営業の種類を一覧で16個紹介！自分に合った仕事を選ぶコツも！

このような悩みを解決する記事となっています。

営業にはいくつか種類が存在し、その種類毎の仕事の仕方があります。

この種類毎の仕事をしっかりと理解しないことには、自分に合った営業を正しく選択できません。

ここでは、自分に合った営業の選び方と営業の種類を形態別、商材別、方法別、顧客別、手法別、アプローチ別に分けてご紹介します。

営業の種類を一覧で紹介！

営業の所属先には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業／提案営業／ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業／電話営業／紹介営業／反響営業」があります。

自分に合った営業を選ぶためには、形態別、商材別、方法別、顧客別の中から、それぞれの特徴を見極めながら一つずつ選択していく必要があります。

たとえば、形態別＝メーカー営業、商材別＝有形営業、方法別＝ルート営業、顧客別＝法人営業を選択した場合（＝⑦法人既存向け有形メーカー営業）は、医薬品メーカーの営業等が所属先になるといった感じです。

また、仮に方法別＝新規営業を選択した場合は、どのようなアプローチで顧客と接するのか、一つ一つの商談毎においてはどのような手法を用いるのか、を把握しておくことで、実際に仕事に就いた際にどのようなやり方で営業するのかイメージがつきます。

営業の種類：形態別

営業職は企業形態の違いによって、メーカー営業、代理店営業、商社営業に分けることができます。

形態別1：メーカー営業

メーカー営業とは「自社の商品やサービスを顧客に売る営業」のことです。
※当サイトでは、形態別は商流のポジションのことを言っているため、上流であればITや銀行等の営業も含みます

仕事内容は、顧客のニーズを把握して、ニーズにマッチした自社の商品やサービスを提案することになります。

また、顧客のニーズにマッチした商品やサービスを提案するために、企画部門や開発部門を巻き込み、新たに商品やサービスの開発を検討することもあります。

提案するものが自社で扱っているものに限られ、提案の自由度が低くなるため、商社営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

ただし、扱っているものがITや金融商品等のサービスを扱っている場合は、提案の自由度が高くなり仕事の難易度も高くなります。

形態別2：代理店営業

代理店営業とは「自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートをする営業」のことです。

仕事内容は、商品やサービスを直接顧客へ売ることはなく、代理店の開拓やサポートを行うものになります。

代理店のサポート業務は、代理店へ自社商品やサービスの説明をしたり、キャンペーンを企画して代理店の営業マンのモチベーションを上げる等、代理店が売れる仕組みを作っていきます。

また、代理店の顧客への訪問営業に同行して、営業活動をサポートをすることもあります。

そのため、代理店営業では、管理職やマネージャーに必要なマネジメント力を求められます。

形態別3：商社営業

商社営業とは「他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業」のことです。

仕事内容は、主に買い手に対する営業、売り手に対する営業、商品やサービスを探す営業の3つがあります。

買い手に対する営業は最もイメージしやすいと思いますが、顧客のニーズにマッチした他社の商品やサービスを提案していきます。

また、売り手に対する営業は、メーカー等の商材を継続的に売っていき、仕入れの値引き交渉をすることで、利益を高めていきます。

さらに、商品やサービスを探す営業では、買い手側の課題を解決するのに有効な商材を提供するために、日々情報収集や展示会・イベントの参加もしなければなりません。

商社営業は、提案できるものが多く、提案の自由度が高くなるため、メーカー営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

営業の種類：商材別

営業は商材の違いによって、有形営業と無形営業に分けることができます。

商材別1：有形営業

有形営業とは「形のある商材を扱う営業」のことです。

仕事内容は、顧客のニーズを把握して、顧客の要望に合った自社または他社の商品を提案することになります。

たとえば、法人向けにコピー機を売る営業の場合を想定してみましょう。

顧客の総務担当者から「予算はいくらか」「印刷速度・画質はどれくらい必要か」「どんな機能が必要か」といった要求事項をヒアリングして、それらを満たす自社または他社の商品を提案していきます。

このように、提案するものが扱っている商品に限られ、提案の自由度が低くなるため、無形営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

商材別2：無形営業

無形営業とは「形のない商材を扱う営業」のことです。

仕事内容は、顧客の課題を把握して、その課題解決策そのものを提案することになります。

例えば、企業向けに研修サービスを売る営業の場合を想定してみましょう。

人事担当者は「中間層のマネジメント能力が低い」という課題があり、「マネジメント能力を上げたい」と思っていたとします。

それに対して、「まずは中間層にアンケートを取って、普段どのように仕事をしているか把握して、できていない部分を克服する研修カリキュラムを作成して、研修を実施します。その後も3ヶ月毎に面談を実施して、具体的なアドバイスをすることで解決していきます」といったように提案をしていきます。

このように、提案するものが課題解決策そのもの（アイデアも含めて）になり、提案の自由度が高くなるため、有形営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

営業の種類：方法別

営業は方法の違いによって、ルート営業と新規営業に分けることができます。

方法別1：ルート営業

ルート営業とは「既に取引のある顧客に対して、定期的に仕事の依頼を受ける営業」のことです。

仕事内容は、自分が担当しているいくつかの既存顧客を定期的に訪問して、現在取引しているものを死守しながら、新しい商品やサービスの提案をして、少しづつ売上アップを目指していきます。

たとえば、法人向けにA製品を作るための材料を売る営業を想定してみましょう。

工場の生産管理部に定期訪問した際に、「半年間は生産計画は現状維持の予定だから、半年間は変わらず毎月〇kgの材料を発注するよ。でも、半年以降は、海外への輸出の計画があって生産量が増える予定だから、毎月+△kgの材料を発注するかも」といったことを会話の中から引き出します。

このように、顧客と継続的に接触して信頼関係を築きながら、1ヶ月後、3ヶ月後、半年後といった単位でどれくらいの売上が見込めるかを探っていくことがメインになります。

ルート営業は、既に一定の信頼関係がある顧客とのやり取りとなるため、新規営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

方法別2：新規営業

新規営業とは「全く取引のない顧客に対して、新しく仕事の依頼を受ける営業」のことです。

仕事内容は、誰に、どうやってアプローチするかから検討をして、アポイントを取得し、顧客と打合せをして、相手のニーズを引き出し、提案して受注を目指していきます。

具体的には、法人営業の場合、リスト選定した企業に関する情報を中期経営計画などから取得して、「〇〇に取り組もうとしているから、△△といったニーズがありそうだな」とニーズの仮説構築をします。

次に、イベントで名刺交換した人に対してアポイントを取得して、面談をしてニーズの仮説構築が合っているか確認して、間違っていれば修正していきます。

そして、その明確化させたニーズに対して、提案方針を検討して、提案をして・・・といったように、営業プロセスロセスが長いため、商品やサービスによっては、受注するまでに1年以上掛かる場合もあります。

新規営業は、全く信頼関係がない顧客から仕事の依頼を受けるため、ルート営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

営業の種類：顧客別

営業は顧客の違いによって、法人営業と個人営業に分けることができます。

顧客別1：法人営業

法人営業とは「企業などの団体が顧客の営業」のことです。

仕事内容は、企業などの団体の顧客に提案をしていくことになるので、一件あたりの商談の登場人物が多くなり、一件あたりの商談のリードタイムも長くなります。そのため、個人営業と比べると商談する顧客の数が少なくなります。

たとえば、法人向けに工作機械を売る営業の場合を想定してみましょう。

最初は、担当者レベルの方から予算、決裁権、ニーズ、導入時期などのヒアリングをして、担当者に提案をします。

担当者は提案を良いと思ったが、自分だけで導入が決められないので、次は部長に対して提案をしますが、提案のより細かいところを突っ込まれてしまい、再度自社の技術部門に同席してもらって詳しい説明します。

部長も提案が良いと思ったが、決裁権がある本部長は費用対効果を気にしており・・・といったように、商談のリードタイムが長くなり、購買プロセスに関与する人達の理解を得ながら営業をしなければいけません。

法人営業は、様々な関係者に商品やサービスのメリットを論理的に伝える必要があるため、個人営業と比較すると仕事の難易度は高くなります。

顧客別2：個人営業

個人営業とは「一般家庭の方が顧客の営業」のことです。

仕事内容は、一般家庭の方に提案していくことになるので、一件あたりの商談の登場人物は少なくなり、一件あたりの商談のリードタイムも短くなります。そのため、法人営業と比べると商談する顧客の数は多くなります。

たとえば、個人向けに保険のサービスを売る営業の場合を想定してみましょう。

事前にアポイントを取った個人顧客宅を訪問、または、飛び込み営業をして商談することになるのですが、実際に自分で保険の購入の意思決定をする人と直接商談することができるのです。

したがって、法人営業とは異なり、「あなたの説明分かりやすかったから購入するよ」といった個人的感情だけで購入してもらえる可能性があります。

このように、意思決定者一人だけに提案の良さを伝えればよいため、法人営業と比較すると仕事の難易度は低くなります。

ただし、「100件アプローチして1件だけ商談ができた」といったこともあるので、かなり精神的には辛いものになります。

営業の種類：手法別

商談における手法の違いによって、御用聞き営業、提案営業、ソリューション営業に分けることができます。

手法別1：御用聞き営業

御用聞き営業とは「御用を聞いて指定された商品やサービスを売る営業」のことです。

その名の通り、顧客に対して「必要なものはありませんか？」と聞いて、言われた商品やサービスを売る営業手法です。

売ると言っても、顧客が「欲しい！」といったものを売るだけなので、提案営業やソリューション営業と比較すると最も難易度が低いものになります。

手法別2：提案営業

提案営業とは「顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業」のことです。

提案営業は、大きくは「課題を特定する」という行為と、「その課題を解決できる商品やサービスを提案する」という行為を行っていくことになります。

そのため、課題も把握せずに「うちの商品を買ってください！」と押し売りをするものとは全く違います。

それは営業の本質ではありませんので注意してください。

手法別3：ソリューション営業

ソリューション営業とは「顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業」のことです。

提案営業は、あくまで「商品やサービスありき」の提案でした。

一方で、ソリューション営業は、商品やサービスありきの提案ではなく、「課題ありき」で商品やサービスをカスタマイズしたりする提案となります。

たとえば、八百屋さんにおいて、顧客から「子供が野菜が苦いと言って食べないのが困っている」といった課題を特定した場合、単純に苦みが少ない野菜を提案するのが提案営業で、野菜嫌いな人でもおいしく食べられるレシピと一緒に野菜を提案するのがソリューション営業のイメージです。

このように、提案する商品やサービスは変えずに、情報やノウハウを提供して解決を目指したり、商品やサービスをカスタマイズや組み合わせたりして解決を目指す場合があります。

単純に商品やサービスを提供するだけの営業に比べて、価値の高い営業であることが分かりますよね。

営業の種類：アプローチ別

顧客へのアプローチの違いによって、飛び込み営業、電話営業、紹介営業、反響営業に分けることができます。

アプローチ別1：飛び込み営業

飛び込み営業とは「アポイントなしで顧客を訪問する営業」のことです。

その名の通り、事前に面談のアポイントを取らないで、企業や個人宅を訪問して営業を行います。

ほとんどの場合、断られてしまうので、精神的には辛くなってしまう人もいます。

アプローチ別2：電話営業

電話営業とは「電話で商談のアポイントを取り付ける営業」のことです。

取引のない企業や個人宅に電話をして、まずは商談のアポイントを取り付けることを言います。

アポイントを取った後は、提案活動に向けて営業活動をしていきます。

飛び込み営業同様、最初は断られてしまうことが大半なので、どのような話し方をしたらアポイントが取れるのか考えながらアプローチし続けることが大事です。

アプローチ別3：紹介営業

紹介営業とは「人から顧客を紹介してもらう営業」のことです。

その名の通り、知り合いや取引先、得意先（＝紹介元）から新規の見込み顧客（＝紹介先）を紹介してもらう営業となります。

紹介元から紹介先へは「〇〇株式会社の△△という商品がおすすめだから紹介するよ」と言ってもらえるので、一定の信頼関係がある状態から営業活動がスタートするため、飛び込み営業や電話営業より進めやすくなります。

アプローチ別4：反響営業

反響営業とは「問い合わせがあった顧客に対する営業」のことです。

インターネット、テレビ等を使って自社の商品やサービスを宣伝して、問い合わせがあった顧客にアプローチをします。

飛び込み営業、電話営業等と違い、顧客からアプローチしてくれるため、契約できる確率は高くなりますが、その分宣伝費がかかってしまいます。

番外編：フルコミッション営業

フルコミッション営業とは「成果や売上に応じて報酬が決まり、基本給がない報酬体系」のことです。

成果や売上が上がれば上がるほど、報酬は大きくなりますが、成果や売上がゼロであれば、報酬は支給されません。

営業の種類：業界別

業界の違いによって、いくつかの営業に分けることができます。

営業の種類毎の求められるスキル

このようにたくさんの種類がある営業ですが、それぞれ求められるスキルも違ってきます。

営業の所属先である形態別、商材別、方法別、顧客別の求められるスキルを一覧でご紹介します。

先ほどご紹介したように、営業の種類毎に仕事内容が変わってくるので、それに合わせて求められるスキルも変わるんですよね。

営業の種類毎の向いてる人の特徴

次に、営業の種類毎の向いてる人の特徴についてです。

先ほどと同様に、営業の所属先である形態別、商材別、方法別、顧客別の向いてる人の特徴を一覧でご紹介します。

同じ営業であっても営業の種類毎にかなり向いてる人の特徴も変わってくるのが分かります。

たとえ今現在は向いてる人の特徴に当てはまってないけど、将来的にはこうなりたい！といった軸で選ぶのもありです。

営業の種類毎の向いてない人の特徴

逆に、営業の種類毎の向いてない人の特徴についてです。

先ほどと同様に、営業の所属先である形態別、商材別、方法別、顧客別の向いてない人の特徴を一覧でご紹介します。

上記の向いてない人の特徴に当てはまっていると成果も出しづらくなってしまいます。

ただし、これらの特徴に当てはまっていても乗り越える気概があれば問題はないと思っています。

元底辺営業マン

私自身も乗り越えることができた一人です。

営業の種類毎のやりがい

これまで同様、営業の種類毎にやりがいも違います。

営業の所属先である形態別、商材別、方法別、顧客別のやりがいときついところの特徴を一覧でご紹介します。

自分が仕事をしてどのような喜びを感じたいのかを考えて選択することが重要です。

その裏にはきついところもあるので、セットで検討することをおすすめします。

営業の種類毎のきつい・辞めたいところ

逆に、営業の種類毎のきつい・辞めたいところについてです。

営業の所属先である形態別、商材別、方法別、顧客別のきついところの特徴を一覧でご紹介します。

正直、楽な営業なんて存在しないと思っています。

ただし、人によっては上記のようなきついところもきついと感じなかったり、きついからこそ得られるものもあるので、単純に「きつそうだから」といった理由で選択しないようにしましょう。

まとめ

この記事では、営業の種類について紹介しました。