法人営業のきついところ5選!それを脱する方法についても解説します

法人営業のきついところ
  • 法人営業はどんなところがきついの?
  • きついところから抜け出す方法は?
  • とはいえ、きついところだけじゃないよね?

このような悩みを解決できる記事となっています。

これから法人営業を目指したいという方に向けて、「きつい」と感じるポイントを解説します。

ここでは、私の約10年間で3社での法人営業の経験を踏まえて、そのときに感じたきついところに加えて、それを脱する方法についてご紹介します。

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法人営業のきついところ

やはり営業の経験が浅いと「きつい」と感じることも多くあります。

私が法人営業を経験して間もない頃は、以下のような点に「きつい」と感じていました。

法人営業のきついところ

  1. 知識のインプット量が多い
  2. 顧客の課題・原因や解決策が複雑
  3. 感情や勢いでは売れない
  4. キーマン・購買プロセスを押さえなければならない
  5. 多くの人を動かす必要がある

きついところ1:知識のインプット量が多い

個人営業と比較すると、知識のインプット量が多くなります。

営業は、顧客を理解することなしには、商品やサービスを売ることができません。

特に、法人営業の場合は、自社の商品やサービスのみならず、顧客の以下のようなことを知らなければならないのです。

  • 顧客:理念、ビジョン、戦略、事業、資本力など
  • 競合:業界ポジション、競合各社のシェア、代替の脅威など
  • 市場:市場規模・成長性、顧客のニーズ

顧客との打ち合わせで、これらを一から聞いているようでは日が暮れてしまいますし、分かっていないと顧客と同じ目線で会話ができなくなってしまいます。

また、新規営業をする場合は、新しい顧客と打ち合わせをするたびに、インプットをしなければなりません。

きついところ2:顧客の課題・原因や解決策が複雑

法人の課題はとても込み入っています。

たとえば、売上が上がらないといった課題があった場合でも、様々な課題や解決策が考えられます。

売上が上がらない場合は、購入する顧客数が減っているのか、その中でも、新規顧客が減っているのか、既存顧客が減っているのか、その原因は、サービスの品質が落ちたからなのか、競合に奪われているからなのか・・・、とったものがあります。

そして、これらの原因に対する解決策も一つではなく、複数の解決策が考えられます。

このような複雑な事象を顧客側が紐解いて、営業が正しく理解しなければならない場合もあれば、営業が一緒にそこを紐解いてあげなければならない場合もあります。

きついところ3:感情や勢いでは売れない

たまに営業は体育会系で「勢いがある」「体力的・精神的にタフ」であったり、人に好かれやすくないと務まらないと思っている人がいます。

個人の場合だとそれだけで務まる場合がありますが、法人の場合だとそれだけでは務まりません。

なぜかと言うと、法人の場合だと組織で意思決定をします。

そのため、「あの営業マン良い人そうだから買ってあげよう!」といったように、担当者の個人的な感情だけで商品やサービスを購入されることはありません。

購入してもらうためには、その周りにいるキーマン等に対して、購入すると「なぜこの解決策が良いのか、なぜコストが下がるのか、どれくらいコストが下がるのか」といった話を論理的にしなければならないのです。

きついところ4:キーマン・購買プロセスを押さえなければならない

今お伝えした通り、目の前の担当者だけに「良いね!」と言われても意味がありません。

法人がある商品やサービスの購入をする場合、「1,000万円以上であれば執行役員の決裁が必要」等と決まっており、担当者⇒部長⇒本部長⇒執行役員の承認という購買プロセスを辿って購入に至ります。

そのため、最終的には誰の承認がいつまでに必要なのか、それまでに、どのような情報を提示すべきか等を把握・想定した上で、営業活動をしなければいけません。

ただ、こちら側の好きなタイミングで、好きな提案をすればいいという話ではありません。

きついところ5:多くの人を動かす必要がある

顧客の人、社外の人、社内の人と多くの人を動かさなければなりません。

「顧客の人」というのは、これまで見てきた通りで、担当者に上司が打ち合わせに同席してもらうように動いてもらう、担当者が上司に承認を得るように動いてもらう、決裁者の心を動かすプレゼンをする等しなければなりません。

また、「社外の人」というのは、提案するにあたって自社だけで完結すればいいですが、外部の企業と共同で提案をする必要がある場合は、その企業の人も巻き込んでいく必要があります。

最後に、「社内の人」というのは、提案するにあたって商品部の人に協力を仰ぐ、契約をまとめるにあたって法務部の人を巻き込む、キーマンが出席する打ち合わせに上司を引っ張り出す等、まさに自分が舞台監督になって、周りの人を指揮しなければいけないのです。

法人営業のきついところを脱する方法

先ほどのような「きついところ」があれど、全く解決できないものではありません。

そこで私も実際にその「きついところ」から抜け出した方法についてお伝えしたいと思います。

法人営業のきついところを脱する方法

  1. とにかく勉強!
  2. ヒアリング能力を身につける
  3. 論理的思考力を身につける
  4. キーマンアプローチの仕方を学ぶ
  5. 人を動かす力を学ぶ

方法1:とにかく勉強!

これはきついところ1の「知識のインプット量が多い」に対する解決策となります。

いきなり根性論みたいな感じになりすみません。

しかし、最初は全く顧客との会話についていけなくても、日々勉強していけば徐々に話している内容が分かるようになると、打ち合わせも楽しくなります。

今では以下のように勉強するための情報源は色々なところにあります。

  • 業界研究本
  • 日経新聞
  • 会社のホームページ(会社概要、IR情報など)
  • インターネット
  • etc...

新しい顧客を相手にする毎に、毎度毎度勉強しなければいけないのか?というとそうでもなくて、一度相手にしたことがある法人と同じ業界であれば、その知識が横展開できます。

なので、最初はインプットする量が多く感じるかもしれませんが、徐々に慣れてくると思います。

方法2:ヒアリング能力を身につける

これはきついところ2の「顧客の課題・原因や解決策が複雑」に対する解決策となります。

ヒアリングと聞くと「打ち合わせの中で顧客と会話しないと引き出せない」と考えてしまう人がいます。

しかし、実はそれは効率が悪く、打ち合わせする前に「〇〇といった課題があり、おそらく〇〇を求めているのではないか」と仮説を持っておくことで、ヒアリングがスムーズになるのです。

また、実際のヒアリングの際には、以下の2つの言葉を投げかけることで、本来の目的や解決策を引き出すことが可能となります。

  • 目的をさかのぼる:それはなぜですか?
  • 目的を具体化する:そのためにはどうしますか?

方法3:論理的思考力を身につける

これはきついところ3の「感情や勢いでは売れない」に対する解決策となります。

感情に訴えかけたり、勢いがあることを否定しているのではなく、これらにプラスアルファで「論理的思考力」をより身につける必要があるのです。

  • ロジカルシンキング(logical thinking)とは、一貫していて筋が通っている考え方、あるいは説明の仕方のことである。日本語訳として論理思考あるいは論理的思考と置き換えられることが多い。

出典:ウィキペディア(Wikipedia)

要は、「問い」に対して、「結論」と「根拠」で構成されている考え方、説明の仕方ということです。

たとえば、「問い(=PM11時にラーメンを食べるべきか?)」に対して、「結論(=食べるべきではない)」と「根拠(=夜中にカロリーが高いものを食べると太りやすい)」といった構成であることを常に考えて、人に説明していくのです。

これはかなり簡単な例でしたが、このようなことを常に意識していくことで、いずれ無意識に「論理的思考」ができるようになっていきます。

方法4:キーマンアプローチの仕方を学ぶ

これはきついところ4の「キーマン・購買プロセスを押さえなければならない」に対する解決策となります。

まず、キーマンといっても一人だけではなく、以下のようにキーパーソン、チェッカー、ユーザーと三人がいるのです。

  • キーパーソン(決裁者):予算面で最終的な判断をする組織の中で業績に責任を負っている人
  • チェッカー:提案内容に対してアドバイスをする人で、内容に問題がないかを見つけ
  • ユーザー:提案された商品やサービスを実際に使う人

そして、このそれぞれの人に対しては、以下のように組織のニーズ、個人のニーズの二つを把握する必要があるのです。

  • 組織のニーズ:その組織においての役割やミッションに沿ったニーズ
  • 個人のニーズ:その個人特有の価値観等に由来するニーズ

なんとなく自社の商品やサービスを提案するのではなく、「誰に、何を」をしっかり押さえた上で、営業活動をするようにしましょう。

営業マン
キーマンアプローチの詳しいやり方については、以下の記事で解説しています。

方法5:人を動かす力を学ぶ

これはきついところ5の「多くの人を動かす必要がある」に対する解決策となります。

私自身は人を動かすことが得意な人間だとは思ってはおらず、日々、人を動かすことの難しさを感じています。

しかし、デールカーネギー氏が書いた「人を動かす」という本はかなりおすすめで、常に心掛けて行動をしていることで少しずつ成長はしたかなと思っています。

一部ではありますが、その中での3原則を紹介しておきます。

  1. 盗人にも五分の理を認める:相手を非難せず、理解するよう努める
  2. 重要感を持たせる:人をほめ、評価してやる
  3. 人の立場に身を置く:他人の立場からも物事を見る

法人営業はきついところだけではない!

ここまで、法人営業のきついところとそれを脱する方法を見てきましたが、別にきついところだけではありません。

そこで、私が感じた法人営業ならではのやりがいは以下の通りです。

  1. 世の中に大きなインパクトを与えることができる
  2. 達成感が大きい
  3. 高いレベルでスキルが身につく
  4. 残業が少なめ、土日祝日で休みが取りやすい
  5. 給料が高め

法人の場合、取引金額が大きくなる分、世の中に大きなインパクトを与えたり、達成感も大きくなります。

また、一つの案件を受注できる難易度が高くなる分、食いっぱぐれないスキルを身につけることができます。

さらに、法人も土日祝日が休みなので、それに合わせて休みになる傾向があったり、大きな金額が動くため給料も高めに設定されていることが多いです。

まとめ

本記事のまとめ

  • 法人営業のきついところ:①知識のインプット量が多い、②顧客の課題・原因や解決策が複雑、③感情や勢いでは売れない、④キーマン・購買プロセスを押さえなければならない、⑤多くの人を動かす必要がある
  • 法人営業のきついところを脱する方法:①とにかく勉強!、②ヒアリング能力を身につける、③論理的思考力を身につける、④キーマンアプローチの仕方を学ぶ、⑤人を動かす力を学ぶ
  • 法人営業はきついところだけではない!:①世の中に大きなインパクトを与えることができる、②達成感が大きい、③高いレベルでスキルが身につく、④残業が少なめ、土日祝で休みが取りやすい、⑤個人営業より給料が高め

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