営業のクロージングのコツを3つとできないときの対処法を5つ紹介!

営業のクロージングのコツ
  • クロージングってそもそも何をすればいいの?
  • クロージングの正しいやり方を知りたい!
  • いつも最後の最後で失注してしまう。

このような悩みを解決する記事となっています。

提案はたくさんしているのに、営業成績が伸びないといった悩みがある場合は、クロージングが上手くいっていない可能性があります。

クロージングと聞くと「難しい」といったイメージがあるかもしれませんが、実はそんなことはなく、クロージング前のプレゼンまででほとんど勝負は決まっているようなものです。

ここでは、営業がクロージングするときのコツやどうしてもクロージングできないときの対処法についてご紹介します。

\営業活動の流れを知りたい方へ/

営業活動の流れへ戻る

\営業のコツを知りたい方へ/

営業のコツへ戻る

営業におけるクロージングとは?

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談(雑談 ⇒ ヒアリング ⇒ 仮提案)
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

この営業のプロセスを見て頂くと、クロージングは最後の詰め作業であることが分かります。

たとえ営業プロセスにおけるプレゼンまでは完璧だったとしても、クロージングができなければ営業成績は全く上がらないということになります。

クロージングの重要性は分かっていながら、顧客が購入する気にもなっていないのにプッシュしすぎてしまうと、押し売りになってしまい、顧客との関係が悪化してしまうこともあります。

逆に、クロージングを軽視する人は、プレゼンしたら終わりだと思っており、顧客に全ての判断を委ねて放置してしまい、連絡を取ってみたら他社の商品を既に購入していたということになり兼ねません。

営業のクロージングのコツ

クロージングは意外に難しそうなイメージがありますが、それほど難しいものではないと思っています。

やることはたったの3つで以下のようになります。

営業のクロージングのコツ

  1. 無言
  2. 検討期間を区切る
  3. 仮クロージングをする

コツ1:無言

大抵の場合、営業プロセスにおけるプレゼンまでで勝負は決まっており、クロージングは特に何も話さないことがベストだと思っています。

どういうことかと言うと、商品やサービスの購入に迷っている顧客がいたら、「あと一息だ!」と思って「ぜひ、当社の商品に決めてください!」「価格がネックになっていましたら、社内で相談させて頂きます!」と押し売りになってしまい、積み重ねてきた商談が台無しになってしいます。

プレゼンで商品やサービスの価値を十分に伝わっているのであれば、「いかがでしょうか?」とそっと背中を押すだけでOKです。

それでもしも購入する意志がないのであれば、プレゼンで商品やサービスの価値を十分に伝えられてなかったということになりますので、これまでの営業活動を反省しつつ、軌道修正をしていくしかありません。

営業マン
軌道修正の方向性については後ほどご紹介します。

コツ2:検討期間は期限を設ける

「いかがでしょうか?」とそっと背中を押してあげても、特に金額が大きい場合は「ちょっと検討させてください」と即決といったことは少なくなります。

その際は、必ず検討期間の期限を設けるようにしましょう。

「明日までに回答をください」だと「しっかりと検討する時間もくれないのか」と悪い印象を与えてしまうことになるので、「1週間で回答を頂けますか?」や「1週間が難しいようであればいつまでに回答頂けますか?」といったように期限を設けていきます。

コツ3:仮クロージングをする

「ちょっと検討させてください」と言われた場合、ある程度見込みのある顧客なのか見込みのない顧客なのかは見極めておきたいです。

というのも、見込みのある顧客である場合は、最大限フォローしなければなりませんし、見込みのない顧客である場合は、無駄な時間を使わないようフォローしないといった判断の方が賢明だからです。

見込みがあるか見込みがないかを見極めるためには、仮クロージングをすることが重要になってきます。

仮クロージングとは、「仮に購入頂ける場合は、納期はいつですか?」とか「もし契約される場合は、施策Aか施策Bかどちらにしますか?」といったように投げかけることです。

この投げかけをして、「5月末まで」とか「施策Aにします」といったように具体的に回答があるようであれば、見込みがある顧客であると判断ができるでしょう。

営業がクロージングできないときの対処法

先ほどお伝えした通り、最後の一押しだと思って無駄にトークを並べてしまって、押し売り営業になってしまうことが最大の注意点になります。

あとクロージングが失敗してしまう原因としては、そもそもこれまでの営業プロセスで顧客が求めているものとのギャップを埋められなかったことが考えられます。

その場合は、そのギャップが何なのか顧客との会話で把握していくのですが、よくあるギャップとしては以下の5つがあり、これらを埋めていかなければなりません。

営業がクロージングできないときの対処法

  1. ありたい姿のギャップを埋める
  2. 課題のギャップを埋める
  3. 解決策のギャップを埋める
  4. 諸条件のギャップを埋める
  5. 心のギャップを埋める

対処法1:ありたい姿のギャップを埋める

これは顧客のありたい姿を正しく認識できていなかった場合です。

そもそもここを認識できていないと、課題設定、解決策など全てに影響を与えてしまうので、商談自体を一からやり直すレベルになってしまいます。

クロージングの時点でこのギャップを理解できたとしても、巻き返すためにはかなりの労力が必要になってしまいます。

対処法2:課題のギャップを埋める

ありたい姿を目指すにあたっての課題設定が間違ってしまっていた場合です。

課題設定が間違っていた場合も解決策が変わってしまうので、一から提案のやり直しになってしまいます。

これはヒアリングがしっかりとできていないことが原因となります。

対処法3:解決策のギャップを埋める

ありたい姿や課題設定は正しく理解できているが、解決策が的外れになってしまっていた場合です。

「売上を増やすためには新規顧客を増やすのではなく、既存顧客を伸ばしていきたい」といったような「顧客の方針」を理解できていないのが原因だったりします。

営業マン
解決策のギャップの埋め方は?という方は以下の記事を見てください。

対処法4:諸条件のギャップを埋める

ありたい姿、課題設定、解決策はばっちりだが、価格、納期、契約条件などでギャップがある場合です。

これはそれほど致命的ではないのですが、あとは社内調整が必要になってきます。

対処法5:心のギャップを埋める

「この人と仕事をしたくないな」「なんか嘘臭いな」といったように心のギャップがある場合です。

これは信頼関係が構築できていないことが原因となりますが、ここから急に距離が縮まることは難しいので、営業プロセスの最初から丁寧に対応するしかありません。

ただ、一個人としての信頼関係が構築できていないのであれば、上司にも同席してもらったり、会社として信頼関係が構築できていないのであれば、これまでの実績など伝えていく必要があるかもしれません。

まとめ

本記事のまとめ

  • 営業におけるクロージングとは?:最終的な契約を結ぶこと。商談を成立させること。
  • 営業のクロージングコツ:①無言、②検討期間を区切る、③仮クロージングをする
  • 営業がクロージングできないときの対処法:①ありたい姿のギャップを埋める、②課題のギャップを埋める、③解決策のギャップを埋める、④諸条件のギャップを埋める、⑤心のギャップを埋める

\営業活動の流れを知りたい方へ/

営業活動の流れへ戻る

\営業のコツを知りたい方へ/

営業のコツへ戻る

営業の転職を成功させるなら!

転職を成功させるなら、「転職サイト」で効率良く自分に合った求人を探し、「転職エージェント」で書類選考通過率を高められます。

そして、営業に向いている「転職サイト」「転職エージェント」が存在するので、そのサービスを活用することで、さらに営業の転職成功確率が高まります。

\こちらから無料登録もできます/

 

-営業のコツ

© 2021 営業大学 Powered by AFFINGER5