商社営業とは?他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る仕事!

商社営業
  • 商社営業って何?
  • 商社営業の仕事内容は?
  • 必要なスキルややりがいってどうなの?

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身は、商社で4年間勤めていた頃に、自社の商品を売るメーカーの役割と他社の商品を売る商社の役割の両方を経験しています。

ここでは、その経験を活かして、商社営業の定義や仕事内容をメーカー営業、代理店営業と比較しながらご紹介します。

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商社営業とは?

商社営業とは?について、以下の2つの軸で見てきましょう。

商社営業とは?

  • 種類:営業形態別の一つ
  • 定義:他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業

種類:営業形態別の一つ

営業には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類2

この中でも商社営業は形態別の一つに分類されるものになり、その他の形態に「メーカー営業」「代理店営業」と呼ばれるものがあります。

  • メーカー営業:自社の商品やサービスを顧客に売る営業
  • 代理店営業:自社の商品やサービスを売ってくれる代理店の開拓やサポートする営業
  • 商社営業:他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業

メーカー、代理店、商社

営業マン
この商流の最も上流にいるのが「メーカー営業」と「代理店営業」で、その下流にいるのが「商社営業」になります。

定義:他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業

商社営業とは「他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業」となります。

まず、そもそも商社には「トレーディング事業」と「投資事業」の大きく2つがあります。

トレーディング事業は、伝統的で基本的なビジネスモデルであり、仲介業者として、売り手の販売機会拡大、買い手のニーズを満たす調達を目的に取引をして手数料を得ています。

投資事業は、人材、資金、情報、経営ノウハウなどを有望な事業に投資をすることで配当などの形で利益を得ています。

既存の顧客への営業、新規顧客の開拓、仕入先の確保、マーケット分析など多岐にわたる仕事をこなしていくことになります。

商社営業とメーカー営業の違い

商社営業とメーカー営業は、どちらも顧客に売るという行為があるため違いが分かりにくいですが、全く別のものになることを認識しておきましょう。

その違いとは「自社の商品やサービスを扱っているか否か」になります。

先ほどお伝えした通り、商社営業は、メーカーが開発した商品やサービスを仕入れて顧客に売るため、様々な商材を取り扱うことができます。

各社の商材のメリットとデメリットを踏まえた上で、客観的な視点から顧客の課題を解決する提案ができることが商社営業の特徴となります。

一方で、メーカー営業は、自社の商品やサービスだけしか売ることができませんが、顧客の要望に応じて商品やサービスをカスタマイズしたり、新たに開発を検討したりすることができます。

また、自社の商品やサービスであるため、販売後のサポートを含めて対応しなければなりません。

商社営業の仕事内容

商社営業の仕事内容は主に以下の3つになります。

商社営業の仕事内容

  1. 買い手に対する営業
  2. 売り手に対する営業
  3. 商品やサービスを探す営業

商社営業

仕事内容1:買い手に対する営業

これは一般的にイメージされている営業の業務となります。

課題を解決したいと思っている顧客(=買い手)に対して、他社の商品やサービスを売る営業のことです。

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

メーカー営業との比較でいうと、他社の商品やサービスを直接顧客に売ることになるので、提案のアプローチが多彩にあるということです。

代理店営業との比較でいうと、他社の商品やサービスを扱う点と、直接顧客に売るという点で、主体的に顧客の課題解決に関わることができます。

仕事内容2:売り手に対する営業

メーカー等の売り手側と繋がりを持つことや継続的な販売をしていく営業のことです。

トレーディング事業として、売り手側の販売機会を拡大していくことが期待されている以上、その売り先が全く見つからなかったり販売量が少なければ、売り手側から関係を切られてしまいます。

逆に、たくさん販売することができれば、「たくさん販売してあげたんだから、少しは値引きしてよね」と売り手側に強気に出ることができます。

こうして安く仕入れることができれば、利益が大きくなっていくので、売り手側との関係性も重要になってきます。

仕事内容3:商品やサービスを探す営業

新たに取り扱う商品やサービスを探す営業のことです。

自ら売れそうな商品やサービスを探したり、買い手側の課題解決に有効な商品やサービスを探します。

そのためには、日々の情報収集や展示会・イベントの参加も欠かせません。

営業マン
このような情報を買い手側に与えるだけでも、商社営業が存在している価値はあります。

商社営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

商社営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

  1. ゼロベース思考
  2. 問題解決能力
  3. マネジメント力

商社営業は、顧客の課題解決方法が無数(=他社の商品やサービスの分だけ)にあるので、今まで通りの提案だけではなく、常に新しい提案を模索しなければならないので、ゼロベースで物事を考える力が必要です。

そして、この課題解決方法が無数にあることによって、顧客の課題やその原因を的確に捉え、その原因を解消する最適な解決策を考える問題解決能力が大事になってきます。

さらに、提案する過程で、様々な仕入先を束ねて人・モノ・金・環境を管理・運用するので、マネジメント力も求められてきます。

商社営業に向いてる人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてる人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが好きな人
  2. 主体的な人
  3. 目標達成思考がある人
  4. 洞察力がある人
  5. ストレス耐性がある人

商社営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

  1. 柔軟な考えができる人
  2. 色々なことに好奇心がある人
  3. リーダーシップがある人
  4. 稼ぎたい人

先ほどお伝えした通り、顧客の課題解決方法は無数にあるので、常に色々なことに好奇心を持ち、柔軟な発想での提案が求められます。

その提案の過程で、様々な会社の人達を取りまとめなければいけないので、リーダシップがある人が向いてると言えるでしょう。

また、商社は年収が高い傾向にあるので、バリバリ働いて稼ぎたい人にはおすすめです。

商社営業に向いてない人の特徴

営業の種類に関わらず、営業に共通に向いてない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手な人
  2. 受け身な人
  3. 初動が遅い人
  4. 一人で悩みを抱える人
  5. 個人プレーが好きな人

商社営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。

  1. 一つのやり方にこだわる人
  2. 新しいことに興味関心がない人
  3. チームより個人で仕事がしたい人

商社営業は、顧客の課題を解決するための手段は無数に取れるにも関わらず、これまでのやり方に固執してしまっていたら商社の優位性を失ってしまいます。

これまでのやり方に固執することから抜け出すためには、新しいことに興味関心がある人でないと難しいかもしれません。

また、商社はメーカーと顧客との板挟みになり、仕事に関わる関係者が多くなる傾向にあるので、チームより個人で仕事を進めたい人にとっては辛く感じてしまう可能性があります。

商社営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

商社営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。

  1. 本質的な課題解決に関われる
  2. 問題解決能力が身につく
  3. 人と人を結びつけて新しい価値を出せる
  4. 給料が高め

顧客の課題解決の手段が多いので、本当に顧客の課題解決に必要なものを提供することができます。

そして、それは顧客の問題毎に検討していく必要があるので、案件をこなす毎に問題解決能力が身についていきます。

また、顧客の課題解決をするために、複数の企業や人を結び付けることによって、今までにはなかった解決策を見出したり、新サービスを生み出したりすることが可能になることは大きなやりがいに繋がります。

商社営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

商社営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。

  1. 扱う商材が多い
  2. メーカーと顧客との板挟み
  3. 多くの人を巻き込まないといけない
  4. メーカーがいなければ何もできない
  5. 飲み会が多い

他社の商材を扱い、特に制限があるわけではないので、扱う商材が多くなりそれだけインプットの量も増えてきます。

また、メーカーと顧客の間にいるので両社の調整が大変になるのと、様々な業者を巻き込みながら仕事を進めることになるのでマネジメントも大変になります。

営業マン
結局、商社は仲介人なので、自分達で直接解決策を実行できないことが、もどかしくもあったりします。

数字で見る商社営業

ここからは気になる商社営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見る商社営業

  1. 残業:営業職の中では少ない傾向
  2. 休み:営業職の中では多い傾向
  3. 年収:営業職の中ではほぼ平均値

残業:営業職の中では少ない傾向

商社営業の残業は、営業職の中では少ない方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、商社営業の平均残業時間は25.8時間で、営業職の中では3番目に少ない職種となっています。

休み:営業職の中では多い傾向

商社営業の休みは、営業職の中では多い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

このように、商社営業の平均年間休日数は123.4時間で、営業職の中では3番目に多い職種となっています。

年収:営業職の中ではほぼ平均値

商社営業の年収は、営業職の中ではほぼ平均値になります。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種別の平均年収

営業職種平均年収
MR697万円
医薬品メーカー573万円
医療機器メーカー559万円
リース(金融)527万円
電子部品メーカー521万円
証券500万円
機械/電機メーカー491万円
IT/通信478万円
総合商社459万円
銀行457万円
化学/素材メーカー454万円
クレジット/信販450万円
食品/消費財メーカー441万円
住宅設備/建材メーカー434万円
不動産金融432万円
建設/不動産432万円
インターネット/広告/メディア428万円
専門商社428万円
保険425万円
保険代理店418万円
医療機器卸415万円
小売/外食411万円
信用金庫/組合400万円
サービス400万円
家具/インテリア/生活雑貨396万円
福祉/介護関連362万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

このように、総合商社の平均年収は459万円、専門商社の平均年収は428万円で、営業職の中ではほぼ平均値となっています。

ただし、大手総合商社では平均年収が1,000万円を超えるケースもあるので、会社毎にしっかりと調査する必要があります。

商社営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が商社営業に合っていると考えられます。

  • 本質的な課題解決に関わっていきたい
  • 人と人を繋いで新たな価値を創出したい
  • 日本の製品を海外に広めたい
  • etc...

商社営業は、業務の幅が広いので他にもたくさんあるかと思います。

これはあくまで参考に、自分自身のやりたいことと業務内容を照らし合わせてみてください。

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まとめ

本記事のまとめ

  • 商社営業とは?:①営業形態の一つ、②他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業
  • 商社営業とメーカー営業の違い:自社の商品やサービスを扱うか否か
  • 商社営業の仕事内容:①買い手に対する営業、②売り手に対する営業、③商品やサービスを探す営業
  • 商社営業に必要なスキル:①ゼロベース思考、②問題解決能力、③マネジメント力
  • 商社営業に向いてる人の特徴:①柔軟な考えができる人、②色々なことに好奇心がある人、③リーダーシップがある人、④稼ぎたい人
  • 商社営業に向いてない人の特徴:①一つのやり方にこだわる人、②新しいことに興味関心がない人、③チームより個人で仕事がしたい人
  • 商社営業のやりがい:①本質的な課題解決に関われる、②課題解決能力が身につく、③人と人を結びつけて新しい価値を出せる、④給料が高め
  • 商社営業のきついところ:①扱う商材が多い、②メーカーと顧客との板挟み、③多くの人を巻き込まないといけない、④メーカーがいなければ何もできない、⑤飲み会が多い

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