銀行営業マンの仕事内容とは?スキル、キャリアなども合わせて解説!

銀行営業マン
  • 銀行業界の全体像を掴みたい!
  • 銀行業界の営業の仕事ってどうなの?
  • 必要なスキル/やりがい/キャリアも知りたい!

このような悩みを解決する記事となっています。

ここでは、銀行営業マンの仕事内容、やりがい、きついところ等についてご紹介します。

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銀行業界の全体像

まずはいきなり銀行業界の営業の仕事内容に入る前に、基本的な銀行業界の理解を深めていきましょう。

全体像1:銀行とは?

銀行は顧客から預かったお金をもとに融資を行って、それによって生まれた新たな資金によって融資を繰り返していくことによって、より多くの資金を生み出していきます。

顧客は銀行を信用してお金を預けて、銀行はあらかじめ定めている審査項目をクリアをした上で、信用した顧客だけにお金を貸していきます。

この「信用」が銀行の本質的な役割になります。

だからこそ銀行は「預金・融資・為替」といった3業務を中心に、個人や法人の顧客に対して、サービスを展開することができるようになります。

全体像2:銀行の3大業務

銀行の3大業務というのは、銀行法によって定められた「固有業務」であり、それが個人や法人顧客からお金を預かる「預金業務」、お金を貸す「融資業務」、お金を移動する「為替業務」を指します。

預金業務は、個人や法人顧客から普通預金や定期預金としてお金を預かるのですが、顧客は紛失などのリスクをヘッジしながら、預けている期間や金額によって利息を受け取ることができます。

そして、融資業務というのは、この預金を元手にして、個人や法人顧客等にお金を貸しています。これによって個人や法人顧客等は、新たなビジネスの立ち上げや投資をすることできるようになり、銀行側は融資時点で決めた利息を受け取ることができます。

最後に、為替業務は、引落し、振込、為替等のような口座のお金を別の場所へ移動させることです。顧客は、お金を持ち運ぶことなく移動させることができ、銀行側は振込手数料等の手数料を報酬としています。

全体像3:信託銀行の業務

信託銀行とは、先ほど紹介したような銀行業務に加えて、「信託業務」と「併営業務」を行うことができる金融機関となります。

信託業務は、個人や法人顧客が持つ財産を預かって、運用・管理することによって収益を上げていき、顧客は配当金を得ることができます。

併営業務は、遺言書の保管や遺言執行業務などの相続関連業務、上場企業の名簿の管理業務といった証券代行業務、不動産の売買の仲介業務などがあります。

全体像4:投資銀行の業務

投資銀行とは、企業の経営や財務戦略を成功させるため、顧客である企業の株式や債券などを代わりに取引したり、資産・事業を売却・買収をしている金融機関となります。

大きく4つの部門があり、株式や債券の取引やM&Aの仲介業務を行う「投資銀行部門」、金融や経済に関する情報をリサーチする「リサーチ部門」、金融商品の取引をする「マーケット部門」、顧客から預かった資産を運用する「アセットマネジメント部門」が代表的なものです。

営業マン
投資銀行では、かなり高度な金融サービスを展開しているので、年収も高い傾向にあります。

全体像5:銀行の収益

銀行の収益源に大きく3つがあります。

銀行の収益源

  1. 融資金利と預金金利の金利差収入
  2. 金融商品やサービス提供による手数料収入
  3. 外国為替による収入

収益1:融資金利と預金金利の金利差収入

個人や法人は、お金を預けることで預金金利による利息を得ることができ、融資を受けることで融資金利による利子を支払います。

逆に銀行は、預金金利による利息分を支払う代わりに、お金を集めることができて、その集めたお金を必要な人に融資することによって融資金利を得ています。

このように融資金利と預金金利の差(利ザヤ)が銀行の収益源の一つになっています。

営業マン
ただ、この利ザヤはバブル崩壊以降、大幅に縮小しており、利ザヤ以外の収益に頼る経営が求められてきています。

収益2:金融商品やサービス提供による手数料収入

この手数料収入は、金利収入が減少している背景もあり、安定した収益を得るためにも重要視されるようになってきました。

手数料収入には、振込手数料、ATM利用手数料、投資信託や保険を販売したときの販売手数料があります。

銀行はこれまで投資信託や保険は販売することが許可されてなかったのですが、金融自由化を受けて1998年12月から段階的に販売できるようになります。

収益3:外国為替による収入

外国為替には、通貨を交換する「通貨両替」、外国との送金・着金をする「外国送金」、外貨預金の金利差を得る「外貨預金」、輸出入に関わる「貿易取引」の4つの業務があります。

通貨両替は、ドルから日本円、日本円からドルといった通貨の両替をするときに手数料を受け取ります。

外国送金は、外国宛てに送金するとき、逆に外国から日本宛の送金の手続きに関して手数料を受け取ります。

外貨預金は、その名の通り外貨での普通預金や定期預金のことで、そのお金で融資や運用をして利ザヤを収益源としています。

貿易取引は、貿易をする際には、商品やお金のやり取りが発生するのですが、これがかなりの手間がかかるため、銀行が仲介することによって手数料を受け取っています。

銀行営業の属性

営業の所属先には形態別の「メーカー営業/代理店営業/商社営業」、商材別の「有形営業/無形営業」、方法別の「ルート営業/新規営業」、顧客別の「法人営業/個人営業」があります。

営業の所属先

営業の種類

この中でも銀行営業は、形態別の「メーカー営業」、商材別の「無形営業」、方法別の「ルート営業か新規営業」、顧客別の「法人営業か個人営業」に属されます。

営業マン
要は、企業によっては②、⑧、⑫、⑯のどれかに属されるということになります。

銀行営業の仕事内容

営業の種類に関わらず、営業の基本的なプロセスは以下のようになります。

  1. リスト選定
  2. ニーズの仮説構築
  3. アプローチ
  4. 面談
  5. プレゼン・クロージング
  6. 見込み顧客管理

銀行営業は、大きく個人営業と法人営業の2種類に分けることができ、どちらもルート営業、新規営業の両方が存在します。

銀行営業の仕事内容

  1. 個人営業
  2. 法人営業

仕事内容1:個人営業

個人顧客向けに、これまで紹介したような金融商品を提案していくことになります。

基本的には、外回りをする営業スタイルで、資産の多い個人顧客や遠方で店舗に来られない顧客に対して、アポイントを取って、定期預金の書き換えや資産運用の提案をしていきます。

また、一件一件の商談の提案の質を上げていくことも重要なのですが、膨大な顧客リストがあるので、どの顧客に、いつ、何を、どのようにアプローチしたら全体として収益が上げられるかを戦略的に考えながら仕事していかなければなりません。

仕事内容2:法人営業

定期的に法人顧客に訪問をして、その企業の状況やニーズを把握して、必要なタイミングで融資やその他金融商品を提案していくことになります。

さまざまな業界の顧客を担当していくより、業界を絞って担当する方がその業界の知識も身につくということで、顧客企業を業界毎に分けて、数社ごとに営業担当を割り振るケースが一般的です。

また、特にメガバンクは、グループ会社含めた銀行・信託・証券が一体となって、不動産業務や年金業務などをワンストップで提案していくことも増えています。

営業マン
なので、銀行といえども信託や証券などの知識が求められてくるでしょう。

銀行営業に必要なスキル

営業の種類に関わらず、営業に共通に必要なスキルは以下のようになります。

  1. 仮説思考力
  2. 論理的思考力
  3. 確率思考力
  4. PDCA力

銀行営業ならではの話をすると、実は銀行(金融)業界ほど資格の取得が求められる業界はありません。

この資格の中でも業務上必ず取得しなければならないものと、取得しておくと有利なものに分けて考えることが重要となってきます。

債券、投資信託、デリバティブ取引を販売するための証券外務員資格、生命保険を販売するための生命保険募集人資格、損害保険を販売するための損害保険募集人資格などがあり、これらがないと投資信託や保険が販売できません。

また、資格がなくとも業務はできますが、仕事をする上で有利になるものとしては、ファイナンシャル・プランニング技能士/AFP、金融コンプライアンス・オフィサー、法務・財務・税務などの銀行業務検定などがあり、これらは会社から取得を義務付けられている場合もあれば、推奨されている場合もあります。

他にも関連するものとして宅地建物取引士、不動産鑑定士、証券アナリストなどの難易度の高いものがありますが、これらは取得しておくと転職やキャリアアップに有利に働くでしょう。

銀行営業に向いていない人

営業の種類に関わらず、営業に向いていない人の特徴は以下のようになります。

  1. コミュニケーションが苦手
  2. 受け身
  3. 初動が遅い
  4. 一人で悩みを抱える
  5. 個人プレーが好き

銀行営業ならではの話をすると、先ほどお話したように資格の取得が求められてくるので、コツコツと勉強が継続的にできなければなりません。

また、銀行業務は公共性が高く、ミスが許されない仕事であるが故に業務の「正確性」、顧客を待たせないことで信用力を上げる「迅速性」、忙しくとも業務をしっかりと全うする「丁寧さ」がないと務まりません。

銀行営業のやりがい

営業の種類に関わらず、営業で感じるやりがいは以下のようになります。

  1. 成果が数字に現れる
  2. 人との繋がりが増える
  3. 人とのコミュニケーションが上手くなる
  4. 汎用的なスキルが身につく

銀行営業ならではの話をすると、法人顧客であれば、経営を支援して企業を成長させていく喜びやそれを一緒に支えていけるところに魅力を感じます。

個人顧客であれば、お客様の人生を直接支えることができるために、良い提案ができたときには心の底から感謝されることもあります。

また、後ほど説明しますが、給与水準が高い傾向にあり、福利厚生が充実しているところも銀行業界ならではだと思います。

営業マン
さらに、どの業界でも必要となる財務の知識や無形商材で身につく問題解決能力などは別のキャリアにも必ず活きるものとなります。

銀行営業のきついところ

営業の種類に関わらず、営業で感じるきついところは以下のようになります。

  1. ノルマに追われる
  2. 残業が多い
  3. 大半が断られる
  4. 苦手な人からも逃げることができない
  5. 社内調整が多い
  6. 人を動かさなければならない

銀行営業ならではの話をすると、「必要なスキル」でお伝えした通り、取得すべき資格が多いため、勉強を継続的にできる人でなければきついです。

営業マン
また、基本的に2~3年で転勤があることも、人によっては苦痛になってしまうでしょう。

銀行営業のキャリア

営業の種類に関わらず、営業の一般的なキャリアプランは以下のようになります。

  1. 管理職
  2. スペシャリスト
  3. 職種チェンジ
  4. 起業・独立

銀行営業ならではの話をすると、基本的には銀行の中でキャリアアップを目指していく形になり、年功序列のため、歳を重ねるごとに役職の階段を上がっていく形となります。

大半は新卒で入社して、5年目あたりから「調査役」「課長代理」「主任」などと呼ばれる役職がつくのですが、ここまでは同期と比べてもほとんど差はありません。

しかし、35歳くらいになってくると「主席調査役」「課長」「支店長代理」などの管理職になる人も出てくるのですが、この辺りから昇進に差が出てきます。

さらに40歳を越えると「次長」「副支店長」という役職がつき、部門や店舗の2番手くらいまでに昇進していき、45歳を越えると「本部長」「支店長」などの部門や店舗のトップになるケースもあります。

ただ、上に行けば行くほど役職者のポストが限られてくるので、上に上がれない場合はグループ会社と取引先に出向となるケースもあります。

あとは営業職として入社したからといって、ずっと営業として働くというわけではなく、銀行業界では約3~5年ごとに他店舗や別部署への異動があり、キャリアパスとしては、プロフェッショナルかゼネラリストかのどちらかになります。

その名の通り、プロフェッショナルは融資、預金など1つの部門で長く経験を積んで専門的な知識を蓄えていくことになり、ゼネラリストは複数の部署を経験して、銀行の全体像を把握していくことになってきます。

数字で見る銀行営業

ここからは気になる銀行営業の残業、休み、年収の実態について見ていきましょう。

数字で見る銀行営業

  1. 残業:営業職の中では少ない傾向
  2. 休み:営業職の中ではほぼ平均値
  3. 年収:営業職の中では高い傾向

残業:営業職の中では少ない傾向

銀行営業の休みは、営業職の中では少ない方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種毎の平均残業時間

営業職種残業時間
営業(金融)25.5時間
営業(IT)25.7時間
営業(商社)25.8時間
営業(メーカー)27.3時間
営業(メディカル)29.1時間
営業(サービス業)31.8時間
営業(建設/不動産)35.8時間
営業(小売/卸/外食)38.5時間
営業(広告・メディア)41.9時間

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均残業時間は22.8時間というデータがある中、営業職の平均残業時間は31.2時間と多い傾向にあります。

一方、金融の営業は25.5時間となっており、全職種の平均残業時間よりは多いものの、営業の平均残業時間よりは少なくなっています。

休み:営業職の中ではほぼ平均値

銀行営業の休みは、営業職の中ではほぼ平均値になります。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職別の平均年間休日数

営業職種年間休日数
営業(メディカル)128.1日
営業(IT)124.3日
営業(商社)123.4日
営業(メーカー)123.1日
営業(金融)122.1日
営業(サービス業)118.9日
営業(広告・メディア)116.3日
営業(小売/卸/外食)112.0日
営業(建設/不動産)110.2日

出典:残業の多い職業・少ない職業は?全80業種、95職種別の残業時間調査!(doda)

全職種の平均年間休日数は121.9日というデータがある中、営業職の平均年間休日数は120.0日とあまり差異はありません。

一方、金融の営業は122.1日となっており、全職種、営業の平均年間休日数と比較してもほぼ同じです。

年収:営業職の中では高い傾向

銀行営業の年収は、営業職の中では高い方に分類されます。

dodaのデータによると、以下のようになっています。

営業職種別の平均年収

営業職種平均年収
MR697万円
医薬品メーカー573万円
医療機器メーカー559万円
リース(金融)527万円
電子部品メーカー521万円
証券500万円
機械/電機メーカー491万円
IT/通信478万円
総合商社459万円
銀行457万円
化学/素材メーカー454万円
クレジット/信販450万円
食品/消費財メーカー441万円
住宅設備/建材メーカー434万円
不動産金融432万円
建設/不動産432万円
インターネット/広告/メディア428万円
専門商社428万円
保険425万円
保険代理店418万円
医療機器卸415万円
小売/外食411万円
信用金庫/組合400万円
サービス400万円
家具/インテリア/生活雑貨396万円
福祉/介護関連362万円

出典:平均年収ランキング 最新版【職種別】(doda)

営業全体の平均年収440万円に対して、銀行の平均年収457万円となっており、平均よりは高いです。

また、東京商工リサーチのデータ(2019年3月期)によると、国内銀行81行の平均年間給与は約610万円となっており、各業態別だと大手銀行で約760万円、地方銀行で約620万円、第二地方銀行で約555万円となっております。

ただ、1点注意が必要なのが、基本は昇進するにつれて高収入になっていくのですが、50歳頃になると役職者の多くは子会社への出向や一般社員に戻ったりすることがあり、年収が半減するなんてこともあります。

そのため、そのような場合は、生涯年収で考えると、他業種とあまり変わらないといったことも起こり得ます。

銀行営業の志望動機

これまで見てきた仕事内容ややりがい等から、以下のような動機が銀行営業に合っていると考えられます。

  • 企業の経営に関わりたい
  • お客様の人生に直接関わっていきたい
  • etc...

金融サービスを利用したことない企業や人はほとんどいないでしょう。

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そのため、銀行営業は幅広い産業に関われることも魅力の一つになります。

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まとめ

銀行業界は店舗無人化による人員削減など大きな動きがあります。

目先のことだけでなく、今後業界全体がどうなっていくのかという視点でも調査してみてください。

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