IT営業の仕事内容とは？5年間働いて分かった実態を公開します！

• IT業界の全体像を掴みたい！
• IT業界の営業の仕事ってどうなの？
• 必要なスキル／やりがい／キャリアも知りたい！

このような悩みを解決する記事となっています。

ここでは、IT営業の定義や仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

IT業界の全体像

いきなりIT業界の営業の仕事内容に入る前に、基本的なIT業界の理解を深めていきましょう。

全体像1：IT業界のビジネスモデル

IT会社は、企業からの依頼で情報システム開発をする受託開発、業務パッケージソフトやゲームソフトを開発・販売、システムの運用管理を行うシステム管理運営などを通じて、法人顧客や個人顧客が情報を効率的に活用できるサービスを提供しています。

これらサービスは、店舗の受発注管理、銀行の入出金管理、勤怠管理、スマホゲームなど、生活のあらゆるところで使われるようになっており、ガス・水道と同じように社会のインフラとして重要な位置づけとなっています。

矢野経済研究所によると、IT業界の市場規模はこれまでずっと右肩上がりで、2019年の市場規模は12兆9,180億円となっており、日本の産業の中でも非常に大きな規模を誇っています。

プレイヤー1：総合

受託システム開発における上流から下流に関わる全ての業務（要件定義～設計～開発・テスト～運用）を請け負う企業で、システムインテグレーターとも言われます。

また、PCやサーバーといったようなハードウェアの製造にも関わる企業は、メーカー系とも呼ばれたりします。

基本的には企業規模も大きく、中小企業などに開発の一部を担ってもらったりしています。

プレイヤー2：上流

先ほどの「総合」でみた上流から下流に関わる業務の管理業務を請け負う企業のことをいい、〇〇総合研究所などと呼ばれる企業がいます。

自社ではシステム開発プロジェクトの管理業務をメインで行い、実際の開発などは別の会社に発注して業務を行っているケースもあります。

プレイヤー3：運用・アウトソーシング

開発したシステムの保守・運用管理を請け負う企業のことです。

また、アウトソーシングの形で請け負う企業もあります。

プレイヤー4：ネットワーク

システム開発においてネットワークやサーバといったインフラの設計・構築などを請け負う企業のことをいいます。

プレイヤー5：ソフトウェア・サービス

業務ソフトなどをパッケージやサービスとして提供する企業のことです。

イメージがつきやすいものでいうと、プレゼン資料作成ツールやゲームといったソフトをパッケージで提供している企業やメール・カレンダー・地図、営業管理ツールといったものをサービスで提供している企業もあります。

全体像2：IT業界のサービス

IT会社が提供するサービスは、ソフトウェアやシステム開発のコストを誰が負担するかで理解するとわかりやすいです。

法人顧客などのユーザー企業がIT会社にソフトウェアやシステム開発の依頼をして、ユーザー側が費用を負担する場合は、IT会社にとっては「受託開発」といいます。

この受託開発には、小売業向けの受発注管理システムや製造業向けの生産管理システムなどがあります。

一方、IT会社自らが費用を負担し、ソフトウェアやシステム開発をして、法人顧客や個人顧客にパッケージやサービスの形で提供する場合は、「自社開発」といいます。

この自社開発には、みなさんもよくご存知であろうデータ分析ツール、勤怠管理ツール、営業管理ツールなどがあります。

サービス1：受託開発

受託開発は、提案から運用までの開発プロセスと、アプリやWebシステムといった開発対象とで分けると理解しやすいです。

開発プロセスの全てを担うサービスはシステムインテグレーション、要件定義・設計をメインで担うサービスはコンサルティング、設計・開発・テストをメインで担うサービスはプログラム開発、運用をメインで担うサービスはシステム運用管理と言います。

開発対象としては、業務システム、アプリ、Webシステム、ネットワーク、組込みシステムなどがあります。

サービス2：自社開発

自社開発は、アプリやWebシステムといった開発対象と、パッケージソフトとソフトウェアサービスという提供形態とで分けると理解しやすいです。

パッケージソフトは、法人顧客や個人顧客がパソコン、スマホ、タブレットといった端末にインストールをすることによってソフトウェアを利用することができます。

一方で、ソフトウェアサービスは、ソフトウェアがIT会社のサーバ上に置かれていて、それを法人顧客や個人顧客がインタネットを介することによって、ブラウザ上でソフトウェアを利用することができます。

開発対象としては、業務システム・ソフト、アプリ、Webシステム、基本ソフト、ゲームなどがありますが、現在これらの多くはソフトウェアサービスとして提供されています。

全体像3：IT業界のクライアント

IT業界のクライアントを把握するためには、システムへの投資額を見るとわかります。

経済産業省の特定サービス産業実態調査によると、システムへの投資額が高いのは、電機、自動車などの製造業、銀行、信託、証券、保険などの金融業・保険業で、年間で3兆円ほど投資をしてシステムの開発・運用をしています。

なので、IT業界のクライアントは全産業を相手にしているのですが、製造業、金融業・保険業が多いことがわかりますね。

また、このような法人顧客の中でもよく接点を持つ部署は「情報システム部門」になります。

情報システム部門が窓口となって、社内の業務内容の把握、必要なシステムの要件をまとめて、IT会社に依頼して発注といった仕事をしています。

一方で、自社開発サービスのクライアントは、上記のような法人顧客を相手にすることもありますが、スマホアプリやゲームなどのサービスの場合は、個人が顧客になることもあります。

全体像4：IT業界の関係事業者

受託開発サービスの場合、多くの業者が関わってくることになります。

特に大規模受託開発の場合は、システムインテグレータ会社が法人顧客から一括で業務を受注して、その一部の業務をさらにソフトウェア会社などに業務を依頼して・・・といったようにピラミッド構造になっています。

ただし、このようなピラミッド構造には問題があり、間に入っている会社がそれぞれマージンを取るので、下に行けば行くほど利益が少なくなってしまうので、給与も少なくなる傾向にあります。

関わってくる会社としては、業務・基本ソフトを提供しているソフトウェア会社、プログラム開発・テストをするソフトハウス会社、コンピュータやネットワークを提供しているハードウェア会社、システムの運用・管理をするシステム運用管理会社、データセンターなどがあります。

また、単なるシステム開発ではなく、業務自体を再設計する場合などには、コンサルティング会社・総研が法人顧客とIT会社の間に入って、要件定義や設計業務を行うこともあります。

全体像5：IT会社の組織・職種

IT会社の組織は、受託開発や自社開発のどちらのサービスを扱っているか、システムインテグレータ会社やソフトウェア会社のような業態によってもかなり異なってきます。

システムインテグレータ会社は、製造業、金融業などといったように業界別に部門を持っていたり、SCMやERPといったように製品やサービス別に部門を持っていたりします。

また、自社開発サービスを提供しているソフトウェア会社などは、さきほどのSCMやERPのように製品やサービス別に部門が別れています。

あとは、サービスや業態に関わらずインフラを構築するインフラ部門、システムの品質を保証する品質管理部などがあります。

IT営業の属性

営業の所属先には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。

この中でもIT営業は、形態別の「メーカー営業か代理店営業か商社営業」、商材別の「無形営業」、方法別の「ルート営業か新規営業」、顧客別の「法人営業」に属されます。

IT営業の仕事内容

これから見ていくIT業界の営業の特徴は、「ピラミッド構造のどの位置に属しているのか」、「自社サービスは受託開発か自社開発か」によって大きく変わってくるので、そのような視点でお伝えしていきます。

IT営業ならではの仕事内容の特徴は以下だと考えています。

まず、システムインテグレータ会社のようなピラミッド構造の上であればあるほど、課題（要件）が曖昧のことが多いため、課題を特定することから始まり、解決策の選択肢も多くなり、提案の自由度が高くなり仕事の難易度は高くなります。

これは自社サービスが受託開発の企業も同様です。

一方で、ソフトウェア会社のようなピラミッド構造の下であればあるほど、ピラミッド構造の上にいる会社が要件をまとめてくれるので、「この要件に対する見積もりをください」と言われるだけで、提案の自由度が低くなり仕事の難易度は低くなります。

これは自社サービスが自社開発の企業も同様で、端に言うと自社開発のサービスを営業側で勝手に変えるといったことができないので、提案の自由度が低く、自社のサービスにマッチした企業を探すことがメインの仕事になるといったイメージです。

IT営業に必要なスキル

IT営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。

IT業界は特に技術が進歩するスピードが速いため、常に最新の情報をキャッチアップし続ける力が必要です。

ピラミッド構造の上・受託開発企業の場合、課題が曖昧のことが多いため、課題の整理やそれに対する有効な解決策を仮説を立てながら論理的に考えていくことが求められます。

そして、顧客の課題の要因の特定やその解決策を導くのに一筋縄ではいかないため、コンサルタントやエンジニア等とチームを組んで引っ張っていくマネジメント力も重要になります。

また、ピラミッド構造の下・自社開発企業の場合は、既にある商品・サービスを提供していく形となるので、受託開発企業よりは個人の売る力の方が求められてきます。

IT営業に向いてる人の特徴

IT営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。

やはりIT業界の一番の特徴として、IT技術の進歩が速いということで、常に新しい情報をキャッチアップする必要があるので、新しいことに好奇心がある人は向いてると言えます。

ピラミッド構造の上・受託開発企業の場合、コンサルタント、エンジニア、デザイナーなど多くの職種・人とチームを作ってプロジェクトを進行させて行くことになるので、多くの人と関わることにポジティブでなければいけません。

ピラミッド構造の下・自社開発企業の場合は、どちらかというと個人で仕事をする傾向が強くなります。

IT営業のやりがい

IT営業ならではのやりがいは以下だと考えています。

先ほどの話の通りIT業界は新しいサービスや技術が次々と生まれるので、業界初の取り組みに関われることも多く、ニュース記事などで取り上げられて注目を浴びるなんてこともあります。

また、IT技術を活用して企業のコスト削減や生産性の向上に関われるので、自分が関与したことでどれくらいの価値を生み出したのかを数字として目に見えることも達成感を得られやすいです。

ピラミッド構造の上・受託開発企業の場合、営業の仕事の難易度は高くなりますが、どんな仕事でも必要になる汎用的な仮説思考力や問題解決力などのスキルがかなり高いレベルで身につき、仕事も大きくなるので達成感が大きくなります。

特に、自社サービスが自社開発の企業の場合は、手離れが良く自社サービスをどんどん広めていくことにやりがいを感じやすいです。

IT営業のきついところ

IT営業ならではのきついところは以下だと考えています。

IT業界は技術が進歩するスピードが速いので常に最新の情報をキャッチアップする必要があり、参入障壁も低く競合も多いのでより営業力が問われてきます。

また、ピラミッド構造の上・受託開発企業の場合、顧客の課題や依頼内容が曖昧であることが多く、課題や解決策をロジカルに導いていくところに仕事の難しさを感じることがあります。

一方、ピラミッド構造の下・自社開発企業の場合は、売るものが決まっており、モチベーションも高く保つことができず、飽きてしまう可能性もあります。

IT営業のキャリアパス

IT業界の人材は流動性が高く、営業は未経験からでもチャレンジしやすく、私の周りにも製造業、教育業界、金融業界などから転職してきた人が多くいます。

IT業界の営業に身を置いてからは、まずは現場で経験を積んだ後に、マネジメント職にキャリアアップしていくことが一般的になります。

また、現場で経験を積んだ後は、より専門性の高いコンサルタント職を目指すケースもあります。

IT業界に属するのであればピラミッド構造の上の企業、または、自社サービスが受託開発の企業に身を置くこと強くおすすめしていて、仕事の難易度は高いのですが、その分市場価値の高い人材になれます。

IT営業の残業

IT営業の残業は、営業職の中では少ない方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種	残業時間
営業（金融）	25.5時間
営業（IT）	25.7時間
営業（商社）	25.8時間
営業（メーカー）	27.3時間
営業（メディカル）	29.1時間
営業（サービス業）	31.8時間
営業（建設／不動産）	35.8時間
営業（小売／卸／外食）	38.5時間
営業（広告・メディア）	41.9時間

全職種の平均残業時間は22.8時間というデータがある中、営業だけ切り出してみると平均残業時間は31.2時間と多い傾向にあります。

一方、IT営業は25.7時間となっており、全職種の平均残業時間よりは多いものの、営業の平均残業時間よりは少なくなっています。

IT営業の休み

IT営業の休みは、営業職の中では多い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種	年間休日数
営業（メディカル）	128.1日
営業（IT）	124.3日
営業（商社）	123.4日
営業（メーカー）	123.1日
営業（金融）	122.1日
営業（サービス業）	118.9日
営業（広告・メディア）	116.3日
営業（小売／卸／外食）	112.0日
営業（建設／不動産）	110.2日

全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業だけ切り出してみると平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。

一方、IT営業は124.3日となっており、全職種、営業の平均年間休日数よりも多くなっています。

これはIT営業が法人顧客を相手にしているのが理由で、法人顧客が土日祝日が休みとなるため、それに合わせて休みとなっているからです。

IT営業の年収

IT営業の年収は、営業職の中では高い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種	平均年収
MR	697万円
医薬品メーカー	573万円
医療機器メーカー	559万円
リース（金融）	527万円
電子部品メーカー	521万円
証券	500万円
機械／電機メーカー	491万円
IT／通信	478万円
総合商社	459万円
銀行	457万円
化学／素材メーカー	454万円
クレジット／信販	450万円
食品／消費財メーカー	441万円
住宅設備／建材メーカー	434万円
不動産金融	432万円
建設／不動産	432万円
インターネット／広告／メディア	428万円
専門商社	428万円
保険	425万円
保険代理店	418万円
医療機器卸	415万円
小売／外食	411万円
信用金庫／組合	400万円
サービス	400万円
家具／インテリア／生活雑貨	396万円
福祉／介護関連	362万円

営業全体の平均年収440万円に対して、ITー通信の平均年収478万円となっており、平均よりは高いです。

実際、仕事の生産性がエンジニアの能力によって左右されるIT業界は、給与は高めに設定されているケースが多いです。

ただ、もちろん企業規模に比例するところがあり、先ほどのピラミッド構造の話であったように、システムインテグレータ会社のような元請けの会社であれば、平均年収が700万円以上となり、2次請け、3次請けの会社となると平均年収が低くなる傾向があります。

外資系ソフトウェア会社、コンサルティング会社、総研は、優秀な人材を確保するために高い給与に設定されていることがほとんどです。

IT営業の志望動機

IT営業の志望動機を書くときのステップとポイントは以下の通りです。

IT業界を志望する際は、「IT業界の全体像」でもお伝えした通り、「ピラミッド構造のどのポジションで仕事をしたいか」「受託開発か自社開発どちらのサービスを届けたいか」という2つの視点で考えることも重要です。

なぜなら、世の中や顧客に与える影響度や働き方が異なるからです。

IT営業へ未経験から転職する方法

私自身も未経験からIT営業へ転職しましたが、特別なスキルや資格が必要というわけではありません。

一般的に営業に必要とされるスキル、無形営業に必要とされるスキル、法人営業に必要とされるスキル、ルート・新規営業に必要とされるスキルが発揮できた経験があれば十分だと考えます。

もちろん、その業界特有の知識は必要になってくるのは当たり前ですが、未経験歓迎の求人も多く、基本的には入社してから知識をつけていけばOKです。

まとめ

本記事では、IT営業の定義や仕事内容、必要なスキル、向いてる人、向いてない人、やりがい、きついところ、残業、休み、年収、志望動機について紹介しました。