営業は論理的思考で正しい行動を!押さえる点はたった3つだけです!

営業 論理的思考
  • 営業が論理的思考をするときのメリットって何?
  • 論理的思考ってどうやってやるの?
  • 論理的思考をするときの注意点は?

このような悩みを解決する記事となっています。

論理的思考は簡単に言うと、取るべき行動が明確になるので、自発的に行動することが特に求められる営業には必要不可欠なものになります。

ここでは、営業が論理的思考をするメリットや論理的思考のやり方についてご紹介します。

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論理的思考とは?

まず、そもそも論理的思考とは何なのかをWikipediaで見てみます。

  • ロジカルシンキング(logical thinking)とは、一貫していて筋が通っている考え方、あるいは説明の仕方のことである。日本語訳として論理思考あるいは論理的思考と置き換えられることが多い。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

営業マン
論理的思考は、物事を体系的に整理し、矛盾や飛躍のない筋道を立てる思考法と覚えておきましょう。

営業が論理的思考をするメリット

では、なぜ営業にとってこの論理的思考が重要なのか見ていきましょう。

営業が論理的思考をするメリット

  1. ノルマ達成のための具体的な行動ができる
  2. 顧客に刺さる提案ができる
  3. 説得力のある話し方ができる

メリット1:ノルマ達成のための具体的な行動ができる

営業には必ずノルマというものが課されます。

しかし、単純に「ノルマを達成するために頑張ってください」と言われても、具体的にどのような行動をすればいいのか分からないですよね。

そのときは論理的思考の出番で、実際にロジックツリーを使って整理したものが以下のようになります。
※ロジックツリーについては後ほど解説します

このように売上を論理的思考によって分解するだけでも、「自分は受注率は高いけれど、そもそも商談数が少ないのかも」といったように、課題と解決策が見えてくるのです。

そうなると自ずと、「一日のテレアポの数を増やすために、顧客との打ち合わせは極力テレビ会議にする」「アポ獲得率をアップさせるために、先輩のやり方をまねる」等と行動すべきことが見えてきます。

メリット2:顧客に刺さる提案ができる

論理的思考を鍛えることは、問題解決能力の向上に繋がります。

問題解決能力とは、問題の課題を見つけて原因を特定し、その解決策を考え実行していくことです。

論理的思考では、先ほど見たように、まさに物事を体系的に整理していく思考法なので、この問題解決能力と密接に関わっています。

この問題解決能力が向上すると、顧客から「〇〇で困っている」という相談があった際も、その課題と原因の特定をした上で、最適な課題解決策を提示できるようになります。

メリット3:説得力のある話し方ができる

論理的思考は「筋が通っている考え方、あるいは説明の仕方」とある通り、相手を納得させる話し方ができるようになります。

だってあなたも筋が通っている話を聞くと「たしかにそうだ!」と納得しますよね?

それと同じように、顧客へのプレゼンテーションの際に、納得度の高い話し方ができれば、契約が取れる確率も高くなること間違いなしです。

営業マン
論理的思考力は、ノルマを達成したり、契約を取るために必須のスキルとなります。

営業が論理的思考をするときのポイント

営業が論理的思考をするときのポイントはいくつかあるのでご紹介しますね。

営業が論理的思考をするときのポイント

  1. MECEであること
  2. 仮説思考で切り口を考える
  3. ロジックツリーを活用する

ポイント1:MECEであること

MECEとは、M=Mutually(相互に)、E=Exclusive(重複せず)、C=Collectively(全体として)、E=Exhaustive(漏れがない)のことで、マッキンゼーが提唱した、問題を分解するときの条件のことで、簡単に言うと「モレなく、ダブりなく」ということです。

たとえば、ターゲットの顧客を分解するときは「男、女」であったり、「0~20代、30代~40代、50代~」などがMECEであると言えます。

逆に、ターゲットの顧客を分解するときに「関東在住、関西在住」だけだと、その他に住んでいる顧客がモレていますし、「20代、50代以下」だと、20代以下がダブってしまっているので、正しく把握することができなくなってしまいます。

また、先ほどの売上を「受注数、平均受注額」で分解したこともMECEになります。

営業マン
「モレ」「ダブり」がないように分解することを意識しましょう。

ポイント2:仮説思考で切り口を考える

先ほどの例では、ターゲット顧客を分解するときに「男、女」といった切り口と「0~20代、30代~40代、50代以上」といった切り口の話をしました。

このように何か一つの要素を分解するときには、様々な切り口で分解することができます。

そのときにどの切り口にするかは「仮説思考で考える」といったことが重要になります。

たとえば、「そもそも当社の商品は性別に関係なく売れている」という仮説がある場合は、「男・女」の切り口で見るのではなく、別の切り口で見ていくべきですし、「30代を境に商品を購入する目的が変わる」という仮説がある場合は、「30代以下、40代以上」と2つの年齢の切り口で分解した方が良いかもしれません。

このように切り口で迷った場合は、仮説思考で考えて検証していくことになります。

ポイント3:ロジックツリーを活用する

ロジックツリーは、ある物事を要素ごとに分解したり、問題の原因を特定したり、解決策を考えるときに活用するものです。

そのロジックツリーには以下の3種類が存在します。

  • What:要素分解ツリー
  • Why:原因追及ツリー
  • How:問題解決ツリー

先ほどのMECEや仮説思考をベースにして、ツリー上に要素を分解、整理をしていきます。

What:要素分解ツリーの例

Why:原因追及ツリーの例

How:問題解決ツリーの例

出典:ロジックツリーの作り方を解説(エグゼクティブリンク)

このように視覚的にまとめることによって、自分の考えも整理できますし、このまま社内や社外の人に考え方の共有や認識のすり合わせができるので便利です。

営業マン
パソコンを使う人が多いですが、人によっては紙に書く方が整理しやすいこともあります。

営業が論理的思考をするときの注意点

最後に、営業が論理的思考をするときの注意点をお伝えします。

営業が論理的思考をするときの注意点

  • 行動できるレベルまで分解する

注意点:行動できるレベルまで分解する

ロジックツリーを作る際は、行動できるレベルにまで分解を続けることが大事です。

たとえば、最初の例のように、売上を「受注数」「平均受注額」までしか分解できていなければ、受注数を増やすための行動が色々ありすぎて、何から行動すればいいか分からないですよね。

なので、「受注数」を「商談数」「受注率」を分解し、さらに「商談数」を「テレアポ数」「アポ獲得率」と分解していくのです。

私もたまにやってしまうのですが、要素を分解しているとなんとなく論理的思考をやっている気分になって満足してしまうことがありますが、「今すぐ行動に移せるか」という視点が大事になります。

論理的思考の使い方【場面別】

実際の営業プロセスの中において、論理的思考をどのように使うのか例を挙げて見ていきましょう。

営業の仕事内容は、以下のようにリスト選定、ニーズの仮説構築、アプローチ、面談、プレゼン・クロージング、見込み顧客管理があります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

リスト選定では、たとえば「関東在住、千葉在住の個人顧客」のようにダブりがある分け方をするのではなく、「東京在住、千葉在住の個人顧客」のように分けます。

ニーズの仮説構築では、「〇〇商事の収益が下がっているのは、新規顧客売上と既存顧客売上の内の既存顧客売上の減少が原因で、さらに既存顧客売上を既存顧客数と継続率で分けると継続率が落ちているのが原因だ」等と問題の特定を段階的にしていきます。

面談、プレゼン・クロージングでは、「今回〇〇という解決策が最も効果的だと考えています。その理由はこの3つから言えます・・・」等と人に分かりやすくプレゼンをしていきます。

見込み顧客管理では、最初の図のように「明らかに受注率が低すぎる」等とボトルネックをロジックツリーを書いて特定していきます。

営業マン
これらはあくまで例ですが、このように論理的思考を使っていきます。

まとめ

本記事のまとめ

  • 論理的思考とは?:物事を体系的に整理し、矛盾や飛躍のない筋道を立てる思考法
  • 営業が論理的思考をするメリット:①ノルマ達成のための具体的な行動ができる、②顧客に刺さる提案ができる、③説得力のある話し方ができる
  • 営業が論理的思考をするときのポイント:①MECEであること、②仮説思考で切り口を考える、③行動できるレベルまで分解する
  • 営業が論理的思考をするときの注意点:行動できるレベルまで分解する

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