商品やサービスによっては、受注するまでに1年以上掛かる場合もあります。

新規営業は、全く信頼関係がない顧客から仕事の依頼を受けるため、ルート営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

営業の種類:顧客別

次に、営業は顧客の違いによって、法人営業と個人営業に分けることができます。

営業の種類(顧客別)

  1. 法人営業:企業などの団体が顧客の営業
  2. 個人営業:一般家庭の方が顧客の営業

顧客別1:法人営業

法人営業とは「企業などの団体が顧客の営業」のことです。

法人営業

仕事内容は、企業などの団体の顧客に提案をしていくことになるので、一件あたりの商談の登場人物が多くなり、一件あたりの商談のリードタイムも長くなります。そのため、個人営業と比べると商談する顧客の数が少なくなります。

たとえば、法人向けに工作機械を売る営業の場合を想定してみましょう。

最初は、担当者レベルの方から予算、決裁権、ニーズ、導入時期などのヒアリングをして、担当者に提案をします。

担当者は提案を良いと思ったが、自分だけで導入が決められないので、次は部長に対して提案をしますが、提案のより細かいところを突っ込まれてしまい、再度自社の技術部門に同席してもらって詳しい説明します。

部長も提案が良いと思ったが、決裁権がある本部長は費用対効果を気にしており・・・といったように、商談のリードタイムが長くなり、購買プロセスに関与する人達の理解を得ながら営業をしなければいけません。

法人営業は、様々な関係者に商品やサービスのメリットを論理的に伝える必要があるため、個人営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

顧客別2:個人営業

個人営業とは「一般家庭の方が顧客の営業」のことです。

個人営業

仕事内容は、一般家庭の方に提案していくことになるので、一件あたりの商談の登場人物は少なくなり、一件あたりの商談のリードタイムも短くなります。そのため、法人営業と比べると商談する顧客の数は多くなります。

たとえば、個人向けに保険のサービスを売る営業の場合を想定してみましょう。

事前にアポイントを取った個人顧客宅を訪問、または、飛び込み営業をして商談することになるのですが、実際に自分で保険の購入の意思決定をする人と直接商談することができるのです。

したがって、法人営業とは異なり、「あなたの説明分かりやすかったから購入するよ」といった個人的感情だけで購入してもらえる可能性があります。

このように、意思決定者一人だけに提案の良さを伝えればよいため、法人営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

ただし、「100件アプローチして1件だけ商談ができた」といったこともあるので、かなり精神的には辛いものになります。

営業の種類:手法別

次に、商談における手法の違いによって、御用聞き営業、提案営業、ソリューション営業に分けることができます。

営業の種類:手法別

  1. 御用聞き営業:御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業
  2. 提案営業:顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業
  3. ソリューション営業:顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業

手法別1:御用聞き営業

御用聞き営業とは「御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業」のことです。

その名の通り、顧客に対して「必要なものはありませんか?」と聞いて、言われた商品やサービスを売る営業手法です。

売ると言っても、顧客が「欲しい!」といったものを売るだけなので、提案営業やソリューション営業と比較すると最も難易度が低いものになります。

手法別2:提案営業

提案営業とは「顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業」のことです。

提案営業は、大きくは「課題を特定する」という行為と、「その課題を解決できる商品やサービスを提案する」という行為を行っていくことになります。

そのため、課題も把握せずに「うちの商品を買ってください!」と押し売りをするものとは全く違います。

それは営業の本質ではありませんので注意してください。

手法別3:ソリューション営業

ソリューション営業とは「顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業」のことです。

提案営業は、あくまで「商品やサービスありき」の提案でした。

一方で、ソリューション営業は、商品やサービスありきの提案ではなく、「課題ありき」で商品やサービスをカスタマイズしたりする提案となります。

たとえば、八百屋さんにおいて、顧客から「子供が野菜が苦いと言って食べないのが困っている」といった課題を特定した場合、単純に苦みが少ない野菜を提案するのが提案営業で、野菜嫌いな人でもおいしく食べられるレシピと一緒に野菜を提案するのがソリューション営業のイメージです。

このように、提案する商品やサービスは変えずに、情報やノウハウを提供して解決を目指したり、商品やサービスをカスタマイズや組み合わせたりして解決を目指す場合があります。

単純に商品やサービスを提供するだけの営業に比べて、価値の高い営業であることが分かりますよね。

営業の種類:アプローチ別

最後に、顧客へのアプローチの違いによって、飛び込み営業、電話営業、紹介営業、反響営業に分けることができます。

営業の種類:アプローチ別

  1. 飛び込み営業:アポイントなしで顧客を訪問する営業
  2. 電話営業:電話で商談のアポイントを取り付ける営業
  3. 紹介営業:人から顧客を紹介してもらう営業
  4. 反響営業:問い合わせがあった顧客に対する営業

アプローチ別1:飛び込み営業

飛び込み営業とは「アポイントなしで顧客を訪問する営業」のことです。

その名の通り、事前に面談のアポイントを取らないで、企業や個人宅を訪問して営業を行います。

ほとんどの場合、断られてしまうので、精神的には辛くなってしまう人もいます。

アプローチ別2:電話営業

電話営業とは「電話で商談のアポイントを取り付ける営業」のことです。

取引のない企業や個人宅に電話をして、まずは商談のアポイントを取り付けることを言います。

アポイントを取った後は、提案活動に向けて営業活動をしていきます。

飛び込み営業同様、最初は断られてしまうことが大半なので、どのような話し方をしたらアポイントが取れるのか考えながらアプローチし続けることが大事です。

アプローチ別3:紹介営業

紹介営業とは「人から顧客を紹介してもらう営業」のことです。

その名の通り、知り合いや取引先、得意先(=紹介元)から新規の見込み顧客(=紹介先)を紹介してもらう営業となります。

紹介元から紹介先へは「〇〇株式会社の△△という商品がおすすめだから紹介するよ」と言ってもらえるので、一定の信頼関係がある状態から営業活動がスタートするため、飛び込み営業や電話営業より進めやすくなります。

アプローチ別4:反響営業

反響営業とは「問い合わせがあった顧客に対する営業」のことです。

インターネット、テレビ等を使って自社の商品やサービスを宣伝して、問い合わせがあった顧客にアプローチをします。

飛び込み営業、電話営業等と違い、顧客からアプローチしてくれるため、契約できる確率は高くなりますが、その分宣伝費がかかってしまいます。

営業の種類毎の向き不向き

たくさんの種類がある営業ですが、それぞれ向き不向きがあります。

ここでは、営業の所属先である形態別、商材別、方法別、顧客別の向いてる人と向いてない人の特徴を一覧でご紹介します。

種別種類向いてる人向いてない人
形態別メーカー営業・商品やサービスに愛着を持てる人
・物事を深く突き詰められる人
・自らの手で顧客の課題解決をしたい人
・飽き性な人
・物事を深く突き詰められない人
・色々な可能性を模索していきたい人
代理店営業・チームで一つのものを作っていくことが好きな人
・裏方的な方が性に合っている人
・経営者や管理職に必要なスキルを身につけたい人
・顧客の課題を自分の手で解決したい人
・人の面倒を見ることが嫌いな人
・バリバリ働いて稼ぎたい人
商社営業・柔軟な考えができる人
・色々なことに好奇心がある人
・リーダーシップがある人
・稼ぎたい人
・一つのやり方にこだわる人
・新しいことに興味関心がない人
・チームより個人で仕事がしたい人
商材別有形営業・商品知識を身につけるモチベーションがない
無形営業・物事を深く考えることが苦手
方法別ルート営業・一つの仕事に深く関わっていきたい人
・マメな人
・ゆとりを持って働きたい人
・飽き性な人
・マメではない人
・バリバリ働いて稼ぎたい人
・キャリアアップしたい人
新規営業・目標から逆算して動ける人
・試行錯誤が好きな人
・スキルレベルを高めたい人
・バリバリ働いて稼ぎたい人
・計画を立てるのが苦手な人
・消極的な人
・ストレス耐性が弱い人
・失敗から学べない人
顧客別法人営業・論理的に物事を考えることが好きな人
・長期間をかけて大きな案件を獲得したい人
・チームで仕事を進めたい人
・土日に休みたい人
・安定的に稼ぎたい人
・感情論で物事を語る人
・個人で仕事を進めたい人
・計画立てて動けない人
・探求心がない人
個人営業・人に好かれやすい人
・チームより個人で仕事をしたい人
・バリバリ働いて稼ぎたい人
・ストレス耐性が弱い人
・チームで仕事を進めたい人
・残業が少なく、土日祝に休みたい人
・収入を安定させたい人

先ほどご紹介したように、営業の種類毎に仕事内容が変わってくるので、このように同じ営業と言えども向き不向きが変わってくるんですよね。

営業マン
一つの判断材料にして頂ければ幸いです。

営業におすすめの業界

最後に、営業におすすめの業界についてもご紹介します。

タイプ別におすすめの業界とそれに該当する営業の種類について以下にまとめました。

タイプ業界営業の種類
営業未経験者メーカー業界メーカー営業/有形営業/ルート営業/法人営業
インフラ業界メーカー営業/無形営業/ルート営業/法人営業
バリバリ働いて稼ぎたい人不動産業界(住宅販売等)メーカー営業/有形営業/新規営業/個人営業
保険業界(個人保険商品等)メーカー営業/無形営業/新規営業/個人営業
通信業界(光回線、ケーブルテレビ等)メーカー営業/無形営業/新規営業/個人営業
エネルギー業界(太陽光発電、オール電化等)メーカー営業/無形営業/新規営業/個人営業
キャリアアップしたい人IT業界メーカー営業・商社営業/無形営業/新規営業/法人営業
広告業界 メーカー営業・商社営業/無形営業/新規営業/法人営業
人材業界 メーカー営業・商社営業/無形営業/新規営業/法人営業

営業未経験の人にとっては、仕事の難易度が比較的低いメーカー業界やインフラ業界をおすすめします。

また、バリバリ働いて稼ぎたい人には、新規営業かつ個人営業に多く導入されている歩合制(成果に応じて給料が変わる)がある、不動産業界、保険業界、通信業界、エネルギー業界等が良いと考えています。

さらに、キャリアアップしたい人には、仕事の難易度が比較的高い無形営業かつ新規営業かつ法人営業に該当するIT業界、広告業界、人材業界等がおすすめです。

営業マン
もちろん、万人におすすめの業界はないので、自分のタイプに合わせて選択していきましょう。

まとめ

本記事のまとめ

  • メーカー営業:自社の商品やサービスを顧客に売る営業
  • 代理店営業:自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートする営業
  • 商社営業:他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業
  • 有形営業:形のある商材を扱う営業
  • 無形営業:形のない商材を扱う営業
  • ルート営業:既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業
  • 新規営業:全く取引のない顧客に対して、新しく仕事の依頼を受ける営業
  • 法人営業:企業などの団体が顧客の営業
  • 個人営業:一般家庭の方が顧客の営業
  • 御用聞き営業:御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業
  • 提案営業:顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業
  • ソリューション営業:顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業
  • 飛び込み営業:アポイントなしで顧客を訪問する営業
  • 電話営業:電話で商談のアポイントを取り付ける営業
  • 紹介営業:人から顧客を紹介してもらう営業
  • 反響営業:問い合わせがあった顧客に対する営業

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