営業がPDCAサイクルを回す方法を6ステップで解説!【具体例あり】

  • PDCAってそもそも何?
  • 営業においてのPDCAってどう実践するの?
  • PDCAを回すときの注意点はある?

このような悩みを解決する記事となっています。

「PDCAサイクルを回すことは重要だ」とよく聞くけど、営業においてどのようにPDCAサイクルを回せばいいのかを把握していない人は多いと思います。

しかし、この営業におけるPDCAサイクルを把握していないと、いつまで経っても売上目標を達成できないと言っても過言ではありません。

ここでは、営業がPDCAサイクルを回すメリットやPDCAを回すのやり方についてご紹介します。

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PDCAとは?

まず、そもそもPDCAとは何なのかをWikipediaで見てみましょう。

  • PDCAサイクル(PDCA cycle、plan-do-check-act cycle)は、品質管理などの業務管理における継続的な改善手法。Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の4段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善する。PDCAサイクルは、主に日本で使われ、Aだけが名詞のActionとされることもある。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

このようにPDCAとは、P=PLAN(計画)、D=DO(実行)、C=CHECK(評価)、A=ACTION(改善)といったサイクルを回し続けることで、生産技術における品質改善をするための手法として使われてきました。

その後、生産技術における品質改善だけではなく、様々な仕事の場面で活用されるようになり、今では全ての仕事に役立つマネジメント術として広く知られるようになりました。

PDCAサイクルをもう少し具体的に言うと、PLANは、目標を設定して、目標を達成するための具体的な計画を立て、DOは、PLANで計画したものを実行して、CHECKは、PLAN通りに進んでいるのか評価して、ACTIONは、CHECKでの評価をもとに改善点を考えていくことになります。

営業マン
PDCAサイクルを回すことが営業においても重要になってくるのです。

営業におけるPDCAの重要性

では、なぜ営業にとってこのPDCAが重要なのか見ていきましょう。

営業におけるPDCAの重要性

  • 売上目標と現状のギャップを埋めることができる

重要性:売上目標と現状のギャップを埋めることができる

何も計画を立てずに降ってきた仕事をこなすだけでは売上目標を達成できません。

もちろん、降ってきた仕事をこなすことで運よく目標を達成できることはあるかもしれませんが、それは一時的なもので継続的に目標を達成し続けることはできないでしょう。

なので、しっかりと売上目標を達成するための計画を立てて、実行していかなければなりません。

しかし、それだけでは不十分で、計画通りに実行しているのに目標に到達しないとか、計画が無理のあるものでそれ通り実行できないといった問題が必ず発生してしまいます。

そうなると、評価や改善を通じて計画を見直して実行するといったように、PDCAをぐるぐる回す必要が出てきます。

このPDCAサイクルをぐるぐる回し続けることによって、売上目標と現状のギャップを埋めていくことができるようになります。

営業におけるPDCAの6つのステップ

営業がPDCAサイクルを回すときは以下のように6つのステップがあります。

ここでは、目標受注件数(目標売上)を達成するために、PDCAサイクルをどのように回すのかを具体的に見ていきましょう。

営業におけるPDCAのステップ

  1. ゴール設定
  2. ゴールとのギャップを把握
  3. ギャップを埋めるための課題を特定
  4. 課題毎にKPIを策定
  5. KPIを達成する施策を検討
  6. 施策の優先順位をつける

ステップ1:ゴールを設定

PDCAサイクルをどのように回していくのかは、どうゴールを設定するかによって変わってきます。

ゴールを設定するときのポイントとしては以下の3つになります。

ゴールを設定するときのポイント

  1. 期限を設定する
  2. 定量化する
  3. 具体化する

ポイント1:期限を設定する

まず、なぜ期限を設定するのかについては、期限を設定しないと戦略が決められなくなるのと、甘えが出てしまうからです。

3ヶ月後と設定するのであれば、新規顧客を獲得するための方法を考えることができるますし、1ヶ月後と設定するのであれば、既存顧客で売上を上げる方法を考えることになるでしょう。

また、テストの直前にならないと勉強しない人がいるように、期限が設定されないと甘えが出てしまい、人は動かなくなってしまいます。

営業マン
期限は必ず設定するようにしましょう。

ポイント2:定量化する

営業の場合は、会社や部で設定された個人の売上目標といったものがあります。

それをそのまま目標とすると曖昧になってしまうので、たとえば売上目標が2000万円の場合は、「単価100万円の商品を20件受注する」といった形で具体的に設定していきます。

ポイント3:具体化する

先ほどの「期限を設定する」と「定量化する」と重複するのですが、年間売上1億円と設定してしまっても、曖昧すぎて取れる行動が無数に広がってしまいます。

なので、期限は四半期や月次で決めていき、たとえば「1月の売上目標は800万円で、新規顧客400万円(単価100万円として4件)、既存顧客400万円(単価50万円として8件)を受注」のように売上を構成する要素に分解していけば、取るべき行動も見えてきます。

ステップ2:ゴールとのギャップを把握

ゴール設定した後は、現状とのギャップを把握していきます。

たとえば、ステップ1の「ゴールを設定」で「1月は既存顧客から8件受注」と決めたとしましょう。

その場合、これまでの月平均は6件だった場合、「2件のギャップが発生している」と把握することができます。

ステップ3:ギャップを埋めるための課題を特定

ギャップを埋めるためには、どんな課題を克服する必要があるのかを考えていきます。

ステップ2の「ゴールとのギャップを把握」で「2件のギャップが発生している」と把握したら、それを埋めるためには「アプローチするための時間を捻出できていない」「アプローチ先がいまいちなのではないか」「ヒアリングにおいてニーズをしっかり把握できていないのではないか」といったように課題を洗い出していきます。

「ゴールを設定する」の「具体化する」と同様に、ギャップが発生している要因を構成する要素に分解しながら考えていくことが大事となります。

ステップ4:課題毎にKPIを策定

KPIはサブゴールだと思ってください。

たとえば、ステップ3で「アプローチするための時間を捻出できていない」という課題の優先順位が高いとわかったら、「先月のアプローチ数は20件だったが、次月以降は25件に設定しよう」といった感じになります。

ステップ5:KPIを達成する施策を検討

ステップ4の「課題毎にKPIを策定」で「毎月アプローチ数を25件」と決めたら、それを達成するための具体的な施策を検討していきます。

「訪問する顧客のエリアを絞る」「自分以外の人にできる仕事をアシスタントに振る」「インサイドセールスを活用する」といったように、具体的にKPIを達成する施策の案を出していきます。

ステップ6:施策の優先順位をつける

ステップ5の「KPIを達成する施策を検討」において挙げた施策を全て実行できればベストなのですが、時間は有限なので全て実行することは難しいですよね。

なので、難易度とインパクトといった2軸で優先順位をつけていくことをおすすめします。

難易度とは、それに掛かる時間や何かツールを導入するといったコストなどがあり、インパクトとは、課題を解決されたときのゴールの達成に効く度合いのことです。

これまでのステップ1~ステップ6までをまとめると以下のような感じです。

営業におけるPDCAの注意点

PDCAサイクルを回すときの注意点としては、PLAN、DO、CHECK、ACTIONのそれぞれを緻密に考えて実行していくことではありません。

正直、最初のうちは緻密に考えたところでゴールを達成することができません。

そもそも失敗したときにその威力を発揮するのがこのPDCAサイクルを回すということになるので、ある程度PLANを立てたら、あとはとにかくPDCAを回し続けることを意識しましょう。

営業におけるPDCAサイクルの注意点

  • PDCAサイクルを回し続けること

注意点:PDCAサイクルを回し続けること

PDCAサイクルを回す上で最も重要なことは、「PDCAサイクルを回し続ける」ということです。

最初のうちは、気合が入っていて気合だけで乗り越えられるのですが、やはり続けていくうちに成果が出なかったりするとモチベーションが下がってしまいます。

なので、PDCAサイクルを回し続けるためには、ポイント6の「施策の優先順位をつける」で実施した難易度が低く、インパクトが大きいものから着手して、まずはPDCAを回すことによる効果を実感していく必要があります。

それを実感してからは、「じゃあ他の施策もやってみよう」といったように、徐々に範囲を広げられるようになって、ゴールに近づいていくことをさらに実感できるようになるでしょう。

営業におけるPDCAの事例

先ほどの目標受注件数(目標売上)を達成する場面以外に、PDCAをどのように使うのか例を挙げて見ていきましょう。

営業の仕事内容は、以下のようにリスト選定、ニーズの仮説構築、アプローチ、面談、プレゼン・クロージング、見込み顧客管理があり、この流れに沿ってPDCAをどのように活用するか見ていきます。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

リスト選定では、「「売上規模が100億円以上、従業員数が300人以上の会社、・・・」と基準を設けたけど、アプローチしても自社の商品が高額のため、中々話すら聞いてもらえないから、売上規模をもう少し高く設定しよう」等と見直しを図ります。

ニーズの仮説構築では、「「△△といった課題があるのではないか」と仮説を立てたけど、ヒアリングをしてみたら、〇〇に課題がありそうなため、◆◆の解決策を提案してみよう」等と新たな情報から仮説の精度を上げていきます。

アプローチでは、「新規の電話だと断られて効率が悪いから、これまで取引がある企業から優先的にアプローチしよう」等とアプローチの仕方を変えるのもありです。

面談、プレゼン・クロージングでは、「Aというセールストークだといつも反応がイマイチだから、Bというセールストークを試してみよう」等と説明の仕方を変えることを検討します。

見込み顧客管理では、「このペースだと目標売上に到達できないから、アプローチ先となるリスト選定の対象を広げよう」等と見直しを図ります。

営業マン
これらはあくまで例ですが、このようにPDCAを使っていきます。

まとめ

本記事のまとめ

  • PDCAとは?:P=PLAN(計画)、D=DO(実行)、C=CHECK(評価)、A=ACTION(改善)
  • 営業におけるPDCAの重要性:売上目標と現状のギャップを埋めることができる
  • 営業におけるPDCAの6つのステップ:①ゴール設定、②ゴールとのギャップを把握、③ギャップを埋めるための課題を特定、④課題毎にKPIを策定、⑤KPIを達成する施策を検討、⑥施策の優先順位をつける
  • 営業におけるPDCAの注意点:PDCAサイクルを回し続けること

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