IT営業に必要なスキル5選！属する企業特性によっても変わります。

• IT営業に必要なスキルは？
• IT営業に必要なスキルはどうやって身につけるの？
• スキルを身につけるメリットは？

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身の営業経験や周りの人を見てきて、IT営業に必要なスキルが分かってきました。

ここでは、私の5年間のIT営業経験を踏まえて、必要なスキルやそれを身につける方法についてご紹介します。

IT営業に必要なスキル

IT営業ならではの必要なスキルは、①全IT営業共通、②ピラミッド構造の上・受託開発企業、③ピラミッド構造の下・自社開発企業で分けてお伝えします。

なぜなら、IT営業と一言で言っても、どのような企業に属するかによって全然必要なスキルが変わってくるからです。

スキル1：情報収集力（全IT営業共通）

情報収集力とは「効率よく質の高い情報を手に入れる能力」です。

たとえば、「競合は最新のAIサービスを開発している」「アメリカでは先んじて〇〇サービスを開始している」といったものが挙げられます。

IT業界は特に技術が進歩するスピードが速いため、常に最新の情報をキャッチアップし続けなければなりません。

そうしなければ、顧客からの信頼も得られませんし、競合にも負けてしまいます。

スキル2：高い仮説思考力（ピラミッド構造の上・受託開発企業）

仮説思考力とは「限られた情報から、目標達成や問題解決に向けた仮の結論（仮説）を持って、その仮説に基づいて、情報収集して、その結論が正しいのかを検証していく能力」です。

ピラミッド構造の上・受託開発企業の場合、顧客の課題や依頼内容が曖昧であることが多く、顧客の課題の要因の特定やその解決策を考えていくことが難しくなります。

ヒアリングをしても顧客側が課題を把握していないことがあったり、課題を特定してからもそれを解決するための方法を誰も分かっていないところからスタートすることもあります。

そのときに力を発揮するのがこの高い仮説思考力になるのです。

仮の結論を持つことで早く理想の結論にたどり着くことができるようになります。

スキル3：高い論理的思考力（ピラミッド構造の上・受託開発企業）

論理的思考力とは「物事を体系的に整理し、矛盾や飛躍のない筋道を立てる思考法」のことです。

これは先ほどの仮説思考力と密接に関わってきます。

なぜなら、仮説思考する際は、今ある情報で結論と根拠の関係性を明らかにしていくのですが、そのときに重要なのが、So What？は「だからどうした？」とWhy So？ は「なぜそうなのか？」と問いかけていくことになるからです。

また、IT業界は参入障壁が低く、競合との差別化も難しくなるので、論理的に違いを述べなければなりません。

さらに、無形商材であるため商材の価値を伝えることが難しく、そもそもそのシステムは何の価値があるのか、導入するとどれくらいの費用対効果があるのかといったことを論理的思考で考えなければなりません。

スキル4：マネジメント力（ピラミッド構造の上・受託開発企業）

マネジメント力とは「物事の進行を管理したり、組織を上手く運営して目的を達成したりするための能力」のことです。

先ほどもお伝えした通り、ピラミッド構造の上・受託開発企業の場合、顧客の課題の要因の特定やその解決策を導くのに一筋縄ではいきません。

そのため、営業、コンサルタント、データサイエンティスト、エンジニアが一つのチームとなって動くことも多いです。

そして、そのチームは営業がリードしていくなんてこともあります。

人・モノ・金・環境といった物事を管理、運用する能力も必要になってくるのです。

スキル5：商材に関する知識（ピラミッド構造の下・自社開発企業）

ピラミッド構造の下・自社開発企業の場合、システムの保守・運用のように単純に労働力を売ったり（＝人を派遣する）、自社で開発済のパッケージソフトを売ったりと、基本的には売るものが決まっています。

この場合は、派遣しようとしている人のスキルセットや実績、パッケージソフトで何ができるのか・どのような効果があるのかといったことを知らなければなりません。

もし、この知識がないと、顧客の課題に合ったものを提案できませんし、なぜそれが顧客の課題を解決できるのかを説明することもできないです。

これが説明できなければ顧客は買ってくれるはずがありません。

【参考】全営業職共通に必要なスキル

IT営業に限らず、全営業職共通に必要なスキルについても知っておきましょう。

以下の4つが全営業職共通に必要なスキルだと考えています。

IT営業に必要なスキルを身につける方法

次に、IT営業に必要なスキルを身につける方法についてお伝えしていきます。

方法1：情報収集の目的明確化、ツールを決める

これはスキル1の「情報収集力」を身につけるための方法になります。

いきなり目的もなく情報を収集し始めてしまうと、「あれ？何のために情報を収集していたんだっけ？」「何が見つかれば意思決定できるんだっけ？」と、結局無駄な時間を過ごしてしまうことになります。

情報を収集した先にある何かしらの意思決定（行動）をするための情報収集であるべきなので、何が収集できれば意思決定ができるのかを事前に決めておくことが大事です。

また、情報を収集するためには、テレビ、インターネット、書籍、SNS等、様々なものがあるので、どのツールを活用するかを決めておきましょう。

たとえば、Googleアラートは登録したキーワードでヒットした最新ニュースを定期的に通知してくれる機能があったりと、情報収集を自動化してくれるサービスもあります。

方法2：ロジックツリーを駆使する

これはスキル2,3の「高い仮説思考力」「高い論理的思考力」を身につけるための方法になります。

仮説思考力と論理的思考力を身につけるためには、ロジックツリーを駆使できれば身につくと考えています。

そのロジックツリーとは「ある物事を要素ごとに分解したり、問題の原因を特定したり、解決策を考えるときに活用するもの」です。

これを駆使することによって、一般的に論理的思考の構成要素であると以下の6つを網羅することができると考えています。

• 主張と根拠に筋道が通っている
• バイアスにとらわれていない
• 合理的である
• 物事を適切に分解できる
• 因果関係を正しく把握できる
• 言葉や数字を適切に扱える

出典：ロジカルシンキングとは？【図表・例題付き】トレーニング法、おすすめ本も紹介（GLOBIS知見録）

方法3：視座を高める、問題解決能力を高める、コミュニケーション能力を高める

これはスキル4の「マネジメント力」を身につけるための方法になります。

「GLOBIS」には「マネジメント能力を構成するスキル」「マネジメント能力を高める方法」については、以下のように書かれています。

＜マネジメント能力を構成するスキル＞

• 目標を設定し、伝える力
• 目標への進捗を管理する力
• 状況を把握する力
• 業務遂行能力

＜マネジメント能力を高める方法＞

• 視座を高める
• 問題解決能力を高める
• コミュニケーション能力を高める

出典：マネジメント能力とは？5つの必須スキルと高める方法（GLOBIS CAREER NOTE）

「視座を高める」というのは、より経営者に近い視点で仕事を取り組むことを言っており、経営全般の知識や深い業界知識を学ぶ必要があります。

「問題解決能力を高める」については、今の状況を的確に把握するために、現状は何が問題になっているのか、部下が取り組んでいることは本当に大事な仕事なのかを見極めるためのものであり、論理的思考をしなければなりません。

「コミュニケーション能力を高める」は、明るく挨拶することや、ご機嫌よく振る舞うなどに取り組むことの重要性を述べています。

方法4：書籍やインターネットの記事から学ぶ

これはスキル5の「商材に関する知識」を身につけるための方法です。

商材に関する知識やその周辺に関する知識は、まずはひたすらインプットするしかないと考えています。

商材が会社特有のものであれば、会社のマニュアルから学んだり、上司に聞くのもありでしょう。

また、汎用的な商材であれば、専門書やインターネットから学ぶことができるので、それらを活用するのが手っ取り早いでしょう。

IT営業に必要なスキルを身につけるメリット

IT営業を経験することによって身についたスキルが、今後のキャリアにどのように役立つのかについてお話します。

メリット1：IT業界に精通できる

これはスキル1,5の「情報収集力」「商材に関する知識」を身につけるメリットになります。

たとえば、自社の商材において「この商材はなぜ作られたのか」といった背景も意識することで、世の中のニーズや市場の動きを把握することができます。

また、同じような商材を提供しているところはあるのか、仮にあるとすれば何が違うのかを意識することで、競合他社を把握することができます。

単純にインプットするだけではなく、このような周辺情報も意識することでIT業界に精通できると、今後のキャリアの広がりも見えてきます。

メリット2：様々な問題解決ができるようになる

これはスキル2,3の「高い仮説思考力」「高い論理的思考力」を身につけるメリットになります。

高い仮説思考力と高い論理的思考力を身につけることができれば、正直、今後どのような仕事であっても本質的な問題解決ができるようになります。

仕事をしているとあらゆる問題に直面しますが、それらに対処することができるようになれば、IT業界に関わらずどこからも必要とされる人材になること間違いなしです。

これは仕事だけに限った話ではなく、日常生活においても言えることなので、ぜひともIT営業を経験することで得たいメリットです。

メリット3：経営者や管理職への下地が作れる

これはスキル4の「マネジメント力」を身につけるメリットになります。

先ほどお伝えした通り、IT営業はコンサルタント、データサイエンティスト、エンジニア等といった様々な職種の人々と仕事をする機会が多いです。

そのため、それぞれの利害関係が異なるので、仕事の難易度も高くなりますが、より高いレベルでマネジメント力も身につくと言っても過言ではありません。

将来的に現場のプレイヤーとしてではなく、経営者や管理職の立場として仕事をしたいと考えている人にとっては、かなりの近道になると言えるでしょう。

まとめ

本記事では、IT営業に必要なスキルやそれを身につける方法について紹介しました。