営業のコツを体系的に解説!成果を上げるために必要な取り組みとは?

営業のコツ
  • なかなか成果が上がらない・・・
  • 自分のやり方が正しいか分からない・・・
  • ノルマを達成できる方法を知りたい・・・

このような悩みを解決する記事となっています。

世の中の情報から営業のコツなるものを調べようとすると、「移動時間を有効活用せよ」「会話のネタを用意せよ」「身だしなみを整えよ」等といったような、一部分の対応策しか述べていないものが多いと感じています。

そのため、それだけ理解して実践しても、大きな営業成績の向上は期待できなくなってしまうので、体系的に理解して実践していかなければなりません。

ここでは、営業の仕事の流れに沿って体系的に「営業のコツ」についてお伝えします。

営業の仕事の流れ

基本的な営業の仕事の流れは以下のようになります。

営業の流れ

この営業の仕事の流れを理解して実践することによって、「一つ一つの案件の成約率が上がる」「ノルマが達成できる」「課題を特定でき、改善に繋げられる」といったメリットがあります。

そのため、次から解説する営業の仕事の流れを一つ一つ何のために実践するのかを理解しながら読み進めていってください。

営業の仕事の流れに沿ったコツ

ここからは具体的にそれぞれの流れで何をするのかを見ていきます。

先ほどお伝えした以下の流れに沿ったコツを解説します。

営業の流れに沿ったコツ

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談(雑談/ヒアリング/仮提案)
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

コツ1:リスト選定

リスト選定は、何らかの基準を設けてより高い確率でより売上が見込める顧客をリスト化して、その中から候補となる顧客を抽出していきます。

営業はやみくもに顧客にアプローチしていくものではありません。

参考:リスト選定のやり方について

コツ2:ニーズの仮説構築

ニーズの仮説構築は、顧客と会う前に「おそらく欲しいものは〇〇〇だろう」といったように、ニーズの推定をしていきます。

これは顧客への信頼が得られやすくなり「アポイントが取得できる確率が上がる」「ヒアリングの質が向上する」「提案の採用確率が上がる」というメリットがあります。

参考:ニーズの仮説構築のやり方について

コツ3:アプローチ

アプローチは、「誰に、どの手段で、何を伝えるか」を検討した上で、飛び込み営業や電話営業の手段を活用して、顧客にアプローチをしていきます。

リスト選定同様、作戦を練ってから顧客へアプローチをしていきます。

参考:アプローチのやり方について

コツ4:面談(雑談/ヒアリング/仮提案)

面談は、雑談をして信頼関係を構築し、ヒアリングをして必要な情報を引き出し、仮提案をしてニーズの喚起をしていきます。

この中でも仮提案が最も重要で「〇〇があったら悩みが解決されるから、ぜひ欲しい!!」と言わせることができれば勝ちです。

参考:雑談のやり方について
参考:ヒアリングのやり方について
参考:キーマンアプローチのやり方について
参考:役職者を押さえるやり方について
参考:仮提案のやり方について

コツ5:プレゼン・クロージング

プレゼンは、「上手く伝えるプレゼン」ではなく「顧客の課題を解決するプレゼン」をして、クロージングは、最後の詰めの作業をしていきます。

仮提案で顧客の課題があぶりだされている状態になっているはずなので、その課題を解決するプレゼンをして、クロージングをします。

参考:プレゼンのやり方について
参考:クロージングのやり方について

コツ6:見込み顧客管理

見込み顧客管理は、目標から逆算して、必要なアプローチの数の算出をしたり、期限を設けたりして目標達成を目指していきます。

限られた時間の中で、全ての顧客にアプローチすることは不可能なので、優先順位付けをしていくのです。

参考:見込み顧客管理のやり方について

© 2022 営業大学 Powered by AFFINGER5