商社営業のきついところ5つ!それを脱するための5つの方法も紹介!

商社営業のきついところ
  • 商社営業はどんなところがきついの?
  • きついところから抜け出す方法は?
  • とはいえ、きついところだけじゃないよね?

このような悩みを解決できる記事となっています。

私自身は、商社で4年間勤めていた頃に、自社の商品を売るメーカーの役割と他社の商品を売る商社の役割の両方を経験しています。

ここでは、これから商社営業を目指したいという方に向けて、同じ形態に分類されるメーカー営業と比較した場合の「きつい」と感じるポイントとそれを脱する方法についてご紹介します。

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商社営業のきついところ

やはり営業の経験が浅いと「きつい」と感じることも多くあります。

私が商社営業を経験して間もない頃は、以下のような点に「きつい」と感じていました。

商社営業のきついところ

  1. 扱う商材が多い
  2. メーカーと顧客との板挟み
  3. 多くの人を巻き込まないといけない
  4. メーカーがいなければ何もできない
  5. 飲み会が多い

きついところ1:扱う商材が多い

商社営業は「他社の商品やサービスを仕入れて顧客に売る営業」のため、顧客の課題を解決できる手段が増えますが、それだけ幅広い商材のインプットをしなければなりません。

なので、商社営業は「広く浅く」となりますが、メーカー営業は「自社の商品やサービスを顧客に売る営業」のため「狭く深く」となるイメージです。

ただし、「浅く」だからといって、ある程度商材のことを知らないと売れません。

たまに「商社はメーカーの人に同行してもらって、商材の説明を話してもらえばいい」と思っている人がいますが、それは大きな間違いです。

大きなクライアントだったり、商談がある程度進んだタイミングだあれば、同席してもらうことはありますが、メーカーの人も割ける時間が限られるので、ファーストコンタクトから興味を持ってもらうところまでは商社営業の役目だったりします。

そして、私の実体験なのですが、その商材のインプットをしようと思っても、以下の阻害要因を抱えていると、なかなか前に進まなくなってしまいます。

  • 仕事の目標がない
  • 売らされている感がある
  • 商材が好きではない
  • 今の仕事でご飯を食べていくといった覚悟がない
  • 将来自分の役に立つかがわからない
  • 自分の性に合ってない
  • 売った先にある充足感や喜びを感じられていない
営業マン
これらについては後ほど解説します。

きついところ2:メーカーと顧客との板挟み

商社の立ち位置は「メーカーと顧客との間」にいます。

なので、商社営業は、顧客の課題を把握し、メーカー側にその課題を伝え、一緒に課題解決策を考え、顧客に提案していくという流れになります。

しかし、そのやり取りがなかなか一筋縄ではいかず、「機能・スペック」「納期」「価格」等を顧客側とメーカー側とで調整する必要があります。

たとえば、納期については、顧客側から「発注してから2日以内に届くようにしてほしい」となっても、メーカー側から「3日以内でないと厳しい」と言われてしまうこともあり、両社の落としどころを調整しなければならないのです。

これらの調整は、すんなりといくことは少ないので、粘り強くやっていく必要があります。

これがメーカー営業の場合は、身内である自社の開発部門・生産部門・物流部門と調整するということになるので、商社営業よりは比較的やり易くなります。

きついところ3:多くの人を巻き込まないといけない

一社から仕入れて売るだけなら比較的簡単かもしれません。

しかし、大きなプロジェクトにもなってくると、様々な関係者を巻き込みながらリードしなければなりません。

私は過去に、大きな設備のプロジェクトに関わっていたことがありましたが、そのときは、メーカー、工事業者等といったいくつかの外部業者をリードしながら提案書を作ったり、プロジェクトを進めていく経験をしました。

やはり関係者が多くなると一筋縄ではいかず、「うちの会社では〇〇したい」「当社では〇〇は難しい」といったように、利害関係が一致しない人達を統率していくのはとても苦労しました。

きついところ4:メーカーがいなければ何もできない

これはきついところというか、もどかしいところになるかもしれません。

結局、商社はメーカーやその他の企業がいなければ、自分達では何もできないのです。

顧客の課題を解決するために、協力してくれる企業を集めたり、立派な提案書を書いたりはしていきますが、実際にその顧客の課題を解決するのは、メーカーやその他企業なのです。

「自分の手あるいは自社の商材で顧客の課題を解決したい!」と思っている人にとっては、少し不満を感じてしまうかもしれません。

きついところ5:飲み会が多い

未だに飲み会文化は根付いている企業も多いです。

私も過去商社に在籍していたときは、社内の飲み会も毎日のように行ってましたし、社外の人との接待も結構行きましたね。

"商社'営業に限った話ではないかもしれませんが、社内で言うと、営業は各商品部、業務部、法務部等と色々な部署と関わる機会が多いので、誘われる飲み会も多くなってきます。

また、社外で言えば、メーカーから接待を受けることもあれば、顧客へ接待をすることもあり、メーカー営業と比べると接待の機会も多くなります。

営業マン
このように、色々と接点が多い商社営業は、やはり飲み会が多くなってしまう傾向にあります。

商社営業のきついところを脱する方法

先ほどのような「きついところ」があれど、全く解決できないものではありません。

そこで私も実際にその「きついところ」から抜け出した方法についてお伝えしたいと思います。

商社営業のきついところを脱する方法

  1. モチベーションを見つける
  2. 落としどころを見つける
  3. マネジメント力を身につける
  4. 商社の価値を理解する
  5. 社外は我慢、社内は断る

方法1:モチベーションを見つける

これはきついところ1の「扱う商材が多い」に対する解決策となります。

先ほどもお伝えした通り、商材をインプットするためのモチベーションがないと正直難しいです。

なので、「その商材をどのように学ぶか」といったHowの話の前に、「その商材をなぜ学ぶか」といったWhyを明確にしたり、そもそも自分に合った商材というのもあるのです。

たとえば、Whyには以下のようなものがあります。

  • 世の中に〇〇商品を広めるため
  • 給料アップのため
  • お客様に頼りにされるため
  • 昨日よりはちょっとレベルアップするため
  • etc...

正直、あなたがモチベーションになるものだったらなんでも構いません。

最初は小さい目標であっても、できることが増えてくるようになれば、自ずと大きな目標になっていきます。

営業マン
また、自分に合った商材の選び方等については、以下の記事で詳しく解説しています。

方法2:落としどころを見つける

これはきついところ2の「メーカーと顧客との板挟み」に対する解決策となります。

たまに「お客様は神様だ!」精神で、なんとか顧客側の要望を100%応えるために、メーカー側に無理難題を押し付けてしまう人がいます。

しかし、そのようなことばかりしていると、顧客側には「都合の良い人」だと思われ、メーカー側には「面倒な人」だと思われてしまいます。

そうならないように、両社にとっての落としどころを見つけていく必要があります。

それにはいくつかやり方があるのですが、「両社にとって譲れないポイントは満たす」「代替案を出す」等、できるできないといった1か0の会話をするのではなく、間を取れないかを考えていくと良いでしょう。

方法3:マネジメント能力を身につける

これはきついところ3の「多くの人を巻き込まないといけない」に対する解決策となります。

マネジメント能力とは「物事の進行を管理したり、組織を上手く運営して目的を達成したりするための能力」のことです。

よく管理職の立場の人が、後輩や部下の能力を伸ばしてチームとして大きな成果を上げていくといった意味で使われることが多いですが、商社はまさにこの能力が問われます。

「GLOBIS」には「マネジメント能力を構成するスキル」「マネジメント能力を高める方法」については、以下のように書かれていました。

<マネジメント能力を構成するスキル>

  • 目標を設定し、伝える力
  • 目標への進捗を管理する力
  • 状況を把握する力
  • 業務遂行能力

<マネジメント能力を高める方法>

  • 視座を高める
  • 問題解決能力を高める
  • コミュニケーション能力を高める

出典:マネジメント能力とは?5つの必須スキルと高める方法(GLOBIS CAREER NOTE)

このようにマネジメント能力は、いくつかのスキルが組み合わさっているので、一朝一夕で身につくものではないと思いますが、コツコツと実践していくしかありません。

方法4:商社の価値を理解する

これはきついところ4の「メーカーがいなければ何もできない」に対する解決策となります。

「メーカーがいなければ何もできない」という言い方をしてしまいましたが、「メーカーにはメーカーの商社には商社の」それぞれの役割が違うので仕方ないことです。

メーカーは、製造に注力して、海外から原材料を調達したり、商品を一つ一つ納入するには、多大のコストや労力がかかるので、避けたいところです。

そのため、商社はメーカーの製造以外の部分を担ってあげて、原材料の調達や販路拡大をしてあげるといった役割を担っています。

このように、そもそも商社とメーカーの役割や提供する価値が違うので、これらをしっかり理解して、自分はどちら側に関わりたいのかを考えなければなりません。

方法5:社外は我慢、社内は断る

これはきついところ5の「飲み会が多い」に対する解決策となります。

社外との接待は、これまでの関係性やこれからの関係性もあって、なかなか断ることが難しいかもしれません。

ただ、不況に陥った背景から顧客はコストにかなり敏感になり、コストを下げるために複数業者を競わせるよう(=コンペ)になってきたので、飲んで仲良くなっておけばOKといった文化は減ってきました。

また、社内の飲み会は断ってしまえば大丈夫です。

もし仮に、飲みの誘いを断ったから先輩・上司に嫌われるとか、評価に悪影響があるということを気にする方もいるかもしれませんが、そんなことで評価されるような会社であれば辞めてやればいいんです。

営業マン
本当にくだらないと思います。飲んでいる暇があったら、コンペに勝つために時間を割くべきなのです。

商社営業はきついところだけではない!

ここまで、商社営業のきついところとそれを脱する方法を見てきましたが、別にきついところだけではありません。

  • 本質的な課題解決に関われる
  • 課題解決能力が身につく
  • 人と人を結びつけて新しい価値を出せる
  • 給料が高め

商社営業は、自社で持っている商材ありきで解決策を検討するのではなく、顧客の課題ありきでそれを解決できる商材を検討するので、本質的な課題解決に関われます。

そのため、課題解決能力を高めていくことができます。

また、その過程で、様々な企業や人を繋げていくことで、新しい価値を創出できるようになることも楽しさを感じることがあります。

まとめ

本記事のまとめ

  • 商社営業のきついところ:①扱う商材が多い、②メーカーと顧客との板挟み、③多くの人を巻き込まないといけない、④メーカーがいなければ何もできない、⑤飲み会が多い
  • 商社営業のきついところを脱する方法:①モチベーションを見つける、②落としどころを見つける、③マネジメント力を身につける、④商社の価値を理解する、⑤社外は我慢、社内は断る
  • 商社営業はきついところだけではない!:①本質的な課題解決に関われる、②課題解決能力が身につく、③人と人を結び付けられる、④給料が高め

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