電話営業(テレアポ)の仕事内容やその実態を徹底的に解説します!

電話営業(テレアポ)
  • 電話営業って何?
  • 電話営業のメリットとデメリットは?
  • 電話営業ってどうやってやるの?

このような悩みを解決する記事となっています。

電話営業は、営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つになります。

ここでは、電話営業(テレアポ)の定義、仕事内容とその実態、メリットとデメリット等についてご紹介します。

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電話営業とは?

電話営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

電話営業とは?

  • 種類:営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つ
  • 定義:電話で商談のアポイントを取り付ける営業

種類:営業方法別の新規営業のアプローチ方法の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業/提案営業/ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業/電話営業/紹介営業/反響営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

営業のやり方

営業の種類2

この中でも電話営業は方法別の新規営業のアプローチ方法の一つに分類されるものになり、他のアプローチ方法に「飛び込み営業」「紹介営業」等と呼ばれるものがあります。

  • 飛び込み営業:アポイントなしで顧客へ訪問する営業
  • 電話営業:電話で商談のアポイントを取り付ける営業
  • 紹介営業:人から顧客を紹介してもらう営業
  • 反響営業:問い合わせがあった顧客に対する営業
営業マン
このように新規営業にはいくつかアプローチ方法があるのですが、それぞれメリットとデメリットがあるので、状況に応じて使い分ける必要があります。

定義:電話で商談のアポイントを取り付ける営業

電話営業とは「電話で商談のアポイントを取り付ける営業」となります。

取引のない企業や個人宅に電話をして、まずは商談のアポイントを取り付けることを言います。

商談のアポイントを取り付けたら、その後は訪問やテレビ会議を通じて営業活動を進めます。

基本的に電話営業は迷惑なものだと捉えられることが多く、アポイントが取れないことの方が圧倒的に多いです。

また、先ほどの図の通り、電話営業は、新規営業の顧客へのアプローチ方法の一つで、商談においては提案営業かソリューション営業を駆使して進めていきます。

電話営業のメリットとデメリット

次に、電話営業のメリットとデメリットを解説していきます。

基本的には、飛び込み営業との比較によるメリットとデメリットについて見ていきます。

電話営業のメリット

電話営業のメリットは以下の3つになります。

電話営業のメリット

  1. 時間とコストを抑えられる
  2. アプローチ数を稼げる
  3. 断られたときのダメージが少ない

メリット1:時間とコストを抑えられる

飛び込み営業の場合、移動にかかる時間とコスト=交通費がかかってしまい、何も収穫がなかったときにはその分が無駄になってしまいます。

一方で、電話営業の場合は、数分の通話時間と多少の通話料金だけで済みます。

そして、無事アポイントを取り付けた顧客へだけ訪問となるので、その分だけの移動にかかる時間とコストだけで抑えられます。

メリット2:アプローチ数を稼げる

飛び込み営業の場合、どうしても移動に時間がかかってしまうので、一日にアプローチできる数はせいぜい数件、数十件でしょう。

一方で、電話営業の場合は、電話での会話が終了した後、すぐに次の顧客へアプローチできるので、一日に数百件アプローチすることも可能です。

営業マン
このように圧倒的にアプローチ数を稼げるところが電話営業の良さです。

メリット3:断られたときのダメージが少ない

飛び込み営業は断られた際、移動に時間とコストをかけた分、「せっかく訪問したのに」と精神的に負います。

また、面と向かって「結構です!」「帰ってください!」等と言われた際には、さらに大きなダメージを負ってしまいます。

一方で、電話営業も断られた際は、辛いという気持ちになりますが、飛び込み営業ほど精神的には辛くはありません。

電話営業のデメリット

電話営業のデメリットは以下の3つになります。

電話営業のデメリット

  1. 断られやすくなる
  2. 伝達できる情報量が少ない
  3. 精神的に辛くなる

デメリット1:断られやすくなる

飛び込み営業は、実際に人と対面するので、「結構です!」「帰ってください!」等と言われづらくなります。

また、「せっかく足を運んでくれたし断りづらいな」と、日本人ならではのお人好しの性格もあり、話を聞いてくれる可能性はあります。

一方で、電話営業の場合は、人の顔が見えてない分、断られやすくなってしまいます。

営業マン
受電した側が「しつこいな」とか「面倒だな」と思えば、ガチャっと受話器を置いてしまうだけで済みますから。

デメリット2:伝達できる情報量が少ない

電話営業は「音」でしか情報を伝えることができません。

そのため、短時間で限られた伝達手段で、上手くアポイントに繋げなければなりません。

飛び込み営業の場合はというと、「音」だけではなく、資料や試供品といった「視覚」の情報も与えることができます。

そうなると、相手にも商品やサービスのメリットが伝えられやすくなります。

デメリット3:精神的に辛くなる

電話営業は、飛び込み営業と比べて、断られたときの一回のダメージが少ないです。

しかし、電話営業は一回のダメージが少なくても、数多くアプローチができるので、断られ続ければ精神的にも辛くなってしまいます。

一方、紹介営業や反響営業の場合は、既に面談できることが約束されているので、断られるといった辛さはありません。

電話営業のコツ

電話営業のコツについても解説していきます。

電話営業(=テレアポ)には、私が考える「テレアポ成功の方程式」があります。

  • 顧客リスト数×優良リスト率=優良顧客数
  • 優良顧客数×通話率=通話数
  • 通話数×面談誘導率=テレアポ成功数

私は、この方程式上のどこに課題があるのかを把握して、以下のコツを実践していったことで、テレアポ成功数は徐々に増やすことができました。

  • 優良顧客が誰かなのかを考える
  • 情報源の調査と選定をする
  • 電話をかけるタイミングを相手に合わせる
  • 押し売りではなく、課題を解決するものだと理解する
  • ニーズの仮説構築をする
  • トークスクリプトを用意する
  • 営業だと思わせない
  • 意味あるものだと思わせる
  • 短時間で済ませる
  • 資料だけでも送らせてもらう
  • PDCAを回す
営業マン
以下の記事で詳しく解説しています。

電話営業の辛いところ

「電話営業が辛い」と感じている人も多いようです。

以下は、yahoo知恵袋にあったコメントを拾ってきたものの抜粋になります。

  • まだ始めたばかりなのですが、精神的に辛いです。暴言を吐かれることも多く、次は頑張ろうと意気込んでも受話器を上げることが怖いです。
  • アポが取れると嬉しいですが、大体の方に「結構です」「いりません」と言われ、へこんでばかりの毎日です。
  • アポが取れず、辛いです。そもそも向いている仕事でないのはわかっていましたが長く続けられる仕事でもないし、クビになるまで適当にやっていこうと今まで頑張ってきましたがもうかなり辛いです。
  • 現在テレアポに勤めているのですが、いい加減辞めたいです。全くアポも上がらなくなり負のループで余計上がらず、私の地声が低いこともあり挨拶で切られることも多くメンタルボロボロで体調崩してお休みいただくことも多くなりました。

出典:yahoo知恵袋(コメント一部抜粋)

このように、「暴言を吐かれる」「断られる」「モチベーションが上がらない」等といった悩みを抱えている人が多いことが分かりますね。

電話営業が存在する業界

電話営業は、全ての営業職が同じくらい実施しているわけではありません。

実際には、電話営業が多い業界や少ない業界が存在するので、具体的に見ていきましょう。

電話営業が多い業界

様々な営業のアプローチ方法がありますが、まだ電話営業は多くの業界で行われています。

  • 証券業界(法人・個人)
  • 人材派遣・紹介業界(法人)
  • リフォーム業界(個人)
  • 銀行業界(法人)
  • 不動産業界(法人・個人)
  • etc...

このように法人顧客、個人顧客に関わらず電話営業が行われており、この他にも様々な業界・企業で実施されています。

競合との競争が激しかったり、商品やサービスが差別化しにくいほど、電話営業を活用していることが多いです。

営業マン
差別化できていれば、こちらからアプローチをかけなくても、顧客からアプローチしてくれるからですね。

電話営業が少ない業界

一方で、新規営業の場合でも、電話営業が少ない(向いてない)業界も存在しています。

  • プラント業界
  • コンサルティング業界
  • IT業界(受託開発のサービス)
  • etc...

これらの業界や企業は、以下のような特徴があります。

  • 単価が高い商材を扱っている
  • コンサルティングサービス等、実態が分かりにくい商材を扱っている
  • 知名度が高い商材を扱っている

単価が高い商材を扱っている場合、いきなり「数百万円、数千万円のものいかがですか?」と言っても、それを買うためのお金を急に捻出できるわけもないので、聞く耳を持ってもらえない可能性が高いです。

また、たとえば、「データを分析して価値を創造する」「経営課題の洗い出しや経営戦略の方針を検討する」といった最初からサービスの中身や効果が分かりにくいものは、「必要なのは分かってるけど今はいいや」となってしまう傾向があります。

もちろん、他にも当てはまる業界や企業はあるので、特徴に照らし合わせてみてください。

まとめ

本記事のまとめ

  • 電話営業とは?:①営業方法別の新規営業のやり方の一つ、②電話で商談のアポイントを取り付ける営業
  • 電話営業のメリットとデメリット:メリット:①時間とコストを抑えられる、②アプローチ数を稼げる、③断られたときのダメージが少ない、デメリット:①断られやすくなる、②伝達できる情報量が少ない、③精神的に辛くなる
  • 電話営業のコツ:①優良顧客が誰かなのかを考える、②情報源の調査と選定をする、③電話をかけるタイミングを相手に合わせる、④押し売りではなく、課題を解決するものだと理解する、⑤ニーズの仮説構築をする、⑥トークスクリプトを用意する、⑦営業だと思わせない、⑧意味あるものだと思わせる、⑨短時間で済ませる、⑩資料だけでも送らせてもらう、⑪PDCAを回す
  • 電話営業の辛いところ:「暴言を吐かれる」「断られる」「モチベーションが上がらない」等と精神的にダメージを受ける人も多い
  • 電話営業が存在する業界:扱う商材によって変わる

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