ソリューション営業とは？きついけど、最も価値のある営業手法です！

• ソリューション営業って何？
• ソリューション営業のメリットとデメリットは？
• ソリューション営業ってどうやってやるの？

このような悩みを解決する記事となっています。

ソリューション営業は、営業手法の一つで難易度は高いですが、その効果も大きいのが特徴です。

ここでは、ソリューション営業の定義やメリットとデメリット、具体的なやり方についてご紹介します。

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは？について、以下の2つの軸で見てきましょう。

種類：営業手法の一つ

営業の所属先には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。

また、営業のやり方には、手法別の「御用聞き営業／提案営業／ソリューション営業」、アプローチ別の「飛び込み営業／電話営業／紹介営業／反響営業」があります。

この中でもソリューション営業は手法別の一つに分類されるものになり、他の手法に「御用聞き営業」「提案営業」と呼ばれるものがあります。

ちなみにこのソリューション営業は、基本的にはルート営業と新規営業のどのアプローチにおいても適用できる手法となります。

顧客が課題に対して解決策を分かっている場合は、営業は顧客が要求する商品やサービスを提供するだけとなります。これが「御用聞き営業」です。

一方で、顧客が課題に対して解決策を分かっていない場合は、営業側から課題を解決する商品やサービスを提供していきます。これが「提案営業」「ソリューション営業」です。

定義：顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業

ソリューション営業とは「顧客の課題に対して商品やサービスを含んだ解決策を売る営業」と定義できます。

提案営業は「顧客の課題を解決する商品やサービスを売る営業」と定義でき、あくまで「商品やサービスありき」の提案となっていました。

一方で、ソリューション営業は、商品やサービスありきの提案ではなく、「課題ありき」で商品やサービスをカスタマイズしたりする提案となります。

たとえば、八百屋さんにおいて、顧客から「子供が野菜が苦いと言って食べないのが困っている」といった課題を特定した場合、単純に苦みが少ない野菜を提案するのが提案営業で、野菜嫌いな人でもおいしく食べられるレシピと一緒に野菜を提案するのがソリューション営業のイメージです。

このように、提案する商品やサービスは変えずに、情報やノウハウを提供して解決を目指したり、商品やサービスをカスタマイズや組み合わせたりして解決を目指す場合があります。

ソリューション営業が生まれた背景

ソリューション営業が生まれた背景としては、以下の3点があります。

背景1：インターネットの普及

インターネットの普及により、顧客はモノと情報が簡単に手に入るようになりました。

それは特に日本に限らず、海外からもモノや情報を手に入れることができます。

そうなると、単に「この商品がおすすめです」と言ってくる営業に対しては、顧客は何も価値を感じなくなってしまいました。

背景2：商品の差別化が困難

かつては新しい商品を開発すれば、長期に渡って競合より優位に立てることがありました。

しかし、諸々の技術が発達してきた今、短期間で模倣されてしまったり、さらに上にいく商品が出てくるようになってしまいました。

そのため、単なる商品やサービスの提案では競合に勝てなくなってしまっています。

背景3：不況

不況に陥った背景から、顧客はコストにかなり敏感になってきました。

より低いコストや高いインパクトを求めて、競争原理を購買プロセスに入れるようになり、複数コンペは当たり前になりました。

そのため、競争に勝つために、顧客の課題を的確に捉え、最適な解決策を売るソリューション営業が求められるようになってきました。

ソリューション営業のメリットとデメリット

次に、ソリューション営業のメリットとデメリットを解説していきます。

ソリューション営業のメリット

ソリューション営業のメリットは以下の2つになります。

メリット1：売上規模が大きくなる

売上をある程度コントロールできるのに加えて、売上規模が大きくなる可能性を秘めています。

提案営業同様、顧客が抱えている課題の数だけ、売上を上げられるチャンス＝コントロールできる余地があります。

さらに、ソリューション営業の場合は、情報やノウハウを提供したり、商品やサービスをカスタマイズしたり組み合わせたりするため、単純に商品やサービスを売るよりも付加価値をつけて売ることができます。

その付加価値の分だけ売上をアップさせる余地が生まれます。

メリット2：強固なパートナーシップを築ける

顧客の抱えている課題は、似通っていても個々に事情が異なっているため、提案内容も変わってきます。

提案するためには、顧客の個々の課題や目指す姿をしっかりと把握しなければなりません。

ただし、それらを把握できたとしても、どのようなアプローチで解決していくのか、顧客と何度もコミュニケーションを取りながら進めていく必要があります。

これらをスムーズに進めていくためには、顧客側は現状やビジネスに関する情報を提供して、営業側は商品やサービスのカスタマイズの仕方等を提供しながら、一緒に解決策を作っていく共同作業が発生します。

この共同作業の過程によって、顧客担当者と営業担当者だけの付き合いではなく、組織体組織のパートナーシップが築かれていき、顧客にとっては必要な存在になることができます。

ソリューション営業のデメリット

ソリューション営業のデメリットは以下の2つになります。

デメリット1：時間とコストがかかる

単純に商品やサービスを提案するだけではないため、それなりの時間やコストがかかってしまいます。

顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客の個々の事情や課題の特定、その課題を解決するアプローチの検討等、提案までに数カ月、数年かかる場合もあります。

そのため、それなりのパワーがかかってしまいます。

しかし、その見返りは大きくなり、受注金額のゼロ1つ増える可能性を秘めています。

デメリット2：スキルが必要になる

これはソリューション営業自体のデメリットではありません。

ソリューション営業ができるようになるためには、それなりのスキルと経験が必要になるということです。

御用聞き営業の場合は、顧客に「必要なものはありませんか？」と聞いて、「欲しい」と言われた商品やサービスを持っていくだけなので、特別なスキルなど必要ありません。

しかし、ソリューション営業の場合は、課題を特定するためのスキルやその解決策を考えるスキル、その解決策が有効であることを論理的に伝えるスキル等が必要になってきます。

ソリューション営業のきついところ

これまで見てきた通り、ソリューション営業は難易度が高い分、きついと感じてしまう人も多いかもしれません。

ソリューション営業は、商品やサービスありきの提案ではなく、「課題ありき」で商品やサービスをカスタマイズしたりする提案となるため、まずは課題を正しく把握しなければなりません。

ただし、問題の原因が複雑すぎて、顧客ですら課題を把握していないことがあり、その場合は営業から「〇〇の課題があるのではないか」と仮説を立てて、投げかけていかなければなりません。

また、課題が特定できた後も、解決できるための方法を考えて、それが効果のある解決策であることを訴えかけなければなりません。

これらをするためには、かなり高度なスキルが必要となるため、できなくて挫折してしまう人もいるのです。

ソリューション営業が求められる業界

ソリューション営業は営業手法の一つで、営業が「御用聞き営業」「提案営業」「ソリューション営業」のどれを選択するかの問題なので、基本的にはどの業界にも存在し求められてもいます。

しかし、たとえば以下のような業界は、他の業界ほどソリューション営業が求められないことがあります。

これらの共通点は「参入障壁が高い」「ニーズが変わりにくい商品」であるということです。

参入障壁が高いとなかなか競合が現れにくいですし、ニーズが変わりにくい商品であれば他の商品に乗り換えるといったことも少なくなります。

そうなると、差別化の必要性も薄くなったり、付加価値もつけなくても売れてしまうという状況になり、ソリューション営業のメリットが発揮しづらくなってします。

まとめ

本記事では、ソリューション営業の定義やメリットとデメリット、具体的なやり方について紹介しました。