- 法人営業って何？
- 法人営業の仕事内容は？
- 必要なスキルややりがいってどうなの？
このような悩みを解決する記事となっています。
私自身は、これまで法人営業を10年程度経験しています。
ここでは、その経験を活かして、法人営業の定義や仕事を同じ顧客別に分類される個人営業と比較しながらご紹介します。
法人営業とは？
法人営業とは？について、以下の2つの軸で見てきましょう。
- 種類：営業顧客別の一つ
- 定義：企業などの団体が顧客の営業
種類：営業顧客別の一つ
営業には形態別の「メーカー営業／代理店営業／商社営業」、商材別の「有形営業／無形営業」、方法別の「ルート営業／新規営業」、顧客別の「法人営業／個人営業」があります。
この中でも法人営業は顧客別の一つに分類されるものになり、その他の顧客別に「個人営業」と呼ばれるものがあります。
- 法人営業：企業などの団体が顧客の営業
- 個人営業：一般家庭の方が顧客の営業
元底辺営業マン法人営業と個人営業の違いは、営業する相手が「企業の団体などが顧客」なのか「一般家庭の方が顧客」なのかといった違いがあります。
定義：企業などの団体が顧客の営業
法人営業とは「企業などの団体が顧客の営業」となります。
法人営業の例としては以下のようなものがあります。
- 自動車部品メーカーの営業：自動車会社へ自社の自動車部品を売る
- 機械商社の営業：全く取引のない食品製造会社へロボットを売る
- 銀行の営業：既に取引のある総合商社の会社へ新しい金融商品を売る
- ITの営業：〇〇県庁へシステムを売る
- etc…
このように民間企業や行政機関等の団体の顧客へ営業をするものが法人営業と呼ばれます。
元底辺営業マンまた、先ほどの図の通り、法人営業には、全部で8種類の所属先があります。
法人営業の仕事内容
同じ顧客別の個人営業との比較でいうと、法人営業は「一件あたりの商談の登場人物が多くなる傾向」にあります。
登場人物が多くなる理由は、顧客側の決裁のプロセスが原因となります。
顧客側がある商品やサービスの購入をする場合、「1,000万円以上であれば執行役員の決裁が必要」と決まっており、担当者⇒部長⇒本部長⇒執行役員の承認という購買プロセスを辿って購入に至ります。
そして、たとえ決裁権を持っている人でも、個人的好みで意思決定をすることはなく、様々な人の意見を取り入れながら判断していくことになります。
したがって、法人営業は、顧客側の登場人物が多くなるために、商談のリードタイムが長くなり、顧客の購買プロセスがスムーズにいくように、営業をしなければならないといったわけです。
法人営業に必要なスキル
法人営業ならではの必要なスキルは以下だと考えています。
- 高い論理的思考力
- 人を動かす力
先程もお伝えしましたが、相手にする法人が商品やサービスを購入するときは、組織で意思決定をします。
そのため、課題に対する解決策の妥当性、新規性・独自性、確実性、優位性、価格等の観点を設けて購入するか否かの判断をするので、それぞれの観点に対して要求を満たしていることを論理的に説明しなければなりません。
また、一つ一つの案件規模が大きくなる傾向にあり、それだけ関係者も多くなるので、人を動かしていく力が必要になってきます。
法人営業に向いてる人の特徴
法人営業ならではの向いてる人の特徴は以下だと考えています。
- 論理的に物事を考えることが好きな人
- 長期間をかけて大きな案件を獲得したい人
- チームで仕事を進めたい人
- 土日に休みたい人
- 安定的に稼ぎたい人
必要なスキルでもお伝えした通り、何と言っても論理的に物事を考えること好きであれば向いてると言えるでしょう。
また、一つ一つの案件規模が大きくなるので、おのずと関わる人も多くなり、チームで仕事する場面が多いです。
さらに、「土日に休みたい！」「安定的に稼ぎたい！」といった人は、迷わず法人営業を選択しましょう。
法人営業に向いてない人の特徴
法人営業ならではの向いてない人の特徴は以下だと考えています。
- 感情論で物事を語る人
- 個人で仕事を進めたい人
- 計画立てて動けない人
- 探求心がない人
法人は感情より論理で意思決定をするので、何事も感情で物事を語る人は務まらないです。
また、法人営業の場合は、案件の規模が大きくなる傾向にあり、一つの顧客から契約を勝ち取るまでに多くの時間を要するため、契約までにどのような営業活動をするか計画立てて、必要な人を巻き込みながら動かなければなりません。
さらに、顧客のビジネス上の問題が複雑であることが多く、顧客のことを深く調べたり、商品やサービスをより良いものにするための知識のインプットをしたり、物事を深く追求する姿勢がなければ良い価値を提供できないです。
法人営業のやりがい
法人営業ならではの感じるやりがいは以下だと考えています。
- 達成感が大きい
- 高いレベルでスキルが身につく
- 残業が少なめ、土日祝日で休みが取りやすい
- 給料が高め
法人営業は、一回の案件の取引額が大きくなるので、世の中に与えるインパクトはそれだけ大きくなり、達成感も大きくなります。
また、一件一件の案件の難易度も高くなるため、高いレベルでスキルが身につくことも将来的にはプラスに働くこと間違いなしです。
さらに、残業が少なく、基本的には土日祝日が休みとなり、個人営業よりは給料が高めであることもやりがいの一つになるでしょう。
法人営業の楽なところ
法人営業ならではの感じる楽なところは以下だと考えています。
- どちらかと言えば論理で物事が進む
- チームプレー
- 相手にする顧客の数が少ない
- 相手にする顧客の質が高い
- 残業が少なく、休みが多くなる
- 給料が高く、安定している
さきほどからお伝えしている通り、感情ではなく論理で物事を進めたり、個人よりチームで進めたい人は楽だと感じることもあります。
また、法人営業は商材の単価が高くなる傾向にあるので、それだけ相手にする顧客の数が少なくなります。
さらに、相手にする法人は会社の看板を背負っていて汚すわけにはいかないので、丁寧に応対してくれることが多いです。
法人営業のきついところ
法人営業ならではの感じるきついところは以下だと考えています。
- 知識のインプット量が多い
- 顧客の課題・原因や解決策が複雑
- 感情や勢いでは売れない
- キーマン・購買プロセスを押さえなければならない
- 多くの人を動かす必要がある
やはり、一件一件の案件の難易度が高くなるということだけあって、それだけ学ぶことも多いですし、高いスキルが求められてきます。
また、一人で完結する仕事は少なく、顧客の人、社外の人、社内の人と多くの人を巻き込み、動かしていかなければならないので、そこに「きつい」と感じてしまう人もいましたね。
法人営業の残業
残業については、法人営業の方が個人営業より少ないようです。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業職種 | 残業時間 |
|---|---|
| 営業（金融） | 25.5時間 |
| 営業（IT） | 25.7時間 |
| 営業（商社） | 25.8時間 |
| 営業（メーカー） | 27.3時間 |
| 営業（メディカル） | 29.1時間 |
| 営業（サービス業） | 31.8時間 |
| 営業（建設／不動産） | 35.8時間 |
| 営業（小売／卸／外食） | 38.5時間 |
| 営業（広告・メディア） | 41.9時間 |
IT、商社、メーカー、メディカル等の法人を顧客とする営業の方が、サービス業、不動産等の個人を顧客とする営業より、平均残業時間が少ない傾向にあります。
この理由は、法人営業は、基本的に9:00-18:00かつ平日勤務となる顧客を相手にしており、それに合わせる形で仕事をするからだと推察できます。
法人営業の休み
休みについては、法人営業の方が個人営業より多いようです。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業職種 | 年間休日数 |
|---|---|
| 営業（メディカル） | 128.1日 |
| 営業（IT） | 124.3日 |
| 営業（商社） | 123.4日 |
| 営業（メーカー） | 123.1日 |
| 営業（金融） | 122.1日 |
| 営業（サービス業） | 118.9日 |
| 営業（広告・メディア） | 116.3日 |
| 営業（小売／卸／外食） | 112.0日 |
| 営業（建設／不動産） | 110.2日 |
メディカル、IT、商社、メーカー等の法人を顧客とする営業の方が、サービス業、不動産等の個人を顧客とする営業より、平均年間休日数が多い傾向にあります。
先ほどの残業同様、基本的に9:00-18:00かつ平日勤務となる顧客を相手にしており、それに合わせる形でしっかりと休めるからです。
法人営業の年収
年収については、個人営業より法人営業の方が高いようです。
dodaのデータによると、以下のようになっています。
| 営業の種類 | 平均年収 |
|---|---|
| 管理職・マネージャー（営業系） | 528万円 |
| 海外営業・貿易営業 | 513万円 |
| 営業企画・営業推進 | 490万円 |
| 法人営業 | 447万円 |
| 個人営業 | 424万円 |
| 代理店営業 | 423万円 |
| ルートセールス | 403万円 |
| 内勤営業・カウンターセールス | 366万円 |
このように、法人営業の平均年収は447万円、個人営業の平均年収は424万円で、法人営業の方が高くなっています。
この理由は、法人営業の方が大きな金額が動くからだと推察できます。
まとめ
本記事では、法人営業の定義や仕事内容、必要なスキル、向いてる人、向いてない人、やりがい、きついところ、残業、休み、年収について紹介しました。
元底辺営業マン法人営業以外の営業をまとめて知りたい方は、是非以下の記事もお読みください。