テレアポのコツは「成功の方程式」から逆算すれば最短で成果が出る!

テレアポのコツ
  • なかなかテレアポが上手くいかないな・・・
  • どうやったらテレアポが上手くいくだろう?
  • テレアポ成功のコツを知りたい!

このような悩みを解決できる記事となっています。

テレアポは緊張するし、そう簡単にアポイントが取れるものではないですよね。

私も最初は全くアポイントが取れなかった一人なのですが、経験を積んでいくうちに、徐々にアポイント取得率が上がっていきました。

ここでは、アポイントが全く取れなかった私でも、取れるようになるまでに意識したことやコツについてご紹介します。

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テレアポ成功の方程式

いきなりテレアポの方法論に入る前に、私が考えるテレアポ成功の方程式についてお伝えします。

その「テレアポ成功の方程式」は以下のようになります。

  • 顧客リスト数×優良リスト率=優良顧客数
  • 優良顧客数×通話率=通話数
  • 通話数×面談誘導率=テレアポ成功数

要は、「顧客リスト数が多い」「その内購買意欲が高い顧客の割合が高い」「通話できる確率が高い」「面談へ誘導できる確率が高い」という状態になればテレアポの成功数はどんどん増えていくのです。

営業マン
このようにして見ることで、仮に今テレアポが上手くいっていないのであれば、どこに課題があるのかを把握することできます。

テレアポのコツ:優良リスト率を高める

まずは、むやみやたらに顧客リスト数を増やしていくのではなく、優良リスト率が高い状態とは何かを考えていきます。

優良リスト率を高めるコツは以下の通りです。

テレアポのコツ:優良リスト率を高める

  • 優良顧客が誰かなのかを考える

コツ:優良顧客が誰なのかを考える

いきなり「どこにどんなリストがあるのか」と考えるのではなく、「優良顧客は誰なのか(=どんな人が自社商品を買ってくれるか)」という視点でゴールから逆算して考えることが重要です。

優良顧客が誰なのかを明確にしていくためには、以下の2つの方法があります。

  1. 過去に取引のある顧客から共通点を洗い出す
  2. 「〇〇と△△のカテゴリが良い顧客ではないか?」と仮説を立てて検証をしていく

法人顧客の優良顧客を定義する場合には、以下のような観点で整理をしていきます。

  • 業種
  • 売上
  • 利益
  • 従業員数
  • エリア
  • 資本金
  • etc…

たとえば、「食品業界、売上500億円以上、関東エリアに該当する法人顧客が優良顧客である」といったように定義していきます。

また、個人顧客の優良顧客を定義する場合には、以下のような観点で整理をしていきます。

  • 家族構成
  • 性別
  • 年齢
  • エリア
  • 不動産経営者
  • 上場企業の役員
  • etc...

たとえば、「4人家族以上、男、40代以上、港区エリアに該当する個人顧客が優良顧客である」といったように定義していきます。

このように優良顧客を定義していくことによって、電話をしたときに「その商品興味があります!」となる確率を高めることができるのです。

テレアポのコツ:顧客リスト数を増やす

次に、その「優良顧客」がどこの情報に集約されているのかを考えなければなりません。

顧客リスト数を増やすコツは以下の通りです。

テレアポのコツ:顧客リスト数を増やす

  • 情報源の調査と選定をする

コツ:情報源の調査と選定をする

一般的に顧客リストの情報源としては以下のようなものがあります。

  • Webを活用する
  • ハウスリストを掘り起こす
  • 展示会に出展する
  • 購入する

それぞれメリットデメリットがあるので、どの情報源を活用するかを考えてアクションを起こしましょう。

たとえば、「Webを活用する」「ハウスリストを掘り起こす」はコストはかかりませんが、「展示会に出展する」「購入する」はコストがかかります。

また、「ハウスリストを掘り起こす」は過去に一度接点があるのでアプローチしやすく、「展示会に出展する」は業界や商品に既に興味のある顧客と接点が持てるといったメリットがあります。

テレアポのコツ:通話率を高める

優良顧客が見つかったとしても、電話をして繋がらなければ意味がありません。

通話率を高めるコツは以下の通りです。

テレアポのコツ:通話率を高める

  • 電話をかけるタイミングを相手に合わせる

コツ:電話をかけるタイミングを相手に合わせる

相手にゆとりのありそうな時間帯を予測して、電話をかけるようにしましょう。

忙しい時間帯に電話をすると、「忙しいから後にしてくれる?」「課長の〇〇は別の対応に追われてて・・・」と、断られる可能性が高くなってしまいます。

たとえば、個人の方であれば仕事をしている平日の日中以外に電話をする、法人の方であれば会議や朝の業務で忙しい時間帯以外に電話をするなど、タイミングを見計らいましょう。

仮に相手が不在であったとしても、「いつ頃ご都合がよろしいですか?」と尋ねておくことで、次回以降の通話率を高めることができます。

そして、このような経験を繰り返すことによって、「サラリーマンは夜の時間帯が通話率が高い」「役職者は夕方、〇〇業界は朝方が通話率が高い」といった型が増えることも、今後の通話率に影響してきます。

テレアポのコツ:面談誘導率を高める

せっかく通話ができたとしても、アポイントの取得=面談ができなければ意味がありません。

面談誘導率を高めるコツは以下の7つです。

テレアポのコツ:面談誘導率を高める

  1. 押し売りではなく、課題を解決するものだと理解する
  2. ニーズの仮説構築をする
  3. トークスクリプトを用意する
  4. 営業だと思わせない
  5. 意味あるものだと思わせる
  6. 短時間で済ませる
  7. 資料だけでも送らせてもらう

コツ1:押し売りではなく、課題を解決するものだと理解する

これはテレアポをするときに限らず、営業活動の全てにおける心構えになります。

営業は「この商品はおすすめなので買ってください!」と自分の願望を押し付ける押し売りをするのではなく、「〇〇にお困りなら、この商品で解決できますよ!」と課題を解決するために存在すべきなのです。

これを認識しておかないと、テレアポに限らず全ての営業活動は上手くいきません。

営業マン
逆に、この意識を常に持っていれば、あなたの行動は全て顧客に喜ばれるものになるはずです。

コツ2:ニーズの仮説構築をする

コツ1で見たように、営業は押し売りではなく、課題を解決するものであるべきならば、電話する前にまずは顧客の課題を把握できると良いです。

「いやいや、話もしてないのに課題を把握するなんて不可能でしょ?」と思うかもしれませんが、実はそれが可能です。

法人顧客の場合であれば、中期経営計画等から「今この戦略を推し進めているのであれば、△△株式会社と同様に〇〇といった課題があって、◇◇を欲しているのではないか」等と仮説を立てることができます。

また、個人顧客の場合であれば、性別、年齢、エリア等から「〇〇といったお金の悩みがあって、◇◇を求めているのではないか」等と考えることができます。

そして、このニーズが当たっていれば「なんで自社(私)のニーズが分かったんだろう。。。この人の話を聞けば良い解決策を提示してくれそう!」と、驚きを与えれることができてアポイントの成功確率が格段にアップします。

コツ3:トークスクリプトを用意する

ぶっつけ本番ではなく、必ずトークスクリプトを用意しましょう。

これはテレアポに限らずですが、自分のアクションに対して顧客がどう反応するのか、その反応に対してさらにどのようなアクションを起こすのかを事前に考えておくことが重要です。

Aと言われたら1と返す、Bのように反応されたら2と返すといったように、ある程度型を作っておくとあたふたせずに済みます。

このような型が増えれば増えるほど、楽に営業トークを進めていくことができます。

営業マン
もし仮に、あたふたしてしまうと「この営業マンは頼りないな」と思われて、話すら聞いてもらえなくなってしまいます。

コツ4:営業だと思われないようにする

特に、企業では「営業の電話は断るように」と言われているケースが多いので、いかに営業だと思われないようにすることが重要です。

よくある失敗の例として、受付に余計な訴求や提案をしてしまって、営業だと思われてしまうことです。

さらに、「ご担当者様いますか?」とか「社長様はお手すきでしょうか?」と言うと、「名前を知らないということは営業電話だ」と思われてしまいます。

そのため、事前に企業ホームページ等でリサーチして、「〇〇部長いらっしゃいますか?△△の件です。」と営業と思われないような会話をしましょう。

営業マン
これは個人営業でも同じだと思います。

コツ5:意味のあるものだと思わせる

無事に目当ての人に電話を繋いでもらったら、次はその人とのアポイントを取り付けなければなりません。

人は自分のことが一番大事で、自分に利益があるか?しか興味がありません。

そのため、ここでコツ3で電話する前に行ったニーズの仮説構築を相手にぶつけていきます。

「おそらく〇〇といった課題を抱えていて、◇◇を求めているのではないかと思いまして」と切り出してみましょう。

既に競合他社の商品を導入していたりする可能性もあるので、それらと比較した場合のメリットも合わせて伝えられるとより興味を持ってくれますよ。

コツ6:短時間で済ませる

電話がかかってきた立場で考えてみると、知らない人からのいきなり電話はできるだけ手短に終わらせたいですよね。

いつまでもダラダラと話をされていると、「面倒な人だな」と思って電話を切りたくなった経験があると思います。

そのため、詳しい話は商談で話すことにして、商談したいと思わせるメリットを素早く伝えることを意識しましょう。

コツ7:資料だけでも送らせてもらう

どうしても受付を突破できなかったり、目当ての人とのアポイントが取れなかった場合は、資料だけでも送らせてもらうようにしましょう。

受付を突破できない場合は、合わせてキーパーソンとなる人の名前だけでも聞いておくことが重要です。

そうすれば、資料を送った後に「資料をお送りした件について、〇〇様に繋いでいただけますか?」とアプローチすることができます。

また、目当ての人と電話の中でアポイントが取れなかった場合でも、資料を送ることによって伝えきれなかった点が伝わり、後日電話をもらえたこともありました。

テレアポのコツ:全体の成功確率を高める

最後に、テレアポ全体の成功確率を高めるコツについてご紹介します。

テレアポのコツ:全体の成功確率を高める

  • PDCAを回す

コツ:PDCAを回す

P=PLAN(計画)、D=DO(実行)、C=CHECK(評価)、A=ACTION(改善)といったサイクルを回していくことが重要です。

要は、〇〇のターゲット層には、〇〇の時間帯に電話をかけ、〇〇の話をすると計画を立て、実行し、どこで成功or失敗したのか、なぜ成功or失敗したのか、次はどうすべきか、といったサイクルを回し続けるのです。

もう少し具体的に言うと、「主婦層は、16-17時は晩御飯の支度で忙しい人が多かったから、今後は朝方に電話をしよう!」「毎回効果はどれくらいあるの?って聞かれるから具体的に数字で言えるようにしよう!」といったように、次に繋がる改善をしていきます。

ただ闇雲に数をこなして経験を積めばいいという話ではなく、このような改善をして成功確率を高めていくと良いです。

まとめ

本記事のまとめ

  • テレアポ成功の方程式:顧客リスト数×優良リスト率×通話率×面談誘導率=テレアポ成功数
  • テレアポのコツ:優良リスト率を高める:優良顧客が誰かなのかを考える
  • テレアポのコツ:顧客リスト数を増やす:情報源の調査と選定をする
  • テレアポのコツ:通話率を高める:電話をかけるタイミングを相手に合わせる
  • テレアポのコツ:面談誘導率を高める:①押し売りではなく、課題を解決するものだと理解する、②ニーズの仮説構築をする、③トークスクリプトを用意する、④営業だと思わせない、⑤意味あるものだと思わせる、⑥短時間で済ませる、⑦資料だけでも送らせてもらう
  • テレアポのコツ:全体の成功確率を高める:PDCAを回す

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