電話営業(テレアポ)とは?やりがいや向いてる人の特徴等を解説!

電話営業(テレアポ)とは
  • 電話営業(テレアポ)って何?
  • 電話営業(テレアポ)の仕事内容は?
  • 向いてる人ややりがいってどうなの?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身は、商社で4年間勤めていた頃に、数百回の電話営業(テレアポ)を経験しています。

ここでは、その経験を活かして、電話営業(テレアポ)の向いてる人、やりがい、コツなどについてご紹介します。

営業の種類

  1. 形態別:メーカー営業/代理店営業/商社営業
  2. 商材別:有形営業/無形営業
  3. 方法別:ルート営業/新規営業
  4. 顧客別:法人営業/個人営業
  5. 手法別:御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業
  6. アプローチ別:飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業 ←今回の記事

元底辺営業マン
電話営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。

電話営業(テレアポ)とは?

電話営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

電話営業とは?

  • 種類:営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つ
  • 定義:電話で商談のアポイントを取り付ける営業

種類:営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業」があります。

営業の種類2

この中でも電話営業は方法別の新規営業のアプローチ方法の一つに分類されるものになり、他のアプローチ方法に「飛び込み営業」「紹介営業」等と呼ばれるものがあります。

  • 飛び込み営業:アポイントなしで顧客へ訪問する営業
  • 紹介営業:人から顧客を紹介してもらう営業
  • 反響営業:問い合わせがあった顧客に対する営業
元底辺営業マン
このように新規営業にはいくつかアプローチ方法があるのですが、それぞれメリットとデメリットがあるので、状況に応じて使い分ける必要があります。

定義:電話で商談のアポイントを取り付ける営業

電話営業とは「電話で商談のアポイントを取り付ける営業」となります。

取引のない企業や個人宅に電話をして、まずは商談のアポイントを取り付けることを言います。

商談のアポイントを取り付けたら、その後は訪問やテレビ会議を通じて営業活動を進めます。

基本的に電話営業は迷惑なものだと捉えられることが多く、アポイントが取れないことの方が圧倒的に多いです。

また、先ほどの図の通り、電話営業は、新規営業の顧客へのアプローチ方法の一つで、商談においては提案営業かソリューション営業を駆使して進めていきます。

電話営業(テレアポ)のメリットとデメリット

次に、電話営業のメリットとデメリットを解説していきます。

基本的には、飛び込み営業との比較によるメリットとデメリットについて見ていきます。

電話営業(テレアポ)のメリット

電話営業のメリットは以下の3つになります。

電話営業のメリット

  1. 時間とコストを抑えられる
  2. アプローチ数を稼げる
  3. 断られたときのダメージが少ない

メリット1:時間とコストを抑えられる

飛び込み営業の場合、移動にかかる時間とコスト=交通費がかかってしまい、何も収穫がなかったときにはその分が無駄になってしまいます。

一方で、電話営業の場合は、数分の通話時間と多少の通話料金だけで済みます。

そして、無事アポイントを取り付けた顧客へだけ訪問となるので、その分だけの移動にかかる時間とコストだけで抑えられます。

メリット2:アプローチ数を稼げる

飛び込み営業の場合、どうしても移動に時間がかかってしまうので、一日にアプローチできる数はせいぜい数件、数十件でしょう。

一方で、電話営業の場合は、電話での会話が終了した後、すぐに次の顧客へアプローチできるので、一日に数百件アプローチすることも可能です。

元底辺営業マン
このように圧倒的にアプローチ数を稼げるところが電話営業の良さです。

メリット3:断られたときのダメージが少ない

飛び込み営業は断られた際、移動に時間とコストをかけた分、「せっかく訪問したのに」と精神的に負います。

また、面と向かって「結構です!」「帰ってください!」等と言われた際には、さらに大きなダメージを負ってしまいます。

一方で、電話営業も断られた際は、辛いという気持ちになりますが、飛び込み営業ほど精神的には辛くはありません。

電話営業(テレアポ)のデメリット

電話営業のデメリットは以下の3つになります。

電話営業のデメリット

  1. 断られやすくなる
  2. 伝達できる情報量が少ない
  3. 精神的に辛くなる

デメリット1:断られやすくなる

飛び込み営業は、実際に人と対面するので、「結構です!」「帰ってください!」等と言われづらくなります。

また、「せっかく足を運んでくれたし断りづらいな」と、日本人ならではのお人好しの性格もあり、話を聞いてくれる可能性はあります。

一方で、電話営業の場合は、人の顔が見えてない分、断られやすくなってしまいます。

元底辺営業マン
受電した側が「しつこいな」とか「面倒だな」と思えば、ガチャっと受話器を置いてしまうだけで済みますから。

デメリット2:伝達できる情報量が少ない

電話営業は「音」でしか情報を伝えることができません。

そのため、短時間で限られた伝達手段で、上手くアポイントに繋げなければなりません。

飛び込み営業の場合はというと、「音」だけではなく、資料や試供品といった「視覚」の情報も与えることができます。

そうなると、相手にも商品やサービスのメリットが伝えられやすくなります。

デメリット3:精神的に辛くなる

電話営業は、飛び込み営業と比べて、断られたときの一回のダメージが少ないです。

しかし、電話営業は一回のダメージが少なくても、数多くアプローチができるので、断られ続ければ精神的にも辛くなってしまいます。

一方、紹介営業や反響営業の場合は、既に面談できることが約束されているので、断られるといった辛さはありません。

電話営業(テレアポ)に向いてる人の特徴

電話営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

  1. モチベーションが高い人
  2. 改善策を考えられる人
  3. ストレス耐性がある人

電話営業はとにかく断られることが多いので、「自分は何のためにテレアポを頑張っているのか?」といったモチベーションの源泉がある人が向いてると言えます。

また、断られた原因を突き止め、それに対する解決策を考えて、実行していくことで徐々に成果が得られるようになるので、そのようなことを日常からできている人は強いです。

そして、断られても次に進める強靭な心も必要となります。

元底辺営業マン
もちろん、人とのコミュニケーションが好きな人も向いています。

営業に向いてる人の特徴については、以下に詳しくまとめています。
》営業の適性がある人の特徴とは?これを読んで自己診断をしてみよう!

電話営業(テレアポ)に向いてない人の特徴

電話営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

  1. 人とのコミュニケーションが苦手な人
  2. 柔軟性がない人
  3. 落ち込みやすい人

そもそも人と会話することになるので、コミュニケーションが苦手な人は向いてないと言えます。

また、不特定多数の人を相手にすることになるので、相手に合わせることができないと中々成果が上がっていきません。

向いてる人でもお伝えしたように、断られる度に落ち込んでいるようでは仕事が務まりません。

電話営業(テレアポ)のやりがい

電話営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。

  1. 成果に繋がったとき
  2. 顧客の課題を解決できたとき
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる

電話営業で顧客にアプローチして、商談へ進み「それぜひとも購入するよ!」と言ってもらえたときは、「やってて良かった!」といった気持ちになります。

また、よく勘違いする人がいるのですが、たとえ電話営業であっても売り込みではなく、顧客の課題を解決する商品やサービスを売ることが目的なので、顧客の課題を解決できたときは顧客から感謝されることもあります。

そして、電話営業をする過程で、どのように会話をすればこちらに振り向いてくれるのかといったポイントが分かるようになるので、コミュニケーションが上手くなります。

電話営業(テレアポ)のきついところ3選

電話営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。

  1. とにかく断られる
  2. 成果に繋がりにくい
  3. モチベーションがない

とにかく断られることは何度かお伝えしていますが、「二度とかけてくるな!」と罵声を浴びせられることもあります。

さらに、一日に数百件電話をしたけど、一つも商談まで進めなかったということもあるので、成果に繋がらないことへの焦りが出てしまうことも。

そうなると、「何のために仕事しているんだっけ?」となってしまい、段々とモチベーションも下がっていってしまいます。

元底辺営業マン
とにかくモチベーション維持できることが難しいです。

電話営業(テレアポ)を成功させるコツ

電話営業のコツについても解説していきます。

電話営業には、私が考える「テレアポ成功の方程式」があります。

  • 顧客リスト数×優良リスト率=優良顧客数
  • 優良顧客数×通話率=通話数
  • 通話数×面談誘導率=テレアポ成功数

私は、この方程式上のどこに課題があるのかを把握して、以下のコツを実践していったことで、テレアポ成功数は徐々に増やすことができました。

  • 優良顧客が誰かなのかを考える
  • 情報源の調査と選定をする
  • 電話をかけるタイミングを相手に合わせる
  • 押し売りではなく、課題を解決するものだと理解する
  • ニーズの仮説構築をする
  • トークスクリプトを用意する
  • 営業だと思わせない
  • 意味あるものだと思わせる
  • 短時間で済ませる
  • 資料だけでも送らせてもらう
  • PDCAを回す

まとめ

この記事では、電話営業の仕事について紹介しました。

本記事のまとめ

  • 電話営業(テレアポ)とは?:①営業方法別の新規営業のやり方の一つ、②電話で商談のアポイントを取り付ける営業
  • 電話営業(テレアポ)のメリットとデメリット:メリット:①時間とコストを抑えられる、②アプローチ数を稼げる、③断られたときのダメージが少ない、デメリット:①断られやすくなる、②伝達できる情報量が少ない、③精神的に辛くなる
  • 電話営業(テレアポ)に向いてる人の特徴:①モチベーションが高い人、②改善策を考えられる人、③ストレス耐性がある人
  • 電話営業(テレアポ)に向いてない人の特徴:①人とのコミュニケーションが苦手な人、②柔軟性がない人、③落ち込みやすい人
  • 電話営業(テレアポ)のやりがい:①成果に繋がったとき、②顧客の課題を解決できたとき、③人とのコミュニケーションが上手くなる
  • 電話営業(テレアポ)のきついところ:①とにかく断られる、②成果に繋がりにくい、③モチベーションがない
  • 電話営業(テレアポ)を成功させるコツ:①優良顧客が誰かなのかを考える、②情報源の調査と選定をする、③電話をかけるタイミングを相手に合わせる、④押し売りではなく、課題を解決するものだと理解する、⑤ニーズの仮説構築をする、⑥トークスクリプトを用意する、⑦営業だと思わせない、⑧意味あるものだと思わせる、⑨短時間で済ませる、⑩資料だけでも送らせてもらう、⑪PDCAを回す

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  • この記事を書いた人

元底辺営業マン

上智大学▶上智大学大学院▶大手商社4年(年収450万円)▶ベンチャー企業8ヶ月(年収500万円)▶IT企業5年(年収900万円)と営業職を約10年経験。底辺営業マンから抜け出した仕事術や転職術を発信しています。

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