法人営業に向いてる人&向いてない人の特徴！論理的であるかどうかが重要

• 法人営業に向いてる人の特徴は？
• 逆に法人営業に向いてない人の特徴は？
• 向いてない人の特徴に当てはまっていた場合はどうすればいい？

このような悩みを解決する記事となっています。

私自身の営業経験や周りの人を見てきて、法人営業に向いてる人&向いてない人の共通の特徴が分かってきました。

ここでは、私の約10年間の法人営業経験を踏まえて、向いてる人の特徴、向いてない人の特徴、向いてない人の特徴に当てはまっていた場合の転職先についてご紹介します。

法人営業に向いてる人の特徴

法人営業に向いてる人の特徴は以下だと考えています。

特徴1：論理的に物事を考えることが好きな人

これは法人営業で働く人にとって、最も重要な要素だと考えています。

相手にする法人は組織で意思決定をするので、「なんとなく良さそうだから買ってみよう！」といった感情的に商品やサービスを購入することはありません。

そのため、商品やサービスを導入することによる効果、競合より優れている理由、金額の妥当性等といった顧客の評価基準に沿って、それぞれを満たしていることを論理的に説明をしなければなりません。

「なぜ〇〇はこういう仕組みになっているのだろう」と疑問に思ったり、「Aにしよう！なぜならBより◇◇だから」と考えたりと、普段から論理的に物事を考える癖がついている人は楽しく仕事ができると思います。

特徴2：長期間をかけて大きな案件を獲得したい人

法人営業は、一回の案件の規模が大きくなる傾向にあり、数千万円、数億円、数百億円といった規模になることもあります。

ただし、その分案件を獲得できるまでに、たくさんの時間をかけて頭を使って行動していかなければなりません。

このように一つの案件を獲得するのは時間もかかり大変ではあるのですが、案件を獲得できたときの喜びは大きくなります。

そして、案件の規模が大きいため、それだけ世の中に貢献できていると実感する場面もありますし、世の中で前例のない取り組みに関われることもあります。

特徴3：チームで仕事を進めたい人

案件の規模が大きくなるため、おのずと関わる人も多くなります。

商品部門の人と提案の方向性を考える、上司に価格交渉の場に参加してもらう、他の会社の人も巻き込んで共同で提案をするなど、営業が旗振り役となってリードする場面も多くあります。

また、自分の身の回りの人だけでなく、顧客の担当者と協力して、その会社のキーマンに提案を受け入れてもらうような動きをすることだってあります。

そのため、一人で黙々と仕事をするよりも、チーム一丸となって仕事を進めたい人の方が向いてると言えるでしょう。

特徴4：土日に休みたい人

法人営業は、企業などの団体が顧客となるため、基本的には土日が休みとなります。

なぜかというと、基本的には企業などの団体が土日も休みとなるので、それに合わせる形で土日休みとなるのです。

どのような仕事をするかも重要ですが、いつ休みになるかといったプライベートのことも考えることは重要です。

「友達も土日休みだからそれに合わせたい！」「将来的には家庭を持って、土日にお出かけをしたい！」という人は、迷わず法人営業にしましょう。

特徴5：安定的に稼ぎたい人

法人営業は、個人営業より年収が高い傾向にあります。

マイナビのデータによると、以下のようになっています。

営業の種類	平均年収
管理職・マネージャー（営業系）	528万円
海外営業・貿易営業	513万円
営業企画・営業推進	490万円
法人営業	447万円
個人営業	424万円
代理店営業	423万円
ルートセールス	403万円
内勤営業・カウンターセールス	366万円

法人営業の方が年収が高い理由は、先ほど見たように大きな金額が動くからです。

長期間をかけて大きな案件を獲得するために、チームで仕事を進めたり、論理的思考力を駆使したりと大変なことは多いですが、それだけ価値ある仕事なので年収が高く設定されているのです。

【参考1】営業に向いてる人の特徴

そもそも営業に向いてるかどうかも気になりますよね。

以下の全営業職共通に向いてる人の特徴の5つに該当しているか確認してみましょう。

法人営業に向いてない人の特徴

続いて、法人営業に向いてない人の特徴は以下だと考えています。

特徴1：感情論で物事を語る人

先ほどもお伝えしたように、法人は感情より論理で意思決定をします。

法人営業を仕事にする上で、論理的思考ができないことは致命的なのであえてもう一度お伝えしています。

「直観的にAよりBの方がいい」「私はCがあまり好きではない」といったような「好き嫌い」「良し悪し」と、普段から個人的な感情をもとに話をする人は、向いてないかもしれません。

論理的思考ができていないと、顧客側は「なぜ御社から商品を買わなければいけないのか」「買ったら本当に効果があるのか」等の疑問は解決せず、購入という意思決定がされません。

特徴2：個人で仕事を進めたい人

案件の規模が大きくなる傾向にあるので、まず一人だけで仕事を進めるといったことはありません。

なので、多くの人とコミュニケーションを取りながら仕事を進めていくことに、あまり前向きでない人には向いてないと言えます。

もちろん、世の中にそもそも一人だけで進める仕事はあまりないのですが、法人営業の場合は特にチームで動くことが多いのです。

特徴3：計画を立てて動けない人

営業にはノルマがあります。

そのノルマを達成するために、いつまでにどれくらいの顧客アプローチ、情報収集、プレゼン、クロージングをしなければいけないのか等と、営業活動全体の計画を立てなければなりません。

さらに法人営業の場合は、営業活動全体の計画に加えて、一つの顧客から契約を勝ち取るまでに多くの時間を要することになるので、それぞれの顧客に対する営業活動の計画も立てなければなりません。

たとえば、A社の予算取りが翌年の1月にあるから、9月にアプローチをして、10-11月に提案方針を検討して、12月にプレゼンをするといった計画を立てていきます。

また、8月にA社に関する情報収集、10月に提案方針の検討に最適な人に相談、11月に上長に提案内容のチェックをしてもらうといった内部の計画も立てる必要があります。

このように、ゴールを具体的にイメージをして、そのために必要な行動計画を立てられないと正直務まりません。

特徴4：探求心がない人

どんな仕事においても探求心（＝物事を深く究明しようとする心）は必要だとは思いますが、法人営業はより求められるものになります。

というのも、相手にする法人のビジネス上の問題が複雑であることが多いからです。

要は、顧客の「戦略、業務プロセス、人・組織、システム・ルール、ヒト・モノ・カネ・情報」といったものを紐解いて、今何が問題で、その原因は何で、どのような解決策が良いのかを考えなければなりません。

そのため、顧客のことを深く調べようとしたり、商品やサービスをより良いものにするための知識のインプットだったり、しつこく粘り強く追及する姿勢がなければいつまで経っても価値を提供することができません。

【参考2】営業に向いてない人の特徴

そもそも営業に向いてないという可能性もあります。

以下の全営業職共通に向いてない人の特徴の5つに該当していないか確認してみましょう。

法人営業に向いてない人の特徴に当てはまっていた場合の転職先

最後に、法人営業に向いてない人の特徴に当てはまっていた場合のおすすめの転職先についてご紹介します。

転職先1：個人営業の会社

感情論で物事を語る人、個人で仕事を進めたい人、探求心がない人向けに、法人営業と同じ顧客別に分類される個人営業の会社へ転職するという提案です。

個人営業は「一般家庭の方が顧客の営業」になります。

そのため、基本的には商品やサービスの購入を決定する人へ直接提案することができるため、「この営業マンは良い人そうだから」といった個人的な感情だけで購入してくれる可能性があります。

また、チームで営業活動提案活動をすることが少ないので、個人で仕事を進めたい人には向いてると言えるでしょう。

さらに、法人の顧客に比べると、個人の顧客の方がニーズを捉えやすいので、そこまで探求心は求められない傾向にあります。

【参考3】個人営業に向いてる人の特徴

個人営業に向いてる人の特徴は以下の3つだと考えています。

転職先2：単価の低い商材を扱っている会社

感情論で物事を語る人向けに、単価の低い商材を扱っている会社へ転職するという提案です。

顧客側で購入するにあたっては、単価の高い商材だと、必ず担当者→部長→本部長→社長といったように、様々な人の判断が入ってくるために、誰もが納得するような論理的な説明が必要になってきます。

しかし、単価の低い商材だと、ある程度の金額までは一担当者の一存だけで購入の判断をしてくれる可能性があります。

そうなると、転職先1で見たような個人営業と同様、感情論だけも通用することがあるのです。

転職先3：メーカー業界、インフラ業界

計画を立てて動けない人向けに、メーカー業界、インフラ業界へ転職するという提案です。

なぜかと言うと、メーカー業界やインフラ業界はノルマが緩い傾向にあるからです。

計画を立てて動けないとノルマを達成することは難しいので、そもそもノルマが緩い傾向にある業界・会社で働こうということです。

まとめ

本記事では、法人営業に向いてる人&向いてない人の特徴について紹介しました。